大多数销售人员，往往是两种思维驱动的：
- 色狼思维：过度自我、强力推销
- 好人思维：服从规则、满足要求
这两者表现在沟通层面，对应着两种类型：
- 色狼式沟通：自嗨型
- 好人式沟通：跪舔型
如果是色狼思维，那么自然的反应就是诸如：
不贵呀，我们产品很有价值的呀（自嗨）
如果是好人思维，那么通常就是
您想要，我们还可以打折（舔狗）
英文里有句话「When I say 'Jump', you say 'How high?'」（我让你跳一下，你就问「跳多高」），用来形容非常听话、守规则的人。
感觉是对「舔狗」非常形象的形容。
这道题，可以说是销售工作的一道基本题目，本来应该是属于送分题。但大多数人就是基本分都拿不了啊。
那到底该怎么做呢？
很简单，你问啊，例如：
- 为什么你觉得贵呢
- 你觉得贵，是用什么作为标准判断的呢
先去了解，掌握更多的信息，再做判断呗。
你都不知道客户为啥觉得贵，就急吼吼的自嗨或者跪舔，为啥呢？
一个基本原因在于，无论是色狼思维还是好人思维，都是追求心态下的反应。而当我们处于追求心态的时候，目的性强，本能的就想要成交。于是忽略了去了解。
这就引出一个销售工作中，一个非常重要的基本功，也就是销售人员，对自身心态的觉察和干预。例如如果你意识到自己处于色狼思维下了，能够快速的警醒和调整。
然而，几乎没有销售人员，受过这样的系统化训练。而我们人类的本能，很容易走向色狼和好人驱动。这样一来，大多数销售的自身心理认知和觉察，处在非常低的水平。
这是为什么在「一次成交课」中，把「销售心理」，作为课程的第一部分，从一开始就进行系统化教育。
知己知彼，百战不殆。
了解你自己的心理，是知己的基本工作。