第一部分：销售层次标准
4个层次的销售
销售可以分为4个层次：
| 版本 | 名称 | 思维 | 特征 | 代表人物 |
|---|---|---|---|---|
| 1.0 | 色狼 | 色狼思维 | 过度自我、强力推销 | 川普 |
| 2.0 | 好人 | 好人思维 | 服从规则、满足要求 | 俞敏洪 |
| 3.0 | 医生 | 溯本思维 | 溯本求源、根除问题 | 比尔盖茨 |
| 4.0 | 情圣 | 倒追思维 | 高价值、高诱惑 | 乔布斯 |
绝大多数公司和销售，都在色狼和好人的层次上。
然而顶尖的专业的销售人员，是3.0起步，4.0更佳。
4个层次的销售，4个层次的能力
要训练顶尖销售，会面临一个巨大的挑战，就是越往上走，对销售的核心能力要求，会发生根本性的变化。
概要的说，色狼和好人式的销售，其核心能力是执行力。而医生和情圣型的销售，却是靠洞察力吃饭。
| 版本 | 名称 | 思维 | 核心能力 | 代表人物 |
|---|---|---|---|---|
| 1.0 | 色狼 | 色狼思维 | 推销执行力 | 川普 |
| 2.0 | 好人 | 好人思维 | 服务执行力 | 俞敏洪 |
| 3.0 | 医生 | 溯本思维 | 业务洞察力 | 比尔盖茨 |
| 4.0 | 情圣 | 倒追思维 | 人性洞察力 | 乔布斯 |
3.0版本的医生，需要具备对业务的高度洞察力。4.0版本的情圣，除了洞察业务，还要洞察人性，才能把握心理、创造出无与伦比的情感体验。
销售训练体系的落后
在今天，色狼和好人式的销售人员，已经严重过剩了。然而业界的销售训练体系，哪怕是相对优秀的，也只是培养出训练有素的色狼和好人，更关注技能熟练度、执行能力的强化，例如指望销售掌握一套熟练的流程就可以反复套用。
但这些训练体系，对于如何发展销售的业务洞察力和人性洞察力，却几乎无能为力。于是培养出来的销售，就像刷题的学生，要么就是凭感觉发挥，要么就是机械套用知识技巧话术。却难以在复杂的业务和人际局面中，把握本质，精准的判断和决策，高效影响客户。
要培养出顶尖的、专业的销售，训练体系需要根本性的变革。
销售训练体系的革命
以培养4.0的专业销售为目标，我设计了一套革命性的销售训练体系：
- 销售知识革命：《销售4.0：让客户倒追你》
- 人性知识革命：《人性洞察力的15项修炼》
- 销售实践革命：3张表倍增销售绩效
- 知识建构革命：数字化知识体系建构
- 案例分析革命：AI案例分析复盘助理
第二部分：销售知识革命
今天的销售人员，其知识结构普遍建立在「追求客户」的色狼/好人思维之上。然而要成为顶尖销售，却需要从「让客户倒追你」的角度，去认识销售并展开实践。
从这一角度出发，将会演化出与传统销售思想截然不同的销售理论和知识体系。
在电子书《销售4.0：让客户倒追你》中，提供了对于销售4.0知识体系的系统介绍。
核心内容包括：
- 4个层次的销售思想和销售模式，把握销售的进化
- 3个层面的成交，以及至关重要的先后次序
- 一次成交的销售流程设计与实践案例
- 3张表格落实让客户倒追你
- 销售沟通的4类对话：分享、娱乐、销售、解决问题
- 销售流程设计如何契合客户购买心理：客户购买周期与客户成功路径
- 4个层次的销售管理，把握管理的进化：结果为王、效率至上、全面质量、卓越创新
- 4个层次的销售团队，把握团队的进化：团伙型组织、工厂型组织、知识型组织、创新型组织
第三部分：人性知识革命
人性洞察力的15项修炼
销售这个专业，是建立在人性专业基础之上的。
就像医学专业，建立在生理学基础上一样。
作为医生，不光是要学习医理、病理、临床实践，还要了解生理。
要成为顶尖下手，就需要建立洞察人性的知识体系。
在电子书《人性洞察力的15项修炼》中，提供了系统化的人性洞察力知识体系。
其核心知识结构包括：
- 人性3大领域
- 人性3大定律
- 人性洞察力的15项修炼
- 人性知识体系的54个核心知识点
人性洞察力知识卡牌
我们学习任何一个学科，都需要有个知识范围。就像中学数学、物理，教育大纲规定了整体的知识范畴，这样大家才有方向，明确目标。
然而对于人性（心理、沟通、关系）问题，大家都知道很重要，却连个知识范畴都没有，这样自然难以系统学习，只能碎片应对。
人性智慧知识扑克，解决了这个问题，给「洞察人性」圈上了范围，提炼了54个核心知识点。
这套知识扑克的4个花色，对应着4种知识：红桃（心理知识）、方块（沟通知识）、黑桃（关系知识）、梅花（综合知识）。
在54个核心知识点中，最顶层的，是6张牌：大小王和4个A。
大王：人性洞察力的3个领域。界定了人性洞察力的核心范围：心理、沟通、关系。
小王：人性洞察力的15项修炼，从实践层面，把洞察人性拆解为15项修炼。
梅花A：人性3大定律，从认知层面，界定了根本规律。
而红桃A、方块A、黑桃A，则是具体的3大定律定义（心理第一定律：感性决策定律；沟通第一定律：4类对话定律；关系第一定律：价值定律）。
这6张牌，是整个学科的本质规律，引领了人性洞察力知识体系。
这样以来，我们就有了一个清晰的从本质规律出发的人性知识体系。
第四部分：销售实践革命
在理想情况下，销售人员应该首先有专业的销售理论和人性知识的系统化训练，有了初步的系统知识基础，再进行从业实践。
医生就是典型的这种模式。先在学校里进行系统化学习，建立生理、病理、药理知识体系，接触临床实践，然后再执业。
然而在今天的现实中，销售人员普遍是在缺乏系统专业训练的情况下上岗，边工作边学习。
为此，更需要有简练、专业、高效的实践方法，来展开实践工作，保障实践质量，同时在实践中拉动专业水平的提升。
从实践层面，这就要落实到3张表格：
- 客户日常活动与困扰表(客户现场的体感）
- 客户问题与解决方案表（客户需求的洞察）
- 沟通规划执行与复盘表（沟通质量的保障）
无论是什么行业的销售，你首先需要对客户现场运作，有系统、全面、精细的了解。客户每天做什么事情、具体如何做的，有什么困扰。如果客户是组织，那么到底是哪些人/部门做什么事，他们如何互动。
对客户现场运作有深入的了解，是销售的必修课。
客户日常活动与困扰表，就是这个功课的产出。
而在了解了客户现场运作的基础上，我们还需要提炼出根本性的问题和高效的解决方案。这就引出了第二张表：客户问题与解决方案表。
对客户问题和解决方案有了深刻的认识，我们最终的销售，还要在沟通中落实，打出高质量的销售对话。沟通规划执行与复盘表，就是让我们可以做出高水平的沟通对话，并且持续反思改进提升。
第五部分：知识建构革命
学习的挑战：从书本的知识到头脑的知识
在前面我们谈到，要训练顶尖的销售，需要知识的革命：
- 销售知识革命：《销售4.0：让客户倒追你》
- 人性知识革命：《人性洞察力的15项修炼》
即使有了这样的知识体系和教科书，要把课本的知识幻化为头脑的知识，依然面临巨大的挑战。
这就像中学数学物理，同样的教科书，同样的授课，不同学生之间，消化课本形成自身知识体系的能力，差别巨大。
顶尖的学生，善于融汇贯通，建立自己的知识体系。而大多数学生，则更多是死记硬背生搬硬套。
如何让更多的销售，可以实现高效的学习，消化和形成自身的知识体系呢？
通透学习3步游戏：体验愉悦、效果通透
要实现知识体系的高效掌握，需要遵循3步流程。
也就是说，要循序渐进做好3个步骤：
- 精准理解学科知识体系
- 精准建构学科知识体系
- 精准巩固学科知识体系
大致对应着这3个步骤，我将其游戏化，产生了通透学习的3步游戏。
- 寻宝游戏（识别创建知识点）
- 连线游戏（识别知识之间的相互关系、提炼知识演化脉络）
- 占领游戏（提高对知识点的掌握度、实现对知识地图的全方位占领）
按照这个3步游戏，循序渐进，保证每一步的学习质量，就能实现一次消化、对知识体系的牢固掌握。
1）寻宝游戏
在这一步，你要在教科书上，识别其中的知识点，将它标记和创建出来。
知识点，就是教科书中的宝藏。
在这一步结束，将会产生零散知识点地图。
2）第二步：连线游戏
在这一步，你需要分析知识之间的相互关系，提炼知识体系的演化脉络，将第一步产生的零散知识点连接起来，从而建立起整体的知识体系。
在这一步结束，将会产生知识脉络地图。
3）占领游戏
在这一步，你需要评估和提升各个知识点的掌握度，把日常案例整合到知识体系中，进行分析和实践，在知识地图中进行标记，最终实现一统天下。
在这一步中，我们将会持续更新知识掌握度地图。
第六部分：案例分析革命
成长的挑战：高质量的案例分析复盘
在销售训练项目中，长期以来的一大难题，就是学习到知识技能之后，如何确保在实践案例中，高水平的发挥。
这里难点在于，很难得到及时的高质量的分析复盘反馈。因为它需要高水平的教练辅导人员，还要持续的投入关注。而这两者很难兼得。
跳出销售领域，在中学生的学习辅导中，哪怕是家长每年花费几万到十多万的一对一辅导服务，其实所谓的辅导老师的水平也难以保证。
质量、速度、案例的覆盖率很难兼得。
AI带来的新可能：AI案例分析复盘助理
以ChatGPT为代表的大语言模型，给销售案例分析复盘带来了新的可能性：我们可以尝试利用AI，把销售与人性知识体系传授给AI，进而让AI助理来帮助销售人员进行案例分析。
例如如下案例，我们利用人性知识体系中「正面语言与负面语言」的知识点，让AI助理帮助梳理对话中人物的负面语言。
这样一来，就让AI成为了案例分析的助理，一旦销售人员整理上传了案例内容，就可以开始帮助分析提供反馈。
第七部分：销售训练革命
4个层次的销售
回顾本文提出的4个层次的销售：
| 版本 | 名称 | 思维 | 特征 | 代表人物 |
|---|---|---|---|---|
| 1.0 | 色狼 | 色狼思维 | 过度自我、强力推销 | 川普 |
| 2.0 | 好人 | 好人思维 | 服从规则、满足要求 | 俞敏洪 |
| 3.0 | 医生 | 溯本思维 | 溯本求源、根除问题 | 比尔盖茨 |
| 4.0 | 情圣 | 倒追思维 | 高价值、高诱惑 | 乔布斯 |
传统的销售训练体系，即使是「优秀」的代表，往往也是局限于培养1.0/2.0的销售人员。
销售训练革命的5要素
而要培养出3.0/4.0的顶尖销售，我们就需要从5个方面，进行根本性变革：
- 销售知识革命：《销售4.0：让客户倒追你》
- 人性知识革命：《人性洞察力的15项修炼》
- 销售实践革命：3张表倍增销售绩效
- 知识建构革命：数字化知识体系建构
- 案例分析革命：AI案例分析复盘助理
顶尖销售训练营
顶尖销售训练营旨在整合上述元素，孵化出顶级的销售人员。
训练营的核心元素包括：
- 销售课程
- 人性课程
- 3张表在线工具
- 案例分析AI助理
- 知识体系建构软件
- 知识体系建构学习
相关资源
- 电子书：销售4.0：让客户倒追你
- 电子书：人性洞察力的15项修炼
- 文章：3张表倍增销售绩效
- 训练营：顶尖销售训练营介绍