平庸销售卖产品，顶尖销售卖标准、定规则。
在任何一个领域，终极的大玩家，都是设定规则的人，销售也不例外。
想要进入极致的境界，你必须是规则的制定者，而非规则的跟随者。你要领导客户，而非跟随客户。比如最明显的，要能够设定客户的决策标准。
这其实就在拼领导力了。
归根到底，领导力是设定规则的能力。
很多时候，真正影响我们的规则，并没有成文的条款，仅仅存在于心理层面。我们很难意识到，这些规则是如何塑造个人、群体的。
举个例子，面试。大多数人面试的时候，本能的是面试官问一个问题，自己就回答一个问题。
他们很自然的接受了这个设定，没觉得有什么不对。
在沟通中，话题由谁确定，进度由谁把握，其实是谁在掌控规则的问题。
我以前做求职培训，意识到「掌控规则」的问题，就设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤。
当时有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校。在参加培训后，按照这套流程，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一遍输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
在前面的面试设计中，求职者和面试官，角色换过来了。
求职者实际上，扮演了领导者的角色，掌控了话题。而面试官，不知不觉的接受了这个设定。
从求职的角度，这样带来的好处，是掌控了面试的节奏，简单的能够获得高质量实习机会，而且无需应付各种意外的问题。
就像踢球一样，节奏控制住了，结果理想，过程愉快，省事高效。
反过来，大多数人找工作，可能会被动的去准备各种面试问题，背面经。但几乎没有人跳出「面试官提问自己回答」这个框框。
然而真正革命性、创造性的突破，往往是打破规则的结果。
所谓创新，含义本身就包含了颠覆规则。
- 爱因斯坦打破了牛顿物理学中质量恒定的规则，发现了相对论
- 亨利福特不是研究如何驯马，而是发明了汽车
- 乔布斯不是改良诺基亚的手机，而是重新定义了智能手机的运作模式
- 秦始皇统一六国，不是继续采用分封制，而是实行了郡县制
我们看历史上，留下名字的伟人。很大一批，是在规则上有革新，从而推动了社会进步的人。无论是思想家、政治家还是科学家。
成功学教导人们，努力就能成功。其实「努力就能成功」，本身就是在尝试给人们树立规则。
如果你的头脑，接受了这条规则，那么很不幸，恐怕你的成长很有限。
从人类历史来看，「吃透规则掌控规则革新规则」的，往往更可能是大赢家。
中国历史最著名的顾问式销售案例，当属隆中对。
三国演义中，刘备许昌大败，带着残兵败将逃到水边，刘备说：「诸君皆有王佐之才，不幸跟随刘备。备之命窘，累及诸君。今日身无立锥，诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主，以取功名呼？」众皆掩面而哭。
这个对话，是三国演义的发挥，但发挥得很有事实依据。因为历史上刘备的窘境，很实在。
那是建安5年，刘备40岁。从28岁结识关张打黄巾，已经12年。四处奔波，连根据地都没有，寄人篱下。
然后，刘备三顾茅庐，遇到了诸葛亮。
刘备问诸葛亮说：
汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天，而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？
诸葛亮回答：
自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。
将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。
在这短短的谈话中，包含了：
- 根据地战略（荆州益州）
- 外交联盟战略（连孙抗曹）
- 军事战略（天下有变，荆州益州两路出兵）
给刘备指出了整体思路，所以刘备「如鱼得水」。
更重要的是，诸葛亮刷新了刘备对需求的认知，提升了刘备的格局。
刘备此前的经历，更多是投奔一家势力，作为客将身份，例如投奔公孙瓒、曹操、吕布、袁绍、刘表等。
就像自己带团队加入大公司，做相对独立的事业部经理。
而诸葛亮隆中对，给刘备提升了格局：不要做客将，要做主公。并且分析天下局势，指出了具体的战略。
也就是别老是想着跟人打工，你要当老板。
理清思路之后，从隆中对到打下益州天下三分，只用了7年。
从设定规则的角度，小的方面说，诸葛亮这次对话，改变了刘备的职业/事业发展的路径。大的方面说，他对于天下的局势设定了「三分天下」的规则。
Top Sales诸葛亮，27岁荆州待业青年，刚与刘备接触就强力设定规则，定义刘备的事业方向，天下的格局。直接影响刘备的核心事业决策，进而影响其人事决策，拿到了刘备集团二把手位置。
但这还没完。他的天下三分的规则，要干下去还需要拉到孙权这个核心盟友。大Sales诸葛亮还得再次出马。
在隆中对后，诸葛亮出山不久，曹操南下荆州，刘备败逃，危在旦夕。诸葛亮代表刘备，出使江东，劝说孙权连刘抗曹。
三国志记载如下。
先主至于夏口，亮曰：「事急矣，请奉命求救于孙将军。」
时权拥军在柴桑，观望成败，亮说权曰：「海内大乱，将军起兵据有江东，刘豫州亦收众汉南，与曹操并争天下。今操芟夷大难，略已平矣，遂破荆州，威震四海。英雄无所用武，故豫州遁逃至此。将军量力而处之：若能以吴、越之众与中国抗衡，不如早与之绝；若不能当，何不案兵束甲，北面而事之！今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！」
权曰：「苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？」
亮曰：「田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！」
权勃然曰：「吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣！非刘豫州莫可以当曹操者，然豫州新败之后，安能抗此难乎？」
亮曰：「豫州军虽败于长坂，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。曹操之众，远来疲弊，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百馀里，此所谓‘强驽之末，势不能穿鲁缟’者也。故兵法忌之，曰‘必蹶上将军’。且北方之人，不习水战； 又荆州之民附操者，逼兵势耳，非心服也。今将军诚能命猛将统兵数万，与豫州协规同力，破操军必矣。操军破，必北还，如此则荆、吴之势强，鼎足之形成矣。成败之机，在于今日。」
权大悦，即遣周瑜 、程普、鲁肃等水军三万，随亮诣先主，并力拒曹公。
我们看诸葛亮，他跟刘备的交谈，说的是「事急矣，请奉命求救于孙将军」，情况已经很紧急了，要求救。
当时的情况，孙权在「观望成败」，看上去还有选择：是要联刘抗曹，还是投降曹操。前者是他更倾向的（因为自己可以做老板），但顾虑是行不行，毕竟曹操势大；投降曹操短期无生命之忧，但长期怎样说不准。最好也只是做高管打工仔了，从主公到从属。
总之，前一条路就要打曹操，这事还是顾虑重重。
但当时刘备显然情况更为恶劣。按照道理，是孙权更有心理优势。
然而诸葛亮的谈话，却是以非常强的气势、不卑不亢来定调。
他首先说「海内大乱，将军起兵据有江东，刘豫州亦收众汉南，与曹操并争天下。」
注意这句话，他已经是设定了「天下三分」的大框架大规则，虽然此时刘备地盘约等于零。
同时把孙权和刘备放到一个平等的位置上。也为两者的关系设定了框架。而非来祈求孙权、低声下气。
刘备已经很狼狈了，他怎么描述刘备的状况的呢？他说「英雄无所用武，故豫州遁逃至此」。
后面一句「豫州遁逃至此」是事实，但单纯说这句那也太低了，加上「英雄无所用武」这个观点，把刘备定位为「英雄」，这个心理价位又高上去了。
然后，直击核心话题，给孙权两个选项，是战是降，要求孙权决策。快速把议程带到关键事项上，拉动销售进程，实现对局面的领导掌控。
这个行动，是自身放在对等位置上的。很多好人销售，就不大敢直接要求客户尤其是最高层决策。
最后还讲了一下，如果不能快速决策导致的利害关系：「今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！」
注意这里，他是站在孙权角度，来阐述利害的。虽然带着自身的目的而来，但要促进行动，需要站在对方角度思考。
这段话很短，非常精。背景情况介绍清楚了，要求对方的立即行动事项清晰明确（做决策：是战是降），并阐述为什么要立即做决策的原因（不是刘备要完蛋了，而是再不决策孙权会有祸）。
同时，既尊重孙权，也把自己放到一个高价位上。沟通中处于主动地位，既设定了三分天下的大框架，又设定了本次会谈的核心话题（二选一）。
低水平选手啰啰嗦嗦半天信息量很低，高手上来就抓住本质建立主动引导决策。
孙权也很有意思，把球踢了回来：「苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？」
除了字面含义，大概还有意思是你们都到这个地步了，还这么嘴硬。
你看诸葛亮怎么回答：「田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！」
一方面把刘备说的很高，然而也直面当前的困境：「若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！」而哪怕面临困境，依然「安能复为之下乎」，更显出了气势格局。
当时孙权吧，虽然倾向于战，但是也并非完全下定决心。如果要战，自己搞不定，就需要与刘备联合。那么刘备能成事吗？
孙权不知道呀。
诸葛亮来了，这么一段面对面对话，至少感觉是诸葛亮这人，貌似是有气势格局能成事的。哪怕面对危机，依然心态稳定。对于刘备能否成事，那就多了信心。
毕竟，如果刘备是狗熊，有这个猪队友也没啥用啊，干不过曹操。还不如投了算了。
但如果刘备是英雄，只是无用武之地，那大家一起干曹老板还是有可能性的。
诸葛亮先说刘备「英雄无所用武」，然后说刘备「英才盖世」，总之定位就是我们很牛逼，人这方面是在线的。
而且诸葛亮说的这段话，也把孙权某个程度逼到了战的选择上。
刘备这么困难了都决定要跟曹老板PK，你孙权就能甘于人下吗？
孙权做了要战的表态之后，开始关心具体的「能打赢吗」，然后诸葛亮又开始分析了。注意他分析之后，预测了这一战后的天下大势「操军破，必北还，如此则荆、吴之势强，鼎足之形成矣」。
他在隆中对提出的天下三分，是一个大计划。而他的行动，在高度主动性的推进这一构想变成现实。
隆中对，诸葛亮拿到了刘备的认同，启动了进程。说孙权，又拿到了构想中的联盟方孙权的认同（孙权初步接受了天下三分的框架，准备两家一起干曹操）。把项目进度条推了一大步。
这也是顶尖销售的特征：不是被动的应付现状，而是高度主动性的、进取性的引领创造未来。
低阶销售卖货，高阶销售做局。
当时曹操大军压境，刘备败逃，诸葛亮却跟孙权很自信的描绘蓝图（画饼）破曹实现天下三分。人家就有这个自信，关键是还真能拉着刘备孙权把饼给做出来，领导力爆炸。
这里销售层次的重要性就出来了。很多销售hold不住客户，尤其是跟决策层对不上话，并不是这句话不对，那个理由不对，简单的说就是层次不行。
你要有高能量才能控制住局面，引导客户。
从销售层级的角度，我们可以把销售分为4个层次：
| 版本 | 名称 | 思维 | 特征 |
|---|---|---|---|
| 1.0 | 色狼 | 色狼思维 | 过度自我、强力推销 |
| 2.0 | 好人 | 好人思维 | 服从规则、满足要求 |
| 3.0 | 医生 | 溯本思维 | 溯本求源、根除问题 |
| 4.0 | 情圣 | 倒追思维 | 高价值、高诱惑 |
在这4个层次中，色狼是想要强行设定规则，但最终形成对客户的骚扰，非常low。而好人一味的服从规则，因此落了下品。
顶尖的医生，基于其业务洞察力，在业务层面能够领导客户设定规则。
卓越的情圣，基于其人性洞察力，在心理、沟通、关系方面善于把握局势设定规则。
我们看诸葛亮，就是既有业务的洞察力，又有人性的洞察力，医生与情圣的典范。既能前瞻性的构想业务的大局（天下三分），又能以其心理洞察和沟通，完成和孙权的关键对话。
想要在销售中做到极致设定规则，你就需要打破色狼和好人的天花板，升级到更高层次。
关于销售4.0，更深入的学习，可以参考：
- 电子书：销售4.0:让客户倒追你
- 训练营：销售实战训练营：3张表倍增销售绩效