类推法与溯本法
在一次对Elon Musk(特斯拉创始人)的访谈中，Musk谈到了他思考重大问题的方式：First Principles Thinking。
关于这个词，我翻译为溯本法，与之对应的是Analogy(类推法)。
所谓溯本法，简单的说，就是从追溯到事物最基本的原理和法则，然后以之为出发点进行推导的思维方式。而所谓类推法，就是其他人或者其他事物是如何如何，所以我也要如何如何。
比如炒股，类推法的逻辑是：股市上涨，隔壁老王都赚钱了，凭什么我不能赚钱，于是就开干。
而溯本法的逻辑是，探索股票的原理，搞清股票涨跌的本质。例如如果搞清楚买股票其实是买公司未来价值，那么就关注于”什么企业在未来有高度的价值”。巴菲特、查理·芒格的投资理念，就更倾向于从”价值”本质思考。
有句话叫做真理往往掌握在少数人手里，一个领域的复杂性越高，因果关系越不明显，能够把握本质的往往越少。类推多数人的做法，通常也就只能得到平均的结果，而按照定义这就是平庸(泯然众人)。股市上的平庸就是做接盘侠，情场上的平庸就是被发好人卡，市场上的平庸就是挣扎于价格战甚至破产。
在前面谈到，跟随者依赖规则，领导者掌控规则。
如果是单纯的跟随规则，那么类推法就足够了，看别人怎么做、规则怎么说。而要掌控规则，则需要去理解事物运作的本质，那么就需要溯本法这种思想武器。
这样一来，溯本的思维，就是作为领导者的必修课。
从影响人到洞察人
2005年的时候我在微软，帮助微软在中国的经销商从事销售工作，因此开始去研究和思考销售这个主题（专业型产品和服务的销售）。
以微软的资源，能够接触到的销售培训课程已经是业界领先的水准，但我总觉得有非常大的问题，有不错的方法，但并不是本质所在。
基于溯本法，如果要做好销售工作，更基本的是什么呢？
在销售体系中，公司的重点是”销售”；而在销售培训体系中，培训重点往往是公司的产品、以及如何销售。
问题是，”我们如何销售”这件事情，是基于”客户如何购买”。都没有对”客户如何购买”有足够深入的了解，怎么可能设计出顶级的销售策略呢？
那时候我开始意识到，相比直接的销售培训，更基本的是”客户洞察”，这个才是更值得花时间去解决的问题。
事实上，以我观察到的顶尖销售人员，非常大的比例，并不是按照各种销售培训的方式行事，而是他们对客户有深刻的了解，所以怎么聊都能抓住客户。
一直到今天，这个问题依然存在。那么多的公司和销售人员，日复一日的销售工作，那么多的销售培训，却很少有企业系统性的培养销售人员”客户洞察”能力。所以从层次上也就决定了，他们的收益受限。
这件事情扩展开来，到更广泛的情商的角度。很多人都想要影响他人，但是却几乎没有人去建立”对人的洞察”。因此虽然貌似各种招数、花了无数心力，但却容易停留在表面。
所以后来我花了非常多时间和精力，去建立自己的”洞察人”的知识体系。这些努力也是今天这篇文章的基础。
从追求到吸引
离开微软之后，我进入了培训行业，第一个客户，是保时捷。
在保时捷给我的启发是，从销售的角度看，保时捷这样的品牌，跟大多数企业有巨大的差异。大多数公司是追求客户，而顶级品牌，则是让客户倒追。而后者，才更贴近销售的本质。
而那个时间前后，也正好是乔布斯带领的苹果，王者归来的时候。无疑对于”让客户倒追”而言，在我们这个时代做到顶级的，是乔布斯。
对这两家公司的观察研究和对比，我觉得收获非常多。
而这两家公司，之间似乎也有密切的关联。
在沃尔特·艾萨克森的《乔布斯传》的末尾，作者记录了乔布斯的自白。在其中最后一段中，乔布斯说：
我的动力是什么？我觉得，大多数创造者都想为我们能够得益于前人取得的成就而表达感激。我并没有发明我用的语言或数学。我的食物基本都不是我自己做的，衣服更是一件都没做过。我所做的每一件事都有赖于我们人类的其他成员，以及他们的贡献和成就。我们很多人都想回馈社会，在历史的长河中再添上一笔。我们只能用这种大多数人都掌握的方式去表达——因为我们不会写鲍勃·迪伦的歌或汤姆·斯托帕德的戏剧。我们试图用我们仅有的天分去表达我们深层的感受，去表达我们对前人所有贡献的感激，去为历史长河加上一点儿什么。那就是推动我的力量。
牛顿说自己的成就是站在巨人的肩上，这也是人类社会的普遍状况。一个人如果认为”我都是靠我自己成就一切”，通常是无知。别的不说，真正脱离社会进入动物丛林，生命基本上已经就完蛋了。
即使是乔布斯这样的顶尖领导者，他的成就依然是站在他人肩上。甚至应该说，能够取得更大成就，往往就意味着他相比大多数人，更多的得益于他人的成果，跟当下社会和历史有更密切的联系。
在乔布斯打造苹果的过程中，保时捷也是一个它参考的对象。观察这两家公司，很多时候会发现高度的相似性。
需要与想要
有次在保时捷的培训教材里，看到了对保时捷客户的调研。其中有客户说：”Practically we don’t really need it. But emotionally we want it.”（理性上，我们并不非常需要它。但感性上，我们想要它）
人们常常认为”理性满足需要”是最基本的。然而，如果我们看顶级的品牌，例如保时捷、苹果，你会发现驱动人们购买的因素中，感性的”想要”占据了很大一部分比重。
当然，可能会有人认为，那些是消费品，但对于大多数工作，应该是理性的。
嗯，”应该是理性的”，问题是人类很大程度不是理性的。例如领导力，其中所谓的”魅力”部分，往往是人类感性”想要”的结果，而不是理性上觉得”需要”的产物。
低情商的领导，往往局限于人的”需要”；而高情商的领导，则同时关注”需要”和”想要”。
局限于一味满足他人需要的人，往往最后成为”好人”，对，”你是一个好人”。
而苹果的产品，通常是看上去就感觉”想要”，用起来也舒服，同时具备高度的观赏价值和实用价值；保时捷的车，也具备同样的观赏性和实用性。
它们在满足人的”想要”和”需要”方面，都是做的出类拔萃的。
相比”好人”，保时捷、苹果的定位，更是像理想的情人。既性感，也贴心。
少而精的产品和产品线
在20世纪后期，保时捷基本上就是911跑车驱动的公司。整体来说历代911即能保持经典，又能跟上甚至引领时代潮流，这是非常难的事情。直到21世纪初，卡宴的引入，才改变了一个核心产品线打天下的局面。
1997年，乔布斯重返苹果。当时，苹果电脑有4大系列40多个产品。
乔布斯说：”我刚到这里的时候，眼前只有一大堆产品，这让我非常吃惊。我开始问别人：为什么现在我要向用户推荐3400，凭什么说它比4400好呢?什么时候一个人应该入手6500，而不是7300呢?过了三周，我还是无法把这些事情弄清楚。如果我都弄不清楚，用户又如何能弄清楚呢?”
由于产品线如此复杂，苹果公司不得不印制详尽的产品结构图(对于员工来说，它是一个备忘录)，来向顾客解释各种苹果产品之间的区别。
乔布斯干的一个重要工作，大概就是精简产品线。
他在白板上画了一个2×2的表格。在上面的两个格子里写下了”用户”和”专业人员”，在左边两个格子里写下了”便携式”和”台式电脑”。于是2×2=4，苹果将只会生产和制造4种电脑产品。
在iPhone刚出来的时候，逛手机市场。几乎所有的品牌，都是一大堆的手机型号。只有苹果，只摆着一款。一直到今天，作为世界市值最高的公司，苹果头号利润来源iPhone，产品要比其他手机公司更少。
对于苹果和保时捷这样”顶级产品”驱动的公司，我想大概是一种必然。要把产品做的出类拔萃，并不是容易的事情，需要很多的心力。在这种情况下，分散资源是没法办到的。
我最开始对保时捷、苹果感兴趣，是觉得他们营销的牛逼。例如在客户心目中的传奇形象。
真正深入下去，感觉最难的部分，大概就是”打造顶级产品”。掩盖在营销下面的，是产品能力的卓越。当然，这里的营销更多的指推广方面，如果回到营销4P，本身第一个P就是Product(产品)。
段永平曾经就苹果的商业模式说过一段话：
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苹果单一产品的模式实际上是我们这个行业里的最高境界，以前我大概只见到任天堂做到过（sony的游戏产品类似）。单一产品的模式有非常多的好处：
a.可以集中人力物力将产品做得更好。比较一下iphone系列和诺基亚系列（今年要推出40个品种）。苹果产品的单位开发成本是非常低的，但单个产品的开发费却是最高的。
b.材料成本低且质量好, 大规模带来的效益。苹果的成本控制也是做到极致的，同样功能的硬件恐怕没人能达到苹果的成本。
c.渠道成本低。呵呵，不是同行的不一定能明白这话到底有什么分量（同行也未必明白)，我是20年前从任天堂那里学会的。
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一个中心两个基本点
对保时捷和苹果如何能够吸引客户，最终我简单的总结为”一个中心，两个基本点”：
前面说苹果、保时捷的产品是”看着性感、用着实用”。性感创造出诱惑，而实用则满足了基础的使用价值。
很多时候，这两者是统一互相验证的。例如共产党当初发动农民的口号是”参加红军可以分田地”，如果农民看到这个口号，纷纷来询问，那说明有了”诱惑”，反过来也证明有价值。如果一个人觉得事情有价值，但是沟通起来受众却没受到诱惑，固然可能是受众缺乏远见，但也可能是自己认知就有偏差。
哪怕是真正有长远价值的事情，作为领导者要推行下去，往往也要考虑短期如何调动人，如何创造诱惑。否则可能很难推动。毕竟大多数人，是很难有那个能力，在缺乏短期情绪价值的情况下去实现长远目标的。
那么到底如何让受众感受到价值和诱惑呢？最基本的方法就是让受众切身体验。
在保时捷的销售教材中，有句话叫做”the best sales of Porsche is Porsche”(最好的保时捷销售，就是保时捷汽车)。也就是说如果产品出色，让客户去体验，那就是非常好的销售。
在乔布斯启动苹果专卖店的时候，分析师大多不看好这个做法。他们的依据是，分析其他零售店的数据，得出结论这个不行。
但乔布斯的重点并不是”其他零售店怎么做的”，而是”如何让用户得到高质量的体验”，一方面是创造环境让用户充分体验产品，一方面也考虑客户服务的体验。因此在参考时，他更多的关注类似于丽兹卡尔顿之类提供一流客户服务的地方，而不是电子产品的零售店。
在那个时代，大多数电子产品零售店的重点是”推广产品”，而不是”帮助用户体验”。进去就有种被推销的氛围，而不是可以安静下来体验产品。
今天我们再去逛商场，一个明显的趋势是，商场更多的在为”体验”而设计，传统的推销式柜台越来越少了。在这方面，乔布斯时代的苹果，几乎为各行各业提供了一个参考的榜样。
同样的，像苹果产品发布会，在乔布斯时代也做成了一种顶级的体验。
体验式营销之所以契合苹果这样的顶级品牌，也是跟他们的”顶级产品”模式密不可分。产品自身有强悍的竞争力，那么仅仅是让用户去充分体验，就有强大的销售效果了。反过来为什么那么多企业拼命去”推销”，跟丑媳妇难以见公婆，有密切的关系。
理解了这一点，我发现尽管单纯挖掘苹果、保时捷他们的营销模式，可能能够挖掘出一些东西。但真正难的部分，是那一整套系统，包括企业文化、产品能力、人员、资源配置等等所有这些，最终产生的持续”打造顶级产品、服务、体验”的能力。
离开这些冰山下的部分，只学技巧，就很容易形成诸如乔布斯发布会搞得很有派头，我们也就这样弄。一个大大的剧场和屏幕，然后站在那里宣讲。这些有没有用，应该也有。但是不是最本质的东西，恐怕不是。
这就像很多老板，学中国共产党，学到的是让教育员工有奉献精神，要吃苦。但是翻开毛选，干部要仔细调研实事求是、要从群众中来到群众中去，这些管理层应该做的基本工作，貌似没有几个老板会去做。
销售、关系与产品
关于保时捷、苹果这样的”让客户倒追”的企业，和大多数企业相比，在资源配置上，有一个关键性的差异。
大多数企业，是这样的：
他们最大的精力，在销售上。卖的非常卖力气，但是效果不佳。
而”倒追型企业”，则是反过来。
他们主要的精力，在产品和关系上，在直接销售上投入的精力很少，反而能够吸引客户。
这里谈的关系，不是什么请客吃饭，而是更广泛意义上的，跟客户深层次的链接，例如：
其实体验式营销，也是跟客户建立关系。例如苹果专卖店，给客户体验环境，是帮助客户更深入理解苹果产品，这也是在推动双方的关系。
关系质量和产品质量，两者也是相辅相成的。比如越了解客户，那么做出超出客户期望的产品，就更有可能。跟客户有密切的互动，那么产品质量改进也往往更快更准。
从客户关系的角度来看，一家公司的市场、销售和客户服务部门，都是经营客户关系的部门。
市场部门，负责是客户群体角度的关系，例如调研整体客群的需求。
而销售部门和客户服务部门，从基本职能上，更多的是负责客户个体层面的关系。例如当用户进了苹果的专卖店，这时候更多的服务人员关注的，是1对1帮助潜在客户。
这个模型放到领导者身上，也是差不多的。
如果一个领导者，重点就在于”管教”员工，注意”管教”是在销售，把自己的想法加于他人。那么基本上也就没多少领导力，很难激发人的内心动力。反之顶尖的领导者，更多的会去关注自身的提高（产品），以及建立高质量的关系，例如跟员工的交流互动、提供高质量的服务。
大路货与高端产品
在销售上有个悖论。就是你销售的越多，你在对方心目中的价值感越低。
什么样的货叫卖最勤？我家附近有条马路，每次走过去都听到大喇叭在放”最后一天走过路过不要错过”。这种我们称之为大路货。
“销售”不仅仅是直接卖产品，任何时候你想要让他人按照你的想法行事，都是销售。领导者不可避免的要销售。
有次我看到有人追求女神的对话，大致是这样的：
男：周六有空一块吃饭吗？
女：这周有事
男：明天下午我们去吃火锅把
女：要加班
男：星期三我们去看AAA(电影)好吗
女：看过了
……
男方所有语言，基本上都可以归纳为”在销售”。
只要你想要影响他人，就不可避免的有销售。但是怎么销售，却是个大问题。大多数人的思维，有意无意的，都受到”大路货销售”的影响。
大路货销售思维是”拼命表达我的需求”，例如到处叫卖。问题是，成功销售的核心是”激发他人的需求”。方向出了问题，成效自然也就难以保障。
在iPhone4发布时，部分手机出现了天线质量问题，客户和媒体反应强烈。乔布斯讲了4句话，作为回应：
我们不完美，手机不完美。我们都知道这一点，但是我们想要让用户满意。
对于大多数企业，遇到这事，恐怕会低姿态的各种道歉。但这里乔布斯，表现出领导气质（有自己的规则），不卑不亢，平息了事态。这也是高端营销非常重要的一点，就是心态上跟客户往往是平等甚至更高一些的。反过来，大路货的营销思维里面，往往是自身就觉得自己廉价，把自己放在一个”低价位”的位置上。各种叫卖、各种无条件满足客户要求，都是这种”低价位心态”的反应。
当然，看乔布斯这个”领导气质”的回复，要整体来看，苹果在打造高质量产品，以及建立深度客户关系上面的卓越表现。在强大的产品和关系基础上，当遇到质量问题，乔布斯需要”销售”的时候，客户还是接受了这个不卑不亢的说法。
高端产品营销的内在思维，是”我们是高价值的”。而在产品质量和关系质量上的投入，是确保这个思维成立的逻辑基础。忽略产品和关系基础，单独去模仿一些高端营销的行为，就很容易变成两种路线：要么是装逼，要么是行骗。例如没有高质量的产品，就搞饥饿营销，想要通过稀缺创造价值感。
成为领导者中的苹果保时捷
领导力是建立在关系基础上的。而高质量关系的基础是高度的价值。
回归关系的本质，突破领导力的关键，就像运作企业一样，”顶级的产品和服务”，才是竞争力的根本来源。
情商的升级，则是对领导者这个产品的底层操作系统升级，从而可以让上面的应用跑的更快、效果更好。
那么从关系层面，如何评估”领导者”产品的质量呢，简单的说可以从前面的”一个中心，两个基本点”出发：
从”领导者思维”和”跟随者思维”的角度，”追求”本身就是跟随者思维的体现，而”吸引”则是领导者思维的结果。
倒追关系学的建立
对保时捷和苹果的研究的结果，让我大开眼界，觉得”这才是销售和关系的方向”。
然而，保时捷、苹果公司，他们是世界顶尖的品牌。他们的成功，很大程度上是基于现有的一流的产品、品牌基础上的。那么对于大多数人，没有这样的条件，是不是能够在销售和关系中，做到让人倒追的效果呢？
固然，从原则层面，诸如”一个中心两个基本点”，这些几乎在任何地方都有指导意义。然而如果要真正贯彻落实，那就需要在基本原则基础上，产生一套可以落地的理论和实践体系，而在那时，这些并不存在。因为我决定在这方面，展开探索。这个探索的最终成果，也就是倒追关系学。
鉴于”销售和关系”的范围之广，贯穿了各种人类的活动，在一开始就抽象出适用于各个领域的整体框架，简直是不可能的事情。因此我的探索，是从具体的领域逐渐展开，最终归纳出适用于更大范围的知识体系。而第一个我运用倒追思维，系统化的去打造理论和实践体系的领域，是在求职领域，一个几乎所有人都有经历的场景，一种特殊的销售活动。
我的第一个目标是，帮助求职者实现”让雇主倒追你”。
关于求职，网上的资料汗牛充栋，但基本上都是教导求职者，要”追求雇主”。例如要表达对雇主的热情，要展示自己的优势。
他们的重点是”表达对对方的兴趣”，但问题是，要成功是需要”激发对方的兴趣”。
所以后来我开始把”让人倒追”的思想，融入到求职场景中，写了一本电子书《求职者，让雇主倒追你》。这本书的核心思想，概括为一句话就是”在满足人的需求过程中，引导对方主动选择你”。
《让雇主倒追你》电子书发布后，收到了不少读者的反馈，告诉我这本书不仅仅让他们有了新的思想，而且快速找到了工作。
然而对于求职而言，无论是简历、面试，都是”销售”。而销售成功的基础，是”产品和关系”。在做求职培训的时候，我也发现，大多数人阻碍人的职业发展的最大障碍，归根揭底还是”产品和关系”问题。于是我更多的开始去思考如何帮助人们提升自身价值，并且建立高质量的关系。
这里面的问题是，求职者来自各行各业。如果要做针对他们职业能力的培养，那么很难兼顾。
然而，对于绝大多数人，他们的关系能力、沟通能力、心态这样的软实力，都可以说是对他们的发展至关重要，而且几乎从来没有受过系统化的教育。
因此我决定把下一步的教育方向，放在关系上。
然而又遇到了一个新的困难是，如果就广泛的讲”关系”，因为设计场景太多，可能来的人期望不一致，而且案例讨论背景太复杂，不同的人难以共鸣。
因此我决定缩小到一个特定的关系场景来做情商教育，列了一下，大致有这么几个最主要的场景，是人们在关系上最感兴趣的：
- 情场（恋爱与婚姻）
- 家庭（婚姻与亲子关系）
- 职场（尽管职场关系涉及很广，但企业最为关注的是领导力）
- 商场（客户关系）
而这几个领域，相对来说最通用的、最基础、人们也最感兴趣的，是两性关系，我决定从这个主题入手，开始在线教育。于是我写了篇文章《单身女人，让男神倒追你》，启动了恋爱课程。在课程进行过程中，写了本同名电子书《单身女人，让男神倒追你》。
跟求职电子书不一样的是，求职电子书，核心内容是关于”销售”；而恋爱电子书，核心内容则是关于”关系”，如何打造高质量的长期关系。
但他们共同的思维是，核心是追求，而不是吸引。而让人倒追的背后，是高度的价值和诱惑。
在恋爱课运营的过程中，整体的关于情商的理论体系，开始完善起来，我称之为”倒追关系学”。
概括的说，倒追关系学的理论体系，是基于”溯本法”去一步一步建构的过程：
1）从”让人倒追”的角度去看待关系，建立本质的原则：一个中心两个基本点
2）从这个原则出发，围绕”如何让客户倒追你”，建立倒追销售理论体系
3）从这个原则出发，围绕”如何打造让人倒追的关系”，建立倒追关系理论体系
这个理论体系的核心框架，也就是本篇文章的内容。
大一统的情商理论体系
倒追关系学是一套大一统的、关于对人的洞察力和影响力的理论体系。
所谓大一统，是说它是基于人的本质出发，因此可以用于人类的各种基本场景。例如在关系中，典型的场景包括：
- 两性关系（恋爱与婚姻）
- 家庭关系（婚姻与亲子）
- 职场关系（上下级、同级）
- 商业关系（客户关系、供应商关系）
- 社交关系
对于倒追关系学而言，这些都是在理论的应用范围之内。
例如倒追关系学的基本关系原则，一个中心两个基本点（赢得人心：高价值、高诱惑），对于各种关系都是适用的。而4类对话，无论是亲子、婚恋还是领导力、客户关系，都具备高度的指导意义。
这也是从本质出发的结果，如果你把握本质，哪怕看上去千变万化的现象，往往就呈现出高度的规律性。反过来，如果停留在表面，用现象解释现象，那就容易感觉眼花缭乱。
在中学的时候，我就发现，我的很多同学，喜欢死记硬背各种各样的公式、定理等等。我就跟他们说没有必要去背。因为只要理解了几个核心的公理和定理，这些东西都是可以推理出来了。如果你自己推理过掌握了推理思路，那么因为理解很容易记住。哪怕记不住，现推也很快。
这也是”类推法”和”溯本法”的差异。基于类推法，往往记的就是现象，现象多而且乱，别的不说头脑已经浪费了很多细胞。而溯本法，则是重点在于掌握基本原理和法则，然后建立自己的推导逻辑体系，这样建立起来的知识体系，是基于自己的理解基础上的，才牢固。
下一节：情商教育的革命
