5个层面的缺陷
在方案概述中我们谈到，之所以有3P陷阱，是因为在销售体系的5个层面，往往都存在缺陷，从而导致了整个体系的低效。
也就是：
格局不够高、基础不够牢、销售很烦恼
接下来，我们将会逐一来看看，每个层面存在的系统性缺陷。
传统销售体系：思维缺陷
大多数企业、销售人员，有两种典型的思维方式：
- 色狼思维：过度自我、强力推销
- 好人思维：服从规则、满足要求
这两种思维，都属于追求客户的思维。
而之所以追求，是因为对客户的吸引力不足，难以赢得人心。
然而在追求心态下，面对「吸引力不足」问题，本能的是更强烈的追求，反而让自己变得更廉价。
这样的思维缺陷，会直接影响战略方向。
传统销售体系：战略缺陷
在绝大多数公司，销售战略的核心，是围绕业绩展开的。
例如今年要完成多少销售额，为此如何分解到每个区域、各个产品，需要配置多少资源。
然后，整个销售团队的方向，就是完成这些业绩指标。从管理者到一线销售人员，就围绕业绩KPI打转。
然后管理层看报告，往往最重要的就是有多少销售项目、进展到什么节点了、成交概率有多大。
前面我们谈到，大多数销售人员、企业，都是色狼思维和好人思维，处于追求心态。
本质上，他们不是追求客户，而是追求业绩。
这种追求心态，导致在战略层面，本能的就是以业绩为中心，把业绩当成了他们最重要的出发点。
这就像家长，天天盯着自己小孩考了多少分。
其实是挺糟糕的事情。因为学习能力才是那个原因，考多少分只是那个结果。
固然要看分数，但多数时候，就是看看而已。真正重要的，是怎么把学习能力搞上来。
而业绩这东西，很大程度也就是一个结果。你们是不是对客户有高价值高吸引力，是否能赢得人心，才是那个因。
销售体系设计和运营，在战略层面最关键的问题，并不是如何层层分解实现业绩，而是如何赢得人心。
「人心经营战略」，是要放到「业绩经营战略」，更高层次之上。
很多出色的销售人员，他们自己的工作中，也是懂得这个道理的，知道赢得人心很重要。但是在销售体系层面，几乎没有公司，把它从战略层面落实。
既然这样，那么如何赢得人心呢？就要靠销售人员自己了。
各种销售，有五花八门的方式来实现跟客户的人心经营。有走专业路线的、有走情感路线的、有走利益勾兑的，各种各样。
但整体来说，大多数人即使意识到这个问题，也就停留在好人思维层次，就像屌丝追女神一样，干了很多事情，未必有多少吸引。
少数销售人员，是做的不错的。但这样也就导致另外一个问题，就是公司可能要依赖于这些销售人员，因为几乎是他们依靠个人能力和资源，来实现了客户的人心经营。
公司从战略上没法解决人心经营的问题，也就意味着公司很难为一线销售人员高度赋能，培养销售实现高绩效也就很困难。
最直白的说，人心经营战略，要回答两个问题：
1）为什么客户，要强烈的欢迎和拥护你们的销售人员，希望跟他们建立关系（对人的渴望）
2）为什么客户，会被你们的销售过程吸引，会主动的配合你们、甚至主动推进成交过程（对事的渴望）
注意，这里我们的主语是「销售人员」和「销售过程」，不是产品和服务。这两者有关系，但并不等同。
因为可能客户还没有意识到你们产品和服务的价值，你们销售首先就要去跟他们沟通了。凭什么他们想要跟你们沟通、对他们有高度的信任和价值感呢？
在B2B销售中，如果你们不是已经有强大的品牌和口碑，往往先有了对销售、公司的信任和价值感，对销售流程的价值感与参与感，才谈得上对产品和服务的进一步了解和购买。
你们是胜兵，还是败兵？
孙子兵法云：
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
孙子把军队分为两种类型：胜兵和败兵。
胜兵，是先做好充分的规划和准备，确保有胜算，再打。
而败兵，则是「管他呢先上战场，说不定就赢了呢」。
胜兵，赢在战前。败兵，则是更多的靠运气。
当然，败兵在战斗中，也可能是非常努力的。
例如学生，每天刷题刷到很晚，周末还要参加培训班。
但如果你问他们：「你先胜的逻辑是什么？你刷题别人也刷题、你周末参加培训班别人也参加，凭什么你就能赢呢？」
他们通常就很难回答，或者说「要坚持要努力」。
如果是被成功学洗脑，就会说诸如「要相信努力就有回报」。
这种属于「有勇无谋」。
没有先胜逻辑就上战场，很大程度就是苦逼的消耗战、拉锯战，还未必有结果。
销售体系要实现「先胜」，战略层面就要解决好「人心经营逻辑」：
- 我们为什么能赢得人心
- 我们如何赢得人心
有了这个先胜战略，你的业绩经营战略才有坚实的基础，你的销售团队才是胜利之师，而不是战场炮灰。
而这个胜利之师的基础，是因为你们是「仁义之师」，受到客户欢迎和拥戴，这不能成功才怪了。
B2B销售的关键问题，是人心问题。
- 项目上，得人心者得客户；
- 全局上，得人心者得市场。
人心，是最大的政治。
B2B销售，首先是拼的政治能力，人心所向。
孙子讲要「先胜后战」，那么如何评估胜算呢？孙子说要从五个方面来评估，也就是「道、天、地、将、法」。
孙子把「道」，放到了五个要素的第一位。所谓道，孙子解释说：
「道者，上下同欲」。
也就是全员齐心，这是政治能力。
销售胜利和战争胜利，同样的逻辑，胜算的第一条，是政治胜利，人心所向。这是要在战略层面，解决的问题。
今天大多数的公司，销售团队都是败兵，是炮灰型。没有策略性的规划好胜算，解决「人心」这个关键问题，直接让销售上战场碰运气，那大多数时候就是送死。
传统销售体系：战术缺陷
如果在思维和战略层面，缺乏格局，那么战术层面，往往就会陷入3P陷阱，进入消耗战。
这当中，销售流程常常是反复拉锯的，企业和销售人员深陷其中，把控不住局面，对客户缺乏影响力，打成了消耗战，往往士气低迷、成交率低下。
传统销售体系：动作缺陷
用足球赛的比喻，战术层面，是球队的阵型、进攻路线、防守策略这样的内容。而动作层面，则就是诸如停球、传球、控球这些基本的动作了。
无论有多么牛逼的战略、战术，如果球员基本动作水平不行，到了高水平对抗的场景，通常那就是死的惨。
例如中国足球队。作为前球迷，我以前看比赛，深刻感受就是，这个基本动作水平不行啊，尤其是在高强度对抗环境下，各种掉链子。看国家队打比赛，真是提心吊胆。
对销售人员而言，核心的动作领域，是沟通。那么基本动作扎实，也就是沟通能力出色，能够在复杂的B2B销售工作中，在不同的对话场景，跟不同的角色实现流畅的沟通。
好了，这里有个问题来了，各位你觉得你自己，或者销售团队中，有几位销售，是能够实现跟不同的人，高度顺畅的沟通的。
这个动作层面的问题，多数时候要比战略、战术层面更麻烦。因为战略和战术设计，可能公司有几个高水平的人，甚至借助外脑，一起弄出来，就有一套东西了。
而动作，则是涉及到基本功。
这就像中国队可以请里皮，来制定球队战术打法，这是容易的部分。但国家队那些球员的基本动作能力，要比请个好教练不知道难到哪里去。
所以我们看很多公司，他们的业绩出色，往往在战略和战术上，还是有一套的。但是在动作层面上，没法细看，简直各种粗糙。
这个「战略出色、动作粗糙」当然有很多成功案例，但反过来从更高标准上讲，也意味着非常大的问题。当面临更加高强度竞争的时候，可能就是致命的。
传统销售体系：智慧缺陷
传统销售体系中最底层，也是最致命的缺陷，在于智慧水平的不足。
有两种类型的能力：技能与智能(智慧)。
衡量技能的核心标准，是熟练度；衡量智能的核心标准，是洞察力。
搬砖是一种典型的技能。技能的提升通常比较简单，随着时间的推移熟练度上去，你的效果也就会上去。所以对于技能提升，努力常常容易看到直接的、明显的效果。
而智能这个东西，努力和能力提升的关系，就不是那么简单了。因为所谓的智能，它的基础是对规律的把握、问题的分析判断、策略的制定、高质量的决策。一个人是否有高度的洞察力，看透事物的本质，能做出高质量的判断和决策，决定了它的智能水平。
例如人际关系能力，我们需要知道面对什么人，他是什么状态，现在他想要什么，讲什么做什么会激发对方的兴趣，能让人舒服。这些背后需要对人性的了解、对心理的阅读、对需求的把握、沟通的策略等等。不是每天都跟人打交道，就能自然的更上一层楼。所以很多人跟人打交道一辈子，水平还是非常低。
需要说明的是，智能是基于技能之上的。例如要有出色的人际关系，至少你讲话发音要能让人听懂把。讲话发音是技能驱动的，通常熟练度上去就OK了。
B2B销售：两类智慧基础
要做好B2B销售工作，需要两大类的智慧：
- 业务智慧
- 人性智慧
有业务智慧，意味着在你们的业务领域，能够深度洞察客户的问题和解决方案。
有人性智慧，意味着可以高度的阅读人的心理、实现顺畅沟通、理解组织运作、高水平的影响人、团结人、发挥人、发展人。
现实是大多数企业，两者都很低。
少数企业，能够在业务智慧上精进，但很难系统化的打造高人性智慧的销售团队。
智慧水平低，往往就陷入缺乏洞察力的重复劳动，比如色狼的强力推销，好人的满足要求。
回顾：传统销售体系的缺陷
前面我们从5个层面，讨论了传统销售体系的缺陷：
- 思维层面：追求思维
- 战略层面：经营业绩
- 战术层面：反复拉锯
- 动作层面：低效沟通
- 智慧层面：欠缺智慧
这5个层面，我们归纳为一句话：
格局不够高、基础不够牢、销售很烦恼
倒追销售体系：5A革命
要实现从追求客户，到吸引客户的转变，在销售体系到5个层面上，我们需要进行革命性的变革，实现5个层面的高分（5个A）
- 思维：从追求思维到倒追思维
- 战略：从经营业绩到经营人心
- 战术：从反复拉锯到一次成交
- 动作：从低效沟通到顺畅沟通
- 智慧：从欠缺智慧到高度智慧
达成这个转变，整体画风就是：
格局站得高、基础打得牢、销售很美好