3张表倍增销售绩效

3张表建立销售专业度

两种绩效观：智者畏因，愚者畏果

有句话说：

智者畏因，愚者畏果。

这里的「畏」，可以理解为「敬畏、重视」。

这句话的意思是，大多数人，重视的是那个后果；而有智慧的人，重视的是那个前因。

种瓜得瓜种豆得豆，有什么的因，就有什么样的果。要成为高水平的管理者，就要和佛家一样，理解因果。

销售届主流：结果为王、舍本逐末

今天主流的销售思想，结果为王的倾向很重，围绕「销售额」这个结果打转。

在每年开始，公司就会设定销售目标，分解到具体的产品、区域、团队、销售个人、分解到具体的季度、月度甚至周。以此为基础规划人效、配置人力资源。

在销售日常运作中，层层压实成交结果。看每个团队、每个人做了多少，还差多少，各种方法来完成绩效业务。

为了实现销售额，要倒推销售漏斗各个环节的数据和工作量，要获客多少、拜访多少、谈判多少。

单从抓结果来说，都挺努力的。

问题来了，这么努力，跟销售绩效有多少联系呢？有些公司绩效好了，同样的做法很多公司也就那样甚至越来越糟糕。

这就像大家学校里，都在刷题，学校加班加点周周考、晚自习，重视分数重视得令人发指，刷题的学生也就水平那样。

最高水平的那批，反而是不怎么刷题，洞察力到位，知识通透、举一反三，靠生产力取胜。

质量是原因，销量是结果

结果为王的思想，是舍本逐末的，整天盯着最终的结果，却忽略了导致高绩效高成果的深层次原因，眼里只有销量，心中忽视质量。

因为缺乏对原因、质量的把控，管理就成了赌大小开牌，凭运气。

尤其对于专业化产品和服务的销售，销售工作的质量至关重要。

关于专业化产品和服务，在销售中有如下特征：

• 客户难以清晰的判断自身问题和解决方案，对需求认识不清晰，不能独立做出高质量的购买决策
• 客户期待销售对自己有咨询价值，承担顾问角色，帮助自己理解需求、梳理解决方案，做出购买决策
• 涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重
• 如果是To B销售，很多情况下，客户方会有多人甚至多部门集体决策
• 如果是集体决策的话，往往不是单纯的业务问题，而是涉及到公司政治
• 通常不是一次性的交易，而是涉及到长期的关系
• 客户对销售人员的专业性、靠谱性等要求高

由于这几个基本特征，销售专业化产品服务，与销售简单快速消费品有着根本性的差别，对专业水平要求很高。但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念，通常来自于「卖货」这种简单交易背景。

销售的4个层次

销售分为4个层次：色狼、好人、医生、情圣。

版本	名称	思维	特征	代表人物
1.0	色狼	色狼思维	过度自我、强力推销	川普
2.0	好人	好人思维	服从规则、满足要求	俞敏洪
3.0	医生	溯本思维	溯本求源、根除问题	比尔盖茨
4.0	情圣	倒追思维	高价值、高诱惑	乔布斯

绝大多数销售都是色狼和好人。

色狼过度自我、强力推销；好人服从规则、满足要求。

这两者都是低阶销售。对客户缺乏高价值，难以掌控销售大局，也就限定了绩效水平。

就像操作系统版本低，你再打补丁，往往还是不流畅。

要倍增绩效，就需要进入更高版本。只有在医生/情圣的层次上，才有顶尖质量的销售，才能在高挑战环境中打出逆天绩效。

3张表保障销售质量

要打出顶尖绩效，就需要进入医生/情圣的层次，建立起强大的客户洞察力和影响力。

从实践层面，这就要落实到3张表格：

• 客户日常活动与困扰表(客户现场的体感）
• 客户问题与解决方案表（客户需求的洞察）
• 沟通规划执行与复盘表（沟通质量的保障）

无论是什么行业的销售，你首先需要对客户现场运作，有系统、全面、精细的了解。客户每天做什么事情、具体如何做的，有什么困扰。如果客户是组织，那么到底是哪些人/部门做什么事，他们如何互动。

对客户现场运作有深入的了解，是销售的必修课。

客户日常活动与困扰表，就是这个功课的产出。

而在了解了客户现场运作的基础上，我们还需要提炼出根本性的问题和高效的解决方案。这就引出了第二张表：客户问题与解决方案表。

对客户问题和解决方案有了深刻的认识，我们最终的销售，还要在沟通中落实，打出高质量的销售对话。沟通规划执行与复盘表，就是让我们可以做出高水平的沟通对话，并且持续反思改进提升。

当然现实中，三张表很难一次全都到位。所以首先你要快速的建立起三张表的运作机制，然后持续改进提升，强化对客户的洞察力和领导力。

客户日常活动与困扰表

没有调查，就没有发言权

要做好销售，就要对客户业务运作的一线状况有全面深入的了解。

我们看医生/情圣式销售，他们和大多数销售相比，首先在掌握一线信息的角度，就往往同时有深度和广度的优势。

诸葛亮给刘备做隆中对，对天下局势娓娓道来。要知道那时候战火连绵，交通和通讯不便。诸葛亮看上去躬耕于南阳，但信息掌握得很充分。这背后就是功力。

毛泽东写过一篇调查报告：《寻乌调查》。

寻乌是一个县城，毛泽东在这篇文章，把寻乌有什么产业、这些产业的从业者都是来自哪里、相互有什么关系，都写的很清楚，这些都是仔细的调研的结果。

以其中第三章「寻乌的商业」为例，其目录如下：

（一）门岭到梅县的生意
（二）安远到梅县的生意
（三）梅县到门岭的生意
（四）梅县到安远、信丰的生意
（五）惠州来货
（六）寻乌的出口货
（七）寻乌的重要市场
（八）寻乌城
（1）寻乌城是什么
（2）盐
（3）杂货
（4）油
（5）豆
（6）屠坊
（7）酒
（8）水货
（9）药材
（10）黄烟
（11）裁缝
（12）伞
（13）木器
（14）火店
（15）豆腐
（16）理发
（17）打铁
（18）爆竹
（19）打首饰
（20）打洋铁
（21）修钟表
（22）圩场生意
（23）娼妓
（24）同善社
（25）人口成分和他们在政治上的地位

摘录其中片段：

水货店中的盛衰兴替，不可不一述其概要:

顺昌老店、顺昌兴记、卢权利、汤尧阶、荣春祥、骆接赐、张均益七家，是水货生意中大一点的。此外，还有卖水货的小摊子若干家。其中，顺昌老店和张均益是杂货店兼做水货。

顺昌兴记是顺昌老店的分支，水货生意中算最好的，有千把块本钱，每年向梅县缴得动两三百元。店主范祖先，本城人，家中二十多人吃饭，生意赚项仅敷缴用。

卢权利，算第二家水货店，梅县人，资本千多两千元。除水货外，还做桐油、茶叶、香菇、茶油各样，运往兴、梅做「行岗生意」，他做的水货生意不如兴记，这一宗却是兴记所没有的。他也能在梅县缴得些些动，因为他是梅县人，生意颇红，缴千把八百都是没有问题的。他自己两公婆，请了两个先生(年薪各六十元)，除缴用外，每年至少赚两三百元，财气好的年头，千把八百也要赚。

汤尧阶，蕉岭人，资本二千元，没有请先生，缴用以外，无钱赚。早几年开油盐行很赚钱，前年起蚀本，改做水货。

荣春祥，本地人，资本七八百元。家里有几十担谷田，七八人吃饭。不请先生。用度呢，生意赚了钱来开支，城外家中的谷子就储蓄起来，算水货店第一家好的。苏维埃成立，把他的田没收了一部分，不待说心里是呕气的。他小时很穷，帮土豪管账赚了些钱，买点田起家。

有这种踏实做事的作风，在大多数领域，都能成就一番事情了。

毛泽东在《反对本本主义》中说：

你对于那个问题不能解决吗？那末，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！

你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。

一切结论产生于调查情况的末尾，而不是在它的先头。

只有蠢人，才是他一个人，或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地「想办法」，「打主意」。须知这是一定不能想出什么好办法，打出什么好主意的。换一句话说，他一定要产生错办法和错主意。

他又说：

调研是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。

要形成业务洞察力，第一步就是对客户日常运作有系统的、深入的调查，掌握充分的信息。

而这就要形成客户日常活动与困扰表。

基本栏目：客户活动与困扰

这张表最基本的栏目有两个：

• 客户活动
• 困扰

客户活动就是客户日常的行动，困扰对应着客户活动，就是他们具体活动中有什么困扰、挑战、问题。

例如下面的截屏，是大学生求职培训项目的客户活动与困扰表格部分。

可以看到，这里列出了在求职中，调研的大学生的日常活动，和对应的困扰。

例如对于活动「写简历」，困扰是「简历模版众多，不知道哪个适合自己；不知如何才能展示自己的优势；好像没有有说服力的经历、资质」。

但一层是不够的，为了深入了解客户运作的状况，通常会层层分解。

例如对于「面试」这个关键活动，下面还可以拆解开子活动：

这里面的子活动依然可以拆分，例如「分析和回答面试问题」，下面可以拆分出各种面试问题的回答。

层层拆解一直到可以对客户日常的运作的活动有非常清晰、具体的认识。

对于关键性内容，这意味着从顶层大概要拆解到4-5级的层次。

我们对困扰的调研和收集，是和「活动」链接在一起的。具体到每个活动中，到底客户会面临怎样的困扰。

这样当你系统化的收集和拆解了客户活动之后，也就系统化的收集了客户困扰。

否则脱离了「活动」，单纯直接问客户他们面临的挑战困扰，客户通常只能记起几个印象最大的。

而如果系统化的层层分解活动调研困扰，那在相对有点复杂的专业化产品和服务销售场景中，往往你能收集到上百个困扰。

这些收集来的困扰，一方面可以用来将来链接到产品和服务的匹配性上，也可以用来作为吸引客户的话题，以及营销内容。

顶尖销售特征：对活动/行为的精细化阅读分解能力

前段时间娃哈哈老总宗庆后病故。

据说他工作的时候，经常到一线零售店，去观察顾客的行为，一看就是几个小时。

这种关注「观察一线客户行为」，本身就是业务高手的特征。

如果仔细观察，就会精细到诸如：

• 顾客进了门店，首先眼神会瞄向哪里？
• 顾客到了货架，会看什么，又会拿起什么货品？
• 顾客拿起了货品，又有什么动作？是要寻找什么信息？是否找到了？然后又回会做什么？

高手会精细的拆解「顾客逛店」到非常细节的行为，而平庸选手可能会说「客户进店来逛了逛」。

这就像一个投篮动作，我们就只能停留在投篮这个层次。然而教练可能会对其进行录像、慢速回访，进行分解，然后指出，选手的投篮分为几个阶段，第一阶段起跳、起跳之后摆臂…..最后出手，出手之后预判立即跑位….

在这个基础上，他们可以去研究如何提高绩效，例如起跳之后摆臂动作如何影响投篮命中率等等。

很早以前，有次我去家乐福。

逛到了水果区域。

当时我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。

下来之后，我总觉「哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？」

于是回顾了整个过程，写了篇文章如下：

昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。

刚才晃到家乐福，准备买点水果。

在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。

因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。

然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。跟我说：「免费尝一下把，我们的苹果味道很好的。」

我还在犹豫，她又说：「吃了也不用买的。」

于是我就吃了一块，免费的便宜就占了呗。（恩，提供免费样品，让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量）

味道的确还不错。

促销说：「我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看，果香很明显的。」（利用社会认知，提升可信度。产品对比）

一边说她拿起一个红富士，放到我的鼻子前，的确有香味。

然后她有拿起旁边一个苹果，放到我的鼻子前，说：「这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。」（演示、对比和说明一气喝成，让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议）。

我挑了几个苹果。（恩，这个过程应该还有她的引导，没注意）。
然后她拿过我的袋子，说：「我帮您去称重」。（帮助客户，同时，消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃）。

称完之后，她拿给我，然后说：「这个苹果味道很好，很多人一直来买。但是就是有点贵，2、3个就是20来块了。」（设置客户期望值。同时做异议处理。另外，如果我的表情是嫌贵的话，不知道她是不是会还有什么措施。）。

看我没啥反应，她指着结账台，说：「结账在那边。」（推动客户早点结账也是降低丢单风险，否则晃啊晃说不住就有意外啦。）

家乐福大妈，在整个过程中，并没有问我「买不买」。反而她说过的一句话是：「吃了也不用买的」。

通过免费的试吃，满足我对尝试的需求；

通过对比的演示，引导我认知质量的差异；

帮我去称重…

在一系列满足需求的步骤中，我不知不觉的买了单。

与之相反，大多数销售人员的做法，是「在满足自己需求的过程中，逼迫客户选择你。」

这篇文章的基础，是我把「家乐福大妈引导买苹果」这件事情做了复盘拆解，拆解成了一系列的活动（我的、和家乐福大妈的），甚至这些活动也包括了心理活动。

把这些活动拆细之后加以分析，很多点就出来了。

当你把客户的日常活动，从顶层开始层层拆解，拆解到这样的细节层次。你就会看到很多，触发各种思考。

这很像大语言模型的「涌现能力」。

OpenAI在研究GPT的时候发现，当参数量上到一定数量级，语言模型会涌现出一些「新的智能」。

如果你能把客户日常活动拆解到5个层次，自然而然的就会涌现出新的观察和思考。

这个过程也意味着你的观察分析能力会有大幅度提升，因为大多数销售都缺乏这种层层分解的意识和能力。

而客户日常活动和困扰表，给了可视的工具，帮助你来进行分解。

总之，你必须对客户日常的活动和困扰，有深度的体感。才能穿上客户的鞋子思考。

围绕客户活动周期的系统调研

要系统化的全周期调研客户活动，有一个基本框架：客户活动周期。

概要的说，客户活动可以分为4个阶段：

• 初始期（客户还没有意识到问题，尚未启动购买工作）
• 购买期（客户主动研究问题寻求解决方案，考虑购买到完成购买）
• 交付期（购买后的交付阶段，物理产品交付可能就是物流和安装，服务产品交付就是服务过程）
• 使用期（完成交付后，客户使用的阶段）

把握了上述4个阶段的客户活动与困扰，才算是对客户活动与困扰有了全面了解。

视频演示：客户日常活动与困扰表

关于客户日常活动与困扰表，如下是视频的演示介绍。

【视频：客户日常活动与困扰表】

客户问题与解决方案表

顾问就是照顾好客户的问题

系统调研客户活动与困扰，会发现大量的各个层次的困扰、问题。例如战略层面的，就像求职者，战略上就是找不到好工作。也可能战术甚至微操层面，比如面试被「你最大的优势是什么」卡住。这些固然可以一一讨论研究，但最终要高效帮助客户分析和解决问题，你就需要提炼出核心问题和解决方案。

这就是第二张表。

我们谈顾问式销售，顾问顾问，就是要照顾好客户的问题。

这就需要对客户问题和解决方案，有通透的理解。

客户问题与解决方案表，就围绕客户的核心问题展开。

表中包含如下的栏目：

• 客户群体（目标客户/客群描述，非目标客户/客群描述）
• 关键问题（问题定义、问题现象、问题影响、问题根源、诊断模型）
• 应对策略
• 解决方案（价值主张、概念模型、核心技术、功能结构、行动方案、成功案例）
• 产品
• 卓越性
• 差异性
• 常见问题与回应

例如，我以前做的求职培训，问题和解决方案表核心内容大致如下：

主题	内容
客户群体
目标客户	1）一线城市高校大学生 2）希望进入知名大公司工作 3）大三/大四/研二，进入求职状态 4）在寻找实习更佳 5）苦于难以得到高质量实习/正式工作机会 6）简历回应低，面试受挫 7）难以发现关键问题搞定求职 8）主动性良好，愿意自学线上课程并实践
非目标客户	缺乏主动性和自学能力，依赖性强。 不阅读内容如求职电子书，不爱思考，直接想要个性化帮助获得现成答案
关键问题
问题定义	求职能力/职业能力弱，难于得到高质量实习/工作机会
问题现象	1）大量时间投简历和面试，收效低 2）简历石沉大海，面试不知所云 3）抓不住好的机会，偶尔拿到的也是二三流offer 4）看了各种面经学了各种经验还是没多少用
问题影响	1）缺乏信心觉得自己不行，更难以抓住少有的面试 2）找不到好实习/工作对职业发展就是大问题 3）每天忙来忙去没结果，焦虑 4）在要不要降低标准将就和再拼一把纠结内耗 5）在到底找工作还是考研之间徘徊，怕两头搞不好
问题根源	忙于追求雇主，却难以吸引雇主
诊断模型	整体求职问题评估模型 1）求职思维倾向：追求雇主还是吸引雇主 2）求职核心卖点：能否1句话打动雇主 3）简历吸引度：能否5秒赢得面试机会 4）面试吸引度：能否前3分钟搞定面试 二级评估模型：简历吸引力 1）逻辑清晰度 2）内容相关度 3）内容具体度 4）吸引眼球度 ……
核心策略	1）从追求雇主到吸引雇主 2）定位「Excel打杂又快又好」作为核心卖点 3）寻找需要Excel能力的实习职位，实现高度聚焦
解决方案
价值主张	30天，从四处碰壁的学生菜鸟，变成雇主争抢的热门实习生人选。
概念模型
核心技术	1）5步简历写作法：写出1秒打动HR的简历 2）3步面试成交法：5分钟让雇主倒追你
功能结构
行动方案	1）阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时） 2）学习Excel实训课程（2周） 3）围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时） 4）准备面试材料和面试流程（1小时） 5）求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周）
成功案例	1）Andy，上海二本高校学生，一开始求职受挫，按照这套打法精投6-7份简历，拿到3个一流公司实习面试，全过，最终选择耐克实习。 2）……
产品	求职实战训练营（Excel在线课程）
卓越性	1）求职辅导常见思维是追求雇主，我们致力于让雇主倒追你 2）技能、简历、面试的全套方案，职业技能和求职能力一站搞定 3）大概率30天可以见效 4）在线课程，按照你自己方便的时间学习和完成作业 5）适用大量的知名大公司，充分的选择 6）一套高度掌控过程的面试打法，5分钟搞定面试，基本无需回答各种头疼面试问题
差异性	项目针对想要进入知名大公司的求职者，这些公司通常实习职位的普遍需求是做数据分析，因此Excel做得更快又好是杀手锏
常见问题与回应

通过这张表，确保对客户问题和解决方案透彻研究、清晰理解。

视频演示：客户问题与解决方案表

关于客户问题与解决方案表，如下是视频的演示介绍。

【视频：客户问题与解决方案表】

沟通规划执行与复盘表

质量管理原则：PDSA

要对客户有深度洞察力和影响力，沟通水平是重要因素。销售工作，很大程度建立在沟通上。

要保障沟通质量，并能够从每一次沟通中持续反思进行，就需要落实PDSA循环。

所谓PDSA循环，按照WikiPedia的解释：

PDCA（Plan-Do-Check-Act的简称）循环式品质管理，针对品质工作按规划、执行、查核与行动来进行活动，以确保可靠度目标之达成，并进而促使品质持续改善。由美国学者爱德华兹·戴明提出，因此也称戴明环。这个四步的循环一般用来提高产品品质和改善产品生产过程。
……
PDCA是由于爱德华兹·戴明博士而出名的。很多人认为戴明博士是现代产品品质控制的始祖。但是他在著作里总是把这个循环称为「休哈特循环」。晚些时候，戴明修改了PDCA，他把这个循环修改成了PDSA用study（研究、学习）替代了检查（check），他认为这样更好表达第三步是来研究而不是检查。

事前有规划，按照规划执行，事后有分析研究反思改进。这是基本的质量保障和提升方法。

管理和提升沟通质量也需要PDSA

然而销售人员/团队，很少在沟通上形成PDSA闭环。而这是顶尖的销售沟通者的基本功。

不仅仅是在成交的场景来做PDSA，而是日常各种沟通，就有PDSA的习惯。这样才能持续进步。

从质量角度，平庸销售哪怕有规划，往往规划的很粗略，在现场踩着西瓜皮滑到哪里算哪里，事后也缺乏分析研究反思改进。而顶尖销售则会：

1）精确的规划沟通目标、研究如何设计沟通、确定话题和议程，预测可能遇到的现场反应和如何处理。

2）现场比较严格的按照规划去执行，同时应对变化。

3）事后会分析复盘，现场状况怎样，和自己的规划相比有哪些差异？例如沟通目标是否达成，设计是否有问题，参与者反应和自己的预测有哪些不一致？从这次沟通中得到了什么信息和知识，在沟通层面有什么心得和可以改进的？

沟通规划执行与复盘表

回头看销售和销售团队，我们都认同沟通能力至关重要，那就落实到执行沟通的PDSA上。

这就要落实到沟通规划执行与复盘表。

这张表包含的核心字段有：

• 主题
• 沟通目标
• 设计思路
• 局面与应对

还可以包括诸如：

• 内容
• 规划时长

前面分享过，我3分钟面试拿下保时捷培训项目，进入培训行业的案例。

回顾这个销售场景，我和其他人，为了准备和保时捷的沟通，都花了一周左右时间。

我事前的规划，就是有明确的目标和设计。

上面是顶层的沟通目标规划，和设计思路。

我的沟通目标里面，包含了对客户的理性影响和感性影响（这也是倒追销售思维的基本原则），同时设定了3分钟搞定的时间目标（要追求快速搞定）。

然而如何落实呢？比较有挑战性的是设计的部分。

我构思了好几个方案，最终选择了「喜欢打游戏」引出帝国时代（雇主微软）和极品飞车（客户保时捷），来建立链接；同时塑造悬念。

构思设计大概花了2天时间，推翻了此前的方案。

高质量的沟通需要高水平的设计。

有了这个顶层设计，就需要拆解到下一层次加以落实。

注意这里「局面与应对」字段，这是在规划时，就对现场可能发生场景的预测。例如我的预测时，讲到「喜欢两个游戏」，客户会迷惑不解（后来也验证了我的预测）。

我自己都是自己在头脑、笔记本或者Excel上进行规划，但是如果是复杂的情况，规划可能要层层拆分，这时候这些工具就比较困难，例如Excel不支持方便的层层拆分。这对于还没形成沟通规划习惯的可能就不太友好了，所以我决定在顶尖销售训练营中，也加入沟通规划执行和复盘工具，来便利大家的行动。

上图的截屏，就是在工具中做的。

前面是规划的部分，那么执行和分析复盘呢？

在工具中，同时也可以针对各个字段，记录执行状况，以及分析复盘的结果。

如果我们选中相关的选择筐，可以看到同一字段中，出现了新的颜色内容。这里我们可以针对性的输入现场的状况，以及分析复盘（土黄底/浅蓝底）。

比如下面，我们在沟通目标记录了执行状况和反思。

这样，我们可以在一张表中，实现规划、执行和复盘的全过程，让沟通的PDSA循环跑起来，持续强化沟通水平。

视频演示：沟通规划执行与复盘表

关于沟通规划执行与复盘表，如下是视频的演示介绍。

【视频：沟通规划执行与复盘表】

从销量驱动到质量驱动

基于3张表的专业销售实践

回顾前面的内容，我们谈到，今天销售的实践，整体围绕「成交结果」层层拆解落实，然而对于至关重要的「专业销售能力/销售质量」，却缺乏重视和行之有效的落实。

高水平的销售，其核心是「客户洞察力和领导力」。因此我们的实践活动，应该围绕这一主题展开，落实到三张表上。

• 客户日常活动与困扰表（对客户运作的切实了解）
• 客户问题与解决方案表（对客户问题与解决方案的深度认知）
• 沟通规划执行与复盘表（高质量沟通的PDSA循环）

从复制驱动到研发驱动

我们再看这3张表，其实围绕它们的，是非常典型的研发活动。

• 深度调查研究客户日常的活动与困扰
• 深度研究客户核心问题，研究开发解决方案
• 结合具体的销售沟通场景，事前研发销售沟通流程，事后反思改进销售沟通水平

高水平的销售源于高水平的研发。

低阶销售和公司，普遍存在矛盾：一方面他们认为专业销售是很有技术含量的工作，一方面他们很少把「研发」作为实践和管理的关键部分，而是寄希望于在现有水平下实现高度复制，例如重复的拜访客户、跟进购买状况、总结销售话术。

低水平的复制也就很难根除绩效问题。

把资源投入到研发上，围绕三张表，提高销售研发投入度和质量，才是倍增销售业绩的基础。

大红利时代的终结

1978年到2017年，是中国经济发展的大红利时代，市场高速发展，抓住机会就容易赚钱。

因此，这个时代，也是机会主义者盛行的时代。企业普遍缺乏对内在生产力的重视。

体现在销售领域，就是关注赚钱，强调要努力，努力就能赚钱，随便挖个地方就能打出一口井。

对客户调研的质量、客户问题和解决方案认知的质量、沟通质量关注的很少。

然而，当市场资源开始稀缺，客户有了众多选择，花钱变得谨慎，对供应商和销售的专业性有了更高要求的时候，简单粗暴的销售和管理，就开始裸泳了。

要在新时代获得竞争优势，需要从销量驱动转向质量驱动，升级销售工作的质量。

顶尖销售训练营

高质量的销售工作源于高水平的销售人员。

版本	名称	思维	特征	代表人物
1.0	色狼	色狼思维	过度自我、强力推销	川普
2.0	好人	好人思维	服从规则、满足要求	俞敏洪
3.0	医生	溯本思维	溯本求源、根除问题	比尔盖茨
4.0	情圣	倒追思维	高价值、高诱惑	乔布斯

从销售的4个层次来看，专业销售人员，需要在3.0/4.0的层次。

然而今天，一线销售人员/销售管理者/企业老板，普遍停留在1.0和2.0。销售从业者的素质，成为了阻碍销售质量的关键因素。

因此，我设计了顶尖销售训练营，帮助销售进入更高的层次，打出高水平的销售比赛。

3张表的在线工具

回顾3张表：

• 客户日常活动与困扰表
• 客户问题和解决方案表
• 销售沟通规划与复盘表

在实践中，这些表格往往需要层层的分解。传统的Excel或者纸质工具，很难支持多层次的表格分解。所以在顶尖销售训练营中，提供了3张表格的在线工具，从而让大家可以快速的实践，聚焦于客户洞察力和影响力的提升。

视频讲座：3张表倍增销售绩效

围绕3张表，可以产生很多关键性的洞察。例如：

• 如何系统化的找到接触客户的渠道/触点？
• 对于客户日常活动与困扰，怎么算是充分调研了解了客户？
• 客户问题和解决方案的研究，需要遵循怎样的流程，抓住什么关键性因素？
• 沟通规划设计怎么做更有效？

鉴于文字表达形式的局限，很难在本文中逐一高效的传递。所以我也录制了一个视频讲座，来进行进一步的介绍。

读者可以关注公众号「倒追学堂」回复「3张表」获取视频。