知识革命：人性智慧

回顾：销售生产力8要素

首先，让我们回顾一下，前面谈到的销售生产力8要素。

• 高价值
• 高参与
• 高协同
• 高掌控
• 高精准
• 高复用
• 高智慧
• 高士气

回顾：销售思维和体系的4个版本

本文中我们谈到，销售思维和体系，有4个版本：

• 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
• 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
• 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
• 销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）

这4个版本，核心对比参考下表：

	色狼	好人	医生	倒追
思维	过度自我，强力推销	服从规则，满足要求	解决问题，治病救人	赢得人心，高价值高诱惑
战略	坚持推销	满足要求	深度理解和解决问题	全胜战略
流程	硬拜访->产品介绍->逼单	询问或猜测要求->满足要求	诊断问题->设计方案->执行方案	客户成功路径
体系	大头症	虚胖症	健美先生	健美先生

销售生产力，很大程度由销售思维和体系的版本决定。

在色狼\好人思维和体系下，8个低是普遍的现象，这是系统性的缺陷。

要实现8个高，需要的是销售思维和体系的整体升级，而非在色狼\好人模式下优化。

销售生产力升级，首先要升级智慧

要实现销售生产力的全面升级，进入医生\倒追模式，首先需要发展销售人员、团队、组织的智慧，因为其他因素，还是需要高智慧的人员和团队来驱动。

而发展智慧的核心，首先在于发展人性智慧，这是基础中的基础。

发展人性智慧的3大挑战

然而，要高度发展人性智慧，是非常困难的事情。概要而言，有三个关键挑战：

• 知识挑战：缺乏人性智慧的知识体系
• 学习挑战：缺乏发展智慧的学习能力
• 环境挑战：缺乏高士气高智慧的队友、学伴，缺乏高水平的讨论交流、彼此激励

这当中，最基本的，是第一个挑战。

知识挑战：缺乏人性智慧的知识体系

在现实中，存在两种类型的智慧：

• 不可捉摸要靠所谓领悟和天赋的
• 可以系统化学习和提升的

第一种，例如人际智慧（情商），通常人们都认为这个要靠天赋、经验，难以系统化提升。

第二种，例如宏观物体运动的智慧。我们可以学习牛顿运动学，掌握三大定律和相关知识点，学习微积分，就可以去预测天体运动，计算卫星轨迹等。

我们对卫星飞行轨道的判断，并不是靠「领悟」，因为有牛顿运动学这套高水平的知识体系，帮助我们理解物体的运动，把握规律，作出精确判断。

所以，如果我们在一个领域里，有了高质量、揭示本质的知识体系，那么也就把智慧从「神秘天赋」变成了「可学可掌握」。

天赋论的迷思

曾经有同事讨论，为什么杂草总是长得快，又难以除去。然后有人说：「因为我们把那些长得快、难以除去的草，叫做杂草」。

天赋也是如此，当人们谈到天赋的时候，潜藏的意思通常是「我难以把握不知道怎么提升」。例如如果怎么也学不好数学，就是「我缺乏数学天赋」。反过来怎么也难以处理好关系，就是「我天生情商不高」。

在中世纪，人类认为雷电是一种天赋，代表了上天的意志。

麦克斯韦电磁理论的发现，让电在概念上不再神秘。

今天，电已经成了我们生活中，随手可得的东西。我们已经觉得随手开开关就会亮灯、冰箱24小时运作、上下楼电梯、手机充电都是正常的事情，不会再认为来电是上帝的恩赐。

同样的，曾经我们认为日月星辰的运行，代表了天意。哪怕是皇帝和国王，也要认真的对待星辰位置变化发出的信号。

然而伴随牛顿运动定律的发现，微积分的发明，人类开始迈向科技社会。人类开始能够预测星辰的运行，甚至发射自己的卫星。

如果古人看到今天我们做的事情，一定会认为我们是神。

人类社会的进步，是建立在一系列的知识革命基础上的。这些知识上的革命，是在探索事物的真相。知识革命之后，基于这些知识的技术革命，改变了人类社会的面貌。

如果我们认为事情都是天赋，那么今天我们应该点蜡烛而不是用电灯，沟通结果基本靠吼而不是微信，出门走路骑马而不是乘坐汽车飞机。当然，你不可能看到我这篇文章，因为，电都没有嘛。

天赋论最大的问题在于，如果你认为能力是天赋，那么你就自然放弃了探索和努力，那么也就很难有什么突破。毕竟，上天安排的最大嘛。

学习挑战：缺乏发展智慧的学习能力

即使有了高质量的知识体系，我们依然需要学习，把知识体系蕴含的智慧，变成自己的智慧。

然而，大多数人的学习能力，也存在根本的缺陷。不善于发展智慧，只擅长刷技能。

这一点在义务教育阶段，就表现的很明显。学校往往擅长的就是让学生刷题，死记硬背。至于把握学科的规律脉络，建立学科智慧，举一反三，学校不知道怎么培养学生这方面的能力。

所以，哪怕是牛顿以及其他一啪啦物理学家已经把规律发现了，知识体系建立起来了，课本也都写好了。

哪怕是学生已经学了一年两年，但还是不能把握这些知识体系，看到题目还是缺乏洞察力，只会盲目生搬硬套。

只有少数的学生，擅长消化并建立起自己的知识体系，发展出高度的智慧。这种人我们一般称之为学神。

其实学神的学习能力，本来应该是学校普遍培养学生、塑造出来的。但更多又的被认为是天赋。

环境挑战：缺乏高水平的队友学伴

对于发展智慧这种事情，靠一个人自己，是很难的。最好是有一个高水平的环境，大家互相学习、激励、支持。

就从销售的角度，如果想要成长和成功，那就需要讨论如何激发客户的兴趣、如何剖析客户的需求等等问题。

然而，你的周围，有能够进行深度交流、启迪智慧的同伴、队友、学友吗？

发展人性智慧，需要科技革命

要有效升级人性智慧，就需要有科技革命，来解决上述的几个关键问题。

• 知识革命：建立人性智慧知识体系
• 学习革命：高效发展智慧的学习方式
• 教育革命：综合上述两个因素，同时提供高水平队友环境的教育

知识革命：人性智慧知识体系

爱因斯坦说：

想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着社会进步，并且是知识进化的源泉。

爱因斯坦在十多岁的时候，思考一个问题：「如果我的速度跟光一样快，会发生什么？」

他想象自己「乘」在一束光上。

顺着这个思路，爱因斯坦提出了狭义相对论，后来发展出广义相对论，在物理学上产生了新的知识革命。

2007年，我开始思考一个问题：「如何让人倒追你」？

这个问题最终导致了一套人性智慧知识体系的诞生，我称之为倒追知识体系。

改变思维：从追求到吸引

2007年到2008年，我帮助保时捷培训中国区的经销商。在两年的时间里，我拜访了中国的所有保时捷中心，除了培训，也帮助保时捷中心改进服务流程。

那正是保时捷在中国市场快速发展的两年，客户对这家传奇品牌充满了热情，产品处于供不应求的状态。这段经历，让我有机会近距离观摩、研究这家公司。

我的一个感悟是，这个世界上大多数公司，是在追求客户。而少数的顶尖品牌，他们做到了让客户倒追。

也就在iPhone发布会后，乔布斯再度封神，苹果也一路走上万亿美金公司之路。

在那个阶段，我意识到，「让客户倒追你」，才是营销的正确方向。

如果进一步，我们把这个理念拓展到关系领域，那么，在关系中，我们应该是以让人倒追为标准，而非拼命的追求。

这样，关系思维就要从追求思维，转向吸引思维。

追求是从低到高，所以困难；吸引是从高到低，所以容易。

• 多数企业追求客户，却难以吸引客户
• 多数家长追求名校，却难以吸引名校
• 多数人追求男神/女神，却难以吸引对方

因为他们的目标太低。

以倒追为标准

如果我们把「倒追」作为目标，会发生什么呢？

在日常生活中，有四个关键的关系领域。如果应用倒追法则，我们将会产生4个目标：

• 教育领域：让名校倒追你
• 人际领域：让男神/女神倒追你
• 业务领域：让客户倒追你
• 管理领域：让员工倒追你

如果我们设定上述标准，那么今天绝大多数人的思维方式和知识体系，根本就不足以支持目标。

例如，家长拼命追求名校，导致小孩从小就进入学习军备竞赛，加班加点，周末还要参加各种培训班。

然而，精英型学校真正需要的，并不是这样强行刷出来的人，而是善于思考、把握本质、举一反三的学生。也就是逻辑智慧出色。

如果家长的目标，不是「考上名校」，而是「拥有顶尖的学习和思考能力」，那么吸引名校也就是自然而然的事情。

但是很少有家长去研究如何培养子女出类拔萃的学习和思考能力，在这方面创新。他们的观念、知识体系、资源结构，只擅长强行刷熟练度。

因此，如果以倒追为目标，必然的需要有新的观念、知识体系。

倒追知识体系：人性智慧知识体系

从2008年到2018年，我围绕这4个倒追方向，建构起一个关系理论体系，我称之为倒追关系学。

而这个关系理论的研究，最惊人的成果，是产生了人性智慧系统化的知识体系。

• 让名校倒追你 => 逻辑智慧
• 让男神/女神倒追你 => 人际智慧
• 让客户倒追你 => 营销智慧
• 让员工倒追你 => 管理智慧

这样4个领域的关系研究，最终整合成了一整套人性智慧知识体系。

这4个智慧领域，又可以分为更具体的知识模块。

• 逻辑智慧：思考、策略、学习
• 人际智慧：心理、沟通、关系
• 通用业务智慧：营销
• 通用管理智慧：管理、教育

这4项智慧9个知识模块，相互关联，共同构成了「理解人、影响人、发挥人、发展人」的人性智慧知识体系。

因为这是倒追关系思想的产物，我称之为倒追知识体系。

倒追知识体系研发时间线

回头来看，这套人性智慧知识体系（倒追知识体系）的研发过程，大致是从2004年我加入微软公司开始，到2019年上半年完成。

核心事件梳理如下。

2004-2006：就职于微软公司，亲身体验顶尖的知识型组织管理，见识什么是「让员工倒追你」的管理。自身能力快速突破发展，觉得当时我在的微软公司和团队，才是一家顶尖学校应该具备的水平。

2006：因为在微软公司得到的自身高速成长，决定投身教育行业，打造世界级的能够真正高度发展人的教育。决定首先成为职业培训师，进一步学习和实践。

2007-2008：帮助保时捷培训中国区经销商，对保时捷中心提供服务流程咨询。亲身体验什么是「让客户倒追你」的产品和营销。

2019-2012：研究乔布斯和苹果公司，从当中学习对人的影响力。

2012-2014：从求职领域开始打造倒追理论和实践体系。写作电子书《求职者，让雇主倒追你》，打造培训产品，帮助大学生在实习阶段实现让雇主倒追的目标。

2014-2015：写作电子书《销售员，让客户倒追你》，从销售层面研究如何让倒追落地。

2015-2017：开设恋爱课程，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，结合两性关系场景，研发人际智慧（关系、心理、沟通）的知识体系。

2004-2018：持续的思考如何培养人的学习能力。2018年写作《初中生，让名校倒追你》，研发如何培养系统化发展智慧的学习方式（知识体系建构式学习）。

2016-2018：研发协同知识体系建构的学习工具（知识森林学习软件）。

2019：整合此前十多年的研究，写作电子书《企业4.0：让客户倒追你》，产生系统化的人性智慧知识体系。然后写作电子书《4步打造创新型组织》，更系统化的阐述创新型组织的管理。

人性智慧：可以系统化学习和发展

倒追知识体系的问世，意味着「人性智慧」，这个传统意义上难以琢磨、需要靠天赋领域的东西，变成了像物理一样，可以系统化学习、提升的学科。

这就解决了销售生产力中至关重要的底层智慧发展问题。在这个基础上，从色狼/好人体系升级到医生/倒追体系，就有了革命性的变革方案。