色狼思维概述
回顾销售思想的4个版本：
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）
本章，我们讨论销售1.0。
色狼思维的核心是：过度自我、强力推销。
买李子的故事
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：「有李子卖吗？」
店主见有生意，马上迎上前说：「阿婆，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！」没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：「有李子卖吗？」。第二位店主马上迎上前说：「阿婆，您要买李子啊？」
「嗯」，老太太应道。
「请问您想买什么样的李子呢？」
「我想买一斤酸李子」，于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：「有李子卖吗？」
第三位店主马上迎上前同样问说：「请问您想买什么样的李子呢？」
「我想买一斤酸李子」。
第三位店主一边给老太太秤酸李子时，边聊道：「在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？」
「哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子」
「哎呀，酸儿辣女，恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！」
「哪里哪里」，老太太很开心。
「有您这样照顾，准能生个健康宝宝。怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！」
「是吗！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？」
「很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！」
「你这有猕猴桃卖吗？」
「当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！」
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
色狼、好人与医生
第一位小贩，是「色狼」。一见到客户，就开始卖自己的产品。
第二位小贩，是「好人」。他会问客户的要求，然后满足要求。
第三位小贩，是「医生」。他不仅仅停留于客户表面的要求，而且去深入了解客户的情况，帮助和引导客户发现深层次的问题，设计出针对性的解决方案。
层次不一样，绩效也就不一样。
过度自我
色狼思维的内核，是过度自我。而强力推销，是这种过度自我的外在表现。
色狼思维下，往往都没了解对方想要什么，就自以为是，直接开始推销了。
举个例子，在销售中，客户说「太贵了」，初阶的销售人员，往往有两种反应：
- 不贵啊，我们的产品很有价值的
- 我们可以给您打折
但是很少有人会问客户诸如：
- 您为什么觉得贵呢？
- 您判断贵不贵的标准是什么呢？
- 您的参考价位是什么呢？为什么是这个价格呢？
连事情都没搞清楚，就开始做总结。
这里「我们可以给您打折」，看上去是在满足客户的要求，是好人思维的反应。同时，本质上还是过度自我色狼导向，听到客户说太贵就直接想要用打折来达成销售，而非去了解对方的想法。
好人思维和色狼思维，往往是同时出现的。例如有些销售人员，平时各种满足客户要求做好人；到了出业绩的时候，可能就变成强力推销的色狼了。
强力推销
我以前收到过这样的一封信：
主题：应聘市场助理
您好
我是AAA，刚刚获得了DDD大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西。
附件是我的简历，期待您的回复。谢谢。
在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西。
问题是，她销售给我的这些，并不是我想要的呀。
销售的鱼饵法则
在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵。
那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？
如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。
有销售问我说，约客户老约不出来怎么办。
我问他怎么约的。
他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」。
我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」
他想了想说：「是我想要的」。
好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？
这是色狼思维中，普遍存在的问题。
销售生产力要素的普遍低下
在色狼思维导向的销售体系中，销售生产力的8个要素，往往会出现普遍低下的情况。
1）低价值
首先，色狼思维的销售，忽略对客户提供价值，这样低价值实锤。甚至还对客户造成各种骚扰。
2）低掌控
在色狼思维下的销售人员，因为自以为是，缺乏了解客户的意愿和能力，在销售过程中，信息掌控度非常弱，往往连基本的情报都没有。
基本信息都掌控不了，也就别谈其他的掌控了。
3）低精准
要精准的把资源投放到产生高收益的地方，需要对信息、规律的高度掌握。
既然色狼思维难以做到掌握信息和规律，那么他们怎么去做事情呢？
色狼思维的风格是，做事喜欢拍脑袋，凭感觉，你要是追问细节，往往就是「我觉得」。
既然是拍脑袋，那跟精准也就没啥关系了。
4）低参与
色狼式的强行推销过度自我，通常是客户要么强烈抗拒，要么冷淡处理。参与度很低。
5）低协同
完全谈不上协同。
6）低复用
色狼思维下，一个人往往很难听取别人的看法，而是选择性的接受自己感兴趣的。
这样一来，不仅仅是他们当前的成交堪忧，而且更糟糕的是，他们很难吸收新的信息、经验、知识，并且进行反思。
而销售过程中这些新的信息、经验、知识、方法、反思等等，才是将来可以持续服用、推动自身成长的东西。
归根到底，色狼思维下，人很容易过度关注结果，认为成交才是重要的，别的都不是。
所以他们失败了，固然感觉自己没得到什么；其实哪怕他们成功了，也未必有什么成长。
7）低智慧
色狼思维下谈不上什么智慧，有的是一些技能和技巧。
8）低士气
在色狼思维下，士气很大程度，取决于成交的直接结果。
鉴于色狼式销售体系本身生产力就低，也就意味着结果往往有问题，那么自然容易普遍士气不高。
换个角度，色狼式销售体系，士气其实是非常不稳定的、依赖于结果的，过度目的导向，缺乏稳定、健康的心态。
为了解决这个问题，色狼式销售体系中，往往采用强行打鸡血的方式，来提升士气。
但这种很难见效，因为没解决根本问题。
少数打鸡血打的很成功的，会有强烈的副作用，不是士气高涨，而是士气疯狂。非常情绪化，缺乏理性。