好人思维与色狼思维
思维方式，是我们内在心智层面的运作规则。
之所以人们在关系中表现出强烈的追求倾向，跟两种思维有密切关系：
- 色狼思维（过度自我、强力推销）
- 好人思维（服从规则、有求必应）
这两种思维，都属于「屌丝心态」。
所谓屌丝心态，实质是低价值感的思维。对内，觉得自身缺乏价值感，无足轻重；对外的行为上，又往往做的是廉价的事情。例如「色狼」的强行推销，「好人」的有求必应。
因为行为的价值很低，反过来又加剧了自我的低价值感。
这种对自我认知的廉价感，导致他们在和客户关系中，有意无意的，都表现出低价值感的追求心态，非常难以改变。
倒追思维
倒追思维，与之相反，是基于高价值感的思维方式。
倒追思维，概括的说可以归纳为「一个中心，两个基本点」：
- 一个中心：赢得人心
- 两个基本点：高价值、高诱惑
有强烈倒追思维的人，对内，认为自己是有高度的价值的，因此内心有安全感。对外，关注于做对自己、对他人有高价值、高诱惑的事情。而这反过来又会提升自身的价值，从而强化对自我的高价值感认知。
因为有高价值感和安全感，更倾向于平等尊重、双向选择的关系，而非低价位的去追求、推销。
要打造让客户倒追的企业，首先要从改变思维开始，从色狼思维、好人思维，进化到倒追思维。
回顾：领导力的心态层级
回顾前面我们谈领导力金字塔，最下面的一层，是心态层。

在心态中，又有4个基本元素：
- 主动性
- 责任感
- 价值感
- 安全感
这里我们谈色狼思维、好人思维和倒追思维，需要注意它们底层的心态模式。
价值-价格矩阵
我们把价格分为高中低三档，价值分为高中低三档，就会产生一个九宫格的矩阵：

在左下角，「低价格-低价值」区域，是典型的大路货。街头小贩卖的，通常就在这里。
我们绝大多数人的方式思维，是在环境中养成的。而基本上，我们能见识最多的，就是卖大路货。因此也往往继承了大路货叫卖的两种思维：
- 色狼思维（过度自我、强力推销）
- 好人思维（服从规则、有求必应）
而对于苹果、保时捷这样的高端品牌，他们的营销，要确保在客户心目中的定位，是在上面三个。也就是无论价格如何，都要保持客户心目中的高价值感。

例如乔布斯时代，苹果的iPhone，在手机里是在高价值-高价格区间。而在iPad刚出来的时候，非常惊艳，但价格却很低，属于高价值-低价格。甚至连华强北的攒机商，都倒吸了一口冷气。因为他们如果来攒机，攒出来的价格都要高于iPad的售价，而iPad的价值要高很多。
这样一来，苹果在平板市场上，就有效的阻止了竞争对手的进入。
要保持品牌的高端，就不能做让用户感觉低价值的产品，哪怕是免费的。
倒追思维，对应的是这种「高价值定位」的营销。
全胜战略
而要真正做到这一点，单纯从营销思维层面，很难。需要更上一层楼，从战略思想的角度，把握倒追思维的本质。
倒追思维，是「孙子兵法」的全胜思想，在营销、关系领域的投射。
孙子战略思维中最重要的部分，是「全胜思维」。用他自己的话说，是「必以全争于天下」。
那么到底什么是「全」呢？要理解这一点，首先要理解「用兵之害」。
凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
……
故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。
色狼和好人，就是典型的「钝兵挫锐」。色狼天天搞推销天天碰壁，好人各种满足客户要求各种白干活，费力不讨好，人很容易疲掉。
那到底应该怎么办呢？孙子提出了他的见解：
夫用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下。故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
孙子说「上兵伐谋」，「百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也」，要「兵不顿而利可全」。兵不顿，是低成本；利可全，是高收益。这两者结合，就是「全胜」。
让客户倒追你，而不是拼命去追求客户，这是营销的「兵不顿而利可全」、「不战而屈人之兵」。就像乔布斯时代的苹果，从零售的销售层面看，简直是轻描淡写，完全不搞推销同样客户抢着来买。
投资策略与孙子兵法
前面我们讲巴菲特、查理·芒格的投资理念，在少数高质量机会上下重注。
其实跟孙子的全胜思维，是同样的脉络。
追求「兵不顿而利可全」（低成本、高收益）。要么不打，要打，就一仗打赢。反反复复的去打，说明根本没搞定。
兵者，国之大事。决策，领导者之大事。
业务体系的3个基本功能
一家公司的业务体系，有三个跟客户相关的基本功能：
- 销售
- 关系
- 产品/服务
而企业的思维模式，往往决定了这三者的特征。
色狼思维驱动的业务体系
在色狼思维驱动下，企业业务通常呈现「大头症」。企业和员工的注意力、资源在「销售」上，过度集中。而对于客户关系、产品和服务，却是缺乏投入。

好人思维驱动的业务体系
在好人思维驱动下，企业业务经常呈现「虚胖症」。

看上去，在关系、产品/服务上投入了很多资源，例如：
- 白干活：为了拉关系请客吃饭、各种免费帮客户干活
- 功能堆砌：客户要什么功能，就在产品里面加什么功能
- 人工弥补：对产品不满足客户需求的，各种提供人工服务，快速响应
然而，这些事情往往消耗巨大，却价值低下，难以创造出高吸引力。
这一问题的根源在于，「好人」常常把「客户要求」，当成「客户需求」。
福特汽车创始人，亨利·福特说：「如果我问人们想要什么，他们会说更快的马」。
在「好人思维」驱动下，即使企业100%的满足了客户要求，还是低价值的，因为缺乏自己的主见，没有深度把握需求的意识与能力。
中端陷阱：功能臃肿与踩踏效应
有次我跟一家公司的合伙人聊天，他们公司做针对企业的培训。
我听了一下他们的产品和定价，说觉得这样有点低。后来产品负责人也跑过来问我，说徐老师这个是怎么理解。
我就跟他们画了一下九宫格，问他们：「你们觉得自己的产品，在哪一个区位」。
产品负责人想了想说，老板怎么想我不清楚，我自己的感觉是，应该是在「中价格-中价值」区域。
好啦，这就有问题啦。
通常来讲，很多公司起步，一个基本心态就是「卖便宜」才有人买，往往从低价格起步。起步之后，自然的想法是要提升价格，为了提升价格也会去考虑提高产品价值。
但大多数人，本能的不会去想要做行业的顶尖产品和服务，占据「高价格-高价值」区间。又要往上走，这样一来，最普遍的就是会有意无意，进入「中价格-中价值」区域。

然而这个区域，却是最尴尬的。因为价值感普通，难以吸引到高质量的客户群体，竞争又激烈，缺乏定价权，因此缺乏利润空间。
换句话说，他们的努力，并不能导致它们在市场上，掌控规则。掌控不了规则，往往努力就转化不了利润。
为了解决这个问题，更好的卖产品。企业往往有种本能，就是既然价值不高，那就再多加几个功能，多送几个服务嘛，不就更有价值了嘛。
例如这家培训公司，他们卖给企业老板的课程，同时要送5个对一线员工的培训啊等等，一啪啦的东西。
这种「卖一个，送很多」的营销策略，本质上往往是低端的，色狼和好人思维的投射。
大家如果关注顶尖品牌，通常他们是会不给用户那种「买一送n」的营销的。这容易导致产品的廉价感，很容易给客户感觉，企业是在追求他们，严重损害企业的价值感。高端品牌，应该是让客户感觉至少是平等，而且在某些方面要高出客户的感觉。
那么，既然加了几个功能，送了几个服务，那么功能总要有人来研发把，服务总要有人来交付把。现有的人不够啊，怎么办呢，招人把。于是团队就膨胀了。
然而，产品功能多、附加服务多，这样的后果就是，可能啥都没干好，大家还都非常忙。例如管理层，忙着应付铺开的摊子已经不可开交了。
看上去一堆功能、一堆服务，没啥惊艳能打动客户的。
免费的、附加的功能和服务客户要不要呢，很多时候也就要了。但客户并不会因此产生什么感觉。
而且，向客户提供的功能越多、服务越多，从营销层面，单纯的让客户理解这些东西，就挺困难。同样是缺乏聚焦的问题。
例如现在很多产品，功能特性一大堆，企业营销也缺乏重点，就一啪啦把产品特性全堆上去给客户看。客户一看就头疼，看不懂。那怎么办呢，咱们讨论点容易理解的把，你们价格怎么样啊？还可以送什么服务啊？
好啦，好人式销售和企业一听，客户问我们要服务啦，又开始铺摊子。
而因为难以面面俱到，往往这些新功能、附加服务的质量并不高，不能给客户高度的价值感。于是，这又反过来坐实了在客户心目中的中低端形象。
敢想与敢做
分享了九宫格概念之后，产品负责人问我：如果要进入高价值-高价格象限，该怎么做呢？
我又开始施展我的「好10倍原则」，说基本思路是，先把现有的产品，价格x2，你看看应该怎么设计产品和做销售。
她一听就脱口而出说：「那不可能啊」。
你看，她都没思考过，本能的就觉得「不可能」。想都不敢去想。
要是想都不敢想，思想上就是跟随者。
但很多革新，首先是从敢想开始的。
例如，我以前做求职培训，我发现市场上，几乎所有的面经、求职指南，都是教求职者，追求雇主的。例如要表达对雇主的热爱。
我觉得真正高质量的应该是「让雇主倒追你」，所以就开始围绕这个研究产品，最后我写了本电子书「求职者，让雇主倒追你」，同时也围绕这个主题，做求职教育和技能培训。这样一来，价值感很高，营销就容易。
爱因斯坦说：
想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着社会进步，并且是知识进化的源泉。
如果你都不敢想，那么又怎么可能朝着这个方向努力呢？
大多数企业，遇到客户抗拒犹豫，本能的就想着「如何降价卖出去」。却很少有人会想「如何把价格提高一倍卖出去」，其实可能后者才是走向成功的关键。
根深蒂固的好人思维：服从规则
「想都不敢想」，这又是好人思维的反映。
对我们大多数人，好人思维的影响是根深蒂固的。本质上，这是一直以来，社会教育的结果。
我们在学校里，可能听到最多的一句话就是「要听话」。家长表扬小孩，「这孩子乖」往往是一个常见的说法。
这些意思都是「要服从规则」。
而想象力和创造力，很大程度上是不拘泥于现有规则的结果。所以，小孩刚开始往往有创造力和想象力，上学了往往就逐渐消失了。
而让客户倒追的公司，往往他们是规则的制定者，而非服从客户。例如苹果公司，开创了智能手机的新时代，影响了一大堆企业的交互设计、供应链管理、产品理念等等。
乔布斯和苹果，是领导者，是制定规则的人，而非服从客户的人。
倒追思维驱动的业务体系
而倒追思维驱动下，业务体系呈现为结构健康、高质量的正金字塔。

让客户倒追的品牌，他们资源投入的重点，是下盘结实，在产品和关系上用力。
例如乔布斯时代的苹果，在产品上打造出革命性的iPhone，在客户关系上，建立了高度的体验、信任和价值感。因为有这两者作为基础，往往不用刻意销售、或者只要在销售上轻轻用力，就可以达成目的。
当时，大多数IT产品的专卖店，重点是推销。而乔布斯决定开设苹果专卖店，他的重点是「建立关系」。
在苹果专卖店里，没有拥挤的柜台，桌面上摆着苹果的产品，产品之间间距很大，同样的，桌面之间的间距也很大。这样可以让用户充分的体验产品，而不是创造成交的紧迫感。
同样的，苹果店员的主要任务，也不是推销，而是帮助来客体验产品、解决问题。
让客户对产品有充分的体验、帮助客户了解产品的功能和价值，这些，是在推动建立客户与产品的深度关系。
同样的，乔布斯时代的发布会，重点也不在于直接推销，而是给用户深层次的体验。这不仅仅是产品层面，而且也包括情感上的深度链接。例如用户以「成为苹果用户」为荣，这是深层次的关系。
在保时捷，有句话「最好的保时捷销售，就是保时捷汽车」。也是把「让客户充分体验」，例如试驾，作为核心的营销环节。
当然，这种通过体验建立深度关系的基础，还是他们在产品上的用心。在产品优质的情况下，本身只是让用户有充分体验，已经构成了强大的成交动力。
与之作为对比，很多企业严重依赖于电话销售。往往是客户根本就没有跟企业、产品建立什么关系链接，甚至对产品感觉都没有，就强行推销。哪怕看上去天天卖，效果也就那样。
这里，营销的悖论就出来了：越在「卖」上花力气的企业和销售，往往卖的越差。反而是在「产品」和「关系」上下功夫，最终容易销售。
色狼式的销售思维，强调「坚持就是胜利」，要求努力推销。然而，上述悖论导致，他们的努力往往是白费力。
业务体系：3个倒追的统一
让客户倒追的业务，最终体现在3个部分：
- 让客户倒追你的销售（极速成交）
- 让客户倒追你的关系（深度关系）
- 让客户倒追你的产品和服务（卓越产品/服务）
这三者共同作用，塑造出高价值定位，也就是在价值-价格矩阵的上方区域。

这也意味着，哪怕单纯有高质量的产品和服务，也未必能够在客户心目中树立高价值感。
例如企业用色狼式的方式去推销，哪怕是一流产品，客户首先感觉企业的价值感低，也未必愿意再去了解。
善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上
孙子兵法全篇，我特别喜欢这句，觉得非常有动感：
善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。
我们讲厚积薄发，「守」是厚积，「攻」是薄发。
例如，乔布斯的iPhone发布会，全场惊艳，观众情绪高涨，热情澎湃，这是「攻」，是强力调动客户的情感，是推动全场高潮，是一战攻心。
而在那前几年，倾注全苹果资源，研发iPhone，是「守」；再往前数，从开创苹果公司开始，乔布斯对打造卓越产品的追求，持续的努力积累，也是「守」。
「守」是十年寒窗，「攻」是一朝成名。
外行看热闹，内行看门道。
大多数人传颂「攻」的精彩，少数人耐住「守」的寂寞。
回到我们业务的3大功能。
在关系和产品/服务上的耕耘，是「守」；在直接销售推动成交上的进击，是「攻」。
「守」是势能积累，「攻」是动能释放。
乔布斯给我们演示的，是善攻善守的顶尖水准。