倒追思维概述
回顾销售思想的4个版本：
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）
本章，我们讨论销售4.0。
倒追思维的核心，是「高价值、高诱惑」。
关于倒追思维，最初我是在和保时捷的接触中，清晰化了这个理念。
邂逅保时捷
2006年，我离开微软，准备寻求在教育培训领域的发展。我的计划是，首先进入企业培训行业。
在一次聚会上，我遇到了微软的前同事，跟他说了我的状况。
一周之后，他转发给我一封邮件，说有一个汽车行业的培训项目，在寻找有IT背景的培训师。
顺着这封邮件，我见到了后来我的老板，Jason。
第一次见面，Jason说：「因为保密，我还不能告诉你客户是谁，但可以说，这是一个可以让你的培训生涯引以为傲的品牌。有了这家客户的背书，你将来很容易得到其它客户。」
我头脑里第一反应就问他是不是保时捷。
他做了一个「这可不是我说的」表情。
当时保时捷的项目，要在中国经销商上系统，并且因此会导致服务流程的改变，因此希望有IT背景的人来帮助培训。
这个项目一开始，只是个短期项目。没有想到，在此后的两年，我大多数时间，都在和保时捷持续的合作中。
追求还是吸引
当年，这是保时捷全球最重要的项目。因此，保时捷非常重视，需要亲自面试培训师。于是，我们就开始了面试的准备。
在准备面试的时候，我发现其他人普遍的做法，是表达非常仰慕保时捷，自己非常希望能够得到这个机会之类。
「我非常仰慕保时捷，自己非常希望能够得到这个机会之类」，这种话，其实既是色狼式的（过度自我、强力推销），也是好人式的（自我放低、服从规则）。
这种做法，把自己放在非常低价的位置，感觉更像是在祈求一个机会。
真正能够赢得客户尊重的，应该是建立在高价值上的平等地位，甚至在专业上让客户觉得有权威感。
我就跟其它准备面试的人，谈了我的观点，但是他们都不同意。
事实上，我觉得也很难解释清楚，因为大多数人，并没有多少经历，看到过什么叫做高价值感的销售。
我花了一周的时间，来设计3分钟的面试。我的设计有两大目标:
- 理性上，让客户觉得我是适合的
- 感性上，跟客户建立起情感上的共鸣，营造轻松的气氛，调动客户的情绪
3分钟通过保时捷面试
2007年1月8日，保时捷的面试。
我的过程是（本来是英文面试，如下用中文描述，可能部分语言有点英文化）：
Hello大家好，我是XX，毕业于AA大学。在大学里，我最喜欢玩两个游戏。
这时候，面试官脸上纷纷露出了困惑的表情。这是在面试培训师，跟你爱玩什么游戏有啥关系？
然后我继续。
其中一个游戏是帝国时代，来自微软。后来我加入了微软，针对微软在中国的经销商，从事IT技术方面的支持、辅导和培训。相信这段经历，对于保时捷对中国区经销商的培训，会有很大帮助。
注意这部分，其实是基于客户的核心需求（对中国区经销商，进行IT相关领域的培训项目），摘要总结出来的我的核心匹配。「中国、经销商、IT、培训」，虽然只是一句话，但是一方面让客户觉得高度匹配，同时也感受到，我是针对他们进行了调研，是关心他们想要什么的。
然后我就看到客户们在点头。接下来我继续：
另外一个游戏，是极品飞车。在其中我最喜欢的，是保时捷。很高兴有机会与这家伟大的品牌合作，希望我们合作愉快。
当我谈到「另外一个游戏是极品飞车」的时候，客户已经知道我的意思了，就开始微笑、朝我点头，前面的困惑消失，气氛变得很轻松。
注意，我的定位是「很高兴有机会与这家伟大的品牌合作」，放在一个跟客户平等的位置上。
感觉要好，理由要对
人类的决策，是感性与理性共同作用的结果。哪怕看上去理性的企业购买项目，依然如此。
因此，从真正要有效影响人的角度，最好是两手抓：
- 攻心（感觉要好）
- 攻脑（理由要对）
在保时捷的面试中，前面我设定的两大目标，就是两手抓。既让客户理性上认为匹配，也在感性上认同。
关于攻心，也就是影响人的感觉。一个基本的能力，是创造跌宕起伏的情感体验的能力。
这就像看好莱坞的经典影片，过程通常是调动不同的情绪，例如一开始好奇，然后紧张，再然后感动。如果缺乏这种情绪调动，那很可能就是看着看着睡着了。
回到保时捷面试的设计，我前面说「最喜欢两个游戏」，是启动受众的「迷惑」状态，迷惑会产生悬念，悬念让人集中注意力（因为头脑中有挑战，要解谜），到最后「另外一个是极品飞车」，用户悬念解除，发送，同时因为「喜欢游戏和保时捷」的共鸣，虽然时间短，但是却是一个起伏的体验。
在「医生思维」中，关注的是从理性层面，解决客户的问题。这非常的重要而且基础。有了这个，销售中才能实现「理由要对」。
而在「倒追思维」中，更进一步的，要关注客户的情感体验，从而实现「感觉要好」。
要做到「感觉要好」，这就对人际智慧提出了很高的要求，这也是倒追思维落地的一个核心难点。
在这方面，我们这个时代，把「感觉要对、理由要好」做到极致的，大概就是乔布斯。
倒追标杆
2007年1月9日，也就是我面试保时捷的第二天。
在MacWorld上，乔布斯发布了初代iPhone，开启了移动互联网时代。
在拿下保时捷项目后，2007年到2008年，我帮助保时捷培训中国区的经销商。在两年的时间里，我拜访了中国的所有保时捷中心，除了培训，也帮助保时捷中心改进服务流程。
那正是保时捷在中国市场快速发展的两年，客户对这家传奇品牌充满了热情，产品处于供不应求的状态。这段经历，让我有机会近距离观摩、研究这家公司。
我的一个感悟是，这个世界上大多数公司，是在追求客户。而少数的顶尖品牌，他们做到了让客户倒追。
也就在iPhone发布会后，乔布斯再度封神，苹果也一路走上万亿美金公司之路。
这两家公司，成为了研究「让客户倒追」的绝佳样本。
在研究过程中，我发现苹果和保时捷，有很多相似之处。事实上，乔布斯也把保时捷，作为一个学习的榜样。
高价值与高诱惑
苹果和保时捷，他们的产品，有两个共同点：第一眼看上去，就感觉很性感，有高度的诱惑；而长期使用下来，功能出色体验到位，有高度的实用价值。
打个比方，这就像一道菜，吃起来味道好营销高，这是高价值；闻起来就很香让人渴望品尝，这是高诱惑。
这两家公司，是同时兼顾感性吸引力，和实用价值的。
有时候，人们认为保时捷是奢侈品牌。其实保时捷的定位，是「Every day sports car（日常乘用跑车）」，还是定位于实用工具。但是，它是具有高度感性价值的实用工具。
同样的，苹果也是如此。
曾经我看过一个保时捷的客户访谈，里面有客户说：「从理性的角度，我们未必是需要它；但从感性的角度，我们想要它。」
有实用价值，让人需要；
有感性诱惑，让人想要。
苹果与保时捷，这两家公司，他们的产品，往往是既能满足人的「需要」，又能让人的「想要」。
倒追思维：一个中心、两个基本点
2008年12月，我在斯图加特，参观保时捷工厂。
和我们一起参观的，还有位英国房地产商，带着女儿。他家里已经有几辆保时捷，这次来是陪他女儿来买车，算是给女儿的生日礼物。
当时我问了导游一个问题，是不同型号之间的差异。然后这位房地产商，就开始跟我热情的介绍，说这些他都买过，操纵起来有什么差异，适合什么场景。
即使没完全听懂他的内容，单纯从他那种热情，就挺有感染力。
下来我就感叹，做产品就应该做成这样，客户就是最热情的销售。
由此我总结出，倒追思维的「一个中心，两个基本点」：
- 一个中心：赢得人心
- 两个基本点：高价值、高诱惑
营销中最重要的问题，是人心问题。政治上，得人心者得天下；商业上，得人心者得市场。
无论是苹果、还是保时捷，他们在客户群体中，建立了高度的「人心基础」。
而做到这一点，是因为他们长时间内，为客户提供了高度的价值、创造了高度的诱惑。
价值-价格矩阵
我们把价格分为高中低三档，价值分为高中低三档，就会产生一个九宫格的矩阵：
在左下角，「低价格-低价值」区域，是典型的大路货。
而对于苹果、保时捷这样的高端品牌，他们的营销，要确保在客户心目中的定位，是在上面三个。也就是无论价格如何，都要保持客户心目中的高价值感。
例如苹果的iPhone，在手机里是在高价值-高价格区间。
而在iPad刚出来的时候，非常惊艳，但价格却很低，属于高价值-低价格。甚至连华强北的攒机商，都倒吸了一口冷气。因为他们如果来攒机，攒出来的价格都要高于iPad的售价，而iPad的价值要高很多。
这样一来，苹果在平板市场上，就有效的阻止了竞争对手的进入。
要保持品牌的高端，就不能做让用户感觉低价值的产品，哪怕是免费的。
就像保时捷如果要给客户送礼物，不能因为免费，就瞎送，依然要让客户觉得有高价值感。
倒追思维，对应的就是这种高价值定位的营销。
全胜战略
而要真正做到这一点，单纯从营销思维层面，很难。需要更上一层楼，从战略思想的角度，把握倒追思维的本质。
在本文概述中已经谈到，倒追思维，是「孙子兵法」的全胜思想，在营销、关系领域的投射。
孙子战略思维中最重要的部分，是「全胜思维」。用他自己的话说，是「必以全争于天下」。
那么到底什么是「全」呢？要理解这一点，首先要理解「用兵之害」。
凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
……
故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。
色狼和好人，就是典型的「钝兵挫锐」。色狼天天搞推销天天碰壁，好人各种满足客户要求各种白干活，费力不讨好，人很容易疲掉。
那到底应该怎么办呢？孙子提出了他的见解：
夫用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下。故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
孙子说「上兵伐谋」，「百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也」，要「兵不顿而利可全」。兵不顿，是低成本；利可全，是高收益。这两者结合，就是「全胜」。
让客户倒追你，而不是拼命去追求客户，这是营销的「兵不顿而利可全」、「不战而屈人之兵」。就像乔布斯时代的苹果，从零售的销售层面看，简直是轻描淡写，完全不搞推销同样客户抢着来买。
全胜思维：高精准的资源投放理念
巴菲特谈他的投资理念，是聚焦，在少数高质量机会上下重注。
其实跟孙子的全胜思维，是同样的脉络。
孙子追求「兵不顿而利可全」（低成本、高收益）。要么不打，要打，就一仗打赢。反反复复的去打，说明根本没搞定。
孙子的意思，是你的资源，要投放到真正能产生高回报的地方，要精准。
从倒追思维的角度，那就是销售人员、企业的金钱、时间、精力，应该聚焦于能产生高价值的地方。
大多数公司、销售人员的问题，是他们忙于做低价值的事情，以至于没有资源去攀登高价值区域。
业务体系的3个基本功能
一家公司的业务体系，有三个跟客户相关的基本功能：
- 销售
- 关系
- 产品/服务
而企业的销售思维，往往决定了这三者的结构特征。
低效的资源配置：色狼思维驱动的业务体系
在色狼思维驱动下，企业业务通常呈现「大头症」。企业和员工的注意力、资源在「销售」上，过度集中。而对于客户关系、产品和服务，却是缺乏投入。
低效的资源配置：好人思维驱动的业务体系
在好人思维驱动下，企业业务经常呈现「虚胖症」。
看上去，在关系、产品/服务上投入了很多资源，例如：
- 白干活：为了拉关系请客吃饭、各种免费帮客户干活
- 功能堆砌：客户要什么功能，就在产品里面加什么功能
- 人工弥补：对产品不满足客户需求的，各种提供人工服务，快速响应
然而，这些事情往往消耗巨大，却价值低下，难以创造出高吸引力。
这里面关键问题是，好人之所以难以吸引客户，是因为他们缺乏高价值。为此他们继续铺摊子，但分散精力更难以把事情做好，再多还是低价值。
真正有效的思路是，这时候要开始考虑什么是高价值的，收缩和聚焦，而非全面出击。
一件事情都做不好，还同时做几件。
中端陷阱：功能臃肿与踩踏效应
有次我跟一家公司的合伙人聊天，他们公司做针对企业的培训。
我听了一下他们的产品和定价，说觉得这样有点低。后来产品负责人也跑过来问我，说徐老师这个是怎么理解。
我就跟他们画了一下九宫格，问他们：「你们觉得自己的产品，在哪一个区位」。
产品负责人想了想说，老板怎么想我不清楚，我自己的感觉是，应该是在「中价格-中价值」区域。
好啦，这就有问题啦。
通常来讲，很多公司起步，一个基本心态就是「卖便宜」才有人买，往往从低价格起步。起步之后，自然的想法是要提升价格，为了提升价格也会去考虑提高产品价值。
但大多数人，本能的不会去想要做行业的顶尖产品和服务，占据「高价格-高价值」区间。又要往上走，这样一来，最普遍的就是会有意无意，进入「中价格-中价值」区域。
然而这个区域，却是最尴尬的。因为价值感普通，难以吸引到高质量的客户群体，竞争又激烈，缺乏定价权，因此缺乏利润空间。
换句话说，他们的努力，并不能导致它们在市场上，掌控规则。掌控不了规则，往往努力就转化不了利润。
为了解决这个问题，更好的卖产品。企业往往有种本能，就是既然价值不高，那就再多加几个功能，多送几个服务嘛，不就更有价值了嘛。
例如这家培训公司，他们卖给企业老板的课程，同时要送5个对一线员工的培训啊等等，一啪啦的东西。
这种「卖一个，送很多」的营销策略，本质上往往是低端的，色狼和好人思维的投射。
大家如果关注顶尖品牌，通常他们是会不给用户那种「买一送n」的营销的。这容易导致产品的廉价感，很容易给客户感觉，企业是在追求他们，严重损害企业的价值感。高端品牌，应该是让客户感觉至少是平等，而且在某些方面要高出客户的感觉。
那么，既然加了几个功能，送了几个服务，那么功能总要有人来研发把，服务总要有人来交付把。现有的人不够啊，怎么办呢，招人把。于是团队就膨胀了。
然而，产品功能多、附加服务多，这样的后果就是，可能啥都没干好，大家还都非常忙。例如管理层，忙着应付铺开的摊子已经不可开交了。
看上去一堆功能、一堆服务，没啥惊艳能打动客户的。
免费的、附加的功能和服务客户要不要呢，很多时候也就要了。但客户并不会因此产生什么感觉。
而且，向客户提供的功能越多、服务越多，从营销层面，单纯的让客户理解这些东西，就挺困难。同样是缺乏聚焦的问题。
例如现在很多产品，功能特性一大堆，企业营销也缺乏重点，就一啪啦把产品特性全堆上去给客户看。客户一看就头疼，看不懂。那怎么办呢，咱们讨论点容易理解的把，你们价格怎么样啊？还可以送什么服务啊？
好啦，好人式销售和企业一听，客户问我们要服务啦，又开始铺摊子。
而因为难以面面俱到，往往这些新功能、附加服务的质量并不高，不能给客户高度的价值感。于是，这又反过来坐实了在客户心目中的中低端形象。
他们投入了很多资源，但是去很难有多少产出。
敢想与敢做
分享了九宫格概念之后，产品负责人问我：如果要进入高价值-高价格象限，该怎么做呢？
我跟她说，基本思路是，先把现有的产品，价格x2，你看看应该怎么设计产品和做销售。
她一听就脱口而出说：「那不可能啊」。
你看，她都没思考过，本能的就觉得「不可能」。想都不敢去想。
要是想都不敢想，思想上就是跟随者。
但很多革新，首先是从敢想开始的。
例如，我以前做求职培训，我发现市场上，几乎所有的面经、求职指南，都是教求职者，追求雇主的。例如要表达对雇主的热爱。
我觉得真正高质量的应该是「让雇主倒追你」，所以就开始围绕这个研究产品，最后我写了本电子书「求职者，让雇主倒追你」，同时也围绕这个主题，做求职教育和技能培训。这样一来，价值感很高，营销就容易。
爱因斯坦说：
想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着社会进步，并且是知识进化的源泉。
如果你都不敢想，那么又怎么可能朝着这个方向努力呢？
大多数企业，遇到客户抗拒犹豫，本能的就想着「如何降价卖出去」。却很少有人会想「如何把价格提高一倍卖出去」，其实可能后者才是走向成功的关键。
根深蒂固的好人思维：服从规则
「想都不敢想」，这又是好人思维的反映。
对我们大多数人，好人思维的影响是根深蒂固的。本质上，这是一直以来，社会教育的结果。
我们在学校里，可能听到最多的一句话就是「要听话」。家长表扬小孩，「这孩子乖」往往是一个常见的说法。
这些意思都是「要服从规则」。
而想象力和创造力，很大程度上是不拘泥于现有规则的结果。所以，小孩刚开始往往有创造力和想象力，上学了往往就逐渐消失了。
而让客户倒追的公司，往往他们是规则的制定者，而非服从客户。例如苹果公司，开创了智能手机的新时代，影响了一大堆企业的交互设计、供应链管理、产品理念等等。
乔布斯和苹果，是领导者，是制定规则的人，而非服从客户的人。
倒追思维驱动的业务体系
而倒追思维驱动下，业务体系呈现为结构健康、高质量的正金字塔。
让客户倒追的品牌，他们资源投入的重点，是下盘结实，在产品和关系上用力。
例如乔布斯时代的苹果，在产品上打造出革命性的iPhone，在客户关系上，建立了高度的体验、信任和价值感。因为有这两者作为基础，往往不用刻意销售、或者只要在销售上轻轻用力，就可以达成目的。
当时，大多数IT产品的专卖店，重点是推销。而乔布斯决定开设苹果专卖店，他的重点是「建立关系」。
在苹果专卖店里，没有拥挤的柜台，桌面上摆着苹果的产品，产品之间间距很大，同样的，桌面之间的间距也很大。这样可以让用户充分的体验产品，而不是创造成交的紧迫感。
同样的，苹果店员的主要任务，也不是推销，而是帮助来客体验产品、解决问题。
让客户对产品有充分的体验、帮助客户了解产品的功能和价值，这些，是在推动建立客户与产品的深度关系。
同样的，乔布斯时代的发布会，重点也不在于直接推销，而是给用户深层次的体验。这不仅仅是产品层面，而且也包括情感上的深度链接。例如用户以「成为苹果用户」为荣，这是深层次的关系。
在保时捷，有句话「最好的保时捷销售，就是保时捷汽车」。也是把「让客户充分体验」，例如试驾，作为核心的营销环节。
当然，这种通过体验建立深度关系的基础，还是他们在产品上的用心。在产品优质的情况下，本身只是让用户有充分体验，已经构成了强大的成交动力。
与之作为对比，很多企业严重依赖于电话销售。往往是客户根本就没有跟企业、产品建立什么关系链接，甚至对产品感觉都没有，就强行推销。哪怕看上去天天卖，效果也就那样。
这里，营销的悖论就出来了：越在「卖」上花力气的企业和销售，往往卖的越差。反而是在「产品」和「关系」上下功夫，最终容易销售。
色狼式的销售思维，强调「坚持就是胜利」，要求努力推销。然而，上述悖论导致，他们的努力往往是白费力。
倒追业务体系：3个倒追的统一
让客户倒追的业务，最终体现在3个部分：
- 让客户倒追你的销售（极速成交）
- 让客户倒追你的关系（深度关系）
- 让客户倒追你的产品和服务（卓越产品/服务）
这三者共同作用，塑造出高价值定位，也就是在价值-价格矩阵的上方区域。
这也意味着，哪怕单纯有高质量的产品和服务，也未必能够在客户心目中树立高价值感。
例如企业用色狼式的方式去推销，哪怕是一流产品，客户首先感觉企业的价值感低，也未必愿意再去了解。
高精准：聚焦与穿透
苹果和保时捷公司，有着少而精的产品线。
乔布斯回归苹果之后，当时苹果电脑有很多产品。例如针对企业用户的，就有各种型号。乔布斯先对产品线做了大手术，砍掉绝大多数电脑型号。
在《乔布斯传》中说：
几个星期过去了，乔布斯终于受够了。
「停！」他在一次大型产品战略会议上喊道，「这真是疯了。」他抓起记号笔，走向白板，在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表。「这是我们需要的，」他继续说。
在两列的顶端，他写上「消费级」和「专业级」。在两行的标题处，他写上「台式」和「便携」。他说，他们的工作就是做四个伟大的产品，每格一个。「会议室里鸦雀无声。」席勒回忆说。在9月的董事会上，乔布斯介绍这个计划时，现场同样鸦雀无声。
一开始董事会并不接受。他们告诉乔布斯这是在冒险。「我能成功。」他回答。董事会从来都没有投票赞成过这个新战略。但乔布斯说了算，他就往前冲了。
结果，苹果的工程师和管理人员突然高度集中在四个领域。专业级台式电脑，他们开发出了 Power Macintosh G3；专业级便携电脑，开发出了 PowerBook G3；消费级台式电脑，后来发展成了iMac；消费级便携电脑，就是后来的iBook。
关于苹果，段永平说：
苹果单一产品的模式实际上是我们这个行业里的最高境界，以前我大概只见到任天堂做到过（sony的游戏产品类似）。单一产品的模式有非常多的好处：
a.可以集中人力物力将产品做得更好。比较一下iphone系列和诺基亚系列（今年要推出40个品种）。苹果产品的单位开发成本是非常低的，但单个产品的开发费却是最高的。
b.材料成本低且质量好, 大规模带来的效益。苹果的成本控制也是做到极致的，同样功能的硬件恐怕没人能达到苹果的成本。
c.渠道成本低。呵呵，不是同行的不一定能明白这话到底有什么分量（同行也未必明白)，我是20年前从任天堂那里学会的。
保时捷在上个世纪，基本上就是911产品线打天下。直到世纪之交的卡宴，把保时捷推向了一个新的市场。卡宴成功后，再到4门跑车。
我想「少而精」这两者，本来就是相辅相成的。要打造精品，就必然要聚焦，不能铺开大摊子，平均用力。什么都想做好，最后就是什么都做不好。
因为聚焦，所以最终才能打造出有穿透力的产品，直击客户的内心世界，引发口碑传播。
这种「聚焦与穿透」，从企业工作的角度，也引出一个问题。就是很多企业，老是想着满足客户的这个要求、那个要求。结果就是，产品功能加了不少，免费服务做了很多，然而精力分散，啥都没做到「穿透效应」，结果啥都没搞定。
高掌控：对规则的控制
顶尖销售卖标准。
在倒追思维下，企业、销售人员是高度掌控规则的一方。
iPhone出来的时候，逛手机店。像摩托罗拉、诺基亚这样的品牌，往往都摆着十多款甚至更多手机，让人眼花缭乱。
而苹果柜台上，只有一款，透露出一种杀气。
一款，对决几十上百款。
其他厂商，是「客户要什么，我们给什么」，所以弄出一啪啦的手机。
而苹果，是「我给什么，你就得要什么」，当然也可以不要。
前者，是客户掌控着购买规则；而后者，是苹果直接定义了规则。
高价值：客户价值的代表人和创造者
在倒追模式下的企业和销售人员，往往是比客户更好的代表了客户的价值，并且创造这种价值。
人们认为自己需要更快的马，福特生产了汽车，并且实现了大规模低成本生产，把价格降低到工薪阶层也能买的水准。
在乔布斯时代，很多时候人们不知道送什么礼物，默认送苹果没错。一个基本原因在于，苹果代表了高品质，而高品质是人们需要的。
我以前做保时捷的项目，陪同保时捷总部的项目负责人，拜访中国区的各地保时捷中心。
讨论事情的时候，他经常问两个问题：
- 这对客户体验有什么影响？
- 这对质量有什么影响？
这个细节给我的感受很深，让我觉得保时捷是一家伟大的公司，真的是在关心最重要的、最基本的事情。
各位如果你是客户，你希望企业和销售人员，关心的问题是什么呢？
你是希望他们关心客户体验、质量、客户成功，还是关心赶快把产品卖掉好收钱？
从这个角度，贯彻倒追思维，一个出发点就是客户成功导向。要推动客户成功，做客户价值的代表人和创造者。
客户成功路径：倒追思维驱动的销售流程
在销售4.0版本中，销售流程，是围绕「帮助客户成功」来设计的。这是高价值定位，在流程上的实现。
例如本文前面的3步倒追面试案例，面试官有两个需求：
- 招聘到适合的人选
- 越省事越快完成任务越好（几乎没人有兴趣天天面试）
那么我们的面试流程，其实是满足了他们这方面的需要，因此很容易得到客户(案例中是雇主)的配合。
倒追思维驱动的销售流程，本质是客户成功路径，是推动客户成功的过程。客户跟着你走，能得到他们想要的成功。因此，他们也就愿意配合。
在销售工作中，普遍容易犯的错误是「展示自己」。例如一大堆的自我介绍、公司介绍、产品介绍，往往想要「显得有价值」。这是典型的色狼思维的反应。
而倒追销售流程，则是吸引导向：
在满足客户需求的过程中，引导客户主动选择你。
销售即服务
克劳德·霍普金斯，现代广告业的奠基人之一，说：
所有好的销售术，无论是写在书本上的还是个人经验，都是建立在某种吸引人的服务上的。
大多数企业的销售流程，都难以打动客户，甚至被客户强烈抗拒，本质上是因为我们习惯于展示自己、推销自己，却没有什么高质量的服务。
让客户倒追的成交过程，是对客户提供的具备高度吸引力、高价值的服务。就像前面的面试流程，针对雇主想要「快速识别优质候选人」的需求，提供了简洁高效的服务。
高参与
在高水平的倒追营销体系中，客户的参与度非常高。
一方面是因为有理性的价值，一方面本身过程也容易激发高度的情感体验。
这就像乔布斯时代的苹果发布会，不仅仅是给大家新的手机，而且过程本身，就让人情绪起伏。
高智慧
让客户倒追你好不好，大家估计都说好。
但这对于人、团队的智慧，也是提出了非常高的要求，几乎是需要3级智慧火箭中，每一级的出色，最明显的是对人际智慧的要求。
乔布斯，倒追营销的标杆，无论是他的产品、还是发布会等，都创造出跟用户高度互动的情感体验，这背后是对情感、关系、心理等的揣摩，以及高水平的沟通设计。
高士气
而要打造让客户倒追的产品、团队、销售工作，这往往也是需要高涨的士气。
这种士气，跟色狼式销售的打鸡血不一样、跟大多数人日常重复劳动式的坚持也不一样，是那种高度的人类主动精神之上的。
这种主动精神的一个明显体现，是追求卓越。
3.0和4.0，都需要卓越精神。这两者的重点有点差异，但都是相辅相成。
- 医生思维：向深处挖，探索事物的本质原理，找到根源所在，从而有效解决问题
- 倒追思维：向高处看，树立高高的目标理想，并实现它
例如乔布斯，他觉得智能手机交互太烂，人们需要很多教育还难以使用。他想要设计一款小孩都能无需教育就能上手的。最终做出了iPhone。
在现实中，倒追思维往往也要以医生思维为基础；医生思维又要借助倒追思维实现升华。这两者往往是在一起的。
要实现倒追模式，需要高级别的团队士气，反过来基于倒追模式，团队往往士气很高，因为在做高度价值的事情，相信工作的意义。