从反复拉锯到一次成交
在传统销售体系中，典型的销售流程是这样的：
1）你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你
2）你会给客户做一个基本的公司和产品介绍
3）你会问客户需要什么
4）客户告诉你他们的要求
5）你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求
6）很多时候你还会提交方案建议
7）客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠
8）你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题
9）在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯
10）客户常常会说「让我考虑一下」
11）然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了
12）客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤
13）最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意
这是大多数企业、销售人员日复一日的做的事情，甚至大家都习以为常了。可能你觉得「这不大家都这样，挺正常的吗？」
但「都这样」和「正常」，其实是两回事。
就像学生天天刷题，的确是都这样，但是不是正常呢？就要看你怎么定义正常了。
顶尖的学生，并不是那种刷题的人，而是能够搞透知识点、举一反三的，他们学习起来也没有那么多拖泥带水、反复纠结。
而高水平的销售，也往往不是反复拉锯纠结，而更多是简洁、快速搞定。
在倒追销售体系中，战术层面，以「一次成交」为标杆。
在B2B销售中，面对多决策者的情况，通常不能实现一次会面就完成签单。
但我们的目标是，每次销售会面，都能实质性的推动成交过程，例如赢得关键决策者的拥护和推进，对客户运作信息的了解有了关键突破，在项目进度上前进一大步等。
成交关键不是你有多努力，而是客户有多努力
在拉锯式的销售流程中，销售人员很难把控局面，付出了很多努力，却难以看到回报，因此士气低迷。
为了解决这个问题，销售管理者和销售人员，往往开始去关注「心态」问题，开始打气。诸如「坚持就是胜利啊，努力就有回报啊」。
那么问题来了。
成交的关键，到底是销售人员单方面有多努力，还是客户有多努力？
如果客户追着你哭着喊着要买，那你轻松就可以收钱了。
然而你再跟着客户天天打转，就跟屌丝追女神一样穷追不舍，客户没感觉，那也是白搭。
所以销售工作的有效性，一个基本的衡量，是你是否让客户更想要、更努力了。
3个层面的成交
从销售战术角度，要搞定订单，有三个层面的成交。
而且，如果你想快速搞定，那么就需要按照特定的顺序，实现3个层次的依次达成。
1）心理成交
2）方案成交
3）手续成交
我们一起来看看。
1）心理成交
所谓心理成交，核心是两个方面：
- 事的方面（对方有强烈的渴望，想要推进事情，采取行动）
- 人的方面（对方想要选择你作为成事的伙伴，你就是对方的首选）
这就像结婚，如果你遇到了心仪的人，首先要做的，是实现「心理成交」：
- 他/她强烈的想要结婚（对事的渴望）
- 他/她强烈的想要跟你结婚（对人的渴望）
好啦，如果你做到了这两点，对方主动的会往下推进，那么事情也就成功了一大半。
2）方案成交
方案成交，就是就实际的成交方案达成共识。例如成功的远景、购买的产品和服务、实施方案、价格和支付条款。
3）手续成交
跟成交相关的手续实际完成，例如定金的支付、合同的签订等。
拉锯失控的流程：「心理成交」功课不及格
在反复拉锯的销售流程中，一个普遍的根源在于，心理成交的功课没做，或者没做好。于是出现了下面两个问题：
- 对事的渴望不足：客户对推动事情解决问题缺乏兴趣
- 对人的渴望不足：客户对你（包括你这个人、你们公司、你们产品和服务）缺乏兴趣
既然客户缺乏渴望，那通往「方案成交」之路就挺难了。比如客户根本不愿意投入多少时间去了解、不愿意在公司内部力挺你、不愿意调动更多的资源，那很多时候连达成一个售前方案所需要的条件都不具备，更别说客户愿意花钱花精力去做成交后的事情。
这就像如果妹子对你缺乏兴趣，你还跟她谈我们结婚后要几个小孩、婚后怎么分工啊、婚宴摆几桌酒水请啥亲戚（推动方案成交），这事就挺难的对吧，可能对方连听的兴趣都没有。
然后你看妹子热度不够啊，不行我要表达我的诚意，把事情赶快给搞定了。于是你买了个订婚钻戒，扑通一下跪下来求婚（推动手续成交）。
这事就尴尬了对吧？
其实归根到底，「心理成交」就没做好，没基础。
如果妹子觉得哎呀这个男人好棒跟他在一起真好，不行我要赶快结婚免得夜长梦多。嗯，最好今天就把事给办了。
那成交不就简单了吗。
所以，最重要的，不是你想着「我要跟她结婚」，而是客户要想着「赶紧的，今天就要进洞房，这样下个月就可以抱娃了」。
7步极速成交公式
在倒追销售体系中，提供了一个7步的极速成交公式，用来支持一次成交的落地。
这一公式的目的，旨在激发客户的内心动力，引导客户主动的推动成交过程。
按照这个公式，在销售沟通中循序渐进的高质量完成每个步骤，你就能大概率的在一次拜访中，带给客户强烈的认知革新和情感体验，成为他们心目中的成交首选，一次搞定。
这7步公式的设计逻辑，也是基于成交的三个层次：
- 1-3步：实现心理成交
- 4-6步：实现方案成交
至于手续成交，要是做到前两者，整体来说是简单的事情，也就没必要在公式中专门讨论了。
这7步极速成交公式，我曾经写过一篇文章「销售如何一次成交」，有兴趣可以关注公众号「倒追学堂」回复「成交」获取。
人心经营战略和心理成交战术
在战略部分，我们谈到大多数公司，缺乏「人心经营战略」。而这个，跟战术沟通层面的「心理成交」，其实是一脉相承的。
如果在战略层面没把这个问题想清楚、规划落实到客户成功路径、销售战术设计上，那销售通常也就很难了，往往就是跳过心理成交直奔方案成交甚至手续成交，体现在销售战术沟通就是：
- 往往一上来，就介绍自己的产品和服务，这时候客户通常还没有多少兴趣，缺乏渴望，甚至用挑剔的眼光来批判你们的产品和方案，导致后续更加困难（色狼思维）
- 各种询问客户要求，根据客户要求去定制方案，干了很多活，但客户未必满意，也缺乏参与感（好人思维）
- 如果业务上觉得对客户缺乏吸引力，销售可能还尝试从其他方面入手，来弥补，例如个人关系啦、提供其它无偿的服务啦等等（好人思维）
- 各种直接或者拐弯抹角的逼单（色狼思维）
花费精力巨大，然而这种行为本身还是对客户缺乏价值感。本来就已经难以吸引客户了，还把摊子铺得更大，那就更难以做到位。