你想要一次搞定，
还是想要拉锯失控的销售流程？
销售的泥潭：拉锯失控的销售过程
让我们来看一下，通常人们是如何销售技术型产品和服务的：
1）你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你
2）你会给客户做一个基本的公司和产品介绍
3）你会问客户需要什么
4）客户告诉你他们的要求
5）你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求
6）很多时候你还会提交方案建议
7）客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠
8）你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题
9）在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯
10）客户常常会说「让我考虑一下」
11）然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了
12）客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤
13）最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意
这是大多数销售人员日复一日的做的事情，但很少有人看到，这种销售模式从本质上，就并不适合于专业型产品和服务的销售。
为什么这样讲呢？
成交关键不是你有多努力，而是客户有多努力
在拉锯式的销售流程中，销售人员很难把控局面，付出了很多努力，却难以看到回报，因此士气低迷。
为了解决这个问题，销售管理者和销售人员，往往开始去关注「心态」问题，开始打气。诸如「坚持就是胜利啊，努力就有回报啊」。
各位，醒醒，你的方向是不是有问题？
成交的关键，到底是销售人员单方面有多努力，还是客户有多努力？
如果客户追着你哭着喊着要买，那你轻松就可以收钱了。
然而你再跟着客户天天打转，就跟屌丝追女神一样穷追不舍，客户没感觉，那也是白搭。
所以销售工作的有效性，一个基本的衡量，是你是否让客户更想要、更努力了。
那么，到底如何判断，客户是不是想要呢？
有6个基本的指标。
3个层面的成交
要实现一次成交，你需要了解，其实有三个层面的成交。
而且，如果你想快速搞定，那么就需要按照特定的顺序，实现3个层次的依次达成。
1）心理成交
2）方案成交
3）手续成交
我们一起来看看。
1）心理成交
所谓心理成交，核心是两个方面：
- 事的方面（对方有强烈的渴望，想要推进事情，采取行动）
- 人的方面（对方想要选择你作为成事的伙伴，你就是对方的首选）
这就像结婚，如果你遇到了心仪的人，首先要做的，是实现「心理成交」：
- 他/她强烈的想要结婚（对事的渴望）
- 他/她强烈的想要跟你结婚（对人的渴望）
好啦，如果你做到了这两点，对方主动的会往下推进，那么事情也就成功了一大半。
2）方案成交
方案成交，就是就实际的成交方案达成共识。例如成功的远景、购买的产品和服务、实施方案、价格和支付条款。
3）手续成交
跟成交相关的手续实际完成，例如定金的支付、合同的签订等。
拉锯失控的流程：「心理成交」功课不及格
在反复拉锯的销售流程中，一个普遍的根源在于，心理成交的功课没做，或者没做好。于是出现了下面两个问题：
- 对事的渴望不足：客户对推动事情解决问题缺乏兴趣
- 对人的渴望不足：客户对你（包括你这个人、你们公司、你们产品和服务）缺乏兴趣
既然客户缺乏渴望，那通往「方案成交」之路就挺难了。比如客户根本不愿意投入多少时间去了解、不愿意在公司内部力挺你、不愿意调动更多的资源，那很多时候连达成一个售前方案所需要的条件都不具备，更别说客户愿意花钱花精力去做成交后的事情。
这就像如果妹子对你缺乏兴趣，你还跟她谈我们结婚后要几个小孩、婚后怎么分工啊、婚宴摆几桌酒水请啥亲戚（推动方案成交），这事就挺难的对吧，可能对方连听的兴趣都没有。
然后你看妹子热度不够啊，不行我要表达我的诚意，把事情赶快给搞定了。于是你买了个订婚钻戒，扑通一下跪下来求婚（推动手续成交）。
这事就尴尬了对吧？
其实归根到底，「心理成交」就没做好，没基础。
如果妹子觉得哎呀这个男人好棒跟他在一起真好，不行我要赶快结婚免得夜长梦多。嗯，最好今天就把事给办了。
那成交不就简单了吗。
所以，最重要的，不是你想着「我要跟她结婚」，而是客户要想着「赶紧的，今天就要进洞房，这样下个月就可以抱娃了」。
既然要进洞房，那结婚证咱先得领了吗？
好哒，没问题，现在就去民政局。
7步极速成交公式：调动客户努力成交
如何做到让客户求着你去领证呢？
这就是7步成交公式的价值了。
这一公式的目的，旨在激发客户的内心动力，引导客户主动的推动成交过程。
按照这个公式，在销售沟通中循序渐进的高质量完成每个步骤，你就能大概率的在一次拜访中，带给客户强烈的认知革新和情感体验，成为他们心目中的成交首选，一次搞定。
这7步公式的设计逻辑，也是基于成交的三个层次：
- 1-3步：实现心理成交
- 4-6步：实现方案成交
至于手续成交，要是做到前两者，整体来说是简单的事情，也就没必要在公式中专门讨论了。
销售最大的敌人：过度自我
几年前有位销售Linda，她们公司做Office技能培训。她跟我说觉得营销文案和讲座销售转化率很差，问我应该怎么办。
她们的营销方式，是跟学校合作，到学校里面跟学生做销售讲座。在讲座之后，是两小时的免费Office技能培训。希望通过免费培训让学生体验后，再购买收费课程。
我看了一下她们的宣传文案，标题是「冬天到了，一起来学习Office技能吧」。
姐姐，你说冬天到了，一起来吃火锅，感觉还有点关系。可是这冬天，跟Office有啥联系呢。
我就问Linda：「你觉得这标题学生感兴趣吗？」
她说：「好像没多少兴趣」
然后她问我：「那我该怎么办呢？」
推动成交的钓鱼法则
在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵。
那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？
如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。
有销售问我说，约客户老约不出来怎么办。
我问他怎么约的。
他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」。
我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」
他想了想说：「是我想要的」。
好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？
你的客户想要什么呢？
我把这个故事，给Linda讲了一遍，问她「一起来学Office技能，到底是你想要的，还是你的潜在客户想要的？」
她说：「好像是我想要的」
「那么，你的客户想要什么呢？这些学生为什么要来学Office技能呢？」
她想了想说：「这样他们容易找到好工作」。
哎呀，这就对了嘛。那要吸引到目标群体，标题就应该跟这个相关，第一时间引起潜在客户的关注。
这就引出了我们的销售沟通第一步：激发兴趣。
第一步：激发兴趣
其实那时候，我在做求职培训，也有Excel的课程。
当时我写了一本电子书《求职者，让雇主倒追你》，从销售角度去看待求职，帮助大学生得到一流的实习和工作机会。
那时候，我在线下跟大学生沟通，也成交过Excel产品，而且成交率挺高。但是我的销售方式，跟Linda有本质的差异。
严格的说，无论是我自己，还是学生，都没觉得我是在卖产品。
我的销售流程，可以分为7个步骤，这也是今天各位看到的7步极速成交法的来源。
这第一步，是激发兴趣。
当时我跟学生说：「最近我在做一件事情，如何让二本学校的学生，30天拿到一流公司的实习。」
有时候我还加上一句：「而且拿到手软」。
注意我面对的学生群体，是来自二本院校的。
这样一句话，用来快速的激发客户的兴趣。
那么，到底是否成功了呢？可以观察他们的反应。
客户产生兴趣的信号
如果你的客户产生兴趣，那么他们往往有如下的反应：
1）提问想要了解更多
例如：到底怎么做到的呢？
2）表示「不可能吧」
这种疑虑，也是一种关注的信号。
3）呈现出关注的表情
例如眼神投向你比较聚焦、安静等待你的下一步
从一开始就激发客户内心动力
极速成交的关键，在于调动客户的内心动力，让客户努力的推动成交。
这需要从一开始做起。
我们快速激发起客户的兴趣，让他们他们提问、参与、关注，那就走出了「激发客户内心动力、让客户推动成交」的第一步。
例如客户问「到底怎么做到的呢？」
其实他已经是在主动的把成交流程往前在推了。
对比之下，传统销售模式，往往是销售讲了很多做了很多，但客户参与很低，是销售想要拼命推。
激发兴趣的另一个案例
以前我在微软的时候。
有经销商的销售，跟我说「我觉得跟IT人员打交道好难，工作上的事情找不到共同话题，难以有共鸣。」
我就跟她分享了一个方法。后来她用这个方法，一开场，就很容易激发IT强烈的共鸣。
她说：「我们做IT的，真不容易。做的好吧，没有人知道和在意。一旦出了点问题吧，各个部门都跑过来了，觉得你这都没做好。」
然后通常IT就说「是啊」，然后开始吐槽诸如「你都不知道上次bablbla……」
这样快速的就调动了IT的情绪，建立了共鸣。
第二步：他人故事
如果我们第一步「激发兴趣」到位，那么用户已经有了初步的关注，接下来，我们就要开始讲故事啦。
这个故事，应该来源于跟我们的受众，属于同样的目标群体，有高度相似性的典型客户。
而故事的结构呢，大致就是这样的：
1）主人公概述
谁（人物/组织），过着正常的生活，平静而有序
2）挑战的到来
有事情发生了，主人公开始面临挑战。
具体描述遇到的挑战，以及造成的不良影响。
3）应对措施与反作用
面对上述挑战，主人公采取了什么应对措施（描述之）。
然而，这些措施不仅仅没有效果，反而让事情变得更糟糕了（描述更糟糕的状况）。
4）奇迹般的转变
后来，事情发生了奇迹般的转变。
主人公当然是过上了幸福的生活啦（描述成功的画面）。
5）逆转是如何发生的
那么，到底这些变化是如何发生的呢？
逆转之路的描述。
他人故事：二本实习生30天拿到一流公司Offer
好了，用我们求职培训销售的例子。
前面谈到，在激发兴趣环节，我说「最近我在做一件事情，如何让二本学校的学生，30天拿到一流公司的实习。」
当受众有了初步的兴趣，我就开始讲故事啦。其实讲述中细节更多，这里略去了很多。
我有个学员Andy，来自于AAA学校。我在上海做公益教育做了好几年，几乎走过了各大高校，都不知道有这个学校。【主人公概述】
他大三的时候，开始考虑工作的事情了。想暑假先找一份一流公司的实习，这样将来也要拿到好工作。
于是他就开始投简历了。
一开始，他都是选的自己心仪的公司投（例如BBB、CCC公司），投了大概十多份。然后就开始等面试通知。
一周过去了，他一个面试通知都没有收到。他有点急了，又投了十多家，稍微放低了一些标准。
好不容易得到两个面试机会，面试中好像面试官态度也挺好的，让他回去等消息。
这一等，就渺无音讯了。Andy发邮件过去询问HR，一个回复「我们已经招到人了，谢谢您的关注。」一个就根本没消息了。
Andy这下子觉得很迷茫了，面试中不是好好的嘛，问题出在哪里了（balblaba心理描写）。【挑战的到来】
前面这段内容，包括了「主人公概述」和「挑战的到来」部分。
真实的讲述要比这个更丰富，包含了很多细节，主要是场景细节和心理活动。这些描述的作用，是通过第三方的故事，把我们的受众，代入问题现场。激发他们对问题现场的理性认知，和情感体验。
通常而言，如果你这部分故事，跟我们受众的吻合度比较高，往往就容易唤起他们自身的经验，包括认知和情绪。这时候可能用户就会开始加入进来，例如说诸如「哎呀，我也是这样啊」，甚至主动分享分享他们的经历和情感体验。
接下来，你可以继续讲述「应对措施与反作用」部分。
Andy急了，觉得这样下去不行啊，于是决定海投了。
而且他看面经，说招聘和着装很重要，还专门去拍了照片，咬牙买了套西装，接下来要吃土了。
这次Andy倒是很快的收到了各种面试通知。他面试了几家之后，发现这当中有打着招聘名义卖培训的、有公司旁边就是KTV能听到歌声的、最多的还是招募保险销售的。
还有次Andy跨越了上海去面试，去了等了半小时，来个了面试官，看了一下简历说「我们只招重点本科的」。
那你们TMD叫我来面试干嘛啊，Andy跟他差点没打起来。
（此处心理描写balbalba）
跟前面挑战部分一样，这部分的作用，依然是让用户代入到场景中，强化理性认知和情感共鸣。
同时，这种应对措施和反作用的情节，也提升了故事的娱乐性。
如果用户有共鸣，这时候也会表现出参与，例如加入到吐槽，分享自己的故事等。
对案例相似度的调研
在这个过程中，如果用户并没有表现出高度的参与，你可以问问对方，这跟你的情况类似吗？根据对方的情况加以调整。
其实有些时候，用户也会主动的说「我的情况有些不一样」。那你也可以顺着问下去「有什么差异」，这都是了解的过程。
这里面需要说明的是，很多时候即使受众情况跟你讲的故事并不是很相似，可能这个分享对对方依然有高度价值。例如你的受众经验比较浅，还没到你的故事当中那么深入的程度。你分享给他，其实也是让他提前去储备了经验。
奇迹般的转变
好啦，接下来就应该是高潮的部分，奇迹般的转变。
后来，Andy开始逆转了。
他投了6、7份简历，都是一流的公司（例如DDD、EEE），拿到了3个面试机会，并且全都拿到了实习录取。
而且这3次面试，都是在10分种左右搞定。没有回答诸如「你最大的弱点是什么」之类傻逼的面试问题，一个套路搞定，不需要准备回答各种面试问题。（这时候通常就有人会问「他到底是怎么面试的呢」，更多的人全神贯注的听）
然而，他最终拿到的，并不是3个offer，而是4个，你们猜是为什么呢？
这中间可以跟受众进行互动，让受众猜一下之类的。然后继续。
因为他单纯凭借简历，在没有面试的情况下，就拿到了一个offer。
Andy跟我说：昨天用这份简历，修改了一下后，投了FFF的数据分析实习生，邮件发出去后的不到1分钟，HR电话就来了，让我去实习，但我抽不出完整的3天时间，所以又无奈地被拒绝了，之后HR还有发邮件给我说如果能抽出三天时间，还可以把机会给我。
这样一来，一周的时间，拿到4个实习机会，不能兼顾啊，只能拒掉3个了。
你知道吗，当HR打电话问Andy能不能去实习的时候，Andy说「对不起，我已经有实习了，谢谢您的关注」。突然就想起以前，HR好像就是这么反过来跟他说的，简直有种扬眉吐气的感觉，爽啊。
以前是被HR鄙视各种拒绝，现在也轮到我啦。
第二次拒绝HR的时候，Andy挂了电话，忍不住挥起拳头，大喊了一声「Oh Yeah」哈哈哈哈。
怎么样，你们也想对HR说「对不起，我已经有工作了」吗？
这时候听众就纷纷说「当然想了，到底怎么做呢？」或者「我能做到吗？」、「他是怎么做到的呢？」
带给客户成功体验
「奇迹般的转变」，这部分的关键点在于，通过他人的故事，我们把成功画面带给了客户，提前让潜在客户体验到了成功的感觉。
在他们实际发生改变之前，已经在想象的世界中，看到了可能的未来。如果成功的画面清晰、感觉美妙，客户往往就有了更强的动力前进。
逆转是如何发生的
在客户的主动询问、请求中，我们可以把「逆转是如何发生的」给分享出来了：
Andy做了这么几件事情：
- 花了两周，学习了我们的Excel课程
- 专门寻找需要数据分析统计能力的知名公司实习职位
- 求职信和简历当中，重点突出Excel能力，并且附件中放上自己做的Excel报表，看上去就很专业
- 面试采用3步走的策略
这个面试流程需要特别分享一下，因为它非常的高效，分为3个步骤：
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是Andy，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一边输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
好了，分享了逆转故事，继续开始「你想要吗」式提问：
怎么样，这是你们想要的吗？
听众就拼命点头，说诸如「当然想了，到底怎么做呢？」或者「我能做到吗？」、「你们卖多少钱」之类，想要了解更多。
也有时候，受众会说，「我跟他的求职方向，有些不一样」，这也是非常好的反馈，你可以跟对方互动一下，看看他的方向是什么，这也是了解的过程。
整体来说，大多数情况下，听众已经在渴望、要求你继续往前走了。
成交意愿指标：情绪度
在销售中，客户有多想要成交呢？有6个关键的指标。
第一个指标，是情绪度。
情绪，是推动行动的关键。
这里面有一个常见的误解，就是认为对于专业化产品和服务，往往购买决策是理性驱动的。
的确，对于专业化产品和服务的采购，往往金额比较高、影响面比较大、专业性强，客户采购需要有理性的依据。
但是，人类的决策和行动，哪怕是企业采购，本质上还是被感性驱动的，理性仅仅是感性决策的一部分依据。
Antonio Damasio博士，神经病学专家，以他在情感与人类决策的关系方面的研究而闻名。
在他的书籍，《Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain》中提到一个案例。
他的前额叶皮层损害的病人，无法创造做出决策所需要的感觉。在所有其他方面，病人看上去很正常——他们仅仅失去了感觉的能力。他们可以逻辑性的描述自己该做什么，然而，他们发现很难做出决策，尤其是决策有正面和负面的后果时。这暗示也许情感是选择的关键。即使我们相信的理性决策，实际也可能是因为情感的动机。
想不清楚，就凭感觉
Damasio博士指出，在处理那些比较相近的选项和决策（难于用简单清晰的理性方式进行选择）时，情感是支配性的因素。
换句话说，越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要。
诚然，女性购买服装、化妆品，比较明显常常是感性因素主导。
但另外一方面，即使对于复杂的企业采购项目，例如IT系统、法律服务、人员招聘，面对同质化的产品和供应商，客户也常常缺乏一个清晰的逻辑方式，在A或B之间做出选择。这时候，感觉在其中，也常常起到潜在的支配的作用。
人们做出感性的决策，再寻找理性支持
在微软的时候，有次销售培训，老师讲了一句话：
People make emotional decisions and look for rational reasons.
翻译成中文，就是：
人们首先做出感性的决策，然后为它寻找理性的理由。
我以前做公益项目，参加过多次无领导小组模拟面试，其中面试官，通常是来自一流公司的志愿者（有HR也有其他有面试经验的人士，工作经验都在3年以上）。
每个面试官拿到一张评估表，其中列出了诸如表达清晰度、团队合作度等指标，每个指标分数分为4档。按照总分决定名次。
在面试结束后，我常常发现一件事情：面试官，在改具体指标的分数。
我问他们为什么，答案类似于是：「我觉得A应该入选，所以看看哪里可以加点分。」
还有「我觉得B不应该入选，所以看看哪里可以减点分。」
他们心里已经有了决策，但是觉得按照现行的标准，无法通过。于是扭曲评分数据，来确保决策。
理由要对，感觉要好
早在微软的时候，因为工作关系，我研究了各种B2B的销售理论，发现它们有一个通病，就是太过于理性，例如要研究业务痛点、跟客户介绍解决方案等等，然而对于「感性」这个至关重要的因素，几乎可以说是没什么涉及。
这就导致理论和实践有了巨大的偏差。
这里一个基本问题在于，哪怕你的销售工作，非常好的让客户从理性上意识到了问题，知道了正确的解决方案。但是感性上，他可能还是没法去行动。
「我知道我需要什么，并不代表我想要做那件事情」。
老板知道自己需要提升领导力，但他们未必想要去学习。
客户知道自己要采用新技术，但他们未必想要来尝试。
你所遇到的潜在客户，有几位/几家是高度的理性驱动的？
要做好专业化产品和服务的销售，需要做到两点：
- 感觉要好
- 理由要对
所以后来我研究倒追营销理论，一个基本的目标，就是要把感性和理性整合起来，实现快速的、高价值高诱惑的成交。
7步极速成交框架，是倒追营销理论的一个产出。
激发兴趣 + 他人故事：实现对情绪的调动
在前面两步（激发兴趣、他人故事），一个基本的作用，是实现对受众情绪上的充分调动，这种调动包括：
- 好奇心，想要了解更多
- 对问题带来的糟糕体验回顾（例如面试到处碰壁的感觉）
- 对成功远景的情感体验（例如从被拒绝到拒绝雇主的爽感）
- 豁然开朗的感觉（被启迪）
- 自信心的强化（有改变的可能性）
- 进一步的渴望（想要了解、想要解决）
- 对销售人员的需求感和信任感
- 从防范、旁观中立心态，到积极参与的情绪
这样的情绪，让客户提问问题、专心聆听、吐槽分享、打开心防、推动销售走向成交。
而这样的情绪体验，也为后续跟客户进行更深入的沟通，打下了坚实的情绪基础。
成交意愿指标：亲密度
前面谈到，评估客户到底有多想要，有6个指标。
这第二个指标，是亲密度。
在销售工作中，一个难点在于，如果你问客户他们的情况、他们的需求，他们是不大原因分享深层次的内容给你的。
因为亲密度不够。
如果你连客户的这些深层次信息、动机、环境、情感都不能理解，那也就很难推动成交。
要想一次成交，你就需要在跟客户的一次接触中，就建立起非常高的亲密度。
亲密度的7个层次
在马修·凯利的《爱与被爱的艺术》中，说亲密程度，从彼此的分享交流来看，可以分为7个层次：
- 陈词滥调
- 客观事实
- 观点
- 希望与梦想
- 情感
- 担忧、恐惧与烦恼
- 满足对方的合理需求
所谓陈词滥调，就是缺乏实质意义但是有时候用来寒暄的套话，例如「吃了吗」之类。
第七个层次「满足对方的合理需求」，往往是要建立在前面6个层次的交流基础上的。否则也可能很难知道对方到底想要什么。
整体来说，大多数时候，销售人员跟客户的交流、对客户的理解，普遍是停留在前3个层次的。
然而跟客户个人化的交互深度，往往体现在3-6个层次的内容上。
7步极速成交过程的第二步「他人故事」，另外一个关键作用，是提升跟客户的亲密度层次。
在我们的故事中，就包含了4-6层次的内容：
- 希望与梦想（拿到一流公司的实习、拒绝雇主而不是老被雇主拒绝）
- 情感（到处求职的烦恼、被拒绝的迷茫、成功的喜悦）
- 担忧、恐惧与烦恼（到处求职的烦恼、被拒绝的迷茫、病急乱投医的烦恼）
而这些分享，反过来引导激发客户群体，开始初步思考和分享这些层次的内容。例如有听众就会主动吐槽自己的烦恼，分享自己的担忧。
在第二步，核心是间接的分享，创造一个高亲密度的氛围，让客户有亲密感，并不直接要求客户分享他们4-6层次的信息。
在接下来的第三步「交互咨询」中，会直接面对客户状况做咨询了，因此也就需要客户更直接的高亲密度的沟通，而第二步的铺垫带动，对第三步的直接沟通至关重要。
不知道各位发现没有，很多长期关系，例如长期的工作关系、夫妻或者情侣，其实他们的亲密度，可能往往也很低，主要停留在前3层的水平。
从这个意义上，要想一次成交，你需要在一次销售沟通中，将与客户的亲密度，在特定领域提高到超出他们普遍深度关系的层次。其实也就是说，你跟客户建立了一种深度的关系。这是极速成交的关系基础。
在「激发兴趣」环节，我分享了一个案例，就是对IT人员说「我们做IT的，真不容易。做的好吧，没有人知道和在意。一旦出了点问题吧，各个部门都跑过来了，觉得你这都没做好。」
这两句话，是关于情感、烦恼（5-6层），开场就亲密度很高。
这样其实一开始，就奠定了一个高亲密度的基调，让比较亲密的分享变得自然。
而且这样的交流，很多时候会让对方觉得「他懂我」。
「有人懂我」，无论是婚恋关系，还是客户关系，往往都是非常非常难的事情。
用户故事到位的信号
如果你的用户故事到位，那么在分享故事的过程中，受众就应该已经被调动起来了，诸如：
- 结合自己的情况，发表对故事的评论感想，例如「我也是这样哎」、「我跟他有点不一样」、「这个办法好」、「这种感觉好好，我也想要」
- 提出问题，想要了解更多，例如「他怎么做到了呢的」、「那该怎么做呢」
- 对故事人物的感受表达出共鸣
- 分享自己的相关经验、故事、感觉
- 表情显示出关注、身体前倾
- 情绪度上升
这些信号，表明用户在参与，而且想要更多。
在「用户故事」阶段的直接成交
在「用户故事」阶段，如果你的分享有高度的相似性，激发了受众的深度共鸣，可能出现的情况，是在这个阶段，对方已经基本上做出了购买决策。
对方可能会直接问你成交细节，也可能会继续按照你的流程，但整体来说，决定在这个时刻整体已经做出来了。
而在另外一些情况中，尽管这个阶段用户没有那种「高度成交愿望」，但也有了初步的成交想法，并且希望进一步的了解。
这就导向了我们的第三步：交互咨询。
第三步：交互咨询
在专业化产品和服务中，客户对销售人员的一个基本期望，是提供购买决策的咨询价值。这个咨询围绕「客户问题和解决方案」的选择展开：
- 我的问题是什么、原因在哪里、影响有多大
- 有什么解决思路和解决方案，如何选择
我们说销售顾问，什么是顾问，我的理解是：照顾好客户的问题。
你照顾好客户的问题，客户才会照顾好你的生意。
从咨询的角度，通常会围绕「诊断问题 -> 设计解决方案 -> 执行解决方案」这种途径展开。这也是销售顾问的基本能力。
但是现实销售中，直接用这样的流程，通常是针对那种已经觉得自己问题比较大需要解决、主动寻求咨询、解决方案的客户。
例如如果家长带着小孩上门咨询，因为小孩成绩不好，造成各种问题，那这时候家长通常已经自己带有了比较强烈的情绪度，解决问题的渴望。这时候直接开始询问家长有什么困扰，家长通常配合度高，也就是可以相对直接的进入比较高的亲密度，去分享相关的信息。这样咨询才能展开。
如果你拜访的客户，或者上门的客户，并没有这样自带强烈的解决问题渴望，那么往往亲密度也成问题，你直接问他们，是很难问出来的。
所以7步极速成交流程，前面用他人故事，间接的其实已经开始对客户的咨询工作。但因为这样不需要客户提供自己的信息，所以进展也容易。
等到客户情绪度和亲密度调动起来，我们就可以把话题从「他」（他人故事环节），转向「你」了（交互咨询环节）。而且往往是客户主动要求的（我该怎么办呢、我能做到吗）。
在「交互咨询」这一步，我们将会结合客户的实际状况，展开对问题和解决方案的快速诊断。
从问题诊断开始
咨询的起点，是对客户问题的诊断。
还是用求职培训的案例。问题诊断的对话，大致是这样的：
你的求职瓶颈在哪里呢？我们有4个基本的评估标准：
1）求职核心卖点：能否1句话打动雇主
2）简历吸引度：能否5秒赢得面试机会
3）面试吸引度：能否前3分钟搞定面试
4）求职思维倾向：你是追求雇主还是吸引雇主首先我们看第一点，求职核心卖点。
我们看那些爆款产品，通常有一个特征，就是一句话能总结出一个核心卖点，能打动消费者的。
找工作也是一样的。你能一句话总结出你的核心卖点吗？
来，我们测试一下。假设你面对招聘者，一句话要尝试打动他，你怎么说？
注意我们是「交互咨询」，一定要把潜在客户拉进来。
大多数人听到这句话会被问懵住，如果继续思考，听众可能就想想说诸如：
我会努力学习
我就问他：
你觉得公司招聘的目的是什么？
他说：
干活，完成工作。
继续开问：
那「我会努力学习」，能快速的打动对方吗？
对方回答：
好像不能。如果说「我工作很努力」，感觉也挺虚的。那我该有什么卖点呢？
注意最后这句，对方其实是在寻求解决方案了。
我可能就回答「这个问题非常好，等一下我会介绍解决方案。接下来，我们先看看简历吸引力和面试吸引力。如果你的核心卖点不清晰，那么通常这两者也就有问题。」
那么接下来的对话，就过渡到简历吸引力了。
在简历吸引力的环节，我给受众会介绍一下简历筛选的背景，大致招聘者面临什么样的情况，例如对于知名公司，可能一个实习机会，会收到几百封求职邮件。
我打开电脑Outlook，给大家看这种情况下，通常只能先看邮件标题，挑一些感兴趣的看正文两眼，如果还有兴趣可能看下去，或者打开简历附件。大多数就直接删掉了。
这种演示，会让学生体验到招聘者的场景，从而更理解自己简历投递环节的问题。
在这个基础上，我会跟受众说「你需要1秒钟引起招聘者兴趣，5秒让招聘者决定拉你来面试。」
然后，当时我还做了一件事情，给受众的冲击很大。
换位体验：你来筛选简历
那时候我写了个Word的VBA脚本，功能是播放目录下的所有简历文件，每过5秒就换一个。
然后呢，我让学生把他（们）的简历放到目录中，其中也包括了其他的一些简历样本。
接下来，我给学生布置任务：
你（们）现在就是招聘官，要挑选出3份简历来面试。首先你们要阅读招聘描述，然后我会播放简历。
每份在屏幕上只会显示5秒钟，等到播放结束，告诉我你印象深刻想要来面试的。
然后他们就看着电脑上简历的切换，下来普遍感觉：「都很平庸啊，没啥特别想要的，包括我自己的，完全不出彩。」
就反馈「我这简历吸引力真不行，该怎么改呢？」
好啦，他们又在问解决方案了「简历该怎么办」。
强有力的演示
上面这个换位体验环节，是一个强有力的演示。受众普遍觉得震撼很大，真正意识到自己的简历竞争力不行。
活生生的让他们自己感觉到、看到，这种体验要比单纯的讲述，要真实和震撼很多。
所以英文里有句话「Show, don't tell」。
基本上这个环节一过，很多人迫不及待的等着解决方案了。
围绕客户的实际问题现场
在做犯罪侦破的时候，一个基本的任务，是「还原犯罪现场」，因为真相在现场。
同样的，当我们做问题诊断的时候，也是要围绕客户的问题现场，真正去深入到具体的发生问题的场景中。
例如我们这个求职培训项目的销售，涉及到学生到底是怎么写简历、面试流程是怎么样的、如何定位自己，甚至现场就把他们的简历拿出来，放到电脑上加入筛选换位体验，让他们自我评估吸引度。
这就需要实际对客户现场问题的理解和分析能力，这是专业化销售人员需要的基本功。
问题诊断环节的质量
在求职培训中，问题诊断部分还有后面的对话，我也就不继续描述了。
在专业化产品和服务的销售中，问题诊断是非常基本的。因为如果问题诊断不给力，那么后面的解决方案根本就站不住脚，没有说服力。
如果你的问题诊断到位，那通常客户就会产生如下的信号：
- 「我就是这样哎」
- 「原来如此」
- 「醍醐灌顶」
- 「豁然开朗」
- 「难怪怎么做都不行」
- 「那要怎么办呢」
- 「接下来要干嘛呢」
各位，客户在召唤你继续前进了。
问题诊断环节的直接成交
如果你的问题诊断到位，那么很多时候，潜在客户已经做出了成交决定了。
当然，他们还是要继续看解决方案、成交细节，但是整体来说，他们的判断已经大致拍板了。
造成这个情况的，有几个原因。
1）客户真正深刻认识到了问题
销售流程之所以难以进行下去，一个普遍的原因，在于客户对他们面临的问题，缺乏深刻的认识。这种认识既包括理性上的理解，也包括感性上的体验。
高水平的问题诊断，会让客户从感性和理性层面，深刻认识问题。而一旦深入认识到问题，很多时候也就有决心往前走了。
例如在前面「换位体验：你来筛选简历」的演示，让学生体验到「我的竞争力有严重缺陷」，本身就强化了他们改变的内在动力。
2）客户看到了改变的可能性
如果我们对问题都没搞清楚，那么也就很难作出高水平的解决方案，哪怕投入资源也未必有效。
反过来，当问题被诊断得清晰透彻之后，它本身就激发了改变的可能性，因此往下走也就成了一个自然的选项。
3）客户对企业和销售人员有了强烈的信任
客户要解决问题，不光是靠自己，还需要靠供应商。而如果你在销售环节提供了高水平的诊断（再加上前面的「他人故事」），已经树立了高度专业的形象，让客户对你和企业有了强烈的信任感。
这样一来，客户相信你们是可以成事的，那么成功的概率就有大了很多。
这些因素加起来，很大程度就可以让客户直接在诊断阶段，作出大致的成交决策。
问题诊断模型：要简洁有力
为了实现高水平的问题诊断，你需要有一个简洁有力的问题诊断模型。
之所以要简洁，是因为太复杂理解和销售都麻烦；要有力，就是能够帮助客户从复杂的现象中，抽丝剥茧看到问题的真相所在，能够有效的指引他们行动。
例如求职培训项目，诊断核心模型是：
1）求职核心卖点：能否1句话打动雇主
2）简历吸引度：能否5秒赢得面试机会
3）面试吸引度：能否前3分钟搞定面试
4）求职思维倾向：你是追求雇主还是吸引雇主
解决方案剖析
在诊断问题之后，「交互咨询」环节就进入到了解决方案的设计分析部分。
针对前面诊断的问题，我们应该怎么办呢？
在这个时候，就应该快速的阐述沟通解决方案了。
为此，你需要一个简洁清晰的解决方案框架。
在求职培训项目中，解决方案的核心框架，分为两部分：核心策略和行动方案。
核心策略：
- 定位「Excel又快又好」作为核心卖点
- 寻找需要Excel能力的实习职位，实现高度聚焦
行动方案：
- 阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时）
- 学习Excel实训课程（2周）
- 围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时）
- 准备面试材料和面试流程（1小时）
- 求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周）
这个解决方案框架，需要是承接问题诊断模型，一气呵成。
注意沟通是交互式的，所以中间客户也要参与，大家一起讨论。
如果你的解决方案剖析到位，那中间就会听到诸如：
- 「这个办法好」
- 「醍醐灌顶」
- 「豁然开朗」
- 「什么时候我们可以开始？」
- 「要多少钱？」
基本上，你的客户已经应该是跃跃欲试了。我们的「交互咨询」部分，也就算是圆满完成了。
然而要注意，这时候并不要直接讨论更具体的成交问题，例如多少钱之类，因为在进入成交提议之前，还有两个环节的确认。
7步极速成交法的前3步
好了，目前为止，我们讨论了7步极速成交法的前3步：
1）激发兴趣
2）他人故事
3）交互咨询
这里面第二步和第三步，可以说是整个7步极速成交法中，最具备技术含量、重点和难点最密集的部分。
从感性上来讲，需要实现对客户情绪的高度调动；从理性上来讲，需要有对客户问题和解决方案的深入理解，产生简洁有力的问题诊断和解决方案框架。
如果这3步做得好，其实大概率上，客户已经有了强烈的成交意向，你已经成为了他们心目中的首选。
这就像两性关系中，第一次见面，你就给对方强烈的感觉，产生了「化学反应」，觉得你就是「对的人」。
如果对方有这种感觉，后面很多时候就会主动争取，事情就容易了。
所以我们强调一次成交，一个重要性也在于，确保你快速的成为客户心目中的首选。
否则一开始没感觉，后面推进就各种困难。约也难约出来，沟通亲密度也不够，那就各种麻烦。
作为销售的你，想要成为客户心目中那个「对的人」吗？
成交意愿指标：主动性和响应性
前面我们谈到，有6个衡量客户成交意愿的指标。
第一个：情绪度
第二个：亲密度
第三个指标，是主动性。
所谓主动性，就是客户是否会主动的了解信息、采取行动、推动进程。
在销售沟通中，最基本的表现是他们是否会主动提问；在销售沟通后，最基本的表现是他们是否会主动跟进。
第四个指标，是响应性。
所谓响应性，是客户对于销售人员的响应程度。例如你在谈话时：
- 对方的关注度如何
- 是不是在认真倾听
- 是否会提问澄清、了解更多细节
- 当你提问的时候，对方是否愿意分享
- 你要求对方支持，例如帮助安排跟他们领导的会议，对方是否愿意响应
这些都是重要的信号。
从「甜蜜恋爱」到「走向婚姻」
简单的快消品购买，像是「一夜情」。完成之后一拍两散，该干嘛干嘛，所以用户决策可以冲动，因为后果不大，试错成本低。
高客单价、高专业化产品和服务的购买，更倾向于是一种「婚姻」。影响大，需要长期的关系（例如哪怕买了产品，还有后续的服务、合作等）。
那么，什么情况下，人们才更「想要」进入婚姻呢？
如果两个人恋爱甜蜜幸福，彼此有非常好的互动，让人对未来有更大的憧憬，那么就更容易「想要」结婚。
7步成交法的这前面3步：
1）激发兴趣
2）他人故事
3）交互咨询
从整体来说，其实是你和客户的「甜蜜恋爱」。而恋爱的质量，一个基本的判断，是前面谈到过的4个指标。
判断「恋爱质量」的4个指标
几年前，我在知乎上写了一篇文案《单身女人，让男神倒追你》，启动了恋爱课程。
参加恋爱课的学员，一个常见的动机，是「求之不得」，很困扰。
我会让他们作一个基本的评估，从4个纬度，评估他们跟对方的互动质量。
- 情绪度
- 亲密度
- 主动性
- 响应性
这也是我们前面谈到的客户成交意愿指标中的4个。
通常而言，这些指标都偏低，例如可能是「低情绪、低亲密、低主动、中响应」。
那么任务也就很简单，要把这4个指标拉高，做到「高情绪、高亲密、高主动、高效应」。
如果是这样的互动质量，这本身就是非常好的恋情了。
如果要进入婚姻，还需要看另外两个指标。也就是客户成交意愿6指标中，剩下的那两个。
心理成交 vs 手续成交
在恋爱课中，我经常遇到的一个问题就是，「我该如何表白呢？」
我就问他们：「你为什么要表白呢？」
通常的回答就是：「这样就可以尽快确定关系了呀。」
我一般首先就会让他们从4个指标评估当前互动质量，通常都是不行的。例如情绪度、亲密度都很低。
那这个，你表白也没啥基础啊。除非对方没啥更好的选择，也就凑合了。
真正重要的，是提高互动和关系质量，做到4高。创造出高度的情感体验，很多时候对方也就主动的选择你了。
如何表白，甚至不表白，关系往往都是水到渠成的事情。
你要分析为什么他们那么急着表白呢？一个重要的原因就是因为吸引力不够，生怕出什么幺蛾子，夜长梦多，所以想着「赶快把这事给定了」。
前面我们谈到，关于成交，有三个层面：
- 心理成交（对方认为你是某个身份、甚至你就是首选）
- 方案成交（例如结婚计划）
- 手续成交（例如正式宣布成为男女朋友、拿结婚证、签订合同）
这几个方面，有互相促进作用。真正基础的，是心理层面的成交。
就像为什么很多人，结婚犹豫不决呢？心理层面并没有认为对方是自己的那个合适人选。
销售工作也是一样。为什么你的客户不签单、拖拖拉拉呢？一个基本原因，就是对方心理层面并没有到位。
然而低阶销售人员，普遍就想要直接奔着那个手续。这样就很难搞定了。
越是心理层面没能搞定客户，手续上越急，怕夜长梦多呗。
所以很多销售人员，有个普遍的心理毛病，就是流程上离签单越近，心理就越紧张，生怕出什么幺蛾子。
很多时候，这反过来阻碍了成交。例如因为太急，跟进客户太近，客户反而感觉有问题，或者利用销售的这种心理砍价、提条件。
你急，好啊，来我看看你给什么好处？（客户就可以倒杯茶、点根烟、翘着二郎腿等你了）
这就是你想要的程度，超过了客户想要的程度了，同学。你的方向是不是有问题？
反过来，如果你做到了让客户想要，客户着急，客户怕夜长梦多，他们去推成交，那就快了。
把心理成交做扎实，才是立足之本。
引导客户向你频繁「表白」
销售人员，跟大多数追求女神的宅男一样，有个坏毛病，就是喜欢频繁「表白」，也就是表达自己的需求。比如大量的介绍自己公司有什么优势、各种白干活舔客户、逼单、主动报优惠价。
这就是方向错误，在销售流程中你要做的，是引导客户频繁向你「表白」。
例如前面几步中，要做到让客户频繁表达认同：
- 「我就是这样哎」
- 「原来如此」
- 「醍醐灌顶」
- 「豁然开朗」
- 「难怪怎么做都不行」
进一步的，要吸引他们主动要求更多信息、推动成交流程：
- 「他是怎么做到的呢」
- 「那要怎么办呢」
- 「接下来要干嘛呢」
客户表白多，说明他们真正「想要」。
好了问题来了，你的客户，在销售工作中向你「表白」的力度咋样呢？
要做客户的男神/女神，别做屌丝。
初吻的90/10法则
在电影《全民情敌》中，威尔·史密斯扮演的男主，是一个恋爱顾问，帮助男性追到心仪的妹子。
其中有一个情节，威尔·史密斯教他的客户，如何拿下「第一次接吻」。
亲吻的秘密在于采取九成主动，然后等待…..等她采取另外一成的行动。
意思是当已经开始了动作，距离很近的时候，停下来，等待对方主动。
为什么呢？
当最后那一步是对方做出来的时候，对方会觉得「这是我想要的」。她主动的，她就觉得更有价值。
虽然整个过程，其实是你在主导。
所以我们前面的3个步骤，是销售人员在做九成的事情，例如我们要分享他人故事。
但推动流程的最后那一步，你需要让客户主动，例如问出「我也能做到吗」、「我该怎么做呢」。
要诀：让客户觉得，是他们想要、是他们在主动往前走。
然而，你，却是那个把控局面的人。
人类有隐秘的被他人领导的欲望
米尔顿·艾瑞克森，伟大的心理咨询师，催眠医疗治疗的创始人。
他小时候，有一次走在雪地上，发现地上有很多脚印。而且这些脚印，上面有很多重叠。
后面的人，会踩着前面的脚印坑走嘛。
我们大多数人，看到这里，也就看到了。
苹果砸到我们头上，我们只能收获一个包；苹果砸到牛顿，也许他就收获了万有引力定律。
艾瑞克森从中领悟出一个道理：人类有隐秘的被他人领导的欲望。
一次实现心理成交：激发强烈渴望、成为客户首选
7步成交流程的前3步，如果执行到位，其实你也就实现了关键的心理成交：成为客户心目中的首选。
在接下来的后续几步，则是基于这种心理成交优势，进一步实现现实中的成交，最后体现在手续成交（合同签订、收到钱等）。
因为专业化产品与服务销售中，客户问题、客户购买自身的复杂性特征（例如可能要集体决策、多环节审批），真正要实现一次销售就手续成交，很多时候不现实（除非是一些B2C销售场景，决策者少流程简单）。
但关键是，你一次拜访，必须要实现心理成交，带给客户难以忘怀的体验，激发他们强烈的渴望，成为他们心目中的首选，成为他们努力争取的方向。
这就像你一次约会，能跟对方产生强烈的感觉，让对方觉得「You are the one」，想要主动的争取你、了解你、升级关系，那事情也就成功了一大半。
第4-6步：方案成交
整体来说，7步极速成交流程的前面3步，重点在于心理成交，要「恋爱甜蜜」，更重要的是感性体验；而接下来的后面3步，核心在于方案成交，要有「婚姻共识」，达成一个彼此有高度共识、愿意为之努力的「婚姻条款」。
至于手续成交，其实只要心理成交和方案成交到位，通常手续并不是什么问题，因此在7步极速成交公式中，无需提及。
公式中的第7步，另有目的。
关系层面的心理成交
在前面的案例中，我们是直接围绕用户面临的业务问题（求职），做了心理成交。
而在大客户销售场景中，很多时候，我们未必适合直接来做针对业务的沟通。例如可能你是在一个社交场合，大家吃饭聊天。
这种情况下，顶尖的销售人员，依然可以一次成交，但这个成交方向，就是可能看上去跟业务没啥关系，是让客户对你这个人，产生强烈的兴趣和需求。
让我眼界大开的饭局
2006年，我参加一个社交饭局。
饭局上的人主要有三个来源：诸如微软、Google之类的技术公司、高盛之类的投资银行和基金、麦肯锡之类的顶级咨询公司。介绍这个背景，是想说明这批人的智商和见识都算是不错，不那么容易被人打动。
参与者大多数都是初次相识的。
在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊。因为没有什么明确的主人，大家随意。
然后随着时间的流失，饭局上的形势开始发生变化。最后几乎所有人都安静了下来，听一个人说，或者跟她对话，显然她成了整个饭局的主角。
这位女士叫做Emily(化名，真实姓名隐去），一家电信设备商的前销售，客户是类似于移动、电信这样的运营商。
然后我注意到一个现象，人们朝着Emily的方向，呈强烈的前倾姿势。
在沟通中，姿势前倾表示很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。
举个例子，如果我们看一下大多数销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，拼命推销产品，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们远远胜于他们需要你。
同样的，如果你和自己的心仪对象聊天。聊着聊着如果你发现对方朝你前倾，通常说明对方有兴趣，也许是对你的人，也许是对你的话题。反过来如果你不自觉的往前倾，对方不自觉的往后仰。你在拼命表达「需要」，而另外一方明显是在拒绝，供给超过了需求。
销售力中一个至关重要的能力就是判断力，你要知道什么时候人们不需要你了，懂得收手，也是一个基本功。
顺便这里讲一个人类常见的心理模式，很多时候一个人对对方有欲望兴趣的时候，往往对方后仰，他会本能的更加急迫的想要激发对方的兴趣，肢体语言上会更加前倾。但本身他的沟通已经过量了，这种行为往往导致对方更抗拒。
所以各位要小心，如果你发现对方在远离你，千万不要尝试销售更多，实在不行可以中断对话，例如「我去一下洗手间」，给自己时间调整。
请问能给我一张名片吗
不仅仅是身体前倾，陆续开始有人向Emily提问，还有人说下来再请教一些问题。
哇我觉得好厉害。
各位想这是陌生饭局，没有明确的主导者。Emily第一次见面，就牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
然后在这个饭局中，时不时就有人问Emily：「请问能给我一张名片吗，有问题还要请教」。
Emily那天只带了两三张名片，后来她就说：「不好意思名片发光了，那我就留个电话？」
对方就说「好的，您说我记」。
她报号码的时候，旁边有人就顺着也跟着记。
大多数时候人们交互名片，其实谈不上什么印象，很随意。
而Emily，是别人主动问她要名片，这是一种「表白」。
初次见面让大客户和政府官员倒追
在饭局一开始，大多数人对于Emily是无感的，在三三两两聊天。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态，都关注到Emily那边了。等到最后各种人问她问题，要联系方式说以后要咨询。
我觉得「我靠，这简直是世界级的关系构建手段啊」。
突然我想起一个问题，Emily的工作，常常是和政府官员或央企的领导打交道。他们会有什么反应呢？
然后我就问她。
她说，通常饭局上，领导们没什么热情的反应。但是饭局结束后她回到家，可能就会收到这样的电话：「小A呀，我有个问题，想咨询一下你的看法」。
大家注意，初次见面的饭局后，大客户和相关领导，主动打电话给销售，寻求帮助。
大多数销售是拼命找关系，希望得到机会跟他们搭上线。但她让人主动去分享自己面临的困扰。而且客户和官员通常城府深，不大会跟人透露自己的信息。Emily是如何做到几乎不可能的事情的呢？
好莱坞电影式的情感体验
我那一次饭局，也被Emily给心理成交了。
后来每次有她的活动，我就去参加。
除了本身觉得她的分享很有价值，我也是想去进一步的观察研究，她调动人的手法。
整体来说，Emily的活动给我的体验，就像是高水平的好莱坞电影，扣人心悬，让人欲罢不能。
在第一次饭局的时候，我还在微软公司。因为工作关系，我经常接触微软经销商的销售人员，帮助他们完成销售工作。
那时我对销售理论非常感兴趣，研究了各种各样的B2B销售理论。
但我一直有一个困扰，就是这些B2B理论，都非常的理性化，分析客户有什么问题，如何解决。
然而，在现实世界中，人的决策，很大程度是感性的。貌似现有的B2B销售理论体系，根本没有解决这个问题。
Emily的手法，给我强烈的冲击，让我意识到哪怕是大客户销售，依然可以给客户带来强烈的情感体验，在这个基础上快速建立关系，实现心理成交。
有了这个关系和心理基础，剩下的就容易很多了。
而且Emily也给我了一个研究的榜样，到底如何用高度体验式、诱惑式的方式，做心理成交。
于是我就反复观摩、分解她的手法，并且逐渐应用到自己的实践中。
关于她的手法，我在电子书《单身女人，让男神倒追你》中有一章专门介绍，可以关注我的公众号「倒追学堂」详细阅读，这里不展开。
7步极速成交流程的前3步（激发兴趣、用户故事、交互咨询），其实也就是将她的手法，逆向分解之后，提炼的流程。
邂逅保时捷
在2006年里，我参加了好几次Emily的活动。这一年最后一次，已经是11月。
当时我已经离开微软，准备寻求在职业培训行业的发展。
在活动上，我遇到了微软的前同事。跟他分享了彼此的动态，告诉他我在寻找职业培训的机会。
大约一周之后，我收到同事转发的一封邮件。邮件中说有一个汽车行业的培训项目，在寻找有IT背景的培训师。
顺着这封邮件，我见到了后来我的老板，Jason。
第一次见面，Jason说：「因为保密，我还不能告诉你客户是谁，但可以说，这是一个可以让你的培训生涯引以为傲的品牌。有了这家客户的背书，你将来很容易得到其它客户。」
我头脑里第一反应就问他是不是保时捷。
他做了一个「这可不是我说的」表情。
当时保时捷的项目，要在中国经销商上系统，并且因此会导致服务流程的改变，因此希望有IT背景的人来帮助培训。
这个项目一开始，只是个短期项目。没有想到，在此后的两年，我大多数时间，都在和保时捷持续的合作中。
追求还是吸引
当年，这是保时捷全球最重要的项目。因此，保时捷非常重视，需要亲自面试培训师。于是，我们就开始了面试的准备。
在准备面试的时候，我发现其他人普遍的做法，是表达非常仰慕保时捷，自己非常希望能够得到这个机会之类。
但这种做法，其实是把自己放在非常低价的位置，感觉更像是在祈求一份工作。回顾星座大师的案例，真正能够赢得客户尊重的，应该是建立在高价值上的平等地位，甚至在专业上让客户觉得有权威感。
卖大路货和卖高端产品，可以说是截然不同的思想，而我们本能习得的，往往是大路货的销售方法。
我就跟其它准备面试的人，谈了我的观点，但是他们都不同意。
事实上，我觉得也很难解释清楚，因为大多数人，并没有多少经历，看到过什么叫做高价值感的销售。
那我们就自己按照自己的想法准备吧。
我花了一周的时间，来设计3分钟的面试。我的设计有两大目标:
- 理性上，让客户觉得我是适合的
- 感性上，跟客户建立起情感上的共鸣，营造轻松的气氛，调动客户的情绪
当时经历了对Emily的学习，我开始有意识的，来设计对客户情绪的调动。
3分钟搞定：保时捷面试的一次成交
2007年1月8日，保时捷的面试。
我的过程是（本来是英文面试，如下用中文描述，可能部分语言有点英文化）：
Hello大家好，我是XX，毕业于AA大学。在大学里，我最喜欢玩两个游戏。
这时候，面试官脸上纷纷露出了困惑的表情。这是在面试培训师，跟你爱玩什么游戏有啥关系？
然后我继续。
其中一个游戏是帝国时代，来自微软。后来我加入了微软，针对微软在中国的经销商，从事IT技术方面的支持、辅导和培训。相信这段经历，对于保时捷对中国区经销商的培训，会有很大帮助。
注意这部分，其实是基于客户的核心需求（对中国区经销商，进行IT相关领域的培训项目），摘要总结出来的我的核心匹配。「中国、经销商、IT、培训」，虽然只是一句话，但是一方面让客户觉得高度匹配，同时也感受到，我是针对他们进行了调研，是关心他们想要什么的。
然后我就看到客户们在点头。接下来我继续：
另外一个游戏，是极品飞车。在其中我最喜欢的，是保时捷。很高兴有机会与这家伟大的品牌合作，希望我们合作愉快。
当我谈到「另外一个游戏是极品飞车」的时候，客户已经知道我的意思了，就开始微笑、朝我点头，前面的困惑消失，气氛变得很轻松。
注意，我的定位是「很高兴有机会与这家伟大的品牌合作」，放在一个跟客户平等的位置上。
创造跌宕起伏的情感体验
人类的决策，是感性与理性共同作用的结果。因此，从真正要有效影响人的角度，最好是两手抓：
- 攻心（感觉要好）
- 攻脑（理由要对）
在保时捷的面试中，前面我设定的两大目标，就是两手抓。既让客户理性上认为匹配，也在感性上认同。
关于攻心，也就是影响人的感觉。一个基本的能力，是创造跌宕起伏的情感体验的能力。
这就像看好莱坞的大片，整个过程通常是调动不同的情绪，例如一开始好奇，然后紧张，再然后感动。如果缺乏这种情绪调动，那很可能就是看着看着睡着了。
Emily也是持续的在调动人的情绪，因而让人愿意投入，创造了娱乐化的体验。
回到保时捷面试的设计，我前面说「最喜欢两个游戏」，是启动受众的「迷惑」状态，迷惑会产生悬念，悬念让人集中注意力（因为头脑中有挑战，要解谜），到最后「另外一个是极品飞车」，用户悬念解除，发送，同时因为「喜欢游戏和保时捷」的共鸣，虽然时间短，但是却是一个起伏的体验。
受到Emily的启发，我那时候开始，关注点从理性沟通，逐渐转向感性影响，也算是IT直男走向升级之路。
iPhone发布会：一次成交，世界震撼
2007年1月9日，也就是我面试保时捷的第二天。
在MacWorld上，乔布斯发布了初代iPhone，开启了移动互联网时代。
他揭幕iPhone那一段非常精彩，相关的英文字幕如下：
Well, today, we’re introducing three revolutionary products of this class.
The first one: is a widescreen iPod with touch controls.
The second: is a revolutionary mobile phone.
And the third is a breakthrough Internet communications device.
So, three things: a widescreen iPod with touch controls; a revolutionary mobile phone; and a breakthrough Internet communications device.
An iPod, a phone, and an Internet communicator. An iPod, a phone … are you getting it?
These are not three separate devices, this is one device, and we are calling it iPhone.
Today, today Apple is going to reinvent the phone, and here it is.
No, actually here it is, but we’re gonna leave it there for now.
用中文解释一下流程，大致是，乔布斯首先说：
今天，我们将发布3个革命性的产品。
第一个：有触屏功能的宽屏幕iPod
第二个：革命性的手机
第三个：突破性的互联网通信设备
他每讲一个，台下就开始欢呼。
然后他说：
嗯，三个产品：有触屏功能的宽屏幕iPod、革命性的手机、突破性的互联网通信设备。
接下来乔布斯更简要的、着重的重复：
一款iPod、一款手机、一款互联网通信设备……一款iPod、一款手机……你们明白了吗
在他重复的过程中，逐渐有人理解了他的意思，欢呼声增大。最后乔布斯说：
这并非3种设备，而是一款产品，我们称之为iPhone。
台下欢声雷动。
这一段非常非常的精彩，一开始创造悬念，逐渐解密，最后一锤定音，给听众超出期望的惊喜。
建议各位自己去看一遍，揣摩什么叫做调动人心的情感体验。
一次iPhone发布会，引爆全球。
改变思维：从追求到吸引
2007年到2008年，我帮助保时捷培训中国区的经销商。在两年的时间里，我拜访了中国的所有保时捷中心，除了培训，也帮助保时捷中心改进服务流程。
那正是保时捷在中国市场快速发展的两年，客户对这家传奇品牌充满了热情，产品处于供不应求的状态。这段经历，让我有机会近距离观摩、研究这家公司。
我的一个感悟是，这个世界上大多数公司，是在追求客户。而少数的顶尖品牌，他们做到了让客户倒追。
也就在iPhone发布会后，乔布斯再度封神，苹果也一路走上万亿美金公司之路。
这两家公司，成为了我研究「如何让客户倒追你」的标杆。
销售4.0：让客户倒追你
传统上的B2B销售理论，可以分为3代版本：
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
从Emily的故事开始，到我研究保时捷和苹果的过程，我开始思考，能否打造出新一代的销售理论体系，也就是销售4.0，这一代体系，应该是倒追思维驱动，要实现让客户倒追你的目标。
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）
而一次成交能力，是倒追思维和体系的产出，代表顶尖的销售生产力。
这样从2007年，我开始对倒追科技树的研发。
12年的研发
乔布斯说：「You can't connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards.」
在2007年的时候，打造「让客户倒追」的理念，还是一个有点异想天开的构思。然而在今天，2019年快结束的时候，回头看，可以做个总结说，这个念想，构成了我过去十二年的主线，改变了我的人生轨迹。
因为这个念想，我观察了很多事，接触了很多人、读了很多书、做了这样那样的尝试、发现了各种各样的联系、学习和发掘了很多知识、开发了几个软件、写了几十万字、怼出了5本书。
爱因斯坦在十多岁的时候，开始思考一个问题：「如果我的速度跟光一样快，会发生什么呢？」
顺着这个问题，他发现了相对论。
第一次读到这个故事的时候，我没有特别的感觉。后来当我在「如何实现倒追」的道路上探索，时而的迷茫、时而的喜悦、时而的顿悟、时而的困扰，我觉得自己能体会到爱因斯坦的感受了。
一开始，大概是你孵化了念想。后来那个念想有了生命，它在带动你、勾引你、让你欲罢不能。
这十多年里，我做了什么呢？
按照时间线梳理一下的话：
2007-2008：帮助保时捷培训中国区经销商，对保时捷中心提供服务流程咨询。亲身体验什么是「让客户倒追你」的产品和营销。
2009-2012：研究乔布斯和苹果公司，从当中学习对人的影响力。
2012-2014：从求职领域开始打造倒追理论和实践体系。写作电子书《求职者，让雇主倒追你》，打造培训产品，帮助大学生在实习阶段实现让雇主倒追的目标。
2014-2015：写作电子书《销售员，让客户倒追你》，从销售层面研究如何让倒追落地。
2015-2017：开设恋爱课程，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，结合两性关系场景，研发人际智慧（关系、心理、沟通）的知识体系。
2016-2018：研发协同知识体系建构的学习工具（知识森林学习软件）。
2019：整合此前十多年的研究，写作电子书《企业4.0：让客户倒追你》，产生系统化的人性智慧知识体系。然后写作电子书《4步打造创新型组织》，更系统化的阐述创新型组织的管理。
这样一来，就有了5本电子书：
- 求职者，让雇主倒追你
- 销售员，让客户倒追你
- 单身女人，让男神倒追你
- 企业4.0：让客户倒追你
- 4步打造创新型组织
写作这5本电子书的过程，也是我持续的在建构新的知识体系的过程。
知识革命：人性智慧知识体系
当我做恋爱课项目的时候，我意识到，我在做的，其实是在人性智慧领域，建立一整套知识体系。
在现实中，存在两种类型的智慧：
- 不可捉摸要靠所谓领悟和天赋的
- 可以系统化学习和提升的
第一种，例如「人性智慧」，通常人们都认为这个要靠天赋、经验，难以系统化提升。
第二种，例如宏观物体运动的智慧。我们可以学习牛顿运动学，掌握三大定律和相关知识点，学习微积分，就可以去预测天体运动，计算卫星轨迹等。
我们对卫星飞行轨道的判断，并不是靠「领悟」，因为有牛顿运动学这套高水平的知识体系，帮助我们理解物体的运动，把握规律，作出精确判断。
所以，如果我们在一个领域里，有了高质量、揭示本质的知识体系，那么也就把智慧从「神秘天赋」变成了「可学可掌握」。
我发现，我在人性智慧领域，做的是像牛顿研究物理智慧一样的事情，建立一套高水平的知识体系，去从复杂的现象中，把握真相。
而营销、销售、管理、两性关系，是这套知识体系的应用场景，因为这些都高度跟人相关。
前面的5本书，分别侧重于人性智慧不同的领域：
| 逻辑智慧 | 人际智慧 | 营销智慧 | 管理智慧 | 教育智慧 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 求职者，让雇主倒追你 | ✔ | ||||
| 销售员，让客户倒追你 | ✔ | ||||
| 单身女人，让男神倒追你 | ✔ | ||||
| 企业4.0：让客户倒追你 | ✔ | ✔ | ✔ | ||
| 4步打造创新型组织 | ✔ | ✔ |
写完这5本书，对我而言，是人性智慧知识体系研发的整体完成。而对读者而言，则是有了一套完整的人性智慧初步启蒙读物。
2007到2019，12年过去了。
王国维在《人间词话》中说：
古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界： 「昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路」， 此第一境也。「衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴」，此第二境也。「众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处」，此第三境也。
我非常幸运能够在这12年里，做一件自己可以让自己沉迷、有那么多探索和发现的事情，也希望能够让各位体验到学习和成长的乐趣。
当你能够高度理解自己和他人，并一步一步发现自己有了更大的影响力和掌控感，人生和世界也就从此不同。
体系革命：一次成交（倒追销售体系）
在这12年研发的基础上，我终于可以把「让客户倒追你」的销售4.0概念，落实到一套可操作的体系方案中。
这个体系，分为5个层次：
5个层次，各有一个核心主题
本文中介绍的7步极速成交公式，是战术层面的流程。而要实现极速成交，需要整个体系的协同。
因此，我写下了整体的解决方案书B2B销售体系革命：让客户倒追你，来介绍这一体系革命，欢迎阅读。
谢谢🙏，醍醐灌顶