你在追求客户，还是吸引客户
传统销售体系，有一个根本问题：缺乏对客户的高价值、高吸引，因此客户缺乏成交动力。
面对「客户动力不足」这个关键问题，有两种思路：
- 克服问题：更加卖力的追求
- 根除问题：创造强烈的吸引
多数公司和销售人员，都是关注于追求客户。
然而，在缺乏吸引力的情况下，你越追求，往往对客户就越有廉价感，更难以掌控局面。
最终，这种头疼医头脚疼医脚的方式，并不解决对客户吸引力欠缺的根本问题，容易导致销售体系，进入3P陷阱。
销售体系的3P陷阱
这里的3P，是指：
- Price（价格）
- Process（流程质量）
- People（销售人员）
所谓3P陷阱，就是这3个因素都趋向于负面，并且互相影响，难以破局。
1）价格战泥潭
在价格方面，客户不认同你们的价值，不愿意付出高价格，你们只能跟竞争对手在价格上血拼。
2）漫长拉锯失控的销售流程
企业失去对销售流程的掌控，被客户牵着鼻子走，缺乏自己的节奏，流程漫长、拉锯、失控。
3）低水平低士气的销售人员
从销售的角度，销售人员难以创造出对客户的吸引力，高效成交。水平不足，方向迷茫、而且士气低迷。
从企业的角度，难以招募、培养和激励高水平的销售人员。
3P因素的恶性循环
最糟糕的是，这3者会互相影响。
例如因为价格战泥潭、和销售流程的低效，导致成交能力低下，企业往往更加急于关注业绩压力，而非发展销售人员和团队能力，这样更容易挫伤一线销售的士气。
而销售人员和团队水平低，就很难提高流程质量，提升对客户的价值感，那么客户更加只能在价格上做文章。
而企业缺乏一套高水平的流程，那就要更依赖于销售人员的个人发挥，难以有效赋能、培养销售，那么往往也难以吸引优秀有潜力的销售人员。
传统销售体系的系统化缺陷
那么，如何逆转价格、流程与销售人员的困境，从而彻底实现销售体系生产力升级呢？
要做到这一点，我们需要首先搞清楚，传统销售体系，导致3P陷阱的系统化缺陷在哪里。
我把传统销售体系的缺陷，概括为一句话：
格局不够高，基础不够好，销售很烦恼
所谓格局不够好，是指宏观思维、战略层面缺乏高度，格局太小；所谓基础不够好，是指底层的基础深度不够。
于是中间的销售工作，就缺乏掌控、难以搞定了。
销售体系的5个层次
销售体系，可以分为5个层次：
前面那句话「格局不够高、基础不够好、销售很烦恼」，放到这5个层次，就是下图。
前面我们谈到的3P陷阱（Price、Process、People），集中体现在销售战术层面。但是这个问题的根源，却是体系化的。
战术层面的尴尬，很大程度是上下两头出问题的结果。
倒追销售体系：5A革命
要实现从追求客户，到吸引客户的转变，在销售体系上，我们需要进行革命性的变革，实现5个层面的高分（5个A）
- 思维：从追求思维到吸引思维
- 战略：从经营业绩到经营人心
- 战术：从反复拉锯到一次成交
- 动作：从低效沟通到顺畅沟通
- 智慧：从欠缺智慧到高度智慧
达成这个转变，整体画风就是：
格局站得高、基础打得牢、销售很美好
那么，到底如何实现这样的美好销售呢？这就是本文《B2B销售革命：让客户倒追你》要系统阐述的内容。
全文，可以分为3个部分7个章节：
第一部分：问题诊断
- 体系困境
第二部分：体系革命
- 思维革命
- 战略革命
- 战术革命
- 动作革命
- 智慧革命
第三部分：落地方案
- 赋能革命