- “说服”容易导致反面的结果。
- 必备工作：30字总结对客户的最大好处。
- 如何激发客户对未来的想象力
- 实例分析：初次饭局，如何让大客户和主管领导“尊重、需要并主动联系你”
- 创造悬念的2个要素
美剧《生活大爆炸》里。
主人公之一的莱纳德，大学研究员。在学校组织的与筹款人的宴会上，认识了比他大20多岁的莱瑟姆太太。在车上，莱瑟姆太太同意赞助学校实验设备，然后吻了莱纳德，表示希望与他“进一步”发展。
莱纳德的同事们希望他“献身”一下，但莱纳德坚决不想与莱瑟姆太太上床。但因为实验设备赞助的关系，他还是再次见了莱瑟姆太太。
莱瑟姆太太做了出色的“说服”工作，我们看一下对话。
=====
莱瑟姆太太：昨晚我让你不安了把？真是抱歉。
莱纳德：没关系。
莱瑟姆太太：不，你肯定在说违心话。莱纳德，不管咱们之间发生了什么，我都会给你的实验室捐款。
莱纳德：真的吗？
莱瑟姆太太：当然。又不是做交易。你和你的同事的研究非常出色，这是你们应得的。
=====
对于莱纳德来讲，“把赞助和性联系起来”是不可接受的。莱瑟姆太太在谈话的开始，就把这两件事情分开，打消了莱纳德最大的顾虑。从而可以更自如的进行沟通。
=====
莱纳德：那昨晚是怎么回事？
莱瑟姆太太：我试了一把，告我啊…莱纳德，你长得真帅。
莱纳德：谢谢（面露笑容）。
莱瑟姆太太：我真傻，以为像你这样血气方刚的年轻人，会对我这样的人感兴趣。
莱纳德：哇，别这样说，你是一个很有魅力的女人。
莱瑟姆太太：拜托。
莱纳德：我是说真的。
莱瑟姆太太：你嘴真甜…我再重申一遍，与我共度一夜，你将会回味一生。
莱纳德：那是当然…但是，为什么？
莱瑟姆太太：你是个聪明人…你觉得我怎样才能榜上一个这么有钱的老公（莱瑟姆太太嫁了一个大款老公，老公已去世）？
莱纳德：我还真没想过这个问题。
莱瑟姆太太：那你好好想想吧。
（莱纳德想了想）难道你是说…
莱瑟姆太太：正确，我就是在行那个。
莱纳德：天哪，不管了（抱住了莱瑟姆太太）
=====
这一段的关键句，是“你是个聪明人…你觉得我怎样才能榜上一个这么有钱的老公…”。
“你是个聪明人…你觉得我怎样才能榜上一个这么有钱的老公…”
说服有毒
销售人员常常有一种潜意识的习惯：说服客户。
多数情况下，“说服”是有害的行为。
在智力主导的行业，一流的选手和三流选手的差距，常常是在思维方式上。而一个人的思维方式，很明显的表现，就是他所关注的问题。
“如何说服对方”是一个二流的问题，它是以自我为中心的。这条路本身，就是一条死路。
换一种思维方式，不要去在意如何说服对方，而是从“帮助客户成功”的角度，去思考：“我如何帮助客户，做出高质量的购买决策？”
大多数时候，客户之所以不购买我们的产品，是因为有自身的理由。例如还不清楚产品的价值、需要比较其他选择、还不明确自己的需求，等等。
到底他们在犹豫什么，他们遇到了什么问题，你如何帮助他们度过这些难关？
在莱瑟姆太太的案例里，之所以莱纳德不愿意和她“来一夜”，有两个主要原因：
- 第一：不愿意把“性和赞助”混在一起
- 第二：对于和大自己二十多岁的女人上床，缺乏兴趣
而在谈话中，莱瑟姆太太成功的帮助莱纳德解决了这两个问题。从而让“选择她”成为自然的结果。
第一步：消除顾虑（不管咱们之间发生了什么，我都会给你的实验室捐款。）
第二步：强调优势（我再重申一遍，与我共度一夜，你将会回味一生。）
第三步：激发想象（你是个聪明人…你觉得我怎样才能榜上一个这么有钱的老公。）
一次我接到销售电话，对方讲了30秒，我还是不知道到底他要干嘛（貌似让我参加一个讲座），我就说：我不需要。
对方回答：“你都没听我讲完，怎么知道不需要呢。”
我只好直接挂电话了。
这种机械式的说服术，关注的并不是解决客户的顾虑，而是自己的需求（听我讲完）。
说服的恶性循环
一个带着“说服”目的的沟通，容易陷入恶性循环。
查理·芒格，巴菲特的合伙人，在他的演讲《论人类误判心理》中说到，人类有对于自己已经公开的结论，自我确认的倾向。
偏见来自于人们对前后一致和坚守承诺的倾向，包括对避免或迅速解决认知不和谐的倾向，以及对所有结论——尤其是对已公开表达或者来之不易的结论——自我确认的倾向。
人类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后，它就“关门”了，其余的精子就进不来了。人类的思想普遍有这类特征。并不是只有普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯·普朗克（Max Planck，著名物理学家）的说法，真正的创新、重要的新物理学理论从来没有真正被旧理论的捍卫者们所接受。但新的理论，很少会拒绝以往的理论。如果普朗克所描述的人群有这种前后一致和坚守承诺的倾向，使得它们死死抓住固有结论，哪怕是已经出现了证明其不成立的证据，你就能想象你我都是其中一分子的这个人群将会有怎样的行为。
当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入自己的大脑。有很多学生冲我们大声喊叫，但他们不是在说服我们，而是在强化他们自己正在的新思想，因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。我认为正是教育机构创造了一种氛围，使得这种情况大行其道……从根本上来说，他们是不负责任的机构。在年轻的时候，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重要。
我们并不是理性的接受他人的意见，而是容易感性的捍卫自己的观点。
当销售尝试“说服”客户时，先无论客户正确与否，对方总是倾向于捍卫自己的观点。而由于销售人员已经公开的表达了观点，也容易试图强化自己的“说服工作”。
而往往对方希望我们改变的愿望越强，我们的反应也会越大（因为上述的因素，加上决策的自主意识）。所以说服到最后，常常容易失去最初的源头，而陷入情绪的对抗。
最大的好处是什么？
一位朋友跟我打电话，说：“明天就要跟客户开会了，他们的HR总监和研发总监会来，我觉得自己没准备好。该怎么办？”
我问他：“你能不能告诉我，对于他们的研发总监来讲，参加这个会议，最大的好处是什么？”
他说：“了解我们的Mind Power和Mind Thought”。
我说：“这个关他什么事，谁在乎啊？他来参加了这个会议，和不参加会议相比，到底改变在哪里呢？你们的产品，针对研发，到底解决的最大问题是什么”
他说：“我们的产品，能帮他们快速的理清思路”
“那么，这意味着什么呢？能解决什么业务问题？”
“产品研发的进度，和研发人员思维的清晰度有很大关系。如果一开始问题考虑不清楚，那么进度就会比较慢，而且容易出现推倒重来的情况。而我们的服务，会帮助他们在一开始，就快速的理清思路，全面考虑问题。”
“能否用一句话总结一下？”
“加快研发速度”
“到底能加快多少？有数据、案例吗？”
“这个要看情况。”
“至少你可以总结一些已知的案例，或者做合理的估算，对不对？”
尽管他还有很多工作要做，至少方向上了轨道。
作为销售人员，诱惑的根基，还是来自于能给客户带来的“好处”。无论是卖产品，或者准备一个免费的演讲，首先要解决的问题，就是“给对方的好处是什么”，别让客户空手而归。
倒追法则：30字总结你给客户的“最大好处”
在与客户沟通之前，总是问自己一个问题：这次沟通，能够对方带来的最大好处是什么？例如：
- 让客户回复率提升1倍以上的方法
- 将生产成本降低15%以上的软件
- 如何成为最耀眼的新娘
如何催眠客户并赶走生意
这方面的行家非常多。
例如，大多数营销/销售讲座。
通常开头会是这种类型：““我们曾经工作在花果山、高老庄、流沙河；做过的项目有三打白骨精、三英战吕布、张飞打岳飞；客户有太上老君、托塔李天王、二郎神……”
3分钟过去了…5分钟过去了…10分钟…甚至20分钟过去了。
然后开始介绍自己的产品，这些产品到底对客户有什么帮助，那就要靠客户自己领悟了。
这类沟通就像奸商卖的肉包子，第一口咬下去，馅没到；第二口咬下去，馅过了。
上次有销售诉苦说，现在会议营销很难做，即使是免费的，客户都不愿意来，越重要的客户越是如此。废话，如果是来听你的广告，应该给客户付费才对。
在做讲座时，我介绍自己的时间，通常不超过1分钟。因为如果讲座的内容，真正对客户有帮助。客户自然觉得我是行家；如果我的内容没啥料，解释的太多，客户还是会觉得“这人是混的”。
沟通的重点，应该是给客户创造价值，而不是“王婆卖瓜”。
我曾经参加过一个免费网络营销讲座，演讲者上来就说：“在接下里30分钟内，我会分享给你一个方法，让你用低于现在1/2的成本，获得更多的销售线索。”
事实上，我正是被这个“收益主张”吸引，参加了讲座。
在10分钟内，我已经觉得大开眼界…当演讲者结束了40来分钟的干货，介绍他的课程时，我毫不犹豫的买了单。
因为…我感觉到，即使我不购买课程，他分享的方法和思路，已经让我看到了一个新的世界。但是单纯靠自己，还不如让行家再带我一程。
激发客户对未来的想象
客户的购买，是希望生活和工作的正想改变。它们对于“未来”的想象，很大程度上决定了购买的动力。
激发想象，而不是证明逻辑。
在这方面，你需要考虑激发对方两方面的想象。
第一：正面的未来（选择你给他们带来的结果）
例如莱瑟姆太太那句“你是个聪明人…你觉得我怎样才能榜上一个这么有钱的老公”，就是在激发正面的想象。
第二：负面的未来（选择其他竞争对手，或者无所作为的结果）
销售面临最大的竞争对手，通常并不是其他厂商，而是客户“什么也不干”。因此你需要强化他们，对于糟糕后果的认知。
2003年我裸辞离开第一家公司，准备求职微软。因为口语一塌糊涂，当时也在考虑报名英文培训机构。
在最后考虑是否要买单时，比较犹豫，然后销售就问我说：“口语不好这件事情，影响你多久了？”
我说：“几年了”
她说：“如果你的口语还是这样，3年后，你最可能在什么样的公司，做怎样的工作？”
如何激发对方的想象
提问
- “你是个聪明人…你觉得我怎样才能榜上一个这么有钱的老公”
- “如果你的口语还是这样，3年后，你最可能在什么样的公司，做怎样的工作？”
都是通过提问，来启动客户的大脑。
“说的太多”是销售的常见毛病。你说的越多，客户的大脑就睡的越深。
语言的画面感
什么是画面感，看马致远的《天净沙·秋思》：
枯藤老树昏鸦，
小桥流水人家，
古道西风瘦马。
夕阳西下，断肠人在天涯。
使用图像与视频
留下“填充”空间
你常常只需要提供基本的引导，留出足够的空间，让人们的想象力去填充她。
在iPod的广告中，省略了很多的细节：
- 什么是iPod？
- 她是谁？
- 她在唱什么歌？
引用案例
当你引用类似的案例时，客户会将情形与自己进行关联，展开想象。
注意：分享第三方客户的感受，让目标客户可以直接借鉴他人的体验，形成自己的想象。
饭局杀手锏：闲聊中的诱惑
2006年。我参加一个社交饭局。
参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。
闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。
她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。
我注意到一个现象：人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。
在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。
不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，还有人约好“回去后请教一些问题。”
“真厉害！”我情不自禁的想。
Sophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
初次饭局：让大客户主动电话求教
这个Sophia引发的，激发起几乎所有人兴趣的话题，是星座。
需要说明的是，参加聚会的人，主要是来自微软、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。
其中也包括我。当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。
突然间，我想起一个问题。
Sophia的工作，常常是和政府或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？
她说：“当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把……”
思考一下：初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。
诱惑的开始
你能够一句话，引起潜在客户的兴趣吗？
Sophia的方式，很大程度上就做到了这一点。
在一开始，组织者介绍Sophia时，除了她的职业背景外，还加了一句“星座大师”。
这引起了一个反应：在一开始，就有1-2人，开始向她询问星座方面的问题。例如“猜猜我是什么星座？”“天蝎座是什么性格？”“双鱼座适合什么星座啊”之类的。
这样，Sophia在饭局的开始，就已经树立了看上去微小，但却具备决定意义的优势：初步掌握了饭局话题的主导权。尽管在开场时，仅仅有1-2人加入她的对话，但是这像一个龙卷风的中心，会随着时间推移，逐渐扩展。
对于大客户销售人员，参加社交型饭局，拓展人脉是常见的活动。但是多数销售，所做的事情，基本上是自我介绍，聊天，却无法给他人建立深刻的第一印象，更别说让他人产生“需要”的感觉。
还有一种比较令人讨厌：就是把握住饭局话题，但是其他人对此缺乏兴趣。典型的话唠行为。
而Sophia的方式，提供了一种自然的诱惑，让话题可以按照她的擅长方式展开。同时，一开始仅仅是吸引对此有强烈兴趣的人，从而避免造成对他人的骚扰。
这样对话，就可以自然地展开了。
诱惑法则：讨论对方感兴趣的话题
激发好奇心：提出反常观点
星座是一个超级热门的话题。
原因之一在于，几乎每个人，对于“了解自己”都有强烈的兴趣。
所以有人会直接问诸如“天蝎座的性格是怎样的？”这样的问题。通常而言，这种情况是想了解他们自己的性格，或者是周围的人的性格。
如果你针对对方的问题，给出一个反常规的答案，就能在对方大脑中，创造不接之谜，从而激发他们的渴望。
所以Sophia的对话类似于：
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AAA：天蝎座的性格是怎样的？
Sophia：天蝎座是我最不想惹的星座（笑）。
AAA：为什么？
Sophia：他们属于敢爱敢恨，有恩报恩有仇报仇的类型，而且很执着，万一不小心得罪了，很麻烦。
AAA开始点头：恩，好像我就是这样。
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当AAA问到“天蝎座的星座怎样时”，Sophia并没有直接回答问题，而是说：“天蝎座是我最不想惹的星座”，并且笑了。
不解之谜产生了。于是AAA主动的问“为什么”。
诱惑法则：提出反常的观点。
需要说明的是，这里的笑也很重要。因为本身表达的是倾向负面的内容“天蝎座是我最不想惹的星座”，通过表情，可以确保对方能够正面的接收。
然后当Sophia说“他们属于敢爱敢恨，有恩报恩有仇报仇的类型，而且很执着，万一不小心得罪了，很麻烦。”后，AAA开始点头。
这就像医生诊断一样，一开始，能够准确的分析出你的症状，你就会处于“口服心服”的状态，期待更多的内容。
故事、分析与教育
在饭局中，听Sophia讲话觉得很有趣。因为她的内容，很大一部分是“故事、分析加上教育”模式。
举个例子，我的注意力彻底被吸引过去，是因为这么一段。
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Sophia说：“有3个星座，比较容易出领袖”。
当时正在研究领导力，我听了这句话，立即等着她说下去。
然而Sophia并没有立即说下去，而是问了一个问题：“你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么？”
然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等。
Sophia说：“很多时候，作为领袖，并不是因为他比别人聪明，而是因为他能够坚持到底。”
有人就在点头。
“第一个星座，是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强，典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶，他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导，常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶，像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座，他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。”
“第三个星座是天蝎，天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的一本书名来表示。”
“《赢》”，有人插嘴说。
“是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，这群人有一个很可怕的特征”。
当她说到这里，停了一下，桌上有人插话说：“爱记仇”。
Sophia笑了笑，说：“不是。通常而言，一个人要么具备爆发力，要么具备持久性。例如白羊、射手，爆发力强冲劲足，但没耐心；金牛座处女座，能够承担细致长久的工作，但是属于慢热型。而只有天蝎座，常常可以同时具备爆发力和持久性。所以这样的人，当专注到一件事情的时候，就容易产生可怕的力量。”
“典型的天蝎座的领导，如比尔·盖茨，杰克·韦尔奇、蒋介石。这个星座的领导是竞争导向的，比尔·盖茨就说过‘微软的目标是100%的市场份额’。杰克·韦尔奇的说法则是‘要么是第一第二，要么退出’，他可不是说说而已，GE也是这么做的。”
在做的人都属于对商业很熟悉，因此有人开始点头。
“韦尔奇觉得，在一家公司里面，20%人属于业绩精英，需要重点奖励和保留；70%的属于中间地带，需要鼓励；10%的人属于拖公司后退的，需要清除。因此，他上任后，强烈的推行了末尾淘汰制度。”
“然后公司内部有人反对，说：‘这样做太残忍了。’你猜韦尔奇怎么回答？”
“他说：‘你一直不让他们了解真相。等到他们40、50岁，突然说：你没有什么做的不好的，只是我们不再需要你了。那才是真正的残忍。让他们早点知道自己不合适，他们还有其他的选择’”
“天蝎老板尊重强者，而不同情弱者。所以，如果你的老板是天蝎性格，注意不要跟他说什么敌人太强大，我的能力不够，所以工作没做好。他们不在乎这个，如果是巨蟹之类的可能会考虑感情多一点。”
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在这段话中，Sophia分析了关于领导的特征，讲了关于韦尔奇的故事，并且给我们一些教育：“韦尔奇的管理法则、天蝎老板的相处之道”。从而将她和“瞎侃”区别开来，逐步树立了专业的形象。
注意力法则：30秒定律
心理研究表明：人类在外界刺激上的注意力，通常不会超过30秒。
这可以解释，为什么你在听课或者营销讲座，常常很快就混混欲睡了…因为对方照本宣科，没有给你任何值得注意的新刺激。
同样的法则，销售人员也会经常催眠客户。
但在Sophia讲话的时候，即使我一直在听而没有发言，依然保持了高度的注意力。原因之一，在于她不停地创造了新的悬念。这就像好莱坞大片的开场。
在竞争激烈的好莱坞，如果你的电影不能第一时间抓住观众的心，很多时候就等于失败。因此不停地创造悬念，激发你的兴趣，就成了必修的功课。
影片的悬念，最大的因素就是剧本。作为电影投资者，“一个好剧本”是关键的因素。
罗伯特·麦基，电影艺术博士及富布赖特奖学金得主，在他的作品《故事》曾经说，在好莱坞，没有剧作家怀才不遇这回事。因为好故事是超级稀缺的资源。如果你真的有一个打动人的故事，一定会有一堆人来争抢。
那么，他们如何判断故事的好坏呢？
徐克的两盏绿灯法
香港导演徐克，有一个简单的方法。
他会闭着眼睛，懒懒的躺在沙发上。要求剧作者，给他讲故事。
在这种懒散随意的状态下，如果对方的故事能让他睁开眼睛，这就算是过了第一关。而如果在睁开眼睛后，他听的能够做起来，那就算是过了第二关。
过了这两关，他才会去看剧本。否则，就是浪费自己的时间。
他需要的是能激发自己兴趣的故事。
我看到这里，就想：“以后销售培训，也应该这样。让潜在客户（或者模拟客户）躺在沙发上，然后把销售拉过来讲5分钟。能让人坐起来的，才可以去跟客户谈。”
如何创造悬念：2个要素
看这句话：“有3个星座，比较容易出领袖”。貌似简单，却包含了两个强大的因素，激发听众的好奇心。
第一个因素是缺失的信息。
“到底是哪3个星座呢？”人的大脑有补全信息的倾向，当我们发现缺失的信息时，不自觉地想探索更多。
让我们再看这句话：“是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，这群人有一个很可怕的特征”。
听到这里，你会想到什么呢？
而第二个因素，则是自我关联
“我在这3个星座里面吗？”应该是不少人的反应。
事实上，当时Sophia讲出这句话时，还发生了一个插曲。有人问她：“有狮子吗？”这就是好奇心的结果。
Sophia回答：“狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖。”
想象一下，那个提出问题的人，甚至其他人，会不是自然地在心中，产生一个“为什么？”甚至可能直接问出来。
运用这两种要素，你可以在销售中，快速的打开对方的心理防线，让他们期待你说下去。
在一个针对培训师的讲座中，我说：“有3种类型的培训师，对应着3种类型的培训。”
然后我特意停顿了一下，大家看着我，等着下文…
然后我说：“这3种培训是：普通培训、2B培训和…..”
我又停顿了下来，有人就自发的补充上去：“文艺培训”
我说：“不，其实第三种是blablabla…”
案例回顾：悬念创造
让我们重新审视一下，在Sophia的讲话中，到底是如何不停调动听众好奇心的。
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Sophia：“【有3个星座，比较容易出领袖】”。
听众A：“有狮子吗？”
Sophia：“【狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖】。”
然后Sophia问：“【你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么】？”
然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等。
Sophia说：“很多时候，作为领袖，并不是因为他比别人聪明，而是因为他能够坚持到底。”
有人就在点头。
“第一个星座，是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强，典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶，他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导，常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶，像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座，他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。”
“第三个星座是天蝎，天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的【一本书名】来表示。”
“《赢》”，有人插嘴说。
“是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，【这群人有一个很可怕的特征】”。
当她说到这里，停了一下，桌上有人插话说：“爱记仇”。
Sophia笑了笑，说：“不是。通常而言，一个人要么具备爆发力，要么具备持久性。例如白羊、射手，爆发力强冲劲足，但没耐心；金牛座处女座，能够承担细致长久的工作，但是属于慢热型。而只有天蝎座，常常可以同时具备爆发力和持久性。所以这样的人，当专注到一件事情的时候，就容易产生可怕的力量。”
“典型的天蝎座的领导，如比尔·盖茨，杰克·韦尔奇、蒋介石。这个星座的领导是竞争导向的，比尔·盖茨就说过‘微软的目标是100%的市场份额’。杰克·韦尔奇的说法则是‘要么是第一第二，要么退出’，他可不是说说而已，GE也是这么做的。”
在做的人都属于对商业很熟悉，因此有人开始点头。
“韦尔奇觉得，在一家公司里面，20%人属于业绩精英，需要重点奖励和保留；70%的属于中间地带，需要鼓励；10%的人属于拖公司后退的，需要清除。因此，他上任后，强烈的推行了末尾淘汰制度。”
“然后公司内部有人反对，说：‘这样做太残忍了。’【你猜韦尔奇怎么回答？】”
“他说：‘你一直不让他们了解真相。等到他们40、50岁，突然说：你没有什么做的不好的，只是我们不再需要你了。那才是真正的残忍。让他们早点知道自己不合适，他们还有其他的选择’”
“天蝎老板尊重强者，而不同情弱者。所以，如果你的老板是天蝎性格，注意不要跟他说什么敌人太强大，我的能力不够，所以工作没做好。他们不在乎这个，【如果是巨蟹之类的可能会考虑感情多一点】。”
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创造对话
在与客户面对面沟通时，我们比电影作家要有一个优势：可以进行对话。
一旦客户和你谈话，他的注意力窗口重新清零了，有效的防止了昏昏欲睡的情况。同时，这个沟通也更加具备针对性，从而更有吸引力。
在Sophia的沟通中，她其实可以一口气讲完，但是，中间却有多次与听众的对话。这分为两种情况：
第一种：直接提出问题
“你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么？”
“然后公司内部有人反对，说：‘这样做太残忍了。’你猜韦尔奇怎么回答？”
第二种：通过悬念，引导听众回答或者发问
“有3个星座，比较容易出领袖”
“天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的一本书名来表示。”（停顿）
抽象病
这是一家公司的培训产品介绍。
AAAA以思维导图的启发式导练为基础，从培养科学思维能力、提升科学思维能力和创新科学思维能力三个维度提供可操作性的科学思维训练和养成方式方法，是企业及个人全面提升绩效的有效武器。
AAAA在思维导练的过程中，遵循三个基本原则：
在逻辑上要求严密的逻辑性，达到归纳和演绎的统一
在方法上要求辩证地分析和综合两种思维方法
在体系上实现逻辑与历史的一致，达到理论与实践的具体的历史的统一。
AAAA通过备档多重领域的资源思维模型，从企业的人力资源、组织资源、技术资源、信息资源五大领域开展思维开拓，对于提高管理人员的管理能力，发挥组织的作用，实现组织机构合理化，从两个以上实现同一目标的可行方案中选择一个最优方案的分析判断过程，实现系统和环境的适应能力，取得动态平衡等管理层面上提升企业效能。
销售跟我说：“明天就要去和重要客户介绍产品了，但是心比较虚。”
我说：“看你们的产品介绍，心虚是应该的。”
如果你的沟通可以放之四海而皆准，那么意味着你的沟通也就谁都打动不了。在语言上，她表现为抽象词的频繁出现。
AAAA以思维导图的启发式导练为基础，从培养【科学思维能力】、提升【科学思维能力】和创新【科学思维能力】三个维度提供【可操作性】的科学思维训练和养成方式方法，是企业及个人【全面提升绩效】的有效武器。
AAAA在思维导练的过程中，遵循三个基本原则：
在逻辑上要求【严密的逻辑性】，达到【归纳和演绎的统一】
在方法上要求【辩证地分析和综合两种思维方法】
在体系上实现【逻辑与历史】的一致，达到【理论与实践的具体的历史的统一】。
AAAA通过备档【多重领域】的资源思维【模型】，从企业的人力资源、组织资源、技术资源、信息资源五大领域开展思维开拓，对于提高管理人员的【管理能力】，【发挥组织的作用】，【实现组织机构合理化，【从两个以上实现同一目标】的可行方案中选择一个【最优方案】的分析判断过程，【实现系统和环境的适应能力，取得动态平衡等管理层面上】提升企业效能。
看了之后可以说什么也不知道，这种是典型的缺乏信息量。
一个具体的例子：
课程通过在线视频和1对1辅导，帮助大学生或者在职人士，第一时间赢得面试，获得一流的工作机会。
在课程中，你将会学到
- 面试金字塔：前15秒赢得面试的理论框架
- 面试自我介绍，在3分钟充分展示优势
- 20+关键面试问题的逐一分析和准备工作
- 7步面试问题处理流程，让你的回答持续超出面试官期望
- 利用8类面试问题分类系统，高效处理超过99%的常见面试问题
- IQL方法：前3分钟震撼面试官并掌控面试过程
- 负面问题转化策略，将任何负面问题，转化为正面的回答
- 面试问题引导策略：如何引导面试话题到你的优势上
如果销售人员的沟通中，充满了抽象的词汇，常常意味着比沟通更大的问题：要么是不懂产品，要么是不理解客户。所以飘在空中，没法落地。
细分目标客户
想象一下，你得了感冒，准备去药房买点药。
在药房里，有3种药品。
- 第一种，瓶盖上写着大大的“药”字；
- 第二种，写着“感冒药”；
- 第三种，写着“感冒7天以上并且咳嗽用”。
你会喜欢哪一种描述？
如果你的确是“感冒7天以上并且咳嗽用”，那么你会优先考虑第三种。如果你感冒7天但没有咳嗽，也许你会好奇有没有一种针对“感冒7天以上(没有咳嗽症状)”的药。
如果没有，你应该会倾向于第二种。
相信你肯定不会选择叫做“药”的药。包治百病等于废话。
但销售人员经常犯这样的错误。如果再往根子上数一点，市场人员、产品开发人员也常常犯这种错。
去年我应邀去一家培训公司，给他们的销售分享如何做销售。
他们有一门课程，叫做演讲技巧。
其中就写着类似于“针对任何想提高演讲能力，在公众面前自如的讲话，提高自信心的人”。
我给他们指出几个问题：
第一：这样的沟通缺乏针对性，淹没在一大堆“销售技巧”的资料里，缺乏吸引力；
第二：吸引来的人，很可能不是具有强烈需求的，或者缺乏支付能力/意愿。
第三：你的产品很难做，例如培训的案例要考虑到所有人的接受能力，因此缺乏针对性。
第四：因为受众群体差别大，很难做销售中的增值。
如果是我的话，宁愿做诸如“大客户销售的销售型演讲”的主题，甚至更细分到“银行大客户销售的销售型演讲”。
销售演讲，相比一般的演讲，应该可以收取更高的价格；同时，这个市场也不算小。
这种细分有可能是产品层面的，但即使是一个产品，例如“大客户销售的销售型演讲”，我也有可能针对不同的行业，做不同的营销材料和沟通，例如“银行大客户销售的销售型演讲”、“IT行业大客户销售的销售型演讲”。
如果你是做“IT行业大客户销售的销售型演讲”，那么你的客户群体已经很集中，你很清楚该打电话给谁；你的沟通可以直接针对“IT行业销售演讲”的问题，以及解决方案；你的客户案例，可以都是来自于IT行业；还有，在销售时，“和业内人士沟通”也可能成为一个附加的卖点。这些都会带来更高的转化率。
据说10多块的痔疮膏，比1000多块的眼霜，在眼部化妆方面能起到更好的效果。但是，你总不会直接拿着痔疮膏，摆到眼霜专柜里去卖把。即使是同样的产品成分，针对不同的目标客户，也应该有不同的沟通。
现场客户细分
销售现场沟通的原则，就是越有针对性越好。
这一方面来自于你事前的准备工作，另外一方面，也可以利用现场与客户的互动，进一步调整你的沟通。
不少销售可能在1对1沟通中，会善于使用这个方法；但我想分享的是，即使是销售演讲之类的1对多沟通，它也常常能发挥作用。
举个例子，我曾经给一群公司管理层和白领，做关于Microsoft Word的讲座。在讲座之前，我可以说对这群人一无所知（理想情况下，这应该是不存在的。但现实是，你总有赤膊上阵的时候）。
通常，人们会拿一个PPT，从头讲到尾。但是我喜欢采用更加互动，更能吸引听众的方式。
在讲座的一开始，我告诉他们，针对公司白领，Word有些常见的技巧：
第一：写论文/长篇文章的自动生成目录
第二：***
…
第十：***
然后问他们，首先对什么感兴趣？针对他们的选择，我开始分享。
完毕后，我会回到10个主题，让他们选下一个。
通过这种方式，我确保能够激发最大群体的兴趣。如果一个问题所有人都不感冒，干嘛你还要花时间在上面呢？
毕竟，讲他人感兴趣的，是确保你的诱惑的关键之一。
人们常常成为你所期望的样子
人类的决策之所以难以琢磨，很大程度上，是因为我们是矛盾的综合体。
我们爱偷懒，但也会为决定的时候全力以赴；我们爱便宜，但是也喜欢花钱的感觉；我们讨厌风险，但同时又对冒险有种本能的向往；我们自私自利，但有时候慷慨的连自己都难以相信。
在销售时，一个人的心理中，同时会存在对你而言的“推动因素”和“阻碍因素”。一流销售人员能够认识到这两类因素的存在，并且强化“推动因素”。而普通的销售人员，常常只看到了问题的一面。
戴尔·卡耐基，在他的伟大著作《如何赢得朋友与影响他人》（中文名：人性的弱点）中，写到：
我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路，她刚雇好一个女佣，告诉她下星期一开始来工作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人，那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候，琴德太太说：
‘妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。我相信她说的是没有根据的，你穿的很整洁，这是谁都可以看出来的……我可以打赌，你收拾房间，一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。’
是的，她们果然相处得非常好，妮莉不得不顾全她的名誉，所以琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。
不少销售的问题在于，他们想象中的客户，常常是倾向于消极方面：爱占便宜，不识货，不讲理…结果无形之中，鼓励了客户发挥这些方面的因素。