课程概述
平庸销售追求客户，顶尖销售让客户倒追你。
而要做到这一点，至关重要的是对客户的洞察力与影响力，为客户创造高价值、产生高吸引。
这在销售实践层面，就需要落实到3张表：
- 客户日常活动与困扰表（对客户一线运作的深入了解）
- 客户问题与解决方案表（对客户问题和解决方案的洞察）
- 沟通规划执行与复盘表（持之以恒的高水平沟通）
本训练营围绕这3张表的落实展开，帮助销售人员和企业在销售实践层面，走上吸引客户之路。
课程大纲
第一部分：从追求客户到吸引客户
- 视频：追求客户与吸引客户
- 视频：3张表让客户倒追你
- 视频：3张表概要演示
- 视频：成交作战室在线系统
- 视频：在成交作战室中创建项目
- 实战：在成交作战室创建项目
第二部分：客户日常活动与困扰表
- 视频：客户日常活动与困扰表概述
- 视频：客户关系周期
- 视频：创建客户日常活动与困扰表
- 实战：创建客户日常活动与困扰表
- 视频：客户日常活动与困扰表基本操作
- 练习：熟悉客户日常活动与困扰表操作
- 视频：调研初始阶段的客户活动与困扰
- 实战：调研初始阶段的客户活动与困扰
- 视频：调研购买阶段的客户活动与困扰
- 实战：调研购买阶段的客户活动与困扰
- 视频：调研交付阶段的客户活动与困扰
- 实战：调研交付阶段的客户活动与困扰
- 视频：调研使用阶段的客户活动与困扰
- 实战：调研使用阶段的客户活动与困扰
第三部分：客户问题与解决方案表
- 视频：客户问题与解决方案表概览
- 视频：创建客户问题与解决方案表
- 实战：创建客户问题与解决方案表
- 视频：明确目标客户
- 实战：完成目标客户部分
- 视频：定义关键问题
- 实战：梳理3个层次的重要问题
- 实战：定义关键问题
- 视频：总结问题现象
- 实战：总结问题现象
- 视频：分析问题影响
- 实战：分析问题影响
- 视频：挖掘问题根源
- 实战：挖掘问题根源
- 视频：研发诊断模型
- 实战：研发诊断模型
- 视频：制定核心策略
- 实战：制定核心策略
- 视频：明确价值主张
- 实战：明确价值主张
- 视频：提炼概念模型
- 实战：提炼概念模型
- 视频：梳理核心技术
- 实战：梳理核心技术
- 视频：总结功能结构
- 实战：总结功能结构
- 视频：规划行动计划
- 实战：规划行动计划
- 视频：总结产品与服务
- 实战：总结产品与服务
- 视频：明确卓越性
- 实战：明确卓越性
- 视频：提炼差异性
- 实战：提炼差异性
- 视频：梳理成功案例
- 实战：梳理成功案例
第四部分：沟通规划执行与复盘表
- 视频：沟通规划执行与复盘表概览
- 视频：创建沟通规划执行与复盘表
- 实战：创建沟通规划执行与复盘表
- 实战：沟通规划
- 实战：沟通执行
- 实战：沟通复盘
- 阅读：一次成交的PSSPA框架
- 实战：利用PSSPA进行沟通规划
- 实战：执行PSSPA沟通规划
- 实战：复盘PSSPA沟通规划和执行
- 阅读：一次成交的7步极速成交法
- 实战：运用7步极速成交法规划沟通
- 实战：执行7步极速成交法沟通规划
- 实战：复盘7步极速成交法的规划执行
参考教科书《销售4.0：让客户倒追你》
3张表驱动的销售实践工作法，是销售4.0理论和实践体系的一部分。
关于销售4.0的整体思维、知识和方法，请阅读电子书《销售4.0：让客户倒追你》。这也是课程的参考教科书。
核心内容包括：
- 4个层次的销售思想和销售模式，把握销售的进化
- 3个层面的成交，以及至关重要的先后次序
- 一次成交的销售流程设计与实践案例
- 3张表格落实让客户倒追你
- 销售沟通的4类对话：分享、娱乐、销售、解决问题
- 销售流程设计如何契合客户购买心理：客户购买周期与客户成功路径
- 4个层次的销售管理，把握管理的进化：结果为王、效率至上、全面质量、卓越创新
- 4个层次的销售团队，把握团队的进化：团伙型组织、工厂型组织、知识型组织、创新型组织
阅读电子书：销售4.0：让客户倒追你
课程创新
这门课程为专业性销售场景设计，颠覆传统「追求客户」的模式，转而采用「让客户倒追你」的革新理念。
这一课程的革命创新包括：
1）立足倒追思维：从追求客户到吸引客户。
2）聚焦3个质量：了解客户运作、洞察客户需求、高效沟通。
3）落实3张表格：客户日常活动与困扰表、客户问题与解决方案表、沟通规划执行与复盘表。
4）在线工具化：表格数字化，便于使用、保存和共享。
5）AI助理：提升工作效率与智能分析水平。
6）训战一体：结合实际业务场景即学即用。
7）循序渐进：循序渐进的课程大纲，导入知识、熟悉工具、开展实战。
8）快速见效：课程结束时学员即可初步完成实战表格，升级工作水平。
9）持续成长：相关知识技能持续提升客户洞察力和影响力。
10）在线学习：灵活便捷，无需线下组织，随时随地开始。
11）广泛影响：个人和团队均可受益，团队学习可形成更大协同效应。
目标场景：专业化产品与服务的销售
本文的目标场景，是专业化产品和服务的销售。其特征如下：
- 客户难以清晰的判断自身问题和解决方案，对需求认识不清晰，不能独立做出高质量的购买决策
- 客户期待销售对自己有咨询价值，承担顾问角色，帮助自己理解需求、梳理解决方案，做出购买决策
- 涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重
- 如果是To B销售，很多情况下，客户方会有多人甚至多部门集体决策
- 通常不是一次性的交易，而是涉及到长期的关系
- 客户对销售人员的专业性、靠谱性等要求高
由于这几个基本特征，销售人员和企业的销售绩效，很大程度建立在专业水平之上。
学习资源：进一步了解3张表
想要进一步的了解3张表的销售方法论，可以参考如下资源。
1）文章[3张表倍增销售绩效]：点击阅读
2）视频讲座「3张表倍增销售绩效」，关注微信公众号「倒追学堂」回复「3张表」获取。
教学方式：在线学习和案例讨论
课程以在线学习的方式展开，包含四部分：
- 视频课（系统化讲解知识）
- 实战作业（结合你的销售业务场景，需要实际完成的作业）
- AI助手（帮助完成实战作业）
- 案例讨论社群（来自学员/经典公共领域的案例讨论）
老师介绍
徐强，销售4.0理论创始人、人性洞察力学科创始人，知乎30万关注者。
2004年到2006年，就职于微软公司，辅导和支持微软在中国的经销商从事销售工作。
从2004年开始，对于公益教育事业产生兴趣，走访了复旦、同济、上外等10多所高校，进行针对大学生的职场教育公益讲座与课程。在公益教育活动中，感受到教育体系与人的发展和社会需求的脱节，因此决定进入教育培训行业。
2007-2008年作为培训师与咨询顾问，帮助保时捷培训在中国各地的保时捷中心，并对保时捷中心提供服务流程管理咨询，帮助保时捷中心提高服务流程水平、服务管理质量。在保时捷期间，意识到顶级的品牌是在吸引客户，让客户倒追，这种思维构成了后来销售4.0理论、人性洞察力理论的萌芽。
此后将「让客户倒追」的理念融入求职领域，从销售的角度看待求职，写作电子书《求职者，让雇主倒追你》并开展对大学生的求职培训，如何成为高质量的候选人，以及如何在面试中吸引雇主。
《求职者，让雇主倒追你》的一部分，以《面试加分项》标题在知乎书店发表，成为知乎书店Top 100的知识读物。
2015年，将倒追理念引入婚恋关系领域，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，重点在于如何打造亲密、和谐、愉快、相互理解共同支持的长期关系，并开始恋爱课程，系统化培训学员的亲密关系能力。此书也成为知乎Top 100的知识付费专栏。
在此过程中，建立了人性洞察力领域的整体知识体系。把「对人的洞察力和影响力」这一世界级难题，变成了可以通过系统化学习知识体系有效提升的有解问题。
从2018年开始，开始思考将人性洞察力的知识体系，引入到企业领导力/管理/销售领域，建立一套完整的、可以指导领导者/销售理解人、影响人、发挥人和发展人的理论和实践体系。从而将「人性洞察」这一传统意义上更多只能靠碎片学习、自行领悟的主题，变成像数学、物理一样可以系统化学习和提升的学科。
2022年，基于多年的理论和实践研究，写出了人性洞察力教科书《人性洞察力的15项修炼》，这是这个领域第一本系统化的教材。
2024年，在人性洞察力的学科基础上，完成了电子书《销售4.0：让客户倒追你》。
除了写作书籍，他也研发了一套革命性的知识森林学习软件，软件的核心理念是落实以知识体系建设为中心的学习，把知识体系建设变得看得见摸得着，并且实现学习的游戏化和精准化，解决传统学习中一个核心问题：知识体系碎片化，难以高效建立系统化的体系。
这样通过系统化的教材、系统化的学习方法和学习工具，帮助快速实现软技能的系统化升级。
价格
课程不仅仅是视频知识的学习和实战，高水平学员组成的案例讨论社群，也至关重要。因为专业销售的能力，很大程度需要日常的高水平案例分析实践，存在持续学习和深化的过程。
课程学员同时会获得3张表的在线工具访问权限。
为保证社群质量，课程采用年费制度，每年价格为18,000元/人。
超过6人销售团队集体学习报价请按照下面的邮件咨询。
课程咨询与报名
请发送邮件到 johnxu@daozhuixuetang.com 与我们联系。在邮件中，请包含如下的内容：
- 你/你所在公司的背景介绍
- 在销售方面，你/你们公司面临怎样的关键挑战
- 在销售实战中，你/你们公司最期望得到的帮助是什么
- 通过销售实战训练营，你/你们公司最期望实现的改变是什么
- 你的微信号