智慧革命

高业务智慧，高人性智慧

要实现上面4个革命，真正最大的难点，在于组织的智慧。

实现倒追销售体系，意味着组织需要两个智慧：

• 高业务智慧
• 高人性智慧

这里面一个根本难点在于，长期以来，人性智慧一直被认为是神秘的、难以系统化提升的。

而高度依赖于人性智慧的销售工作，因此也就相比其他职业，更加难以实现系统化、有序的学习和成长。

因此，要实现销售体系的智慧革命，就需要破解人性智慧这一关键难题。

人性智慧的5个领域

人性智慧，是高度理解人、影响人、发挥人、发展人的智慧。

它包含了5个领域的内容：

• 逻辑智慧（认知、策略、学习）
• 人际智慧（心理、关系、沟通）
• 管理智慧
• 营销智慧
• 教育智慧

这5个领域，整体来说，可以分为3个层次。

最底层的，是逻辑智慧，和人际智慧。

这两者，用大多数人通俗的理解，就是所谓的「智商」和「情商」。

而在中间层面的，是管理智慧，和营销智慧。

显然，如果底层的逻辑智慧和人际智慧水平低，那么中间这两者，就往往发展受限。例如如果缺乏对心理和沟通的理解能力，那么无论是管理上和营销上，都容易在理解人、影响人上遇到麻烦。

而在最顶层的，是教育智慧。

这里我们说的，不是刷题那种应试伪教育，是真正高度赋能于人，发展人的精英教育。

例如老师，如果真正要实现高度发展学生，那需要逻辑智慧（例如知道如何有效的学习）、人际智慧（理解学生的心理运作，知道如何沟通能够正面影响学生）、管理智慧（懂得如何管理一个班级，让学生群体能够互相激励、协同发展）。

然而，现状就是，大多数老师，在这3方面都有基本问题。例如做老师的，往往自己都缺乏学习能力。

人性智慧缺陷导致的业务智慧瓶颈

我们的业务智慧水平，跟人际智慧也有密切关系。

在B2B业务中，要对客户自身、客户的问题以及解决方案有洞察力和影响力，往往也需要人性智慧作为基础。

例如我们需要了解客户的组织是如何运作的，组织中的人是如何思考和行动的，才更容易理解客户业务问题的根源、设计出高水平的解决方案。

为此，我们又回归到基本问题：对人性智慧需要有个高水平的解决方案。

两种类型的智慧

在现实中，存在两种类型的智慧：

• 不可捉摸要靠所谓领悟和天赋的
• 可以系统化学习和提升的

第一种，例如我们的主题「人性智慧」，通常人们都认为这个要靠天赋、经验，难以系统化提升。

第二种，例如宏观物体运动的智慧。我们可以学习牛顿运动学，掌握三大定律和相关知识点，学习微积分，就可以去预测天体运动，计算卫星轨迹等。

我们对卫星飞行轨道的判断，并不是靠「领悟」，因为有牛顿运动学这套高水平的知识体系，帮助我们理解物体的运动，把握规律，作出精确判断。

所以，如果我们在一个领域里，有了高质量、揭示本质的知识体系，那么也就把智慧从「神秘天赋」变成了「可学可掌握」。

改变思维：从追求到吸引

2007年到2008年，我帮助保时捷培训中国区的经销商。在两年的时间里，我拜访了中国区几乎所有保时捷中心，除了培训，也帮助保时捷中心改进服务流程。

那正是保时捷在中国市场快速发展的两年，客户对这家传奇品牌充满了热情，产品处于供不应求的状态。这段经历，让我有机会近距离观摩、研究这家公司。

我的一个感悟是，这个世界上大多数公司，是在追求客户。而少数的顶尖品牌，他们做到了让客户倒追。

也就在iPhone发布会后，乔布斯再度封神，苹果也一路走上万亿美金公司之路。

在那个阶段，我意识到，「让客户倒追你」，才是营销的正确方向。

如果进一步，我们把这个理念拓展到关系领域，那么，在关系中，我们应该是以让人倒追为标准，而非拼命的追求。

这样，关系思维就要从追求思维，转向吸引思维。

追求是从低到高，所以困难；吸引是从高到低，所以容易。

• 多数企业追求客户，却难以吸引客户
• 多数家长追求名校，却难以吸引名校
• 多数人追求男神/女神，却难以吸引对方

因为他们的目标太低。

以倒追为标准

如果我们把「倒追」作为目标，会发生什么呢？

在日常生活中，有五个关键的关系领域。如果应用倒追法则，我们将会产生5个目标：

• 求学领域：让名校倒追你
• 人际领域：让男神/女神倒追你
• 业务领域：让客户倒追你
• 管理领域：让员工倒追你
• 教学领域：让学员倒追你

如果我们设定上述标准，那么今天绝大多数人的思维方式和知识体系，根本就不足以支持目标。

例如，家长拼命追求名校，导致小孩从小就进入学习军备竞赛，加班加点，周末还要参加各种培训班。

然而，精英型学校真正需要的，并不是这样强行刷出来的人，而是善于思考、把握本质、举一反三的学生。也就是逻辑智慧出色。

如果家长的目标，不是「考上名校」，而是「拥有顶尖的学习和思考能力」，那么吸引名校也就是自然而然的事情。

但是很少有家长去研究如何培养子女出类拔萃的学习和思考能力，在这方面创新。他们的观念、知识体系、资源结构，只擅长强行刷熟练度。

因此，如果以倒追为目标，必然的需要有新的观念、知识体系。

倒追知识体系：人性智慧知识体系

从2008年到2018年，我围绕这5个倒追方向，建构起一个关系理论体系，我称之为倒追关系学。

而这个关系理论的研究，最惊人的成果，是产生了人性智慧系统化的知识体系。

• 让名校倒追你 => 逻辑智慧
• 让男神/女神倒追你 => 人际智慧
• 让客户倒追你 => 营销智慧
• 让员工倒追你 => 管理智慧
• 让学员倒追你 => 教育智慧

这样5个领域的关系研究，最终整合成了一整套人性智慧知识体系。

从上面可以看出，「理解人、影响人、发挥人、发展人」的人性智慧，是一种综合性的智慧，包含了5项基本智慧。

这5个智慧领域，又可以分为更具体的知识模块。

• 逻辑智慧：思考、策略、学习
• 人际智慧：心理、沟通、关系
• 营销智慧：营销
• 管理智慧：管理
• 教育智慧：教育

这5项智慧9个知识模块，相互关联，共同构成了「理解人、影响人、发挥人、发展人」的人性智慧知识体系。

因为这是倒追关系思想的产物，我称之为倒追知识体系。

各项智慧的相互关联

上述5项智慧9个知识领域，并非彼此独立，而是相互间有密切的联系。

整体来说，图中越是底层的、越基础。例如如果缺乏人际智慧，不懂人的心理、沟通不畅，那么管理、营销、教育都会遇到很大麻烦。

这就像很多领导者读了MBA，学了各种管理理论，然而就是缺乏对人的理解，照搬理论，于是问题层出不穷。

但这些智慧之间，并非简单的单向依赖，而是互动的关系。例如逻辑智慧虽然是至关重要的基础，但要发展逻辑智慧，往往是依靠其他的现实场景的锻炼和反思，诸如组织管理、业务营销、人际沟通。

因为这种关联性、整体性，高效发展人性智慧的策略，是从整体全面升级各项智慧，从而形成互相拉动的正向循环、整合效应。

倒追知识体系研发时间线

回头来看，这套人性智慧知识体系（倒追知识体系）的研发过程，大致是从2004年我加入微软公司开始，到2019年完成。

核心事件梳理如下。

2004-2006：就职于微软公司，亲身体验顶尖的知识型组织管理，见识什么是「让员工倒追你」的管理。自身能力快速突破发展，觉得当时我在的微软公司和团队，才是一家顶尖学校应该具备的水平。

2006：因为在微软公司得到的自身高速成长，决定投身教育行业，打造世界级的能够真正高度发展人的教育。决定首先成为职业培训师，进一步学习和实践。

2007-2008：帮助保时捷培训中国区经销商，对保时捷中心提供服务流程咨询。亲身体验什么是「让客户倒追你」的产品和营销。

2019-2012：研究乔布斯和苹果公司，从当中学习对人的影响力。

2012-2014：从求职领域开始打造倒追理论和实践体系。写作电子书《求职者，让雇主倒追你》，打造培训产品，帮助大学生在实习阶段实现让雇主倒追的目标。

2014-2015：写作电子书《销售员，让客户倒追你》，从销售层面研究如何让倒追落地。

2015-2017：开设恋爱课程，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，结合两性关系场景，研发人际智慧（关系、心理、沟通）的知识体系。

2004-2018：持续的思考如何培养人的学习能力。2018年写作《初中生，让名校倒追你》，研发如何培养系统化发展智慧的学习方式（知识体系建构式学习）。

2016-2018：研发协同知识体系建构的学习工具（知识森林学习软件）。

2019：整合此前十多年的研究，写作电子书《企业4.0：让客户倒追你》，产生系统化的人性智慧知识体系。然后写作电子书《4步打造创新型组织》，更系统化的阐述创新型组织的管理。

倒追电子书系列：人性智慧启蒙教育体系

基于过去十五年的研究成果，我写作的5本电子书，实现了对人性智慧知识体系的覆盖。

	逻辑智慧	人际智慧	营销智慧	管理智慧	教育智慧
求职者，让雇主倒追你			✔
销售员，让客户倒追你			✔
单身女人，让男神倒追你		✔
企业4.0：让客户倒追你	✔		✔	✔
4步打造创新型组织				✔	✔

这样一来，人性智慧的知识体系的启蒙教育，算是基本覆盖完整了。

9大知识领域的核心主题

前面谈到，5项基本智慧，包含了9大知识领域。

• 逻辑智慧：认知、策略、学习
• 人际智慧：心理、沟通、关系
• 业务智慧：营销
• 管理智慧：管理
• 教育智慧：教育

我们可以看到，单独的每一个知识领域，可以说都是非常大的范畴，里面的知识汗牛充栋。如果没有重点，恐怕一辈子都难以学完。

因此，在倒追知识体系中，对于每一个知识领域，都有一个核心主题，也可以说是这个知识领域的质量标准，围绕这个主题展开。这九个主题是：

1）溯本认知

追溯本质、从本源出发进行认知、建立逻辑框架和体系的智慧。

2）全胜战略

孙子兵法战略思想的核心。

孙子说「百战百胜非善之善者，不战而屈人之兵，善之善者也。」

孙子的追求是「兵不顿而利可全」，也就是战略规划，要低成本，高收益。为达成这一点，最好是不战而胜，或者一战而胜。因为「战」，是成本。

推导出整个倒追知识体系的「倒追」理念，其实就是孙子策略在关系领域的投射。

让客户倒追你，而不是拼命推销，这是营销领域的「不战而屈人之兵」。

掌握一流的学习能力，可以举一反三而非拼命刷题，这是学习领域的「兵不顿而利可全」。这样的学生，也正是一流的学校想要追求的。

让员工倒追你，主动的热情工作，而不是忙于各种管教说服员工，这是管理领域的「善战者无赫赫之功」。

在「策略」模块，核心是建立这种「必以全争于天下」的战略素养。

3）整体学习

我们学习的知识领域，是一个整体。知识、经验之间相互关联，构成了整体的知识体系。

所谓学神，就是能够建构这种知识体系，打通知识脉络的人。而大多数人，往往只能碎片化的学习，缺乏体系化能力。

在「学习」模块，核心是建立这种从整体上学习，把知识和经验打通，全局体系化的学习能力。

4）感性心理

人类的心理运作，是感性和理性共同作用的结果，而且感性因素占据了支配性地位。

在「心理」模块，核心是理解人类的感性运作机制，能够阅读人类心理运作，尤其是人类心理的非理性特征。

能从心理层面预测未来的走向，并且规划如何有效影响人的感性和理性。例如如何调动人的情绪等。

5）四高沟通

人类的沟通，尽管千变万化，但整体可以归纳为4类对话：

• 分享式对话
• 娱乐式对话
• 销售式对话
• 解决问题式对话

在「沟通」模块，核心是能够理解这4种类型的对话，并且高质量的完成4类对话。

6）双赢关系

在「关系」模块，核心是能够判断关系的基本结构状态，树立强烈的双赢意识，并且有能力建立双赢的关系。

7）赋能管理

在「管理」模块，核心是高度赋权赋责赋能导向的管理智慧，能高度赋能知识型员工和团队，发挥他们的主动性、责任感、创造力。

8）倒追营销

大多数领导者、员工和组织，在营销方面是追求导向。

而顶尖的领导者和组织，例如乔布斯时代的苹果，思维是吸引导向，是创造出高价值、高诱惑，引导客户主动的选择。

在「营销」模块，核心是「让客户倒追你」的营销思维和知识体系。

9）精英教育

有两种类型的教育：大众教育和精英教育。

大众教育	精英教育
培养跟随者	培养领导者创造者
关注技能训练	关注智慧发展
塑造低主动性责任感的人	塑造高主动性责任感的人

人性智慧，是要高度「理解人、影响人、发挥人、发展人」。而要实现对人的高度发展，精英教育是基本而关键的途径。

在理想情况下，一个人从小就应该受到高质量的精英教育。但现实是，即使大多数所谓的名校，往往也只是提供加强版的大众教育。

例如各种中学名校，大多数也往往是关注刷题型，而非擅长培养学生的独立思考、举一反三的学习能力。

因此，学校教育体系出来的人，普遍缺乏智慧，更擅长刷熟练度。

在「教育」模块，核心是建立人们对精英教育的认知，培养人对自己和他人进行精英教育的能力。这是高度发展人、高度发展组织能力的坚实保障。

总结：9大知识领域的核心主题

回顾前面谈到的9大主题。

逻辑智慧：

• 认知：溯本认知
• 策略：全胜战略
• 学习：整体学习

人际智慧：

• 心理：感性心理
• 沟通：四高沟通
• 关系：双赢关系

业务智慧：

• 营销：倒追营销

管理智慧：

• 管理：赋能管理

教育智慧：

• 教育：精英教育

操控人 vs 发挥人发展人

在传统的思维中，谈到要精通人性，往往是重在对人的操控。例如把握了人的心理，在销售和领导工作中，可以操控人心，相对比较自利、带有负面色彩。

然而，倒追知识体系，关注的核心，是高度发挥人和发展人，是从正面的角度去认识人性智慧、发展人性智慧。在发展的基础上实现双赢。

所以我们关注整体学习、关注赋能管理、关注精英教育，这些能够让人们自身，和他人都高度发展的主题。

从B2B销售的角度，我们要赢得人心，成为客户成功专家，离不开高度赋能。而倒追知识体系，为赋能水平提供了人性智慧基础。

人性智慧：可以系统化学习和发展

倒追知识体系的问世，意味着「人性智慧」，这个传统意义上难以琢磨、需要靠天赋领域的东西，变成了像物理一样，可以系统化学习、提升的学科。

这就解决了销售工作中至关重要的，人性智慧问题。让B2B销售体系有了革命性的发展方案。

对「个人成功专家」的解决方案

在「战略革命」部分，我们谈到「个人成功专家定位：4个领域4个倒追」。

在销售体系战略设计层面，我们需要解决的一个问题就是：到底从什么领域，定位「个人成功专家」的身份，并且从体系层面投入资源去推动实现。

这件事情的困难在于：

1）我们需要找到我们客户群体，普遍的、高频强需的个人成功领域
2）我们需要能有效的建构这种帮助客户个人成功的能力，并且可以在销售团队中规模化运作

最终我发现，其实有4个领域的组合，可以覆盖几乎绝大多数B2B销售中，对关键客户的影响。而这4个领域，正好跟「倒追」有密切的关系。

这4个领域是：

• 子女教育
• 人际关系
• 组织管理（这里的组织，可能是从小团队到整个企业）
• 营销与销售

对于有小孩的人，子女教育可以说是他们超级有热情的话题和需求。

而对于组织中想要成事的人来说，管理和销售，往往至少有一个，是他们的强烈需求。例如企业老板，想要成事的话，就会关注管理问题。

至于人际关系，如何了解人的心理、如何有效沟通、如何影响人，几乎是大多数人感兴趣和有潜在的需求的。

因此，在大多数情况下，从B2B销售战略层面，我们可以把下面的一个或者多个定位，作为销售人员的「个人成功专家」主题：

• 子女教育专家
• 人际关系专家
• 组织管理专家
• 营销与销售专家

前两个，有非常广的覆盖范围。

而人际关系专家、组织管理专家、营销和销售专家的身份，足以形成对企业领导者、以及优秀想要上进的人的高价值高吸引。

这一个组合，其实也是基于「生产力赋能」的逻辑，切入了4个对于客户个体，有强烈兴趣的生产力领域：

• 教育生产力
• 人际生产力
• 管理生产力
• 销售生产力

当然，这些往往也本身是企业有高度需求的，但我们这里从「客户个人成功」的定位谈，强调的是我们客户中的个体，对这些话题的兴趣，以及想要提高这些生产力的愿望。

前面我们谈到，作为「客户成功专家」，你需要有比客户更高的层次。在前面4个生产力领域中，人们花费了大量的精力，但是他们的层次很低，因为他们都是在「追求」思维：

• 教育生产力：家长和小孩追求名校，却难以吸引名校
• 关系生产力：大多数人追求他人，却难以吸引他人
• 管理生产力：管理者各种监管，却难以吸引员工（激发他们的主动性，让员工想要工作）
• 营销生产力：企业追求客户，却难以吸引客户

因此，在这4个领域，往往人们有非常多的困扰，却难以解决。要改变这个局面，首先是从心态开始，从追求思维转向吸引思维。

• 教育生产力：让名校倒追你
• 关系生产力：让他人倒追你
• 管理生产力：让员工倒追你
• 营销生产力：让客户倒追你

当销售人员用这个视角去切入的时候，就很容易激发对方的兴趣和共鸣，觉得你们有层次上的高度。

要做到这一点，首先销售团队自身就要提高水平，从而能够对外输出赋能。倒追知识体系，为这些方面的高智慧水平，提供了基础。从而让我们的「个人成功专家」定位，可以落地。