重要的是鱼想吃什么，而不是你想吃什么
如果你要钓鱼，你的鱼饵，应该是鱼想吃的呢？还是你想吃的？
把巧克力、五香瓜子放出去，是钓不到鱼的。
在第四章，谈到我在招聘营销实习生时，收到这样的求职信：
Subject: 抱着学习的目的来应聘
您好！很高兴能用邮件与您沟通。
看见您对应聘岗位的需求，我觉得很受激励。
【主动：工作总是会遇到这样那样的问题，你会主动的去学习，去尝试，去沟通，朝着一个更好的结果努力；
承诺：在一个职位上，就会遵守你的承诺，完成你的工作；
成果：做同样的工作，有同样的资源，你的成果比90%的人做的出色。并不是每一个人一开始就能做到这点，但是具备敬业精神的人会最终达到这里。】但是主要因为我英语能力比较一般 但对于你的事业很是感兴趣 所以希望能有机会能够去学习一下
报酬不是很重要 重要的是一段经历 希望能有机会跟随学习
谢谢
在信中，候选人给我的，都是他想吃什么，而不是能让我上钩的。
对比一下，我招聘英文编辑时，候选人给我的邮件：
John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。
尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在***杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。
我刚刚了解并注册了***（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主，我看到了您的招聘广告，并且发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。
通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。
期待您的回复。如有任何问题，请随时与我联系。
是我想要的内容，于是就自愿上钩了。
在求职时，如果你经常在想“我应该怎样说服”雇主，恐怕你的力气，是用错了地方。
真正重要的是，思考“我应该给他们什么，让他们确定：我才是最好的选择。”
倒追策略：少思考说什么，多思考给什么。
谈薪资时的错误鱼饵
在谈论薪资时，一种常见的错误模式，就是“给对方自己要吃的”，还指望别人积极的咬一口：
“我希望是****元。因为我要付房租、维持生活、准备在黄浦区买房，今年还准备去法国旅游。”
如果你去买U盘，店老板跟你说：“这个价格是1000元，因为我要付房租、维持生活、准备在黄浦区买房，今年还准备去法国旅游。”
你会怎么想？会不会觉得对方疯掉了？
真正的重点，是为什么给你这个薪酬，是对他有利的决策。
如果我们从这个角度，看待薪酬谈判。你会发现，成败关键并不在于“谈薪酬”的环节，而在于前期的铺垫：如何让对方觉得，你是高价值高稀缺的人选。
在第十一章中，我们会详细讨论如何谈薪资。
避免假大空
在不少学生的简历中，都能看到 “自我评价”：
本人性格开朗，诚实正直，谦和自信，乐于进取、乐于奉献，勤奋好学，积极上进，有较强的社会适应能力。
工作踏实，认真细致，具有强烈的事业心和工作责任心，善于处理人际关系，具有极佳的团队合作精神。最重要的是本人具有吃苦耐劳，不怕困难的精神。
这些连自己都不相信的话，为什么要写上去？
我听到过的一个回答是：“老师说企业看重这些，所以要写上去。”
大概每个学生都希望，毕业后出来赚100万。难道我就要在求职培训上，写“参加培训你就能赚100万”？
这不是把别人当傻子吗？
当雇主看到这样的简历，第一感觉就是“不职业”。
以事实为根据
不少学生在求职时，都会说些“我很热爱**公司”、“我很喜欢这份工作”之类的话，有些时候听得我毛骨悚然。
因为有人连这份工作是干什么的说不出来，已经“很喜欢这份工作”了。爱也不能没理由到这种程度把。
在裸辞离开微软5个月后，我得到了进入职业培训行业的绝佳机会：为了启动当年他们最重要的项目，保时捷正在寻找培训师。
候选人需要进行1对多的自我介绍。
几乎每一个候选人，都会说：“我很喜欢保时捷、很希望得到这个机会”。
这种话其实是在自我降低身价。
当我进行自我介绍的时候，我说：
大家好，我是徐强。毕业于**大学。在大学里我的爱好是电子游戏。其中，有两个我的最爱。第一个是帝国时代。
说到这里我故意停顿了一下，看到面试官脸上都露出很迷惑的表情。你要做的工作是职业培训，讨论游戏干嘛？
这是意料之中的，我继续：
它来自微软，我的前任雇主。而另外一个游戏，是极品飞车。在游戏中，我首选的车，是保时捷911。很高兴有这次机会，与这家伟大的品牌合作。
面试官开始朝我微笑，点头。气氛变得非常轻松。
我并没有说“我很喜欢保时捷”，但是通过一个具体的故事，他们可以体会到这一点。通过意外开局导致的悬念，加深了他们的感觉。
讲事实，事实会支撑你的观点。甚至很多时候，你不需要把观点直接说出来。
回顾一下，如果你要进行高价值的营销，就要避免廉价的言行。
比如我说的是“很高兴有这次机会，与这家伟大的品牌合作。”这是一种平等的感觉。而不是“很希望得到这个机会”，听上去太廉价。
难道我不想得到这个机会吗？当然想。在职业培训生涯的开始，就和保时捷这样的品牌联系在一起，并且是做这家公司年度最重要的项目，简直是一个梦幻般的起点。事实上，我花了一周的时间，准备3分钟的自我介绍。
但是在销售的时候，重点不是表达你的兴趣，而是抓住对方的心。
消除抽象词
抽象词是那种可以用在各种场合，你却又很难知道，到底在说什么的词汇。
例如：“很多、部分、更好、良好、优秀、能力、一些、一下、问题”
如下是在模拟面试我的学员时，一段录音的文字稿。
其中加【】的词汇，是典型的抽象词。
[Jason] 之前实习的时候，我老板
[Jason] 可能经常要出差
[Jason] 不在公司，在我进去三个礼拜的时候，做了一个内部调研
[Jason] 大概
[Jason] 来调查我们***这个产品在客户印象中存在什么问题
[Jason] 从一开始的时候，我一头雾水，不知道从哪个切入点来着手
[Jason] 那后面的话，自己学过市场营销的书籍，参考了【一下】其他【一些】问卷，跟市场部的同事进行【一些】沟通，协调【一下】，看看有没有什么【问题】
[Jason] 在做好之前，大概将近两个礼拜的准备时间之后，我是一个一个电话慢慢打过去
[Jason] 销售的反馈并不是很积极，但是其实他并不会真的给你反馈
[Jason] 那这个就要求我不停的PUSH他，电话，邮件，最终来达到调研报告的目的
[Jason] 通过问卷，我们找到了一些产品的问题
[Jason] 而且是一些并不是由于客户自己使用不当而产生的一些问题
[Jason] 通过和工厂的沟通，改正了问卷中显示的问题，保证未来的客户，不会再出现这种问题。
如果你的言语中，频繁出现抽象词。对方很难知道你到底在说什么。而且，常常你自己都没有想清楚，这件事情到底是怎么回事。
我就问学员：
- “到底一些问卷是什么问卷？”
- “一些产品问题是什么问题？”
- “一些沟通是做了什么沟通？”
把这些搞清楚了，你的表达会更有力。
同样的现象，出现在简历中。
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2009-2010学年 校社团联公关部部长
- 承接了多个赞助，包括移动飞信推广、统一蜜桃多路演、路得清清滢系列路演等。为社团大型活动开展及社刊出版提供经费保证。
- 联系印刷厂出版社刊，争取到优惠价格。
- 促成我校社团与外校社团建立合作，促进社团发展，扩大社团影响。
- 重视团队凝聚力的培养，完善部门建设，注重干事的培养。
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如下是更改后的内容：
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2009-2010学年 校社团联公关部部长
- 承接了5个赞助，包括移动飞信推广、统一蜜桃多路演、路得清清滢系列路演等。为社团大型活动开展及社刊出版提供9100元经费保证。
- 联系印刷厂出版社刊，争取到优惠价格，在原有的预算内增印了500份。
- 加强与兄弟院校的交流，由前一年的6所高校扩大到12所，访问次数翻了一倍，加强了与兄弟院校的联系。
- 重视团队培养。在本次换届中，本部门两名干事分别成功竞聘为社团联副主席和本部门部长。
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说服意味越强，说服效果越差
如果有人说你“说服能力很强”，这意味着你还没有达成一流的境界。
顶级的营销高手，通常不会让对方感觉到“他在说服我”，而是通过布局，让对方觉得，那是自己的发现和决策。
为什么“说服力强”不是好事呢？
前面已经谈到，最重要的不是“我如何说服对方”，而是“我要给什么，对方才会明白我是他最好的选择。”当你关注于“说服”对方的时候，往往容易陷入自我为中心的困局，忽略了对方的需求。
而从招聘者的角度，如果经常感觉到：“他在说服我”，大多数时候，说服就失效了。
这里有3个因素：
第一：我们有一套自卫的反应机制。如果感觉到某人在频繁说服，自然地会觉得“他是不是有什么企图？”，降低对你的信任度。
第二：当你越处于“说服”状态，越显得你需要对方。这是低价值的表现。对方越不急，越有主动权。
第三：人类决策的自主意识。这是一个在进行营销时，至关重要，却被大多数人忽略的人类决策心理。
人类决策的自主意识
A：如果你能从别人脑子里偷走信息，为什么不能给他个新想法呢?
B：好吧，我现在给你植入个想法。我说 “别想大象” 你会想到什么?
A：大象
B：是的，这不是你的想法 因为你知道是我给你。目标的大脑能追溯到想法的根源。《盗梦空间》
我们喜欢自己做出决策，而不是“被别人说服”做出决策。
逆反心理，就是我们决策的自由意识的表现。你不让我做的事情，我偏偏要做。即使你说的很有道理。
在求职过程中，如果你说服性语言过多，即使每一条对方都觉得很有道理。到最后，你面临的反作用力，也会越强大。
因为他的潜意识，还是觉得很不舒服。这是你给他的决策，而不是自己的。
如果你的匹配度，高出其他竞争对手一大截，这个问题不大。对方不舒服通常还是会最终选择你。
但如果有水准类似的竞争对手，局面就很难说了。
在第三章谈到的求职信，说服意味淡，但销售力强。因为很多东西，是对方让我感觉到的，而不是直接说出来的。
意境营销
什么是生命力最强的寄生物？细菌？病毒？蛔虫？都不是，是一个想法，一个成型的想法。它是持续的…具有高度的传染性的。一旦一个想法占据了大脑，几乎不可能被根除。
《盗梦空间》
《盗梦空间》里，日本能源大亨齐藤，为了瓦解竞争对手，决定在其唯一继承人罗伯特?费希尔的深层潜意识中，种下放弃家族公司、自立门户的想法。不战而胜。
这也是作为求职者，你需要做的事情：在招聘官的脑海中，植入观念。
“沟通能力强”是不少人简历中的自我评价。其实，你根本没必要写。如果按照本书中所教授的方法，去构建你的求职信和简历。雇主的第一感觉，就会产生“此人沟通能力强”的印象。
这种方式叫做“意境营销”。通过创建一个环境，让对方感觉到，你想要他们感觉的内容。甚至可以做到，一切尽在不言中。
即使是诉诸于文字，意境营销的高手，也不会直白的写出来。
苏轼的《记承天寺夜游》，仅百余字，却是传世名篇：
元丰六年十月十二日，夜，解衣欲睡，月色入户，欣然起行。念无与为乐者，遂至承天寺寻张怀民。怀民亦未被寝，相与步于中庭。
庭下如积水空明，水中藻荇交横，盖竹柏影也。
何夜无月？何处无竹柏？但少闲人如吾两人耳。
大多数求职者的水准，就是直接写或者说“我很达观，我有悠闲的心境，我感受到淡淡的喜悦……”。
举个例子：认真负责的工作态度。简历上写着“认真负责的工作态度”的人，通常恰恰相反。我曾经看到一份求职信，200来字有6、7个错误拼写的单词（英文，是放到Word里就可以直接发现的），也自我评价“工作认真负责”。
在第七章谈到，你在面试的一开场，可以给面试官一张职位需求匹配表。现在，让我告诉你一个进一步震撼面试官的方法：
你对面试官说：“从贵公司的JD上，有这4条需求；我另外请教了曾经就职于您公司的师兄，他还告诉我，其实你们还看重这2条。关于这个职位的需求，您还觉得有什么补充或者修正的地方吗？”
面试官是不是会觉得，“这个人很认真”呢？
除此之外，对方还有什么感觉呢？
你需要反向思考：为了引导对方“发现线索和树立观念”，真正有效的言行是怎样的。而不是“我是一个勤劳勇敢善良热情积极主动学习能力强的人”。
制造化学反应
不少女生，当问到她们如何决定，对方是自己的合适人选。他们会回答：凭感觉。
那么到底什么怎么样才来感觉呢？她们会告诉你：chemistry。等于没有回答。
很多人觉得化学反应是一种缘分，事实上，它是可以被创造的。在国外有专门的恋爱辅导学，教你如何创造化学反应，也就是如何让对方（通常是女性）对你产生所谓的“感觉”。
化学反应并不是男女关系的特有感觉。老话说“白发如新，倾盖如故”。在人际交往时，可能大多数人都遇到过，和某个人就觉得很有感觉，很投缘的状况。
我最愉快的一次面试，是在摩根斯坦利。
我跟面试官谈了半小时，但是我们聊的内容，大概比一般人谈半天还要多。很多时候，他的问题才提了个开头，我就直接用短语给出了答案的关键；我的回答才开了个头，他就懂得我理解了，打断我就开始下一个问题。
这样反复，那真是一种愉悦的享受，行云流水的沟通，在和真正“懂行和懂你”的人沟通。我能感受到面试官的感觉也是如此。在面试中，他已经在开始向我“销售”他们的工作了。
话说不少人喜欢问HR对自己的看法，事实上，如果你的工作到位，很容易判断面试官对你的兴趣：他们会反过来争取你。
对摩根斯坦利那次，算是自然的投缘。但是，从当中以及其他的经验，我总结出一个观点：
倒追策略：如果你能让对方强烈感觉“他很懂我”，你就可以创造出投缘感觉的化学反应。
在第七章中，我谈到了通过职位需求匹配表，让面试官对你建立”合适人选”的第一印象。其实这个方法，也在创造化学反应。
几乎每一位面试官，在面试时的最大问题，就是“我为什么要录取你”。而当你递上需求匹配表的时候，其实是快速给他们答案。从而让他们有意识或者潜意识的，产生“他懂我”的感觉。
直奔动机的答问法
在应对面试问题时，一个让面试官产生“他懂我”感觉的有效方法，就是直奔动机回答问题。
例如“介绍你自己”。
我的一位朋友，求职西门子的总裁助理。她告诉我：当应聘的时候，一位来自某知名高校的学生，表演了自己的写的诗歌。
面试官对于候选人，通常并没有特别的个人兴趣。他们的动机，是找到合适的人选。尽管题面上并没有明确的问出来，但如果你能够朝这个方向走，就更容易满足他们的心理期望。
不少面经提供的自我介绍样例，都没有满足这个要求。例如：
各位领导早上好，我是来自**学校的**。2001年我顺利地考入了某大学某系，今年我已经作为一名合格的应届毕业生走向社会。从大一时的懵懵懂懂，到大二时的如梦初醒，大三时的奋起直追，大四时的收获成功，呈现在你们面前的已经不再是四年前不谙世事的小女孩，今天我已经以一个崭新的姿态等待着你们对我考验，四年来，我感觉自己一天一天成熟，也觉得自己在一天天的进步，获得了会计和计算机等级证书。我爱好很广泛，喜欢游泳、打球、看书、旅游。开朗乐观的是我对待生活的态度，自信从容是我成功的砝码，吃苦耐劳是我对待工作的原则，请相信我，给我一个机会。
让我们看一个比较好的例子。求职者的自我介绍，契合了面试官的动机：想知道你为什么适合这家公司。
早安，很高兴能在这儿跟各位介绍自己；我是Philip Wong，来此应征海外业务代表。
我的背景和工作经验使我足以胜任这份业务代表的工作，我在台湾念大学，主修行销，1985年，再从美国德州大学的商学院得到工商管理硕士的学位。过去五年来，我以这些专业知识及技巧担任神奇厨具用品公司的外销部副主任。
Action电器公司是个高瞻远瞩的公司，我知道你们正在开拓市场，尤其要在美国闯下一片天地；正因为如此，你们需要一位积极，肯负责的业务代表。在神奇厨具用品公司，我们将产品在美国的市场占有率提高了25%，这正足以证明我有能力在当地推销产品。
在第十三章“7步处理任何面试问题”中的方法，将会帮助你更有效的，针对雇主的动机回答面试问题。
演示比讲述更有力
我的一位朋友，是一所美国高校在中国的校友会成员，负责申请入学者的面试。他告诉我说：“刚才面试了一位申请者，印象很深。”
我问为什么。
他说，此君来的时候，拿了一大堆的杂志，还有两本书。原来这一大堆杂志中有他的文章，书也是他写的。他立马觉得被震撼了。
活生生的演示，与单纯的讲述相比，冲击力完全是两个层次。
我的Excel学员，来自上海一所不知名的二本高校，进入了耐克实习。
在面试时，他会打开电脑，向面试官演示做的Excel工具。这个工具能够实现计算的自动化，根据输入的数据，自动更新图表，甚至可以全自动的生成打印文件。
这些是在大公司中，非常实用的功能，而几乎没人能够做到。所以当他一面演示的时候，面试官通常就被击倒了。
学员给我发邮件说：
我把我在老师您这里学到的一些Excel技能和成果给截图那位麦肯锡的项目经理看了，他表示了浓厚的兴趣，特别是对于Excel工具，还对我提了很多问题，我也感受到了类似面试的压力，因为他的问题都十分有针对性，而且他要求我用最简洁的语言表达充分，他看完后就让我第二天把笔记本电脑带过去现场操作给他看，这引起了很多同学的围观，老师也来旁观了。后来那位经理还问了问我将来的计划，还问我是否只要去德国的企业，其他国家的企业是否有兴趣，还让我简历完善后发给他一份。我觉得这可能是一个机会。
当演示Excel之类技能的时候，你可能会遇到一个问题：就是在特定情况下，时间短的不允许你打开电脑。
为了达成最大冲击力的效果，你可以首先录制好视频，然后把它们传到iPad，或者其他平板电脑上。然后，带着平板电脑前去面试。这样，你可以快速的向面试官演示。
在准备阶段，你就需要问自己一个问题：有什么高冲击力的演示，可以震撼面试官，给自己极大的加分？
如果你不知道如何开始，至少有一件事情可以立刻做：写文章。
假设你要应聘营销的职位，每周写3篇关于营销的文章，3个月后，就是3x4x3=36篇。把这些文章打印出来，带到面试现场，就是厚厚的一叠。
准备这件事，不少人都觉得有道理，但是就不愿意去做。宁可拼命海投简历，然后一次次的碰运气。
爱因斯坦说：“疯狂就是做同样的事情，期望不同的结果。”
一开始不要太担心写作的质量，你可以逐渐提升。而且写作会深化你对事物的理解。
如果你还没有明确的方向，至少有一个主题领域，你可以去研究和写作的：沟通。这个本身就是几乎任何工作的基本功，而且范围足够大。
在写作时我建议要有50%的比例，在”How to”类型的文章上。例如：
- 如何确保别人理解了你的观点？
- 3招帮你逻辑清晰的表达
- 商务邮件：如何第1秒抓住对方的兴趣？
另外50%则是其他类型，诸如：
- 淘宝皇冠卖家的文案技巧
- 乔布斯演讲的3个特点
之所以要有50%在”How to”类型上，是为了确保你去关注能够解决问题的内容，而不是空谈。毕竟在企业环境中，最终目的是解决问题。