- FFC法则：3个要素，确保真实具体的夸奖他人
- 如何让同事愿意主动的帮你
- 销售人员夸奖的禁忌和技巧
- 如何让你的夸奖，更有冲击力
有次我和公司的同事，一位客户经理，一起电话会议他的客户。
接通电话后，他首先向我们彼此做了介绍，然后我和客户开始沟通。突然，我看见同事发给我一条消息：John，太牛了，30秒。
我忙着讲电话，也没有理他。挂了电话，问他：“啥？”
他说：“30秒，客户明显心情愉快啊。”
其实我根本没有什么特别的意识，很多事情已经成了习惯。
FFC法则
夸奖切忌空泛。
包含3个元素，你的夸奖会听上去真实可信。
我将这3个元素，统称为FFC法则。它们是：
- Feeling：感受
- Fact：事实
- Compare：对比
让我们看一个简单的例子：
你的服务很赞！
这个只有一个F：感受。
如果我们这样说：
你的服务很赞啊。每次杯里的水剩的不多时，你就补上了。其他人通常是等我要求加水，才过来。
在这句话里，包含了：
- 感受：你的服务很赞。
- 事实：每次杯里的水剩的不多时，你就补上了。
- 比较：换一个人，通常是等我要求加水，才过来。
怎么样？是不是感觉真实具体了？
忽略了这3个元素中的任何一个，往往你的夸奖效果，会大打折扣。
再分享一个案例。
2008年，我参加国际青年成就（JA）的公益活动。
我和7、8名来自500强公司的志愿者，到上海外国语大学，给学生做一个公益的求职课程。课程在周日进行，持续5周。
我是志愿者团队的组长，需要负责整体的协调工作。
在课程结束后，我收到了Lucy（化名），学生志愿者团队的负责人，发来的邮件。
如下是我的回复邮件。
Hi Lucy
看到这封邮件很感动。
过去的两年里，我每次做完什么事情，都是很开心的告别。因为我总觉得未来很精彩，很多事情可以尝试，总是急不可待的想向前冲。
可是这次我有些沮丧。这次JA是我两年里，第一次想让时间停下来。
其实感动不是从收到这封邮件开始的。在国庆节与你第一次讨论CG的时候，我就觉得你很不一样，因为你总是在谈“如何提高课程的质量”，“怎样才能让同学们有更多的收获”，总是在想着怎么去帮助别人。即便如此，在整个课程中你还是大大超出了我的预期，无论是对工作的热情与承诺，还是才华与创意。
谢谢你。能够与你一起共事，是一件非常幸运的事情。
John
让我们来看看，这3个元素：
1） 感受
- 看到这封邮件很感动。
- 我有些沮丧。
- 能够与你一起共事，是一件非常幸运的事情。
2） 事实
你总是在谈“如何提高课程的质量”，“怎样才能让同学们有更多的收获”，总是在想着怎么去帮助别人。
3）对比
- 过去的两年里，每次做完什么事情，都是很开心的告别 => 我两年里，第一次想让时间停下来。
- 国庆节与你第一次讨论CG的时候，我就觉得你很不一样 => 即便如此，在整个课程中你还是大大超出了我的预期。
连环炸弹：让对方飘起来
一些恐怖杀手，在进行破坏活动时，会使用连环炸弹。
也就是在一次爆炸后，稍后的时间，会进行二次爆炸。这样一方面增大杀伤力，另外一方面，阻碍救援。
我们可以把这个概念，用到好的方面。例如夸奖上。
这是一个简单有效的模板。
尽管_____(已经很相信你的能力），但是，你______(居然还是让我大吃一惊）。
考虑到______（阻碍你达成成就的客观事实），这是一个______的成就。加油，______(鼓励对方再次超出你的期望）。
上案例
=====背景=====
Jason（化名），转入猎头行业不到一年，就成为该公司的顶级猎头（业绩公司前5），并且获得了升职。
在收到他的升职消息后，我回复了邮件
=====原文（英文）=====
From: John Xu <johnxu@gmail.com>
Date: Thu, Jun 30, 2011 at 6:14 PM
Subject: RE: Good News on Jason Kang
To: ***, ***, ***Hi Jason
Never doubt your potential, but I’d like to say you even beyond my wildest expectation.
It’s great achievement considering you just got foot into this industry LESS THAN 1 YEAR. Keep going and looking forward to breaking my glass again. ^_^
John
=====翻译（中文）=====
From: John Xu <johnxu@gmail.com>
Date: Thu, Jun 30, 2011 at 6:14 PM
Subject: RE: Good News on Jason Kang
To: ***, ***, ***Hi Jason
尽管从未怀疑过你的潜力，但不得不说，你甚至超出了我最狂野的期望。
考虑到你进入这个行业未满一年，这是一个伟大的成就。加油，希望再次让我跌破眼镜。
John
关键：递进的对比，和强有力的客观挑战
这个模式的关键，是一个递进的对比。
尽管从未怀疑过你的潜力…但是…你甚至超出了我最狂野的期望。
这种对比会让你的夸奖充满力量。而后面陈述的客观挑战（进入行业未满一年），奠定了夸奖的真实性。
你遇到的障碍越强，这种效果就越有力量。
在这里，我只用了“LESS THAN 1 YEAR”（进入行业未满一年），几个字但已经足以表达巨大的障碍。
销售与赞扬的关系
以我的观点，如何有效的赞扬他人，应该是每个人的必修课。对于销售，尤为重要。
到底原因在哪里呢？
人际关系的润滑剂
当我问起他人，到底赞扬的作用在哪里。不少人的回答是：人际关系的润滑剂。
是的，这是赞扬的用处之一。尽管远远不是全部。如果别人心情愉快，自然更愿意和你打交道。
激励他人超越自我
2003年。我在一家软件公司。
那是我的第一份工作。工作两年了。
我发现自己无论做什么，做与不做，似乎都对公司没什么影响。已经可以看到自己50岁的样子。最悲惨的是，那明显不是我想要的。
我梦想的公司是微软。
我渴望到这家软件行业的顶级公司，去看看它是怎么运作的。我希望可以和聪明、热情、勤奋的人一起工作。
但我从来没有外企经历，我的英语完全说不出口，我知道微软招聘“最聪明”的人，我觉得自己不符合这个标准。
我的同事，唐，知道我有这样的想法，经常对我说：
“XQ，你的能力完全可以的。”
我真的可以吗？虽然那时候我还不确认，但是…如果没有他的激励，很可能…我会一直觉得自己不行。
最终，我裸辞离开了第一家公司。5个多月后，进入了微软。
进入这家公司，我立刻发现了它与上一雇主的巨大差异。
在走廊里，我经常遇到几个实习生。他们脸上充满了热情和微笑，在办公室里跑来跑去忙活。
我发自内心的感叹：微软真是一家伟大的公司。在很多人身上，充满了我从来没有见到过的活力。即使是一个实习生，也拥有比大多公司正式员工所没有的工作热情。
受到那种热情感染，我发起了一个讲座，关于微软竞争对手的技术体系。在第一家公司两年多，我从来没有干过这件事情。
花了10多个晚上，做了大量的研究，准备了100多页的PPT（只是一个小时的讲座）。
对于自己的演讲能力严重缺乏自信，我忐忑不安的开始了处女秀。
在作完讲座后，我的mentor（微软会给新员工指定一个资深员工，帮助他们融入工作，以及解决工作的问题。称为mentor）走过来，大声对我说：
John, you really beyond our expectation! （John，你真是超出了我们的期望）
天哪，我得到了一个很高的肯定！一个对于演讲能力完全没有信心的人，就像得到了救命稻草。我到现在都还能感受到那种激动的心情。
很多时候我们大多数人，常常会对自己缺乏信心。来自外界的肯定，可能会成为影响他人决策，鼓励他人超越自我的动力。
提升客户、同事、合作伙伴在公司的地位和形象
在微软的时候，我收到了这么一封邮件。
说明：原文为英文，已经改为中文。其中部门和人名，作了化名处理。
From: GPP
To: John Xu
Cc: GPPSubject: 答复: 上海市天同公司 – 如何在中国订购媒体中心周边硬件
Hi John,
请问您已经将解决方案反馈给经销商了吗？能否了解您对此次请求的满意度？
Emily Zhu
GPP是微软客户部门下面，新成立的一个内部服务团队。由于微软越来越大，导致不少问题，连微软内部的员工，也不一定知道该找谁进行处理。
在这种情况下，你可以将“不知道找谁”的问题，转交给GPP团队，有他们帮助解决。
由于我经常和经销商打交道，自然会从经销商那里，得到一些“不知道该找谁”的问题。既然有了这个服务，当然要利用。所以我已经两次，寻求GPP的帮助。其中一次，就是咨询“上海市天同公司 – 如何在中国订购媒体中心周边硬件”的问题。
Emily是GPP部门的负责人。
当看到她的邮件后，我的反应是：为什么她会发这封邮件呢？她的需求是什么呢？
作为一个新成立的团队，“生存”应该是首要的需求。而在企业中，生存的根本原因，是对于公司的发展，有积极的影响。
所以，Emily应该是想寻求一些证据，证明团队的工作，的确对于公司是有价值的。
我回复了邮件：
发件人: John Xu
收件人: GPP; Emily Zhu
抄送: ***
主题: 答复: 上海市天同公司 – 如何在中国订购媒体中心周边硬件Hi Emily
我已经转发了方案给经销商，但还没有来得及跟进。关于这个问题，我想信息已经足够了。
趁此机会，我想感谢您们的帮助。这是我第二次利用GPP。在上一次的ESD（一款产品）销售项目中，你们提供的参考案例，帮助在销售演示中，说服了客户。现在，这个项目已经进入了原型验证阶段。
在经销商的销售过程中，我们经常面临需要公司内部跨部门合作的情况。但是有时难于快速找到相关的内部资源。GPP在这方面弥补了一大缺口，这将会有利于我们促成销售项目和经销商满意度。
再次感谢你们的工作。
John
在发出邮件后，我很快的收到Emily的电话，表示感谢。
事情并没有结束。
有一天，我收到一封内部的电子期刊，发现了我的这封邮件。第二段和第三段，分别成为了两个引用的“客户反馈”。在一家大公司，你不仅仅要做事情，而且也要让自己的工作“看得见”。电子期刊是一个有效的曝光方式。
其实这是我预期的结果。
当我回复邮件时，我的目标是：不仅仅是让对方感到我个人的谢意，而且能让他们用此作为一个证据，向其他部门、总部的上级，显示工作的价值。
在第二段，提供了一个具体的案例：帮助公司的销售项目。
趁此机会，我想感谢您们的帮助。这是我第二次利用GPP。在上一次的ESD（一款产品）销售项目中，你们提供的参考案例，帮助在销售演示中，说服了客户。现在，这个项目已经进入了原型验证阶段。
而第三段，则是从更高的角度，来整体分享，我对他们价值的认知。
在经销商的销售过程中，我们经常面临需要公司内部跨部门合作的情况。但是有时难于快速找到相关的内部资源。GPP在这方面弥补了一大缺口，这将会有利于我们促成销售项目和经销商满意度。
想象一下，这些话难道不是他们自己很想说的吗？但是让一个“客户”来谈，要比自己有说服力很多。
我的措辞，重点并不是我多么感谢他们的帮助。而是从公司业务的角度，去讨论他们带来的收益。个人的情感，并不是一家公司维持、扩充一个团队的理由。
在那份电子刊物上，我看到还有其他两个来自销售的反馈，形式如：
感谢GPP的工作，给我很大的帮助。
相比之下，谁更有说服力？谁更能给GPP深刻的印象？谁更能帮助GPP展示他们工作的价值？
在此之后，当我们部门寻求GPP的帮助时，如果比较紧急，他们常常会在公司流程的范围内，帮助我们更加优先的处理问题。可能一般的你需要等到第二天，如果有人愿意帮助你优先处理，也许当天就有结果。
惠普中国前CEO孙振耀曾经说过：“要懂得去抢别人的优先级。每个人的精力都是有限的，当很多人需要一个人的合作时，这个人就要对手头上的事情分出轻重缓急。你在对方那里的优先级程度，决定了你在多大程度上得到别人的支持。不要去抱怨别人不帮你，多去反思自己在对方的心里有什么样的优先级，多去建立自己在对方心中的信誉和地位。”
作为销售人员，我们并不是一个人在战斗。如何让他人在关键时刻，愿意跳出来支持你一把？抱着帮助他人成功的心态，在日常工作中去支持你的客户、同事、供应商，是一个打地基的工作。
倒追法则：帮助他人成功。
关于这封邮件的两个细节：
第一：通常我写感谢信，喜欢用中文，因为对语言的把握更为精准，更容易写出感觉。但这封用的是英文。最关键的不是因为它是微软的工作语言，而是考虑到，我希望他们可以轻易的把这段文字，转发给公司内部的同事和老板。而很多人并不是中国人。
第二：抄送对方的老板和团队。感谢的时候大声的说，批评的时候关起门来谈。
第三：在我离开微软的时候，Emily特意回邮件给我，说我对他的帮助很大。
改变你的思维方式
我总觉得，夸奖他人是每个人的基本功，对于销售更是如此。
思维会决定你的行为，但其实反过来，你的行为，也会逆向影响你的思维。
如果你每天都要夸奖他人至少一次（真实具体的）。这件事情会倒逼你去关注他人，留意他人的行为和语言，这样才能持续的挖掘出“亮点”。
逼迫你去发现他人“亮点”这件事情，长期以往，又会对你的思维产生影响：你会更加习惯于关注他人的积极方面，而不是消极方面。
当你一旦开始做夸奖这件事情，你就会发现，自己会得到不少善意的回应。从而更加有动力，去做“夸奖”这件事情。这种正想循环，会帮助你养成“夸奖他人”的习惯。
那么，它和销售最大的关联在哪里呢？
几乎所有的购买行为，客户都抱有同样的动机：希望未来会有积极的改变。因此，对于销售人员，有意识或者无意识的，他们也期望你具备这样的思维方式和能力：给客户带来正面积极的改变。
一个能够随时发现他人的优点，并且大声的说出来的人，在本质上匹配这样的要求：你在给他人带来正面的、积极的改变。
夸奖的禁忌和技巧
对于销售人员，有一些需要特别注意的地方：
- 大多数时候，遵循FFC法则，做到有根有据；
- 请教也是一种超级有力的赞扬方式；
- 从你的同事做起，那些后台服务人员，他们对于销售的成功也很重要，但是很少有人注意到他们的工作，帮助他们说出做得好的地方；
- 感谢信/赞扬信是一种有力的工具，同样记得遵守FFC法则。
- 越是远离销售决策权、远离购买时间点、在客户架构中越是处于下层的人，你的夸奖可以更多；反之要谨慎，只是对签字的人说好话，很容易被认为是马屁精，不论你是不是。
- 当别人发现“夸奖他人”是你的习惯后，对你的接受度会高很多。
- 从安全的关系来练手…例如你的太太（其实是应该经常被夸奖的人）、你的朋友、老客户
使用比喻
某美女，要去参加聚会。她觉得最近状态比较低迷，有些担心。
我说：“没关系，在9楼即使是坐着，也比3楼跳着的人要高。”
“John，你真会讲话！”
好吧。
比喻，是放大赞扬冲击力的杠杆。
造成这种冲击力的，我觉得有三个重要的原因：
1) 让人发现比对人告知，更能激发对方的情感
直白告知，对方只有一个接受的过程；而间接表达，对方需要去思考和发现。
你实现了一种互动。
发现的效果，通常要好于直白。
例如，你可以对一个女孩说：
“你的笑容是毒品”
比起它直白的版本，哪种会更好？
2) 共鸣的感觉
这里还有一个因素…当对方理解了你的比喻时，你们之间可能会产生一种共鸣的感觉…尤其是比较复杂，相对需要背景知识的比喻。这种感觉会在情感上造成影响…共同点本身就是我们在人际关系中，看重的内容。
3) 形象化
抽象的事物，很难激发我们的情感。而事物在脑海中越形象，我们对它进行二次处理的能力就越强。
比喻是形象化的有效方法。尤其是，很多现有的事物，可以激发我们自然的，在情感上的联想。你可以直接借用。
你的同事在非常有限的条件下，出色的完成了工作，击败了资源丰厚的竞争对手。你会怎么说？
“你做的太好了。”
打个比喻怎么样？
“开牛车都把法拉利甩了一圈还不止”