Emily是医美领域的创业者，倒追营销课的第一个客户。
一见面Emily就说，最近忙死了，都没怎么睡好觉。产品、生产、对接渠道，各种事情。品牌起名都想了100多个，想来想去，最后还是回到了原点。
我问Emily，最近营销方面你重点都在思考什么呢？
她打开笔记本，一张纸上，画出了几个红圈，我一看都是数字。
我问她：「这些是定价？」
她说是的。
我问她定价是基于什么考量的，她说主要是成本和竞争对手，「无论是渠道还是终端，我们比竞争对手要低一些，这样让利给渠道和客户。」
我发现这是人们普遍的一个思维，就是想着「把价格定低一点，这样好卖」。
但这里面，已经存在一个非常大的问题了。
她在营销方面，思考得最多的就是「价格」。
这种注意力分配，本身就是问题了呀。
营销最重要的是「价值」，如何创造高价值；而非如何把价格定低。大多数时候因为前者非常困难，我们倾向于回避在这方面的思考和投入，把精力放到相对简单直接的事情上，比如价格。
我跟Emily开始做快速的评测，测试她的「价值主张吸引力」。
这个评测很简单：「想象你的目标客户就站在你面前，你如何一句话，概括你们的核心价值主张。」
Emily想了想，写了一句话：「以专业技术为指导，科学护肤」。
我问她：「你觉得这个有吸引力吗？」
她说：「好像没有，太笼统」
一个高质量的核心价值主张，应该是具体、清晰、有吸引力。
例如以前我的求职培训，价值主张是「30天拿到一流公司实习」。
如何测试核心价值主张的吸引力呢？直接面对你的目标群体，看他们有什么反应就知道了。
她花了那么多时间，去思考价格是否要定低一些。但是却没有去思考，那种能够抓住客户的「核心价值主张」是什么。
其实她的产品，很大程度是有强价值的，但是在营销上，她却缺乏这种思维概念。
而如果没有强有力的「核心价值主张」，那么通常就会心虚，然后更倾向于在价格上让利。
跟Emily讨论了她的核心价值主张，结合她们的产品和服务，得出了一个比较清晰的初步主张，鉴于保密就不放在这里了。
然后Emily问：那么营销到底该如何做呢，感觉千头万绪？
我就跟Emily开始上课啦，围绕「一次成交」，从销售讲起，讲到营销：
- 成交的三个层面：心理成交、方案成交、手续成交
- 7步极速成交公式：前3步实现心理成交、4-6步实现方案成交
- 销售思维的4代版本：色狼、好人、医生、倒追
- 如何打造极速成交：倒追营销工作流程（定位、调研、设计、抓潜、跟进、成交、售后）
- 像做数学题一样做营销：分步计算、每一步都有中间作业结果、及时发现哪里有问题
其实就是我的文章「销售如何一次成交」内容，具体可以参考文章。
聊完Emily觉得营销工作框架清楚了，问题在于，这里面还是有很多作业的，光靠Emily自己完成也比较困难。最好的方式，是核心团队一起来做。这样可以群策群力，而且很多问题可以早期暴露出来。
例如在定位阶段，有「列出核心目标群体特征」的作业，如果几位团队成员，列出的特征有很大差异，那么这就是很好的时机去讨论、交流，达成共识。否则很多问题掩盖起来，后期就很麻烦。
这样一来，最好是核心团队成员，都受过系统化的营销训练，可以一起来完成作业、讨论交流，在这个过程中，营销体系也就逐渐的成型了。
这种情况下，我们决定把核心团队也加入倒追营销课程。而倒追营销课的设计，也是便利于边学边做。课程通常有知识视频课（往往不超过10分钟），然后紧接着就布置相关作业，这样团队可以一边学（不用灌输太多知识），一边完成作业，一步一步的构建营销思维和体系。
而作业（例如细分客户群体看板、客户案例、客户调研的看板）可以在团队微信群里讨论，这样大家知道做的怎么样、哪里需要改进。
因为目前创业阶段，Emily团队的核心成员，并不是在同一地点，因此这种在线主导的方式，提供了更高的效率和灵活性。大家发现有事情需要集中沟通的，可以再组织线下。
而且这样一来，核心团队成员有了营销水平的提升，并且有了积累的知识成果（例如客户案例、成交流程），那么很多事情就可以逐渐分工。现在Emily压了太多事情累死，但是因为缺乏合理的体系，和团队能力的欠缺，导致难以高效分工协同。
这样，我们在早期搞定两件事情：
- 流程质量
- 团队质量
业务在营销方面，也就有了高起点。
谈完之后，Emily又翻到画着红圈的定价页面。
我问她：你现在对这个定价怎么看？
她说：「我感觉定的低了，以前好人思维严重，总想着满足客户。如果今天的营销概念到位，完全可以支撑更高价格。我要把价格调高一些」