赋能革命 – 倒追学堂

回顾：销售体系的5A革命

在前面我们讨论了倒追销售体系的5个层次。

概要的说，要实现从追求客户，到吸引客户的转变，在销售体系到5个层面上，我们需要进行革命性的变革，实现5个层面的高分（5个A）

思维：从追求思维到倒追思维
战略：从经营业绩到经营人心
战术：从反复拉锯到一次成交
动作：从低效沟通到顺畅沟通
智慧：从欠缺智慧到高度智慧

实现这一点，最大的难度在于智慧层面，大多数组织并不具备高度的业务智慧和人性智慧，支撑这一转型。

为此，倒追学堂提供了赋能方案，帮助企业实现倒追销售体系的建设。

赋能方案分为两部分，分别围绕业务智慧和人性智慧展开：

业务智慧发展项目：倒追营销课
人性智慧发展项目：人性智慧课

这两者相辅相成。

业务智慧发展项目：倒追营销课

倒追营销课，执行业务智慧发展的赋能工作。

这一课程有几个特点：

围绕销售体系的战略规划工作展开，包括战略定位、战略设计、战略设计环节
基于倒追营销工作法（定义了在战略规划阶段需要完成的工作步骤、产出），循序渐进、一步一步的指导学员完成战略规划工作
产生一系列的中间作业，例如典型客户故事、客户日常活动与困扰调研看板、客户成功路径，从而让战略规划工作的质量可视化
最后一个设计作业，将要产生销售战术层面的极速成交流程
这一战略规划过程，也就是推动梳理、产生业务智慧的过程，并且明确业务智慧的薄弱之处，从而理清未来工作方向
这一过程，将会把业务智慧这个抽象概念，变成一系列可见的文档，例如客户调研看板等，从而促进知识管理和分享

营销工作的7个阶段

要实现高水平的销售，有7个阶段的工作：

定位
调研
设计
抓潜
跟进
成交
售后

通常而言，前面的3个环节：定位、调研、设计，被认为是属于「市场营销战略」的范畴，而跟进和成交，通常是典型的「销售战术」环节。至于抓潜，往往既涉及到市场的工作（例如营销活动），又涉及到销售。

但这些其实本质上是一个整体，环环相扣。

倒追营销工作法

基于倒追思维，围绕营销的7个环节，笔者研发了倒追营销工作法。

倒追营销工作法将销售工作分为7个环节，提炼了43个核心工作任务，构成了倒追营销工作流程。

按照这个流程，一步一步的做下来，确保每一步的质量，那么就能够持续实现高成交率。

说明：上述图片是一个原始版本的营销过程任务表局部样例，新版本有所调整，在此仅仅做展示用途，帮助读者理解核心概念。

倒追营销课：聚焦于战略规划环节

倒追营销课，聚焦于战略规划的3个环节：

定位
调研
设计

这三个环节，是销售体系建构的重点。有了高水平的战略规划，那么销售战术执行就容易了。

因此倒追营销课，是基于倒追营销工作法，来一步一步指导企业完成定位、调研和设计工作。

而设计工作，最终会设计出销售战术体系，例如整体营销流程，一次成交的销售沟通过程。

这样，营销课程顺利结束，整体上也就把让客户倒追的理念，落实到了战术层面。

倒追营销课：课程大纲

倒追营销课，分为4个部分，大纲如下：

第一部分：从追求到吸引

知识课：销售思想的4个时代
知识课：4种思想的思维倾向
知识课：战略与战术
知识课：联盟战略
知识课：价值价格定位战略
知识课：过程战略

第二部分：理解客户购买

知识课：溯本法与类推法
知识课：购买决策复杂度
知识课：客户购买周期
作业题：客户购买周期调研
作业题：设计服务匹配购买周期
知识课：什么是需求
知识课：示高价与示低价
知识课：卡诺满意度模型

第三部分：聚焦客户成功

知识课：客户成功路径
知识课：客户群体细分
作业题：自上而下的客户群体细分
知识课：客户概要故事
作业题：创建客户概要故事
知识课：客户现场案例
作业题：创建客户现场案例
知识课：诊断客户现场案例
作业题：诊断客户现场案例
知识课：定义客户成功
作业题：定义客户成功
作业题：设计客户成功路径
知识课：聚焦高价值客户群体
作业题：定义高价值客户群体
知识课：自我意识与换位意识
知识课：克服问题与根除问题
知识课：客户生命周期
作业题：客户生命周期调研
作业题：设计产品与服务体系

第四部分：极速成交框架

阅读：星座大师
知识课：从间接到直接的销售策略
阅读：家乐福大妈卖苹果
知识课：持续成交
知识课：卓越精神
知识课：7步成交过程
知识课：困行困逆故事
作业题：设计困行困逆故事
知识课：倒追成交主张
作业题：设计极速成交过程

客户洞察力和影响力

无论是对销售、产品还是服务的改进，都是在建立对客户更大的影响力，是非常具有技术含量的事情。要做到这一点，首先需要具备对客户的洞察力，例如：

对客户购买的洞察（无论卖什么，客户都是在做购买。购买本身就有内在的特征，例如购买的阶段、心理活动）
对客户成功的洞察（客户面临什么样的现状、有什么困扰、期望的成功是什么、解决的关键在哪里）

而洞察力，离不开基本的调研。这也是「关系」中一个基础的部分。

大多数企业，往往是在调研、客户洞察等基础工作上，做的不扎实甚至拍脑袋，然后直接去做销售、做产品和服务。

高质量的训练体系，应该从「升级洞察」出发，而不是上来就改进业务。

所以在我们的倒追营销课中，前面三个模块，重点都是「升级洞察」。

第一部分：从追求到吸引（对销售工作的洞察）
第二部分：理解客户购买（对客户购买的洞察）
第三部分：聚焦客户成功（对客户成功的洞察）

在这个基础上，再去改进产品、服务和销售流程。

循序渐进的作业：可见的成果

在倒追营销工作法中，定义了一系列的中间作业吗，例如：

自上而下的客户群体细分
创建客户概要故事
创建客户现场案例
设计客户问题诊断模型
定义客户成功
设计客户成功路径
定义高价值客户群体
客户生命周期调研
设计7步极速成交流程

到底怎么检验你真的把工作做到位了呢？看作业就知道了。

例如如果能够创建出客户的案例故事，那么至少调研客户这部分，就完成了一个基本工作。如果在「定义客户成功」的作业中，能够清晰描绘出客户的成功远景画面，那至少证明，营销团队在这方面思考过了。

很多人觉得销售靠天赋。其实以大多数人的努力程度，哪里轮得上拼天赋。

现状是，你让大多数企业员工，无论是老板、销售、产品开发还是服务人员，讲一下目标客户每天都干什么，有什么困扰，他们都讲不出来。这跟天赋什么关系都没有，老老实实的把这些基本工作做好，才是成交基础。

这些作业，其实就是生产流水线中的阶段性产出。通过作业的质量把控，我们进行全流程的质量控制。避免那种前面的基本功课都没做好，后面各种无用功的情况（例如对客户的基本理解都没有，就在卖产品了）。

可视化的作业产出

在课程中，每个作业都要产生看得见摸得着的产出，这样才能有效评估学习和工作的质量。

作业样例：客户活动与困扰调研看板

作业样例：典型客户案例库

作业样例：产品特性和收益看板

从源头把控工作质量

在管理上，我们常常没法直接把控结果的质量。我们能做的，是设计一个高质量的工作过程，按照这个过程，逐步把关，就能大概率得到高质量的结果。

倒追营销工作流程，就是一个确保高质量成交的流程。通过一步一步的任务作业，确保只要按照这个流程，每一步保证质量，那么成交率就有保证。

当然，这还是需要企业有具体的专业能力基础，空手套狼是不行的。

基于这个流程，我们一步一步来检查作业。例如如果你连客户日常活动和困扰的看板，都做出来质量很低，那就已经出问题了。先老老实调研客户，把基本信息了解了，再往下走。

同样的，如果连客户的困扰故事都写不出来，那就先去做这个。

再比如，对产品特性，没法转化成客户收益，那么销售显然就会遇到问题。甚至产品设计的时候，为什么设计找不到客户收益的特性，那问题大了。这样推动你去把产品特征，和客户价值关联起来。

很多情况下，作业的质量，是需要持续改进的。那么一开始至少掌握方法起个头，知道问题在哪里，后续你们也有持续的继续下去的能力。

这就像小学数学题，可以分步运算也可以一步给出结果。但如果一步给出结果，错了往往也不知道错在哪里。而分步运算，我们可以去追溯错误源头。

知识管理：业务知识库

当我们按照倒追营销工作法，一步一步走下来之后，已经有了一系列的知识文档，例如客户困扰故事案例、产品特性和收益。

这些，在大多数公司，都是隐性的存在于人们头脑中的，很少被共享。

而当他们文档化之后，一方面更容易帮助其他同事掌握，一方面也方便协同的持续改进。例如在产品特性和收益看板中，增加内容。这样，团队就有了持续分享和改进的基础。

这样一来，大家就容易站在彼此的肩上。例如将来公司有新员工，先让他学习这些知识库里面的内容，更快的了解客户和公司业务。

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

当你按照倒追营销工作法，一步一步的高质量完成作业，设计出7步极速成交路径的时候，演练成熟的时候。很大程度上，你已经实现「先胜」了。

就像乔布斯，当iPhone研发出来，当反复演练的发布会沟通完毕。在他走上演讲台之前，胜局已定。

最后当你走到客户面前，一次次的激发他们的情绪、调动他们的渴望，更多的是把巨大的胜利优势，变成现实。

胜在战前。

人性智慧发展项目：人性智慧课

人性智慧课，执行人性智慧发展的职能。

这一发展项目，是高度革命性的，建立在一系列创新基础上。

知识体系创新：人性智慧的知识体系
课程体系创新：人性智慧系统课程
学习方式创新：知识体系建构式学习
学习社群创新：高水平社群
学习工具创新：协同知识体系建构工具
学习项目创新：人性智慧发展项目

知识体系创新：人性智慧的知识体系

倒追知识体系，提供了人性智慧的知识解决方案。它包括5项智慧9个知识模块。

逻辑智慧：认知、策略、学习
人际智慧：心理、沟通、关系
营销智慧：营销
管理智慧：管理
教育智慧：教育

课程体系创新：人性智慧系统课程

基于倒追知识体系，倒追学堂® 创建了人性智慧课程，系统化的教授人性智慧知识体系。

课程大纲，围绕5大智慧展开。

1）概述

2）逻辑智慧

溯本认知
全胜战略
整体学习

3）人际智慧

四高沟通
感性心理
双赢关系

4）营销智慧

倒追营销

5）管理智慧

赋能管理

6）教育智慧

精英教育

7）总结

学习方式创新：知识体系建构式学习

人的智慧，来源于知识体系。所谓知识体系，是知识、经验和他们之间的相互关系。

要发展智慧，就需要有效的构建知识体系。这样一种学习方式，是高度全局化体系化的，核心在于建立知识关系，从整体角度去理解知识、经验。

而传统的填鸭教学，关注单个、局部的知识和经验，忽略建立全局的体系。关注培养技能（刷熟练度），而不擅长培养智慧，因此高成本低收益。

更严重的问题是，因为这种教育出来的人，大多数也普遍的缺乏发展智慧的学习方法，甚至他们进一步认为，智慧是很难通过学习的方式系统化提升的，更多靠个人领域。

因此，在人性智慧发展项目中，除了知识体系内容的革命，还要革命性的升级学习方式。

学习社群创新：高水平学员社群

学习团队中成员的质量，对于学习至关重要。

人性智慧发展项目，首先在定位上，立足于对学习有热情，愿意投入时间和精力的企业。这样，初步进行了筛选。

然后通过知识体系和学习方式上的赋能，确保学员的智慧水平。

从组织层面上，一方面公司内部，参加学习的销售团队、领导者可以形成小的学习社群；而人性智慧项目，又把不同公司的学习者融合起来，形成一个更大范围的知识型组织。大家经过教育具备共同的知识结构、具备共同的成长方向、具备高水平讨论和协作能力，在这样彼此激励的环境中，能够更快更好的成长。

在今天，几乎不存在一个环境，让销售人员、领导者们，可以有高水平的社群，来讨论如何「理解人、影响人、发挥人、发展人」。这是人性智慧发展项目来解决的问题。

学习工具创新：协同知识体系建构工具

传统的教学工具，更关注知识点、技能的学习，而非系统化的建构知识体系。

而要转向整体建构式的学习，就需要有新的工具，能够有效的创建知识、分享经验，建立知识和经验的关联。能够让学习者，可视化的去看到、管理自己的知识体系。

这就是倒追学堂自主研发的知识森林学习软件。

更强大的是，这套软件，支持协同的知识体系建构。例如学员可以分享自己的知识、共同建构维护知识点、案例，这样就有力的支持了团队学习。

学习项目创新：人性智慧发展项目

基于上述5大创新，产生了人性智慧发展项目，项目分为4个阶段：

1）工具学习阶段（1周，需时约6小时）

熟悉知识体系建构工具，初步练习使用工具创建知识体系。

2）课程学习阶段（12周，每周需时约6小时）

系统化学习人性智慧课程，课程大纲参考本章前面「课程体系创新：人性智慧课程」的介绍。

学员每周完成课程大纲中，一个模块的学习。在学习中，有几项基本动作：

观看视频课
完成案例题
梳理视频课中知识点，用知识森林学习工具创建知识体系
结合你自己的经验（案例），整合到知识体系中

这样，在每一堂视频课程之后，销售团队将会逐步的整理创建知识体系，并且将自己的经验和知识加入体系中。

在这一阶段完成后，团队将会看到一个整体的、自己创建的知识体系。

这样在阶段结束后，团队已经有了一个协同的知识体系。为将来的工作打下扎实的知识体系基础。

3）输出赋能阶段（4周）

在这一阶段，销售团队需要开始能够局部的输出赋能，例如可以跟他人交流如何理解人的心理、更好的沟通。

同时，学员需要参加一个知识评测，确保知识掌握度。

4）持续学习阶段

通过考试评测的学员，将会加入持续学员群。这样的学员，因为此前的学习和行为，已经证明具备了知识基础和主动性。

这样以来，我们就形成了一个有主动性、智慧基础的知识型组织，在这样的氛围中，可以持续结合案例，产生高水平的讨论，相互学习和促进。

查理芒格论精英教育

关于精英教育，查理芒格有一段相当精辟的论述。他用飞行员教育作为例子，讨论精英教育应该如何进行。

下面我们来到一个逻辑性学科——对飞行员成功地推行强制性教育（我认为，如果像哈佛大学这样的高等学府能够多多思考飞行员培训这一问题，肯定将做得更好）。同其他职业一样，飞行驾驶中要面临「锤子效应」带来的负面影响，我们不希望任何一个飞行员在应对「X」危险的时候，脑子里仅仅只有「X」的模型。考虑到种种原因，我们必须严格按照「六因素系统」来培养飞行员。

（1）所接受的正规教育的广度足以让他应付飞行实践中几乎所有可能遇上的问题；
（2）所接受的必要的专业教育不仅能让他顺利通过一两项测试，而且能够让他应付自如地实践问题，甚至能同时处理一至两个复杂的危险状况。
（3）必须学会正向和逆向思考，还必须学会何时把注意力放在期待的效果上，何时放在避免错误上。
（4）训练内容应根据学科的不同合理分配，以追求未来实践错误损失最小化为目标。针对实践中最重要的内容，进行强化训练，达到灵活运用的地步。
（5）必须养成检查「清单」的习惯。
（6）接受以上教育之后，必须养成复习知识的习惯——经常使用飞行模拟器，防止应对罕见和重要问题的知识在长期闲置后发生钝化。

对于「人性智慧」这样一个如此重要的主题，大多数销售人员，受到的教育却少的可怜，他们的知识、经验的深度、广度都普遍欠缺，远远不能应对现实中跟人相关的问题。

鉴于「人性智慧」的复杂性，传统教育哪怕是最顶尖的精英教育，依然不能实现上述要求。而倒追学堂的几项创新，整合起来带来的教育革命，则是为达成上述标准的人性智慧教育创造了可能性。

总结：赋能革命的两大项目

要打造让客户倒追你的销售体系，最大的难度在于智慧层面，大多数组织并不具备高度的业务智慧和人性智慧，支撑这一转型。