本章概要
在具体阐述4个版本的销售思维之前，本章将会借助一个倒追案例，来进一步帮助读者理解，销售生产力的8个要素。因为这些要素，是我们接下来评估每一种销售版本生产力的基本标准。
先回顾这8个要素：
- 高价值
- 高参与
- 高协同
- 高掌控
- 高精准
- 高复用
- 高智慧
- 高士气
案例：让雇主倒追的面试流程
我在做求职培训的时候，有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校。在参加培训后，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。
当时我基于倒追理念，设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤。
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一边输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
高掌控：对销售过程的掌控
孙子兵法云：
善战者，致人而不致于人。
也就是说，善战者，他们能够掌握战争的主动权，以我为主，调动他人。
反过来，不善战的人，往往没法掌控节奏，不能自主，被他人调动，疲于奔命。
我们就从面试，这个常见的销售场景来讲。
大多数人，求职的时候，本能就是等待面试官问问题，问一个回答一个。他们都习以为常，并不觉得这个有什么不妥。
这就像踢足球赛，世界冠军，并不是全场让对方射门20次，然后全都扑出来的球队。牛逼的球队靠的不是被动的堵枪眼，而是把握控球权，掌控比赛节奏，避免对方威胁自己球门，通过控球给自己创造各种射门机会。
在足球赛中，哪怕是相对弱的球队，如果能够坚持自己的节奏，不被带偏，强队要赢他们也不容易，甚至可能被翻盘。
从大多数人的面试习惯，就会发现，他们根本没有对「把控过程」这个超级重要的事情，有足够的认识，更谈不上在这方面升级。
而在前面分享的3步面试流程中，则是我们把控了面试过程。全程按照我们设定的节奏走，充分展示了自己的优势，避免各种难以回答的面试问题。也即是说，让战争在自己设定的战场上打，自然成功率就有了保证。
规则掌控
有句话叫「顶级销售卖标准」。顶尖的品牌、顶尖的销售人员，他们往往是销售中，规则的掌控者。
规则有两种：过程规则和结果规则。
前面我们谈把控过程，例如案例中的3步面试流程，其实是在设定沟通的「过程规则」。
而像在招投票项目中，往往要影响评审委员会，把对自己有利的选项放进评分标准，还要加大权重，这些是在影响「结果规则」。
很多广告词，诸如「怕上火喝王老吉」、「收礼就收脑白金」，其实都是在尝试树立消费者购买时的「结果规则」。
色狼思维驱动的销售人员，往往想要强行把控规则，例如强行刷话题。然而这很容易招致客户的强烈反感和抗拒，导致失败。
好人思维驱动的销售人员，则是彻底放弃对规则的掌控，由着客户说了算。这样一来就非常的被动，老是被牵着鼻子走，先别说能不能赚钱，首先就疲于奔命。
而要做到让客户倒追你，那么就需要把「掌控规则」作为关键任务。很多时候，这种掌控是隐秘的，在客户没有意识到的情况下完成的。例如前面的面试3步流程，客户不知不觉就跟着走了，放弃了他们自己的那一套。
高参与
在这个面试过程（销售过程）中，面试官（客户）的参与度很高。看Excel演示看的很投入，甚至有震撼感觉，最后也主动的争取对方加入。
参与度，本质上是客户的投入程度。这种投入包括外部可见的，例如投入的钱、时间；还包括内在的心理上的，例如是否激发了情绪、有多高的注意力、是否会频繁的思考牵挂。
如果你好不容易把客户约到，给对方做了一小时的演讲，客户却昏昏欲睡。他是花费了1小时时间，然而心理上却可能根本没啥参与。
如果客户参与度低，那往往意味着你的销售工作，难以激发对方的兴趣和响应，没抓住关键需求。甚至可能对方本身就不是有真正想要购买的欲望。
在传统的色狼和好人式销售过程中，往往客户的参与度都不高。
成功学说「努力就能成功」。其实从销售生产力的角度，关键并不是销售多努力，而是客户有多努力。客户努力想要成交，那么成功就不远了。
所以企业和销售的努力，很大程度是为了激发客户的内在动力，让客户积极参与进来，而非盲目关注自己有多努力。
自己的努力是成本，客户的参与才是收益。
高协同
参与度，是从客户的投入程度的衡量。
而协同性，则是从双方协作产生成果的能力来衡量。
高协同的销售运作，就像高水平的球队，配合协调一起实现1+1远远大于2的目标，也就是有出色的团队配合。
协同差的销售运作，哪怕是客户参与意愿强、销售也很努力，可能就是大家各玩各的，缺乏契合，力使不到一块去。
这就像面试，可能面试官努力的在问问题想要考察求职者是否匹配，求职者也认真回答问题。但可能面试官没啥方向头绪，求职者回答问题也难以把握面试官问题背后的动机，大家有力使不出来，过程很不流畅。
反过来，高协同的销售过程，可能就是行云流水。
前面这个面试流程案例，整体来说协同性很高，很快就把面试走完而且觉得得到了满意的结果。
但这个案例，并不是说明协同性最好的例子，因为这个案例相对看上去简单。
真正协同重要性表现得非常明显的场景，是销售工作比较复杂，尤其是B2B中，更类似于项目、解决方案销售，需要跨部门甚至跨组织协作，才能推进的那种场景。
但反过来说，在色狼式销售和好人式销售中，低协同性是表现得很明显的。例如色狼式销售，往往是销售想按照自己的流程推进，客户也有自己的打算。这两者完全没有团队的感觉。客户的感觉是「我、你」。
反过来，高协同性的销售工作，感觉就是销售和客户像是一个团队，大家的感觉是「我们」。
参与感与协同性之间，有密切的关系。例如哪怕客户一开始参与意愿很高，但发现接触下来销售自我意识太强，难以合作。那参与度往往也就下来了。
反之，如果协同度高，那么客户参与度往往也会上来。而上来之后，也就更容易推动协同度，形成正向循环。
高价值
这个面试销售过程，对客户（面试官）而言，有高度的价值。
对于面试官来说，他们面试的目的，是为了尽快筛选出高质量的人选。而问各种面试问题，只是为了达成这种目的的手段。
3步面试流程，快速的让面试官发现了一个合适的人选；而且，这个过程他们还挺省事，连问各种问题都省掉了。高收益、低成本。
因为这种高价值，面试官表现出了高度的参与性，愿意配合我们的面试流程。这样一来，协同性也就有了保障。而因为面试官的参与和协同，我们就实现了对面试过程的掌控。
没有高价值，其他因素也就很难实现。
高复用
前面的3步面试流程，是高度精细的可操作的，而且可以重复利用到面试中，实现高转化率（针对实习生求职，需要有数据分析能力这个普遍的实习场景）。
因为这个流程具备了高度的可预测的稳定性、复制性和效果，我们围绕流程做的精细化支持，例如准备的Excel报表样例、Excel演示文件、训练学生Excel能力的课程，都可以高度复用。这样就围绕这个流程，建构了一套稳定的支持体系，为求职者赋能。
而对比之下，色狼模式和好人模式的销售流程，因为流程本身就低价值低掌控难以精细执行、而且哪怕强制执行也效果差。那么，也就很难围绕销售流程，建立一套精细化的可复用的支持体系，体系生产力也就很难有升级。
高精准
在传统的面试准备中，往往要面对各种各样、千奇百怪的面试问题。准备这些问题花费大量的时间，还很难知道到底产生了多少效果。
然而在3步倒追面试流程中，几乎完全跳开了各种面试问题，转而以Excel能力展示作为核心环节。这样，面试准备的关键，就在于学习升级Excel能力（竞争力定位是「Excel做的又快又好」，这个能力是核心卖点）。聚焦于这一个单点进行突破，而非全面撒网。
同时，在简历投递环节，也是筛选哪些需要数据分析和报表工作的实习生岗位。而且在简历中，重点突出Excel能力，这样筛选出的面试机会，往往本身就是关注这一块的。
整体而言，这样一个操作，从几个维度，都以「Excel数据分析和报表能力」为中心：
- 竞争力定位
- 能力升级
- 职位甄别
- 简历核心卖点
- 面试核心流程
把资源精准聚焦于这一个核心点上，形成压倒性的投入优势，从而产生穿透效应。
而在传统的好人思维中，往往是被动的满足各种客户要求，体现在面试上就是回答各种问题。疲于奔命，啥都没做好，缺乏高价值。
高智慧
设计这个面试流程，需要对雇主需求的把握（无论是最终的用人需求，还是在招聘过程中的需求），需要沟通设计方面的智慧。
而设计出来之后，这个项目，因为3步流程的设计，面试变得非常简单。反而最重要的要求，是求职者要掌握在公司环节中，运用Excel的智慧，包括诸如：
- 作出高度自动化的工具，提高工作效率
- 善于运用数据分析，揭示商业中的各种关系，具备数据洞察力
- 要能够设计出专业的报表
本质上，Excel是一个工具，核心是认识和解决部门中的一些业务问题，例如重复劳动的生产力问题等。
高士气
运用这套流程，求职者的士气很高，因为面试成功率非常高，简单快捷不用应付各种各样的面试问题，而且过程中面试官往往很投入，感觉价值感高。
因为有了这套流程，成功率高，反过来可以挑选公司，这样也就有更大的自信。
8要素的整体性
各位可以看到，这8个因素，其实是相互关联的。例如是否提供高价值，影响了客户的参与度，决定了你在销售流程中有多大掌控能力。
因为这种关联性，在传统的色狼模式和好人模式下，组织尝试提高单一要素的方式，往往会失败。
例如企业给员工做心态教育，打鸡血。问题是，他还是提供不了多少价值，客户抗拒，效率低，最后鸡血还是没效果。
升级生产力，要做的是升级整个销售思维和体系，从而系统化的解决8个要素低下的问题。
这就像打游戏，关键是快速从农业社会升级到工业文明，而不是在农业社会的科技树上精耕细作。否则再努力，效率也不高。