好人思维概述
回顾销售思想的4个版本：
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）
本章，我们讨论销售2.0。
好人思维的核心是：服从规则、满足要求。
好人的困境
这里的好人，是女性对男生说「你是一个好人」的那种好人。
好人式销售会问客户的要求，然后客户要求什么就给什么，客户需要什么就解释我们这个产品有什么，可以说是百依百顺要啥给啥，那么最后的结果是什么呢，是大家走到一起过上了幸福的生活吗？
有创业者说：
「总是想无偿满足客户所有要求，结果导致合作越久的客户给的订单越来越少，订单金额也越来越小；不知道怎么跟客户提要求。」
这是好人的困境，干得多、收获少。导致这个问题的原因，跟好人式销售体系的根本缺陷有关。
好人式销售的一种常见场景
在专业性强的解决方案式销售中，往往销售流程，会是如下的拉锯战：
1）你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你
2）你会给客户做一个基本的公司和产品介绍
3）你会问客户需要什么
4）客户告诉你他们的要求
5）你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求
6）很多时候你还会提交方案建议
7）客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠
8）你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题
9）在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯，还可能涉及到不同部门
10）客户常常会说「让我考虑一下」
11）然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了
12）客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤
13）最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意
这种模式，很多人认为是「医生」式的销售，其实本质上这是色狼+好人的混杂。
陷在这种模式中的销售人员，往往挺苦逼的。漫漫长路缺乏明确的预期，不能掌控过程，还要各种响应干活，很被动。
而这种模式，对初阶甚至中阶销售人员而言，一个很大的心理挑战就是，有时候觉得好像离成交很近了，挺期盼，然后突然间又各种幺蛾子出来了。要放弃，好像又不甘心觉得有希望。各种煎熬。
造成这种苦逼状况的根源，还是色狼和好人模式的系统性问题。
价值性根本缺陷：客户要求不等于客户需求
对色狼式思维而言，「过度自我」是本质，「强力推销」是表现；而对好人式思维而言，「服从规则」是本质，「满足要求」是表现。
客户的要求，就是好人在销售中遵循的规则。
这就导致了在好人式销售体系中，价值性存在致命缺陷。
这种致命缺陷的第一个源头在于，客户要求不等于客户需求。
在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。
在这种情况下，客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。
亨利福特（福特汽车创始人）说：
如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马。
就用求职面试的例子，面试官问各种问题，但这不代表他们的需求就是这些问题。他们的需求是找到合适的人选。
所以哪怕你老老实实回答了所有问题，可能面试官自己还是不知道你合不合适。
当单纯以客户要求为标准的时候，可能就注定了价值低。
价值性根本缺陷：人性本贱定律
我们对于事情的价值感，并不是客观的。越是得不到的，就越想要，越觉得价值高。
在《绝代双骄》里，古龙说：
大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：「原来她是条母猪，只不过是条母猪。」
男人轻视容易到手的女人，客户轻视唯唯诺诺的销售。这是为什么，作为销售，客户「随叫随到，要啥给啥」并不是什么好的做法，显得很廉价。
掌控性根本缺陷：主动放弃规则掌控
好人思维是「服从规则」思维，主动放弃了对规则掌控的争取。这一点也就决定了，好人式销售体系中，严重缺乏掌控。
这就像足球队，上来就放弃了对球权的控制。那结果，真的也就是听天由命了。而好人式销售的天，是客户。
这也意味着，好人式销售潜在的更大的问题，就是他们形成了对客户的依赖性，由客户来决定自己的命运。
一旦形成依赖性，这又反过来导致他们更难以去争取掌控局面，而是更加服从客户规则。例如哪怕客户有不合理的要求，他们也害怕拒绝。这样一来很容易被操控。
所以对于好人式销售而言，最最重要需要改变的观念是，要掌控规则，要做自己的主人，而非依赖于客户。
我们从日常的角度思考一下，一个人过的好不好，是他赚了多少钱、有多高的地位吗？
其实最核心的，是他对自己人生有多大的掌控能力，制定自己的规则。
反过来规则在别人手里的人，那就不由自主了。例如有些人非常需要外界的认同，那么别人对他们的观点，往往就影响了自己的情绪。
我认识一家公司老板，跟我说太累了，睡的太少。我问他都干嘛，他说天天陪客户，喝酒啊什么的。
为什么要陪呢？没办法啊，生意都是别人给的。客户给你单子是你的关系和人情。这些都要维系。
领导者 vs 跟随者
服从规则的，是跟随者；制定规则的，是领导者。
好人思维，实质是跟随者思维。而在社会中，跟随者思维是非常普遍的。这跟从小的培养有很大关系。
我们从小在学校，听到过最多的一句话，大概就是「要听话」。家长表扬小孩，常常说的就是「这孩子很乖」。
听话、乖，是对跟随者的要求。家长、学校，有意无意的，在把小孩塑造成跟随者。
反过来，好像没有几个家长和老师，从「让小孩有主见制定自己的规则」这个基本点，出发培养的。
所以大多数人，习惯性的本能的就会服从遵循规则。
就像面试，凭什么面试官问一个问题，你回答一个问题？
恐怕人们根本就没有意识到，这里面潜在的规则问题。
创新源于打破规则
对于跟随者思维强烈的人而言，他们很难作出突破性的工作。
原因在于，往往革命性的突破，源于打破规则。
爱因斯坦打破了牛顿运动学中质量恒定的规则，提出了相对论。
前面的让雇主倒追的面试流程设计，打破了「面试官为什么回答什么」的默认规则。
而好人们往往习惯性的遵循规则，这样就失去了突破生产力的各种机会。
价值性根本缺陷：规则定义价值
好人式销售体系中，价值性根本缺陷的第三个来源在于，什么东西有价值、什么东西高价值，这些很大程度也是由规则决定的。
掌控了规则的人，可以去定义价值。如果你放弃了对规则的把控，那么就只能由别人定义你的价值了。
这里面最明确的，就是价格。
好人式销售往往碰到这样的场景：客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤。
在这种情况下，其实是客户单方面把控了对「你们要付出多少代价、能得到多高回报」的规则制定权，他们定义了你们的努力、你们的产品就是没多少价值的。
好人式销售，放弃规则为了成交。然而你要真正有高生产力，一定是要把规则放到成交之上。
掌控了规则，才能掌控生产力，以及自己的命运。
价值感与规则掌控
关于规则的掌控，又有一点跟价值感相关。
人类心理，关于价值感有一个规律：掌控规则的领导者，高价值感；服从规则的跟随者，低价值感。
从规则掌控的角度，销售、企业的定位，有三种情况：
- 小弟：客户掌控规则
- 盟友：双方共同掌控规则
- 领导、导师、医生：企业、销售人员更多的掌控规则
有次我一个学员，在做金融理财产品销售，我看到她跟客户的对话，在问客户最近要不要出差她可以帮忙订机票（只是订票这种事务，不涉及帮客户出钱）。
我就问她：为什么你要帮客户订机票呢？
她说：客户忙，帮忙干些打杂的事情，拉近关系。
你看，她对自己的价值定位，是帮助客户干些打杂的事情，更像是小弟。
好人思维本质上，就容易定位在这些低价值的事情上。这很大程度已经限定了在客户心目中的价值感。
在医生思维和倒追思维中，定位往往是客户的盟友、医生，甚至领导者。
参与度问题
好人们往往是客户一个要求，就开始忙着满足，而且自己很多时候就闷头把事情干了，甚至是代替客户干活。
在这种情况下，客户往往缺乏参与感，因为好人们都把事情给包圆了呀。
既然客户缺乏参与感，往往也就缺乏主动性，因为觉得那不是自己的事。
而且，如果客户缺乏参与，那么哪怕你做的事情很重要，中间很艰苦，可能客户也就会缺乏感知。
以前我做项目，虽然有些事情我能自己搞定，但我还是要把客户拉进来，告诉他们这事情遇到什么困难，有什么思路，希望他们参与啥，例如让客户协调资源等等。这样会感受到不容易。而且他们参与的，他们觉得更有价值。
好人式销售干的项目，往往在销售和客户这边，意识是有差距的。销售觉得我干了好多，客户觉得你没干啥嘛。缺乏客户参与，是一个基本因素。
客户参与度与价值判断
好人喜欢自己干活，不会调动客户参与，也不大敢要求客户参与，这会带来一个非常大的麻烦，也就是对自己做的事情，价值判断的失误。
我们做事情，要判断到底是不是高价值的。这里面一个核心的要素，是客户是不是真的认同这些是高价值。
那么到底怎么判断客户的价值认知呢？光听客户说啥是非常不靠谱的。
一个基本的手段就是，看客户参与意愿有多高，愿意付出多大价值。
我以前刚到微软不久，微软一家合作伙伴，跟我说他们想要做一个项目，希望得到微软的资源支持。那个项目也是微软想要在国内发展的方向。
我觉得这个挺好啊，就跟负责这家合作伙伴的同事聊这事。
然后同事说：
这事我们这样给支持，多半做不成，因为他们可能只是随便想想，拿资源。
他们要我们的支持，也可以。首先他们需要购买相关的软件系统，然后把公司里面最出色的两三个骨干调来负责这个项目。他们愿意出人、出钱，那么证明他们真是想要做好，我们再提供资源就才可以成事。
如果我们白给资源，他们要不要呢？当然要了，免费的呗。但是不是这个真的有价值呢，大概率是他们也没当一回事。
这样一来，我们就把微软的资源，投入到了一个可能没啥收益的地方。
因此，在销售过程中，为了确保我们投入的方向，是客户真正关注的、高价值的事情。一个基本的策略就是，测试客户愿意为此付出的代价。
如果客户愿意付出高代价，那么这就意味着抓住了关键需求。
以前我看到过一个高考名师辅导班，环境挺简陋，夏天，教室里空调都没有，只有电扇，很热。
然而，家长拼命的想要小孩来，求着让老师收。为啥呢，老师真的是有实力能帮学生快速提分。
抓住了关键需求，客户的参与热情就完全不同。
在现实中，关键需求少；客户要求多。但客户的很多要求，其实他们自己都不一定当回事，顺便说说。
然而好人就吭哧吭哧干了，你再干的好，他们没当回事的东西，还是没价值。
我以前参加公益教育活动，到大学里给学生分享职场方面的内容。
学生会问我诸如「AAA行业怎么样啊，我想去BBB公司怎么做」啊，我就跟对方讲，甚至还会调动自己的人脉去帮他们。
后来做后续的跟进，突然发现，咦，原来你们啥都没干嘛，或者最多参加个招聘会，投份简历，被拒了就觉得「我已经尽力了」。靠，我这不是皇帝不急太监急么。
吸取了教训，下次再有人问我类似的问题，我先就会问：「这件事情，你已经做了什么研究？」通常的答案就是「我随便问问」。于是我就跟对方说：「你先搜索一下关键词blabla，看看有什么资料，然后有不懂的问题再来问我」，顺手留个邮件。
很少有人会真正的去研究之后再来问我，这样我就有效的淘汰了一批「不在意这件事情」的人。我的时间宝贵，跟你耗个毛啊。
我有一位前同事，曾经创建过一个公益项目，组织商业界人士与学生的交流。他特意将申请表搞得很复杂，因为这样，那些只是想打个酱油的人，填到一半就放弃了。
因此，在一个高质量的销售流程中，需要有一系列的客户参与环节，作为判断工作方向的价值度的基础（当然这些环节，也往往同时带有直接推动项目前进的意义）。这些参与环节，意味着客户需要付出代价，这些代价可能是：
- 客户的时间、精力（例如大老板虽然很忙，还是愿意来开会）
- 钱（哪怕没有最后的成交，可能早期也有一些收费）
- 信息分享（例如公司内部的组织结构、相关利益人以及其他的看法）
- 资源分享（例如介绍销售认识自己的老板、其他决策人）
- 动用自己的私人关系来推动事情
- 承担特定的风险
如果客户不愿意参与、缺乏付出代价的意愿，那通常意味着你的工作，对他们缺乏足够的价值感。
价值判断的精准，才能带来资源投放的精准
在销售体系的生产力中，精准度是一个基本的要素。而要实现这种精准，我们就需要对什么是高价值，有精准的判断。从而能够将资源，聚焦到高价值的事情上。
通过客户的参与度来评估客户对事物的价值判断，是一个基本的价值判断工具，必不可少。
因此，这也就意味着要敢于向客户提要求。这是好人式销售往往需要在思维上改变的一点，因为他们本能的回避给客户提要求，或者非常弱，难以坚持自己的要求。
敢于提要求，其中一个就是敢于开高价。
好人式销售通常都不敢开价，担心诸如：
- 这样会不会得罪客户（破坏关系）
- 这样客户会不会就不买了（破坏销售）
结果很多时候，本来可能卖出更高利润的，也搞成了薄利。
其实，这种情况的担心，背后根源还是因为好人式销售，对自身、自己公司和产品的价值感，缺乏自信。
如果你们对客户而言是高价值，那么价格开高了，哪怕客户接受不了，通常还是会愿意继续跟你们谈，看看有什么解决方案。
但反过来如果你们在客户那里价值低，你还开价，客户觉得凭什么呀你们。估计有可能产生前面的情况。
最终还是回到价值问题。
同样的，这也体现出销售对购买过程的掌控性差。觉得一旦价格开高，后续就控制不了。
反过来，开高价除了成交上有更大空间，从整体生产力的角度，让你开高价这件事情，反过来可以逼迫销售人员、企业真正去思考创造高价值。
对客户提要求的一种常见做法，是给客户分配任务，让客户干活。
客户愿意干活，一方面可以把进展往前推，一方面证明他还是有参与意愿的。
总之，好人式销售，需要升级的一个基本思维，就是要提供高价值，对客户提出高要求，这两者是相辅相成的。
马克思说，资本家为了300%的利润，愿意冒杀头的危险。
嗯，只要价值高，客户愿意投入的也就大。
反过来，客户愿意投入大，证明的确价值高。
精准性的根本缺陷
在好人思维下，销售人员围绕着客户的「表面要求」打转，尝试满足各种要求，往往毯子铺的很大，投入很多精力，然而仔细看下去：
1）他们解决的问题（满足的要求）本身往往缺乏价值
2）因为摊子铺得很大，通常啥都很难聚焦，于是往往解决问题（满足要求）的质量也不高
3）因为上述两点，他们的价值低，很难吸引客户
4）因为价值感低，为了吸引客户，他们继续开始尝试满足新的要求，又回到了1，摊子越铺越大
这里面的根本问题，就是好人缺乏对价值的判断，没法抓住关键需求，从而眉毛胡子一把抓。因此没有个准头。
低落的士气、缺失的认同
在好人式的销售模式中，通常自身是难以内在产生高士气的。士气来源，往往在于他人尤其是客户的认同。
这个现象的本质在于，好人往往具有依赖性，在心理上追求他人的认同（这也是服从规则的一个反应，好人觉得自己是不是重要取决于他人的认可，而非自身系统化的标准评估）。
分析好人做事的行为，很多时候他们已经偏离了销售的目的，被追求认同这件事情给带偏了。满足要求，也未必能成交，但认同这事本身，往往就成了好人的方向。
这也是为什么，好人往往不大敢跟客户提要求，因为这个可能产生不被认同的后果。
对好人来说，人的和谐往往要比事的成功更重要。因此他们避免冲突的产生，尽量回避分歧。这就导致很多问题掩盖起来，例如本来通过要求客户参与，可以判断客户的价值倾向，然而他们却不会去做。
然而因为掩盖了分歧，导致好人很多时候，很难真正实质性的推动事情和关系。所以他们的和谐停留在浅层次，事情也难以进展，得到的认可往往也不高。
而且好人在判断销售成功概率时，也容易把「人的和谐」来作为重要判断标准。
有次一个销售跟我说：「本来项目挺顺利的，没想到黄了」。
我问他：「你为什么觉得顺利？」
他说：「客户跟我有说有笑的，态度不错。」
整体来说，好人常常觉得自己付出的多，得到的认同少。士气非常不稳定（取决于别人对他们的态度），整体偏低。
色狼与好人：屌丝心态的两种表现
好人和色狼思维，我们往往不用学习就自带了，因为现实环境中，这两种思维非常普遍。
在低端产品的营销中，好人思维和色狼思维，通常是频繁交替出现的。
而倒追思维（也包括医生思维），则是对应的高价值产品和服务的营销。
这样一种对应关系，意味着好人与色狼思维，背后是对自身的低价值感心态，也就是俗称的屌丝心态。觉得自己缺乏价值和能力，不受重视。
因为这种低价值感，所以他们营销的时候，自然而言就表现出了追求的心态，做的也是低价值的事情（他们不相信自己是有高价值的），难以得到成长和高外部回报，于是这样一来，又坐实了他们的低价值感。
这样一来，他们就一直限定在「心态低价值、行为低价值、回报低价值」的恶性循环里面。
例如色狼看上去天天在推销，好人看上去在这样那样满足客户要求，但是都没有摆脱低价值陷阱。
反过来，倒追思维对应的，是高价值感，做高价值的事情，得到高回报（包括外部回报和内在成长），形成正向循环。
因此，从「色狼+好人」，要升级到「医生+倒追」，将会是根本性的改变，包括：
- 思维脱胎换骨
- 能力脱胎换骨
- 价值脱胎换骨