经典倒追案例:1/300的秒杀

  • 他如何从300名竞争对手中,确保自己第一时间被“看到”
  • 他如何给客户“占便宜”的感觉
  • 真实案例剖析:如何在满足客户需求的过程中,引导对方主动选择你

2010年。

我发了一则招聘广告,寻找一位语言校对与编辑。

在两天里,我收到了大概300来份申请。

作为招聘者,在无数简历里大海捞针,真是头疼的事情。我只看了20多份。

其中有一封,强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后(甚至还没有看简历),我已经做了决定:就是他。

故事还没有完结。后来,我付给了他超过原有预算数倍的价格,让他帮我做另外的项目。

作为一个喜欢琢磨营销的人,在看完求职信的时候,我就惊叹:哇,一流的销售广告。幸亏我看到了。

要知道,这300多份申请,我不可能去看完的。最多看40来份,然后从中筛选。

但是当我重新思考他的求职策略时,我意识到:他的处理方式,会有超过90%的可能性,从300来份简历中脱颖而出,让我看到申请。

干的太漂亮了,致敬!

他是怎么做到的?

他如何确保自己的简历被看到?

我发布这个职位,是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人,你可以选择各种条件,对候选人进行筛选和排序。

当我发现有300来条申请的时候,我做了一个操作:按照价格进行排序,由低到高。

我的想法是:先找到出价低的候选人中,有没有适合的。实在不行,再找高价的。

这有点类似于淘宝,搜到一堆商家后,你很可能会按照价格排序。

而这位候选人,尽管实力很强,他报了一个很低的价格。通过这种方式,确保自己的申请被我看到。

这样,他完成了第一个关键步骤,也是整个求职环节,通常淘汰率最高的步骤。

但是这样有两个问题:

  • 开价低,会导致自己吃亏。除了这个项目,后续项目提价困难。
  • 开价低,会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候,并不是会找最便宜、最廉价的。

在后续的求职信中,他的应对完美的解决了这两个问题。

但是在此之前,他还有一个问题要解决:

如何吸引雇主阅读求职申请

作为招聘者,即使我看到了申请的标题,也不一定会读内容。

除非标题能够吸引我的兴趣。否则,滚动鼠标往下继续看。

这就像上淘宝,你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看,而只会选择几个,标题诱人的。

这完全是瞬间的反应,所以你的标题,需要第一时间抓住HR的眼球。

他的标题是这样的(原文英文,进行了翻译):

3年校对/编辑经验(英文母语流利,类似工作样例见附件)

这个立刻引起了我的兴趣。

为什么呢?

看看这份工作的招聘广告:

校对/编辑(需要英文母语者)

我在寻找一位英文母语者,帮助校对和编辑内容。

这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会。

你的任务,是校对和编辑900字的文章,我是文章的作者(非英文母语)。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。

期限:在工作正式开始两天内,你需要提交修正后的文档。
工具:请使用Word的“修正跟踪”功能,进行修改。

对候选人的要求:必须是英文母语。擅长校对/编辑工作,具备相关经验。

在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。

观察一下我的招聘广告标题,与他的求职申请标题,你会发现高度的相似性:

招聘广告标题:校对/编辑(需要英文母语者)
求职申请标题:3年校对/编辑经验(英文母语流利,工作样例见附件)

这叫关键词回应。

在简历筛选时,对于目标职位,招聘者大脑里,通常有一些需求的关键词。当看到关键词时,自然会激发他们的反应。

一个招聘者快速砍人的小技巧

在招聘广告的最后,我加入了一句话:

在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。

一方面,他们提交的工作样例,可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身,也是一个非常好的筛选机制。

如果对方没有提交样例,这说明,他是如下3种情况之一:

  • 没有看到,不够细心。这很可能意味着,对于工作的马虎态度;
  • 看到了,因为缺乏相关的经验和成果,没有提交;
  • 看到了,你也有相关的东西,但就是没有提交。这说明你缺乏职业化的工作态度,或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎你?

无论如何,我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。

当然,这里也许存在误伤。但是,招聘者要解决的问题,并不是找到所有符合要求的人选,而是用尽量低的成本,找到足够多的合格候选人。

回到上述的求职申请,对方在标题中,注明“类似工作样例见附件”。

当我扫到标题的时候,顿时感觉“他真是仔细阅读了JD,并且很了解我的需求”。化学反应产生了。

提示:如果你注意,各种招聘广告,应该会发现各种指示,例如:

请发送简历和求职信到*****,标题注明“求职市场营销实习生”。

请按照对方的要求来,避免被快速的砍掉。

求职信的第一段:伏笔

求职信的第一段,只有一句话:

John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。

说明:(我发出招聘广告的网站,有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后,双方会给予互评。5星是最高级。)

这段话很简单,但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我,是如何找到我的。而这种方式,说明他在寻找工作机会时,是有所选择而不是海投。

雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己,都还没搞清楚自己要想什么,自己的特长在哪里,也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。

所以当感觉到,申请者只是正好看到职位,顺便投递时,通常我都会直接删除。

价值展示

在第二段,他快速的总结了,自己对于这份工作的关键匹配:

尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。

简单明了的价值阐述。而且,他的第一句话,还打消了我的一个顾虑:他此前没有雇主评分(就像淘宝买东西,我通常只是选择5星级的候选人)。

看了之后我觉得对方应该很适合,但是疑惑上来了:为什么他要投那么低的价钱呢?低价往往意味着低质量。

价格说明与高价值展示

好像知道了我会问这个问题,他在第三、四段中,给出了回答:

我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。

通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时的价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。

这段话,是非常出色的销售沟通。

第一点:如果没有这段价格说明,他的报价会让自己看上去很廉价,也让经历感觉不真实。看了这段,我马上有了捡便宜的感觉。

这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说:”客户不喜欢廉价的东西,他们喜欢超值的东西。”

第二点:他谈到“希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系”。在我的招聘广告中,明确的写出” 这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会”。这又是一个匹配这项工作的地方。

第三点:他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道,他对于这份工作,进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业,而且也说明他知道自己想要什么,大幅度降低了雇佣他的风险。

第四点:这段话的内容,意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。

求职是一种心理战。大多数求职者,被动的处于被挑选的地位,这会让你变得比较廉价。一流的求职者,需要让雇主感觉到,自己也在被筛选。这种心理上的感觉,会影响到招聘中各方面。

第五点:他给我设置了对于未来价格的预期(60美元/小时)。这样为将来争取到更高收入,打下伏笔。当然,前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了,超出我的期望。

求职信概览

现在,让我们看看这封求职信的全貌。

John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。

尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。

我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主,我看到了您的招聘广告,并且发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。

通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。

期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。

在这封短短的求职信中,作者简洁有力的回答了如下的问题:

  • 为什么你适合这份工作?
  • 为什么你要选择这份工作?
  • 为什么价格很划算?

作为招聘者,在一大堆不知所云的求职申请中,发现高质量的候选人,是一个头疼的事情。有人在30秒内,就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。

总结:如何不追而追?

倒追法则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。

不可否认,求职离不开主动采取行动。但在求职过程中,你的重点,应该是引导雇主选择你,而不是说服雇主录用你。

在上述的案例中,看上去是我在选择,但事实上,候选人采取的策略,引导我一步一步的做出了有利于他的决定:

1)我在简历筛选时,按照价格排序=>报低价,确保第一时间出现
2)我扫描标题时,希望一眼发现匹配候选人=>标题使用关键词回应,抓住要点
3)我希望快速发现优质、可长期合作候选人的需求=>清晰有力的求职信

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