极速成交能力
在倒追营销体系中，高质量的销售，是「善攻者动于九天之上」。能够短时间创造出强烈的对客户的吸引力，快速推进购买流程。
在这一部分，我将会用求职面试，这个普遍熟悉的场景，来帮助读者理解倒追销售的核心理念。
卓越精神：好上10倍
在2007年，拿到保时捷的培训之后。我的老板有天跟我说：「John，保时捷安排了一个会议，来了解我们的进度，不要紧张，只有两个人」。
我看他的表情就知道他明显是紧张这事的，然后老板接着说：「一位是保时捷中国区的服务负责人，一位是这个项目的全球负责人」。
说明一下，当时我们加入的项目，是保时捷全球当年最重要的项目。
老板问我：「会议暂定为半小时，我们要不要争取延长1小时？」
我说：「不用了，30分钟够了，我们要在3分钟内搞定。」
我们设计了一个3分钟内打动客户，让他们放心安心的方案。在会议上两分多钟的时候，我播放了一个演示，然后我看到客户眼睛一亮，成功了！当然会议会接着进行，但是已经在前三分钟，给客户吃了定心丸。
把时间压缩到3分钟，这逼迫我们去找到关键所在，到底什么是对于项目成功至关重要的，需要第一时间分享给客户的。抓住了重点，成功也就容易了。
前面我们谈「做好10倍的事情」，把时间从30分钟缩到3分钟，正好是时间成本降低为1/10，好上10倍。
3步面试流程：让雇主倒追
我在做求职培训的时候，有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校。在参加培训后，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。
当时我基于倒追理念，设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤。
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一遍输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
「我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。」
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
过程把控
孙子兵法云：
善战者，致人而不致于人。
也就是说，善战者，他们能够掌握战争的主动权，以我为主，调动他人。
反过来，不善战的人，往往没法掌控节奏，不能自主，被他人调动，疲于奔命。
我们就从面试，这个常见的销售场景来讲。
大多数人，求职的时候，本能就是等待面试官问问题，问一个回答一个。他们都习以为常，并不觉得这个有什么不妥。
这就像踢足球赛，世界冠军，并不是全场让对方射门20次，然后全都扑出来的球队。牛逼的球队靠的不是被动的堵枪眼，而是把握控球权，掌控比赛节奏，避免对方威胁自己球门，通过控球给自己创造各种射门机会。
在足球赛中，哪怕是相对弱的球队，如果能够坚持自己的节奏，不被带偏，强队要赢他们也不容易，甚至可能被翻盘。
从大多数人的面试习惯，就会发现，他们根本没有对「把控过程」这个超级重要的事情，有足够的认识，更谈不上在这方面升级。
而在前面分享的3步面试流程中，则是我们把控了面试过程。全程按照我们设定的节奏走，充分展示了自己的优势，避免各种难以回答的面试问题。也即是说，让战争在自己设定的战场上打，自然成功率就有了保证。
规则掌控
有句话叫「顶级销售卖标准」。顶尖的品牌、顶尖的销售人员，他们往往是销售中，规则的掌控者。
规则有两种：过程规则和结果规则。
前面我们谈把控过程，例如案例中的3步面试流程，其实是在设定沟通的「过程规则」。
而像在招投票项目中，往往要影响评审委员会，把对自己有利的选项放进评分标准，还要加大权重，这些是在影响「结果规则」。
很多广告词，诸如「怕上火喝王老吉」、「收礼就收脑白金」，其实都是在尝试树立消费者购买时的「结果规则」。
色狼思维驱动的销售人员，往往想要强行把控规则，例如强行刷话题。然而这很容易招致客户的强烈反感和抗拒，导致失败。
好人思维驱动的销售人员，则是彻底放弃对规则的掌控，由着客户说了算。这样一来就非常的被动，老是被牵着鼻子走，先别说能不能赚钱，首先就疲于奔命。
而要做到让客户倒追你，那么就需要把「掌控规则」作为关键任务。很多时候，这种掌控是隐秘的，在客户没有意识到的情况下完成的。例如前面的面试3步流程，客户不知不觉就跟着走了，放弃了他们自己的那一套。
成就客户
为什么客户愿意跟着走呢？这就涉及到倒追营销的一个基本理念了：
在满足客户需求的过程中，引导客户主动选择你。
例如面试，面试官有两个需求：
- 招聘到适合的人选
- 越省事越快完成任务越好（几乎没人有兴趣天天面试）
那么我们的面试流程，其实是满足了他们这方面的需要，因此很容易得到客户(案例中是雇主)的配合。
在销售工作中，普遍容易犯的错误是「展示自己」。例如一大堆的自我介绍、公司介绍、产品介绍，往往想要「显得有价值」。这是典型的色狼思维的反应。
销售即服务
克劳德·霍普金斯，现代广告业的奠基人之一，说：
所有好的销售术，无论是写在书本上的还是个人经验，都是建立在某种吸引人的服务上的。
大多数企业的销售流程，都难以打动客户，甚至被客户强烈抗拒，本质上是因为我们习惯于展示自己、推销自己，却没有什么高质量的服务。
让客户倒追的成交过程，是对客户提供的具备高度吸引力、高价值的服务。就像前面的面试流程，针对雇主想要「快速识别优质候选人」的需求，提供了简洁高效的服务。
倒追销售流程：高质量与标准化兼得
在色狼思维和好人思维下的销售流程，有一个困境：标准化与高质量不能兼得。
这个问题的根源，前面已经提到，就是因为这些流程，缺乏对客户的价值和吸引力。因为客户不会配合，甚至强烈抗拒。
这样一来，就只能是如下的结果：
1）企业强行推动销售流程，客户强烈抗拒，成交率低（例如很多公司的电话销售）
2）企业强行推动销售流程，销售阳奉阴违，或者最多只能停留在非常初略的大框架层次，难以进行到可执行可操作的细节。这样，标准化也就名存实亡。
而倒追思维，因为兼顾了企业、客户和员工的利益，因此可以产生高度可操作性的、标准化的销售流程：
- 企业：高成交率
- 客户：对自己有高价值高吸引力
- 员工：能够有效的帮助自己搞定工作赢得尊重
销售变革的核心要点
总结上面的内容，关于打造「让客户倒追的销售」，核心要点是：
- 卓越精神：追求把事情做的好10倍，快速的推动成交
- 销售即服务：在满足客户需求的过程中，引导客户主动选择你
- 掌控规则：顶级销售卖标准，既要影响客户最终的选择标准，也要掌控销售过程，赢得主动权
- 成就客户：把销售过程，变成帮助客户取得成功的过程
- 全胜思维：打速决战而非消耗战，追求「兵不顿而利可全」
- 高质量的标准化销售流程：简单、清晰、可操作、可复制的极速成交过程
- 高价值导向：在销售流程中，塑造出高度的价值