树立倒追思维

• 吸引倒追，不仅仅是奢侈品行业的专利
• 追客户 vs 让客户倒追，思维差异对比
• 吸引客户倒追的2个原则

2008年12月。

上海到斯图加特的航班。

我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部。

在航班上，我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后，问我：“John，你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？”

我说：“本质上，保时捷是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户。”

他说：“我也想让客户倒追。可是…那是奢侈品公司啊。”

你是否思考过？无论身处什么行业..

你也可以创造出一种吸引力…

创造出一种诱惑…让客户倒追你？

说服有毒

我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。

他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。

的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。

然后就露出思考的表情。

这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。”

我心里叹了一口气。

然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”

我心里说：“完了…”

然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”

虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。

说服是销售的毒药。

对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。

当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。

但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。

具体该怎么做呢？

追 vs 倒追

在中学时，我们学过牛顿的3大运动定律。

但是爱因斯坦指出，当物体接近光速运动时，这3大定律就失效了。你无法用他们，来计算高速物体的移动规律。

当你尝试理解“倒追”思维时，同样需要清空思维。因为，传统的“销售定律”，在这个新的领域，常常是错误的。

追客户	让客户倒追
说服客户购买	说服有毒，诱惑客户主动选择你
多次沟通，慢慢来	冲击力的沟通效果，短时间的强烈震撼
销售讲述为主的沟通方式	客户体验为主的沟通方式
唾手可得	稀缺资源
满足客户的各种要求	要求不等于需求，发掘客户的核心需求
卖产品	卖欲望
供应商处于弱势地位	供应商处于平等甚至主导地位

我意识到“倒追”的巨大威力，是在保时捷的经历。

当进一步研究这种营销方式的时候，我发现，保时捷深刻影响了一个人，一个也许是我们这个时代，最为重要的人物。

他在音乐播放器、手机、平板电脑这样的电子领域，打造出了革命性的产品，改变了整个行业，和我们的生活。创造了科技业唯一的奢侈品牌。

如果你要学习“倒追”的方法，乔布斯以及Apple公司，是超级出色的典范。

在Apple的零售店里，店员从来不销售。他们的任务，是帮助你更好的体验产品，回答你的各种问题，还有做产品使用的培训。

在乔布斯逝世后，流传着一个笑话：

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用户：“为什么不加这个功能，为什么不出mini，为什么不用×××屏幕，为什么……”
乔布斯：“滚，爱买不买！”
用户：“买就买！”

用户：“我们要这个，我们要那个，我们还要……”
库克：“给给给，全给你们！”
用户：“滚 ，库克你一点新意都没有，我们怀念乔布斯！”

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销售的大敌：强烈的自我意识

我的邮箱里，不时收到来自戴尔的邮件。

我买戴尔产品是2008年，一直到现在，所有收到的他家电邮，都是这种类型。

把这封邮件保存下来，不是因为它有用…而是，它是一个很好的案例，反应出作为销售人员，在成长路上的一大障碍：自我为中心。

这种思维典型的体现之一，就是在沟通中，会频繁出现“我”，而不是客户的需求，客户的困惑。

看了这封信，想法就是：“靠，想从我兜里掏出钱来。”

疑惑客户不愿意理睬你？检查一下，你的自我意识强度。来源可以是：

• 你与客户的邮件；
• 你的谈话录音（或者听同事跟客户的谈话）；
• 你们的销售提案；

测验：你的沟通中，“我”的出现频率如何。

成功的关键，在于激发客户对你的渴望

推销是高成本、低价值、伤自尊的活动。

在西方，有一句关于销售的话，叫做：”The difference between rape and rapture is salesmanship。”

意思是”强奸与销魂的区别，在于销售能力。

前者采用了强迫、暴力等手段，让人痛恨；而后者，则是营销高手，他们采用的过程，让人回味无穷。

那么在销售过程中，如何让客户“很想要”呢？

引导原则

倒追原则：在满足客户需求的过程中，引导对方主动选择你。

有次我去家乐福。

逛到了水果区域。

我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。

下来之后，我总觉“哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？”

于是回顾了整个过程，写了篇文章如下：

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昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。

刚才晃到家乐福，准备买点水果。

在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。

因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。

然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。跟我说：“免费尝一下把，我们的苹果味道很好的。”

我还在犹豫，她又说：“吃了也不用买的。”

于是我就吃了一块，免费的便宜就占了呗。（恩，提供免费样品，让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量）

味道的确还不错。

促销说：“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看，果香很明显的。”（利用社会认知，提升可信度。产品对比）

一边说她拿起一个红富士，放到我的鼻子前，的确有香味。

然后她有拿起旁边一个苹果，放到我的鼻子前，说：“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”（演示、对比和说明一气喝成，让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议）。

我挑了几个苹果。（恩，这个过程应该还有她的引导，没注意）。

然后她拿过我的袋子，说：我帮您去称重。（帮助客户，同时，消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃）。

称完之后，她拿给我，然后说：“这个苹果味道很好，很多人一直来买。但是就是有点贵，2、3个就是20来块了。”（设置客户期望值。同时做异议处理。另外，如果我的表情是嫌贵的话，不知道她是不是会还有什么措施。）。

看我没啥反应，她指着结账台，说：“结账在那边。”（推动客户早点结账也是降低丢单风险，否则晃啊晃说不住就有意外啦。）

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家乐福大妈，在整个过程中，并没有问我“买不买”。反而她说过的一句话是：“吃了也不用买的”。

• 通过免费的试吃，满足我对“尝试”的需求；
• 通过对比的演示，引导我认知质量的差异；
• 帮我去称重…

在一系列满足需求的步骤中，我不知不觉的买了单。

与之相反，大多数销售人员的做法，是“在满足自己需求的过程中，逼迫客户选择你。”

帮助客户成功

倒追法则：帮助客户成功。

这是我收到的一封求职信：

主题：应聘市场助理

您好

我是***，刚刚获得了**大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西。

附件是我的简历，期待您的回复。谢谢。

在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西。

这是典型的“自我意识”的体现。我们最关心的，就是我们自己。自己的利益、自己的兴趣、自己的想法。

但客户同样如此。我可没有兴趣担心谁的房租、谁是不是想学到一些东西。我想知道的是，谁能帮我解决问题。

我第一时间删掉了这封求职信，简历根本没有打开。信中已经充分暴露出，求职者缺乏换位思考的意识，而且不在意这份工作。

不少销售人员，常常困惑于“如何说服对方”。

如果你从自我的角度思考，很难解决这个问题。但是换一个角度，“如何说服对方”其实并不是核心。

更好的问题是：“我如何帮助对方成功。”

换位思考：如何帮助客户成功

还是以求职为例。潜在雇主就是潜在客户。

换一个角度，思考：我们如何帮助招聘者，用最短的时间，发现高质量的人选？

假设对方是通过邮件的方式，进行筛选。

那么首先对方看到的是标题…因此，你应该在标题中，明确的给出匹配工作的核心条件。

如果对方点击了标题，第一眼看到的，会是邮件的正文，而不是简历。为了让招聘官最快的完成判断，你应该在邮件内，就给出“此人值得面试”的充分理由。而不是让他们再点击简历，去寻找信息。

这就是如下求职信模板的起源，在5秒之内，你的“潜在客户”，应该是能够5秒之内，就“发现了合适人选”，那就是你。

说明：黑体的条目，都是来源于职位需求的匹配项。