激发倒追的3原则

引导原则

倒追原则：在满足雇主需求的过程中，引导对方主动选择你。

有次我去家乐福，逛到了水果区域。

我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。下来之后，我总觉“哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？”

于是回放了整个过程，写了篇文章如下：

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昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。

刚才晃到家乐福，准备买点水果。
在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。
因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。

然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。跟我说：“免费尝一下把，我们的苹果味道很好的。”
我还在犹豫，她又说：“吃了也不用买的。”
于是我就吃了一块，免费的便宜就占了呗。（恩，提供免费样品，让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量）

味道的确还不错。

促销说：“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看，果香很明显的。”（利用社会认知，提升可信度。产品对比）
一边说她拿起一个红富士，放到我的鼻子前，的确有香味。

然后她有拿起旁边一个苹果，放到我的鼻子前，说：“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”（演示、对比和说明一气喝成，让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议）。

我挑了几个苹果。（恩，这个过程应该还有她的引导，没注意）。

然后她拿过我的袋子，说：我帮您去称重。（帮助客户，同时，消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃）。

称完之后，她拿给我，然后说：“这个苹果味道很好，很多人一直来买。但是就是有点贵，2、3个就是20来块了。”（设置客户期望值。同时做异议处理。另外，如果我的表情是嫌贵的话，不知道她是不是会还有什么措施。）。

看我没啥反应，她指着结账台，说：“结账在那边。”（推动客户早点结账也是降低丢单风险，否则晃啊晃说不住就有意外啦。）

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简历：如何第1秒钟诱惑HR读下去

在家乐福大妈的操纵下，我没有任何感觉的买了单。

一流的求职营销过程，就像家乐福大妈卖苹果一样，会引导雇主在不知不觉中，选择你。

在下一章，你会看到一个完整的求职营销案例。看到对方是如何引导我，一步一步做出决策的。

这里，先分享一个实际的应用。

我的Excel课程学员，发邮件说：

老师，我昨天用这份简历，修改了一下后，投了东风日产的数据分析实习生，邮件发出去后的不到1分钟，HR电话就来了，让我去实习，但我抽不出完整的3天时间，所以又无奈地被拒绝了，之后HR还有发邮件给我说如果能抽出三天时间，还可以把机会给我。

在简历中，我们使用了一个诱惑方法，让HR在看到简历的第一眼，就能产生强烈的兴趣。

这个方法叫做“高亮关键词”。在简历的上半部分，使用黄色底色标注，JD中出现的重要关键词。

在第五章“打通简历关”中，你会访问到讲座“3招让简历1秒抓住HR眼球”。其中会有具体的解释。

一道错误率过90%的题目

在测试简历知识时，我出了这样一道题目：

李明应聘市场营销实习生职位，通过邮件方式应聘。如下哪一个邮件标题，会最大化他获得面试的概率：

A: 市场实习-精通Excel-英文能力良好-王小明
B: 王小明-市场实习-精通Excel-英文能力良好
C: 市场实习-王小明-精通Excel-英文能力良好
D: 无法判断

正确的答案是A。

为什么呢？请看下图：

通常，我们收到邮件时，并不是立即会查看邮件的内容，而是先看到的标题预览。

如果标题激发不了我们的兴趣，那么很可能这封邮件，永远没有打开过。尤其对于竞争激烈的职位，一个职位收到数百份简历，不是什么新鲜事。

而企业HR，通常是通过诸如Outlook之类软件，进行邮件查收。在标题预览区域，并不能保证显示标题的全部内容，而只是前面部分。

因此，你标题最前面的内容，应该是最容易激发HR兴趣，让他们愿意读下去的。通常也就是你匹配职位的关键优势。

大多数人喜欢把名字放前面。但是…没有人会因为名字面试你。在邮件标题中放上名称的原因，是为了在决定面试你之后，查找邮件的方便。

在“标题”区域的淘汰率，远远高于“简历内容”的淘汰率。但几乎所有求职者，都没有真正思考过这个问题。

这是你的机会所在。深入了解面试官到底想要什么，第一时间给他们想要的，这会帮助你轻松胜出，一大堆的竞争对手。

倒追原则：在满足雇主需求的过程中，引导对方主动选择你。

高价值原则

倒追原则：坚持高价值的定位，从产品到营销。

当提到“保时捷”的时候，你会想到什么？提到“地摊”呢，你又会想到什么？

抛开价格因素，没有人会喜欢选择低价值产品。

但是，在求职领域和其他商品领域一样，低价值产品是市场的主流。绝大多数求职者，内心中将自己定位成了低价值产品。

高价值产品的营销，和低价值产品是不同的理念。而网上的面经，大多数背后驱动理念，是低价值营销。

案例一：当HR问你：“你的期望薪资是多少时？”有面经建议：“最重要的是学习的机会，薪资不重要。”

这是在降低你自己的价值。高价值的候选人，有底气要求高价格的收入。往往低价值的人，才会任雇主开价。

案例二：在面试中，被问到“如果我们公司这次没有录取你，但过一段，被录取的人中有没能渡过试用期的，腾出位置来，再通知你，你还会再来吗？”

有面经说：”那就说明我是一个’替补队员’了，能给一个强队当’替补队员’，也是很光荣的事，我肯定会高高兴兴的来。”

听起来太像拍马屁了。一个高价值的人，会有足够的选择；说出这种话，其实在损害自己的形象。

高价值营销秘诀：反向筛选

Jason是我的前老板。

当他面试我时，我对他说：

Jason，有一件事情，我要确认一下。

我离开**公司，很重要的一个原因，是因为我的上司。我和上司在工作理念上，有很大的差异。

对我而言，在工作中，帮助客户成功是第一位的。而我的上司，对于公司内部事务的热情，远远超过对客户的关注。不但给不了我多少支持，反而牵扯了我不少的精力。

我希望我和下一任老板，在一件事情上有共识：帮助客户成功，让客户满意并且买单是第一位的。至于什么样的方法更好，我们可以讨论。

我不希望跟你讨论，为什么让客户满意很重要，为什么超出客户的期望很重要。

如果你也是客户至上的人，我们会合作的很愉快。如果你觉得公司内部事务比客户更重要，其他的候选人会更适合你。

你是哪一种类型呢？

这叫做反向筛选。

大多数人，在面试时处于被动的被挑选地位。面试官问什么问题，你就回答什么问题。处于单向的被挑选状态。

这是低价值低地位的表现。在人们心目中，有选择、有要求的人，比没选择，没要求的人，价值感要高很多。

反向筛选，是一个帮助你在对方心目中，树立起高价值感的有效工具。

在使用这个工具时，需要注意的是：你所谈的内容，应该依然是高价值展示。

在上面的例子中，我在说的是一个工作标准：帮助客户成功。而且在此前的面试过程中，我已经在沟通中有所体现。

如果对方是赞同“客户为中心”的人，这个标准可以引起他们的共鸣，提升你的形象；如果对方不是，那也不用浪费彼此的时间。

Jason听到我的说法后， 说：”John, 你说的很对。客户高兴了，我们才会高兴。我以前的老板，就是像你所说的混蛋(原文：asshole哈哈)。我保证，你尽管去做让客户开心的事情，我会支持你的。”

我的Excel学员，运用这个方法，在求职营销部门实习的时候，对面试官说：

对于实习岗位，我有一个选择标准：我希望能够通过设计Excel工具，提升数据分析和其他工作的自动化程度，降低大家的重复劳动。如果我接手这个职位，是否可以有比较多的时间，做这样的事情。

在此之前，他已经给面试官演示过制作的高自动化Excel工具，震撼了面试官。并且了解到，部门里有比较多的，日常的重复性数据分析工作。

在进行反向筛选时，同时他也销售了自己的独特价值。

倒追策略：反向筛选雇主。内容是关于高质量的工作。

雇主成功原则

倒追法则：帮助雇主成功。

这是一封求职信：

主题：应聘市场助理

您好

我是***，刚刚获得了**大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西。

附件是我的简历，期待您的回复。谢谢。

在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西。

这是典型的“自我意识”的体现。我们最关心的，就是我们自己。自己的利益、自己的兴趣、自己的想法。

但雇主同样如此。我可没有兴趣担心谁的房租、谁是不是想学到一些东西。我想知道的是，谁能帮我解决问题。

我第一时间删掉了这封求职信，简历根本没有打开。信中已经充分暴露出，求职者缺乏换位思考的意识，而且不在意这份工作。

大多数人在求职时，常常困惑于“如何说服雇主”。

如果你从自我的角度思考，很难解决这个问题。但是换一个角度，“如何说服雇主”其实并不是核心。

更好的问题是：“我如何帮助对方成功。”

求职信模板：5秒让HR找到优质候选人

以简历筛选环节为例。

我们如何帮助招聘者，用最短的时间，发现高质量的人选？

假设对方是通过邮件的方式，进行筛选。

那么首先对方看到的是标题…因此，你应该在标题中，明确的给出匹配工作的核心条件。

如果对方点击了标题，第一眼看到的，会是邮件的正文，而不是简历。为了让招聘官最快的完成判断，你应该在邮件内，就给出“此人值得面试”的充分理由。而不是让他们再点击简历，去寻找信息。

这就是如下求职信模板的起源。

说明：黑体的条目，都是来源于职位需求的匹配项。