顶尖销售训练营课程介绍

课程概述

销售者可以分为4个层次:

版本 名称 思维 特征
1.0 色狼 色狼思维 过度自我、强力推销
2.0 好人 好人思维 服从规则、满足要求
3.0 医生 溯本思维 溯本求源、根除问题
4.0 情圣 倒追思维 高价值、高诱惑

尽管市场上的销售课程琳琅满目,但大多数都停留在色狼/好人的层次,关注低层次的技巧与知识,难以帮助销售人员和团队实现层次升级。

要成为4.0的顶尖销售,需要7种洞察力:

本训练营围绕7种洞察力展开,帮助成交者实现洞察力的全面提升,从而成为顶尖销售。

课程大纲

第一部分:成交洞察力

  • 第一章:成交逻辑
    • 5个层次的成交逻辑
    • 色狼的成交逻辑
    • 好人的成交逻辑
    • 医圣的成交逻辑
    • 情圣的成交逻辑
    • 兵圣的成交逻辑
  • 第二章:极速成交
    • 7步极速成交公式
    • 激发兴趣
    • 他人故事
    • 交互咨询
    • 远景确认
    • 方案达成
    • 成交提议
    • 增值跟进
  • 第三章:购买心理
    • 购买决策复杂度
    • 客户认知成熟度
    • 客户购买周期
    • 职位层次与需求
  • 第四章:成交技巧
    • 二分法
    • 层次法
    • 反向销售法
    • 假设成交法
    • 间接销售法
    • 需求匹配分析表
    • 特性与收益
    • 逐次关门

第二部分:人性洞察力

  • 第五章:人性概述
    • 人性3大领域
    • 心理第一定律
    • 沟通第一定律
    • 关系第一定律
  • 第六章:沟通洞察力
    • 对话意图匹配原则
    • 分享式对话
    • 娱乐式对话
    • 销售式对话
    • 解决问题式对话
  • 第七章:心理洞察力
    • 相对心理价位
    • 心态分析与建设
    • 微观心理分析
    • 宏观心理分析
  • 第八章:关系洞察力
    • 关系与价值
    • 价值价格矩阵
    • 沟通质量矩阵

第三部分:业务洞察力

  • 第九章:理性精神
    • 什么是理性精神
    • 迷信与理性
    • 类推思维与溯本思维
    • 克服问题与根除问题
  • 第十章:理解客户
    • 典型客户画像与实例
    • 客户日常活动与困扰
    • 客户困扰故事
    • 客户日常运作流程
    • 客户内部结构与人物关系
    • 客户外部环境结构与关系
    • 客户演化发展过程
    • 客户的期望与梦想
    • 客户的观念、经验与知识结构
  • 第十一章:理解问题
    • 理解问题的5项任务
    • 理解问题的定义
    • 理解问题的性质
    • 理解问题的演化
    • 理解问题的关系
    • 理解问题的解决方案
  • 第十二章:解决问题
    • 解决问题的4个层面
    • 定义层面的解决
    • 性质层面的解决
    • 演化层面的解决
    • 方案层面的解决
  • 第十三章:卓越服务
    • 卓越精神
    • 设定高标准
    • 客户成功路径
    • 客户满意度模型
    • 客户期望值管理

第四部分:管理洞察力

  • 第十四章:组织演化概览
    • 组织演化层次概览图
    • 依赖心智与自由心智
    • 4个层次的心智
    • 工具人与自由人
    • 工具人组织与自由人组织
  • 第十五章:4种组织
    • 组织层次概述
    • 团伙型组织
    • 工厂型组织
    • 知识型组织
    • 创新型组织
  • 第十六章:4种人才
    • 人才层次概述
    • 资源强人
    • 职业专才
    • 科技精英
    • 创新领袖
  • 第十七章:两种管理
    • 管教与赋能
    • 负面认知与正面认知
    • 负面激励与正面激励
    • 内在激励与外在激励
    • 底层激励与高层激励
    • 限权限责限能与赋权赋责赋能

第五部分:军政洞察力

  • 第十八章:战争洞察力
    • 孙子兵法与全胜思维
    • 过程的全与结果的全
    • 计算胜利:庙算在先
    • 规则胜利:致人而不致于人
    • 势能胜利:善战者择之于势
    • 情报胜利:知己知彼
  • 第十九章:政治洞察力
    • 人心即政治
    • 人心与制度
    • 阴谋与阳谋
    • 名份与实质
    • 法律与正义
    • 权力与责任
    • 分配与发展
    • 个人与集体
    • 民主与集中
    • 生产力与生产关系
  • 第二十章:谈判洞察力
    • 谈判战略分析与规划
    • 谈判战术分析与规划
    • 谈判对话分析与规划
    • 谈判现场沟通与应对
    • 谈判情报收集与分析
  • 第二十一章:思维洞察力
    • 思维能力金字塔
    • 主动思维
    • 形象思维
    • 逻辑思维
    • 辩证思维
    • 整体思维
    • 创新思维

教学方式:在线学习和案例讨论

课程以在线学习的方式展开,包含三部分:

  • 视频课(系统化讲解知识)
  • 随堂作业(在视频课之后的作业、练习)
  • 案例讨论社群(来自学员/经典公共领域的案例讨论)

老师介绍

徐强,人性洞察力学科创始人,知乎30万关注者。

2004年到2006年,就职于微软公司,指导和支持微软在中国的经销商从事销售工作。

从2004年开始,对于公益教育事业产生兴趣,走访了复旦、同济、上外等10多所高校,进行针对大学生的职场教育公益讲座与课程。在公益教育活动中,感受到教育体系与人的发展和社会需求的脱节,因此决定进入教育培训行业。

2007-2008年作为培训师与咨询顾问,帮助保时捷培训在中国各地的保时捷中心,并对保时捷中心提供服务流程管理咨询,帮助保时捷中心提高服务流程水平、服务管理质量。在保时捷期间,意识到顶级的品牌是在吸引客户,让客户倒追,这种思维构成了后来人性洞察力理论的萌芽。

此后将「让客户倒追」的理念融入求职领域,从销售的角度看待求职,写作电子书《求职者,让雇主倒追你》并开展对大学生的求职培训,如何成为高质量的候选人,以及如何在面试中吸引雇主。写作电子书《销售员,让客户倒追你》阐述倒追思维在销售中的应用。

2015年,将倒追理念引入婚恋关系领域,写作电子书《单身女人,让男神倒追你》,重点在于如何打造亲密、和谐、愉快、相互理解共同支持的长期关系,并开始恋爱课程,系统化培训学员的亲密关系能力。

在此过程中,建立了人性洞察力领域的整体知识体系。把「对人的洞察力和影响力」这一世界级难题,变成了可以通过系统化学习知识体系有效提升的有解问题。

从2018年开始,开始思考将人性洞察力的知识体系,引入到企业领导力和管理领域,建立一套完整的、可以指导领导者理解人、影响人、发挥人和发展人的理论和实践体系。从而将「人性洞察」这一传统意义上更多只能靠碎片学习、自行领悟的主题,变成像数学、物理一样可以系统化学习和提升的学科。

从2018到2021年,围绕上述目的,前后完成了三本领导力核心教科书的草案。这三本书籍,分别聚焦于领导力/企业管理的一个核心领域。同时,又有严密的内在关系,基于同一套知识体系。

1)管理卓越:《4步打造创新型组织》
2)沟通卓越:《4步成为高情商领导》
3)业务卓越:《销售4.0:让客户倒追你》

2022年,基于多年的理论和实践研究,写出了人性洞察力教科书《人性洞察力的15项修炼》,这是这个领域第一本系统化的教材。

除了写作领导力教科书,他也研发了一套革命性的知识森林学习软件,软件的核心理念是落实以知识体系建设为中心的学习,把知识体系建设变得看得见摸得着,并且实现学习的游戏化和精准化,解决传统学习中一个核心问题:知识体系碎片化,难以高效建立系统化的体系。

这样通过系统化的教材、系统化的学习方法和学习工具,帮助快速实现软技能的系统化升级。

价格

课程不仅仅是视频知识的学习,高水平学员组成的案例讨论社群,也至关重要。因为成交相关的6大洞察力发展,很大程度需要日常的高水平案例分析实践,存在持续学习和深化的过程。

为保证社群质量,课程采用年费制度,每年价格为36,000元。

课程咨询与报名

请发送邮件到 johnxu@daozhuixuetang.com 与我联系。在邮件中,请包含如下的内容:

  • 你的背景介绍
  • 在成交方面,你面临怎样的关键挑战
  • 在成交课堂中,你最期望得到的帮助是什么
  • 通过成交课程,你最期望实现的改变是什么
  • 你的微信号

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