故事的开始
2008年12月。
上海到斯图加特的航班。
我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部。
在航班上，我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后，问我：「John，你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？」
我说：「本质上，保时捷这样的品牌，是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户。」
他说：「我也想让客户倒追。可是…那是顶尖的品牌啊。」
你是否思考过，无论身处什么行业，都可能创造出强烈的吸引力，让客户倒追你？
3大变革，让客户倒追你
这个世界上，有无数追求客户的公司，却少有让客户倒追的品牌。
大多数公司，基因上就是追求客户的。要实现改变，需要从3个层面入手：
- 思维变革
- 业务变革
- 组织变革
业务变革层面的3个倒追
企业的业务，有三个基本功能：
- 销售
- 关系
- 产品/服务
打造让客户倒追的业务，也就要落实在三个层面：
- 让客户倒追的销售（极速成交）
- 让客户倒追的关系（深度关系）
- 让客户倒追的产品/服务（卓越产品/服务）
目标企业：提供专业化产品与服务的公司
本文针对的目标群体，是提供专业化产品和服务的公司。
此类企业，在运营中常常有如下特征：
- 产品研发和营销，是知识密集型，需要知识型团队
- 客户难以独立做出高质量的购买决策
- 客户难以在未经教育的情况下高效使用产品
- 很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策
- 涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重
- 往往不是简单的一次性销售，而且涉及到售前售后的专业服务
- 客户看重销售人员、服务人员的专业性
由于这几个基本特征，专业化产品与服务的营销，与快速消费品有着根本性的差别。但大多数人有意识无意识所接触的营销方式和理念，通常来自于卖大路货这种简单交易背景，难以匹配高端专业性的销售工作。
让员工倒追你
员工，也是企业至关重要的客户。
提供专业化产品和服务的公司，需要高素质的知识型员工。企业能否吸引到高素质的员工，直接关系到能否打造让客户倒追的业务。
如何判断企业对员工的吸引力呢？我有一个5M模型。
概要的说，员工在工作中，追求5个方面的内容：
- Make money（赚钱）
- Make meaning（有意义）
- Make fun（有趣）
- Make friends（高质量的关系）
- Make breakthrough（突破性成长）
大多数公司，在这5个方面，往往都很平庸。而员工吸引力一流的企业，可能在2个方面以上，都出类拔萃。
一家公司，如果想要具备强烈的员工吸引力，那么，至少需要在1个方面，做到卓越。
这就像做产品，有一个非常强的卖点，才容易形成爆品。
倒追型企业：两个倒追
本文定义的「倒追型企业」模式，关注实现「两个倒追」：
- 让客户倒追你
- 让员工倒追你
这两者相辅相成。
团队赋能计划：4步打造倒追型企业
打造「两个倒追」的企业，是生产力的革命，远远超出了今天大多数企业的能力范围。因此，为了实现3大变革，需要对团队赋能。让团队在能力升级的基础上，实现业务和组织能力的持续发展。
团队赋能项目，共有4个阶段：
- 达成变革共识（倒追变革课）
- 打造倒追业务（倒追营销课）
- 升级团队情商（情商冠军课）
- 打造学习型组织（学习冠军课）
本文目录
本文将会系统化的介绍3个变革，以及团队赋能计划。具体纲要如下：
第一部分：前言
- 从追求到吸引
第二部分：思维变革
- 思维变革概述
第三部分：业务变革
- 业务变革概述
- 销售变革要点
- 关系变革要点
- 产品/服务变革要点
第四部分：组织变革
- 组织变革概述
- 成就型关系
- 赋权赋责赋能
第五部分：团队赋能
- 团队赋能概述
- 达成变革共识
- 打造倒追业务
- 升级团队情商
- 打造学习型组织
- 立即行动