全文目录
- 概述
- 销售生产力挑战
- 生产力变革策略
- 人性智慧知识革命
- 生产力变革计划
概述
目标群体
本文旨在提议销售团队的生产力变革方案。
方案的核心目标群体，是销售专业性较强的中高端产品与服务的企业和销售人员。他们面临的销售场景，通常具备以下几个特征：
- 产品专业性较强，市场定位中高端
- 客户对于厂商和销售人员专业性有比较高期望
- 客户难以独立做出高质量购买决策，期望企业和销售人员提供咨询价值
- 很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策
- 涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重
90天实现销售生产力革命
本方案期望达成的结果是，在90天内，实现销售体系的质量升级，达成生产力革命：
- 团队质量：建成高智慧、高士气的团队
- 流程质量：建成高吸引力、让客户倒追的销售流程
销售生产力挑战
生产力与业绩
销售生产力是因，销售业绩是果。
舍因而求果，是舍本而求末。
然而，大多数企业、销售人员，对业绩的关注，远远胜于对销售生产力的关注。因此，无论他们多么努力，也难以靠内在发展实现绩效突破，只能盲目努力，靠天吃饭。
要实现绩效的持续进步，就需要转变观念，从关注业绩，转向关注生产力。
销售生产力8要素
评估销售生产力，可以从8个要素入手：
- 高价值
- 高参与
- 高协同
- 高掌控
- 高精准
- 高复用
- 高智慧
- 高士气
具体这8个方面，粗略介绍如下：
- 高价值：对客户有高度的利益价值和情感价值
- 高参与：客户参与度高主动性强
- 高协同：协作水平高能够共同推进事情，实现1+1远远大于2的效果。尤其是对项目式、解决方案式的销售，非常重要
- 高掌控：对局面有充分的掌控，包括对销售和购买过程的把控；对信息的掌控；对客户需求的掌控；对购买标准的掌控等
- 高精准：资源投放到高回报的事情上，避免资源的浪费。例如精准甄别出高成交率的客户，精准提供高价值的服务
- 高复用：经验、工具、知识、智慧、关系等可以传承复用，大幅度提高未来的生产力，快速成长
- 高智慧：人员和团队有高度的智慧，这是上述生产力的基础
- 高士气：人员和团队士气高、主动性强
8个方面全高，那是让客户倒追的胜利之师，战斗力一流。
然而大多数销售人员、团队，这8个因素都做的不够，更多的靠天吃饭，而非旱涝保收。
「90天让客户倒追你」方案，旨在实现8个高。
销售思维的4代版本
销售思维，可以分为4代版本：
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追思维（赢得人心、高价值高诱惑）
这4者，大致可以分为两组。色狼思维和好人思维，往往共同出现。而倒追思维，需要以医生思维为基础。
从销售思维到销售体系
销售思维，并不仅仅是停留在思维层面的产物。通常而言，思维促成战略，战略孵化流程，流程衍生体系，体系决定生产力。
当然，现实中，这几个因素的关系远远没那么简单，有紧密的互动。但思维->战略->流程->体系这一逻辑链条，会更快的帮我们理解销售体系的生产力状况。
| 色狼 | 好人 | 医生 | 倒追 | |
|---|---|---|---|---|
| 思维 | 过度自我，强力推销 | 服从规则，满足要求 | 解决问题，治病救人 | 赢得人心，高价值高诱惑 |
| 战略 | 坚持推销 | 满足要求 | 深度理解和解决问题 | 全胜战略 |
| 流程 | 硬拜访->产品介绍->逼单 | 询问或猜测要求->满足要求 | 诊断问题->设计方案->执行方案 | 客户成功路径 |
| 体系 | 大头症 | 虚胖症 | 健美先生 | 健美先生 |
生产力革命：销售体系的升级
色狼与好人式的销售体系，在销售生产力方面，上限很低。从8个要素的角度来说，往往体现在8个都低。
哪怕是比较好的情况，士气较高，这往往也是因为外部的环境因素，例如市场繁荣容易赚钱，而非体系内在的生产力决定。
高水平的医生模式，在部分情况下可以做到8高。而倒追模式，则有潜力全面实现8个高。
因此，要实现生产力革命，就需要脱离色狼+好人的销售体系，升级到医生+倒追的思维和体系。
销售体系升级关键挑战：员工智慧和团队智慧
在色狼+好人的销售体系中，对员工能力的核心要求，是机械执行力、简单技能和产品知识。
然而在医生+倒追的销售体系中，需要的是洞察力，是智慧。
在医生模式的销售体系中，销售人员需要对客户问题和解决方案，有高度的洞察力（业务智慧）。
而在倒追模式的销售体系中，销售人员和组织还需要有高度的人际智慧，例如能够把握客户心理、创造高度的诱惑、给客户深度的情感体验。
生产力变革策略
智慧3级火箭
销售人员、团队所需要的智慧，类似于3级火箭。
这三个层次，越下面的越基础。
例如如果基本逻辑智慧都不行，缺乏思考、学习、策略能力，那么做研究、创新，自然是磕磕碰碰。
人性智慧与领域智慧
关于第二级，我们定义是「通用的、跟人相关的，管理与业务方面的智慧」。
而第一级的逻辑智慧和人际智慧，本身都是跟人相关的。
这样一来，一级、二级智慧，其实可以统一归纳为「人性智慧」领域。而人性智慧，是「理解人、影响人、发挥人、发展人」的基础。
对于上面的部分，我们统称领域智慧。
销售生产力变革：两阶段计划
为了实现销售体系的升级，我们需要系统化的升级团队的智慧。具体来说，可以采用两步走的策略。
第一阶段：人性智慧发展项目（系统升级人性智慧）
第二阶段：倒追流程设计项目（系统升级领域智慧）
在第一阶段，系统化的发展团队的人性智慧。
在第二阶段，在一阶段团队人性智慧升级的基础上，围绕「打造让客户倒追的销售流程」，系统化的反思和提升领域智慧。
最大的难点：人性智慧的发展瓶颈
要实现上述计划，其中最难的部分，莫过于人性智慧的发展。
对于大多数人而言，认为这是要依靠天赋的、靠个人领悟，很难系统化提升。
倒追学堂® 正在做的革命性的事情，是把它变成了系统化的可以学习、快速提升的能力。
人性智慧知识革命
智慧和知识体系
在现实中，存在两种类型的智慧：
- 不可捉摸要靠所谓领悟和天赋的
- 可以系统化学习和提升的
第一种，例如人际智慧（情商），通常人们都认为这个要靠天赋、经验，难以系统化提升。
第二种，例如宏观物体运动的智慧。我们可以学习牛顿运动学，掌握三大定律和相关知识点，学习微积分，就可以去预测天体运动，计算卫星轨迹等。
我们对卫星飞行轨道的判断，并不是靠「领悟」，因为有牛顿运动学这套高水平的知识体系，帮助我们理解物体的运动，把握规律，作出精确判断。
所以，如果我们在一个领域里，有了高质量、揭示本质的知识体系，那么也就把智慧从「神秘天赋」变成了「可学可掌握」。
倒追知识体系：人性智慧知识体系
从2008年到2018年，我围绕「让人倒追」这个主题，建构起一个关系理论体系，我称之为倒追关系学。
而这个关系理论的研究，最惊人的成果，是产生了人性智慧系统化的知识体系。
- 让名校倒追你 => 逻辑智慧
- 让男神/女神倒追你 => 人际智慧
- 让客户倒追你 => 营销智慧
- 让员工倒追你 => 管理智慧
这样4个领域的关系研究，最终整合成了一整套人性智慧知识体系。
这4个智慧领域，又可以分为更具体的知识模块。
- 逻辑智慧：思考、策略、学习
- 人际智慧：心理、沟通、关系
- 通用业务智慧：营销
- 通用管理智慧：管理、教育
这4项智慧9个知识模块，相互关联，共同构成了「理解人、影响人、发挥人、发展人」的人性智慧知识体系。
因为这是倒追关系思想的产物，我称之为倒追知识体系。
倒追知识体系研发时间线
回头来看，这套人性智慧知识体系（倒追知识体系）的研发过程，大致是从2004年我加入微软公司开始，到2019年上半年完成。
核心事件梳理如下。
2004-2006：就职于微软公司，亲身体验顶尖的知识型组织管理，见识什么是「让员工倒追你」的管理。自身能力快速突破发展，觉得当时我在的微软公司和团队，才是一家顶尖学校应该具备的水平。
2006：因为在微软公司得到的自身高速成长，决定投身教育行业，打造世界级的能够真正高度发展人的教育。决定首先成为职业培训师，进一步学习和实践。
2007-2008：帮助保时捷培训中国区经销商，对保时捷中心提供服务流程咨询。亲身体验什么是「让客户倒追你」的产品和营销。
2009-2012：研究乔布斯和苹果公司，从当中学习对人的影响力。
2012-2014：从求职领域开始打造倒追理论和实践体系。写作电子书《求职者，让雇主倒追你》，打造培训产品，帮助大学生在实习阶段实现让雇主倒追的目标。
2014-2015：写作电子书《销售员，让客户倒追你》，从销售层面研究如何让倒追落地。
2015-2017：开设恋爱课程，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，结合两性关系场景，研发人际智慧（关系、心理、沟通）的知识体系。
2004-2018：持续的思考如何培养人的学习能力。2018年写作《初中生，让名校倒追你》，研发如何培养系统化发展智慧的学习方式（知识体系建构式学习）。
2016-2018：研发协同知识体系建构的学习工具（知识森林学习软件）。
2019：整合此前十多年的研究，写作电子书《企业4.0：让客户倒追你》，产生系统化的人性智慧知识体系。然后写作电子书《4步打造创新型组织》，更系统化的阐述创新型组织的管理。
倒追电子书系列：人性智慧启蒙教育体系
基于过去十五年的研究成果，我写作的5本电子书，实现了对人性智慧知识体系的覆盖。
| 逻辑智慧 | 人际智慧 | 业务智慧 | 管理智慧 | |
|---|---|---|---|---|
| 求职者，让雇主倒追你 | ✔ | |||
| 销售员，让客户倒追你 | ✔ | |||
| 单身女人，让男神倒追你 | ✔ | |||
| 企业4.0：让客户倒追你 | ✔ | ✔ | ✔ | |
| 4步打造创新型组织 | ✔ |
这样一来，人性智慧的知识体系的启蒙教育，算是基本覆盖完整了。
读了这几本书，大家应该对倒追思维、人性智慧的核心理念和关键知识，有一个整体的认知、初步的经验了。
人性智慧：可以系统化学习和发展
倒追知识体系的问世，意味着「人性智慧」，这个传统意义上难以琢磨、需要靠天赋领域的东西，变成了像物理一样，可以系统化学习、提升的学科。
这就解决了销售生产力中至关重要的底层智慧发展问题。在这个基础上，从色狼/好人体系升级到医生/倒追体系，就有了革命性的变革方案。
生产力变革计划
两阶段的变革计划
回顾我们讨论的，对于医生/倒追体系至关重要的智慧结构：
基于人性智慧的知识革命，我们可以采用两步走的策略，系统化来发展员工/组织智慧，从而升级到医生/倒追版本。
第一阶段：人性智慧发展项目（系统升级人性智慧）
第二阶段：倒追流程设计项目（系统升级领域智慧）
在第一阶段，系统化的发展团队的人性智慧。
在第二阶段，在一阶段团队人性智慧升级的基础上，围绕「打造让客户倒追的销售流程」，系统化的反思和提升领域智慧。
人性智慧发展项目
人性智慧发展项目，建立在一系列的科技研发、创新、革命基础上。
- 知识体系创新：人性智慧的知识体系
- 课程体系创新：人性智慧系统课程
- 学习方式创新：知识体系建构式学习
- 学习社群创新：高智慧高学习动力社群
- 学习工具创新：协同知识体系建构工具
- 学习项目创新：人性智慧发展项目
倒追流程设计项目
人性智慧发展项目，核心在于系统化的发展个人、团队的人性智慧，建立整体人性知识体系。从知识维度展开。
在团队能力基础上，倒追流程设计项目，则是以「打造倒追流程」为主线，在这个过程中，带动团队领域智慧的升级。
在前文4类销售模式对比表中谈到，在倒追模式中的销售流程，本质上是客户成功路径。
这是将倒追思维落地到业务上，流程化、可复制的实现客户吸引的关键。
因此，组织的一个核心任务，就是打造出客户成功路径，并且持续的改进和优化之。
那么，到底如何打造出客户成功路径呢？
这就是「倒追营销工作法」的作用，它是一套设计客户成功路径，并将之落地的工作流程。
这套工作流程，帮我们聚焦于打造让客户倒追的业务。这将会涉及到对三个基本部分的思考、评估、设计、调整和优化：
- 销售（极速成交的销售流程）
- 关系（客户的基本调研、客户成功的研究）
- 产品/服务（基于客户成功路径的产品/服务体系的设计、改进）
从而让业务结构倾向于倒追金字塔，底层扎实。
在这个过程中，其实是在发展领域智慧，智慧3级火箭中最上面的部分。
两阶段结束：团队智慧升级、销售流程升级
在顺利完成两阶段之后，整个团队将会完成两个升级：
1）团队智慧的系统升级：从人性智慧到领域智慧
2）销售流程的系统升级：从色狼/好人到医生/倒追模式
但这并不意味着，这些就已经完美了。总是还有可以提升的地方，还有需要长期投入的计划。关键是，组织无论从团队能力，还是业务体系，已经有了更高的起点，也可以持续的进步。
下一步行动：评估销售生产力现状与发展计划
「90天让客户倒追你」项目，是销售生产力发展的革命。本文概括描述了整体的项目计划。
在正式决定是否加入项目之前，销售团队需要更进一步的在「销售生产力变革」这个问题上，提升认知，包括：
- 理解和评估团队当前销售生产力的现状
- 理解和评估倒追生产力变革方案
为此，我们准备了如下评估计划，分为3个环节。
1）评测：销售生产力状况
此评测，围绕销售生产力8要素展开，旨在帮助你快速评估当前销售生产力状况。
2）阅读：《销售4.0：让客户倒追你》
这是系统化的销售生产力评估与发展指南。大纲如下：
- 概述
- 销售生产力的8要素
- 销售1.0：色狼思维
- 销售2.0：好人思维
- 销售3.0：医生思维
- 销售4.0：倒追思维
- 知识革命：人性智慧
- 教育革命：倒追智慧
- 行动
在阅读此文时，请结合目前你们的销售状况，进行思考。
3）阅读：倒追电子书系列
如前所述，倒追学堂® 发布了一系列的电子书，实现了对人性智慧知识体系的覆盖。
这些可以作为参考读物，帮助读者评估是否要系统化加入倒追生产力变革方案。
获取销售生产力评估资源
请输入如下的联系信息，获取销售生产力评估资源，包括：
- 在线评测：销售生产力简要评测
- 销售生产力评估与发展指南：《销售4.0：让客户倒追你》
- 倒追电子书系列
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