星座大师

前倾与后仰

有次我参加一个社交饭局。

就是在前面谈到的,有位姑娘组织技术、金融、咨询界周末娱乐活动。饭局的人也基本上是这些行业。典型的头脑聪明高智商,不是好忽悠的类型。

参与者大多数都是初次相识的。

在一开始的时候,我们是三三两两的闲聊。因为没有什么明确的主人,大家随意。

然后随着时间的流失,饭局上的形势开始发生变化。最后几乎所有人都安静了下来,听一个人说,或者跟她对话,显然她成了整个饭局的主角。

这位姐姐叫做Emily(化名,真实姓名隐去),一家大公司的前销售,客户是类似于移动、电信这样的运营商。

然后我注意到一个现象,人们朝着Emily的方向,呈强烈的前倾姿势。

在沟通中,姿势前倾表示很感兴趣,而姿势后仰则表示缺乏需求。

举个例子,如果我们看一下大多数销售与客户的沟通,你会发现销售常常是不自觉朝前倾,拼命推销产品,而客户常常向后仰。对于销售而言,这是糟糕的信号,你需要他们远远胜于他们需要你。

同样的,如果你和自己的心仪对象聊天。聊着聊着如果你发现对方朝你前倾,通常说明对方有兴趣,也许是对你的人,也许是对你的话题。反过来如果你不自觉的往前倾,对方不自觉的往后仰。你在拼命表达”需要”,而另外一方明显是在拒绝,供给超过了需求。

我们讲人际关系中一个至关重要的能力就是判断力,你要知道什么时候人们不需要你了,懂得收手,也是一个基本功。

顺便这里讲一个人类常见的心理模式,很多时候一个人对对方有欲望兴趣的时候,往往对方后仰,ta会本能的更加急迫的想要激发对方的兴趣,肢体语言上会更加前倾。但本身ta的沟通已经过量了,这种行为往往导致对方更抗拒。

所以各位要小心,如果你发现对方在远离你,千万不要尝试销售更多,实在不行可以中断对话,例如”我去一下洗手间”,给自己时间调整。

让客户倒追

不仅仅是身体前倾,陆续开始有人向Emily提问,还有人说下来再请教一些问题。

哇我觉得好厉害。

各位想这是陌生饭局,没有明确的主导者。Emily第一次见面,就牢牢掌控了话题,而且成功的树立了权威形象,激发了人们对她的需求。

关于如何拓展高质量的人脉,以我的经验,一个有效的方法就是成为高质量圈子中的核心人物。

就从这个饭局的例子,Emily第一次露面,就成为了整个饭局的核心。她的曝光,给别人留下的印象,拓展的人脉要比其他参与者多很多。

你1对1的打是很慢的,1对多的打,给一群人留下深刻的印象让人们愿意结识你,效率就高很多了。

那么到底Emily讨论的是什么呢?

其实是一个烂大街的话题:星座。

前面已经说过,这个饭局的参与者整体是理性、高智商群体。

对于星座这个话题,大多数人开始的时候,是不以为然的态度。其中也包括我。当组织者一开始介绍Emily,说她是星座专家时,我的感觉是”迷信”的谈资。

然而随着谈话的进行,我们逐渐变为投入的心理状态。等到最后各种人问她问题,要联系方式说以后要咨询。我觉得”我靠,这简直是世界级的关系构建手段啊”。

突然我想起一个问题,Emily的工作,常常是和政府官员或央企的高管打交道。作为无神论者的党员,他们听到星座这样的话题,会有什么反应呢?总不能点头把?

然后我就问她。

她说:”是这样的…..通常饭局上我讲这个话题的时候,领导们脸上常常会露出不屑的表情。但是饭局结束后我回到家,通常会收到这样的电话,’小A呀,我有个问题,想咨询一下你的看法'”

大家注意,初次见面的饭局后,大客户和相关领导,主动打电话给销售,寻求帮助。

大多数销售是拼命找关系,希望得到机会跟他们搭上线。但她让人主动去分享自己面临的困扰。而且高管和领导通常城府深,不大会跟人透露自己的信息。Emily是如何做到几乎不可能的事情的呢?

初次见面如何消除戒备

很多人在建立人脉时都谈到一个问题,就是如何让对方愿意分享自己的内心世界。

这一点之所以有难度,是因为大多数时候,他人在沟通中是有防备心理的,并不是完全开放的状态。

如果如果你需要更深入的了解他人,往往给你需要首先解决对方的戒备。

而在陌生关系中,要做到这一点,首先你需要转移对方的注意力,把他们精力调动到其它事情上。而在沟通中,最基本的达成这一目标的办法,是激发和维持对方的兴趣,不停创造出诱惑,调动对方的好奇心和参与感。

下面我会具体分享一下,当时我观察到的Emily的做法。

另外,在这个案例中,Emily参加的是一个饭局。在多人饭局中得到所有人的注意力,要比1对1难上很多倍。但是Emily一步一步的争取更多的人,最后实现了统一全局,这一仗可以说打得非常漂亮。

尤其是听众头脑聪明见识面广,是比较难搞定的人。

那么到底她是怎么做的呢,这样从饭局开始的一个细节讲起。

星星之火可以燎原

在一开始,组织者介绍Emily时,除了她的职业背景外,还加了一句”星座大师”。

这引起了一个反应:在一开始,就有1-2人,开始向她询问星座方面的问题。例如”猜猜我是什么星座?””天蝎座是什么性格?””双鱼座适合什么星座啊”之类的。

这样,Emily在饭局的开始,就已经树立了看上去微小,但却具备发展意义的优势:初步掌握了饭局话题的主导权。尽管在开场时,仅仅有1-2人加入她的对话,但是这像一个龙卷风的中心,会随着时间推移,逐渐扩展。

其实这个饭局也是一种政治。大家要知道无论是在政治中,还是商场上,你要占领大的市场,都不可能一开始打动所有人。那么一开始你要做的,通常是吸引一批早期的相对铁杆、有强烈需求的群体,然后再逐步拓展。

上次有学员问我职场关系,我觉得职场关系中一个基本的问题就是”谁是你的铁杆票仓”。谁会强烈的支持你,做你的后盾。如果你发现你在公司里没有铁杆票仓,啊额,各位需要反思。

回到这个案例,对于大客户销售人员,参加社交型饭局,拓展人脉是常见的活动。但是多数销售,所做的事情,基本上是自我介绍,聊天,却无法给他人建立深刻的第一印象,更别说让他人产生需要的感觉。

这也是大家在社交时候面临的普遍问题。

还有一种比较令人讨厌:就是把握住饭局话题,表现欲与表达欲强,但是其他人对此缺乏兴趣,典型的刷存在感行为。

而Emily的方式,提供了一种自然的诱惑,让话题可以按照她的擅长方式展开。同时,一开始仅仅是吸引对此有强烈兴趣的人,从而避免造成对他人的骚扰。

其实这就像在饭局上,Emily一开始占据了一小块根据地,然后逐渐的从这里出发,最后一统天下。共产党讲星星之火,可以燎原,也是这个道理。

就像Facebook,一开始只是做哈佛,然后逐渐往外扩展。

各位同学在恋爱上,也需要梳理一个概念。就像雷军说的,战术上的成功,不能掩盖战略上的失败。

如果Emily一开始试图取悦所有人,恐怕注定她会失败,无论她的技巧有多少出色。

希望各位在分析问题的时候,也要看战略层面,思考整体格局是什么,你的策略是什么,不要被局部的现象局限。

制造不解之谜

分析了整体战略,回到我们刚才的话题,如果你能够在沟通中创造强烈的诱惑,让他们充满渴望,迫不及待的跟着你走,”想要更多”。这时候他们注意力会被调动起来,他们心理防线上的兵力就会很少了。

那么到底如何做到”调动人心”呢?这里有一个基本的策略。

我们还是从这个案例入手。

星座是一个超级热门的话题。原因之一在于,几乎每个人,对于”了解自己”都有强烈的兴趣。还有一个是”了解他人、处理关系”。

所以有人会直接问诸如”天蝎座的性格是怎样的?”这样的问题。通常而言,这种情况是想了解他们自己的性格,或者是周围的人的性格。

如果你针对对方的问题,给出一个反常规的答案,就能在对方大脑中,创造不解之谜,从而激发他们的渴望。

给大家看Emily当时的一个例子。

这是我事后回忆的,不一定是原始的,供参考。

AAA:天蝎座的性格是怎样的?
Emily:天蝎座是我最不想惹的星座(笑)。
AAA:为什么?
Emily:他们属于敢爱敢恨,有恩报恩有仇报仇的类型,而且很执着,万一不小心得罪了,很麻烦。
AAA开始点头:恩,好像我就是这样。

当AAA问到”天蝎座的星座怎样时”,Emily并没有直接回答问题,而是说:”天蝎座是我最不想惹的星座”,并且笑了。

那么这时候,Emily就创造了一个”不解之谜”:为什么不敢惹呢?尤其如果是天蝎座的话,或者周围有天蝎座的人。

好奇心法则

我们今天谈的好奇心激发策略,基本法则是:熟悉事物 + 新鲜信息。

所谓熟悉事物,是你说的事情,是应该是对方熟悉的,而不是陌生的。所谓新鲜信息,是尽管对方熟悉这个东西,但是你讲的却是对方不了解的。

例如”喝水的10大误区,90%的人都做错了”。”喝水”是熟悉事物,”10大误区”是新鲜信息。

为什么要是熟悉事物呢?假设你跟一个没受过教育的农民谈爱因斯坦,对方完全没了解,也就没兴趣。反过来你跟他说,”知道你们村上王二麻子和李寡妇吗,他们昨天没有回家”,熟悉事物 + 新鲜信息,对方耳朵估计一下子就竖起来了。

接下来这个原则,是前面法则的强化版,用于创造出强烈的好奇心:极端关注事物 + 极端反常观点

如果你讨论的是对方极端关注的事物,并且是新鲜的信息,你可以创造出强烈的好奇心。

例如前面”天蝎座不好惹”,对于天蝎座的人来讲,”天蝎座”是极端关注事物(他们自己),”不好惹”是新鲜信息。

“啊,是吗我也是这样吗,为什么”,那么通常这种情况会创造出强烈的好奇心。

而如果你有两个极端(极端关注+极端反常),那么则会创造出超级强烈的好奇心。

例如喜欢跑步的人,看到一篇文章,标题是”经常跑步容易猝死”,怎么样,难以抗拒的想要点进去吧,这就是极端关注+极端反常。

接下来出题了,为了强化对方的好奇心,我们的策略还有第三条。它到底是什么呢?

其实我写这本书,就应用了策略3。我也不给大家答案了,大家下来请自行分析。运用策略3,你更能够让听众全神贯注,欲罢不能。

间接销售

经常有人问,如何让他人愿意分享自己内心的想法。

这里有一个很重要的问题,就是对方应该觉得,ta分享给你,是有价值的。例如你可以帮助到ta。

很多时候对方不愿意主动分享,甚至我们问也问不出来,因为他们并不觉得做这事有价值,反而还会有额外的成本和风险。

那么这时候,通常你要做的事情,是”间接销售”。不是直接去询问对方,而是通过间接分享的方式,激发对方的意识和共鸣,并且让对方感觉你对他是有价值的,从而让对方愿意开口。

这种分享可能会是教育性质的。但是教育的太严肃的话,容易激发对方的反感和抗拒,所以最好的教育通常是寓教于乐,通过一个个故事来推动沟通。

在饭局中,听Emily讲话觉得很有趣。就是因为她的内容,很大一部分是”故事、分析加上教育”模式。

举个例子,我的注意力彻底被吸引过去,是因为这么一段。

Emily说:”有3个星座,比较容易出领袖”。大家听了这句话,有什么反应?”到底是哪三个”对不对。

领导是熟悉事物,3个星座容易出领导,是新鲜信息。我当时正在研究领导力,我听了这句话,立即等着她说下去。

然而Emily并没有立即说下去,而是问了一个问题:”你们觉得作为领袖,最重要的品质是什么?”

注意了,这里Emily开始调动听众了,让大家参与进来。然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等,气氛比较热烈。毕竟大家都是职场人士,对这种问题感兴趣,而且都能聊几句。

然后Emily说:”很多时候,作为领袖,并不是因为他比别人聪明,而是因为他能够坚持到底。”

有人在点头。

Emily接着说:”第一个星座,是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强,典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶,他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导,常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶,像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座,他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。”

“第三个星座是天蝎,天蝎的核心特征,可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的一本书名来表示。”

这里Emily又停顿了下来。

这样让其他人可以参与进来。

果然有人回答”《赢》”,这是杰克韦尔奇写的书。

要说明一点,当时杰克韦尔奇是管理界的热门人物,所以对于商业人士来讲是很熟悉的,今天可能不一样。

挑战他人的头脑

然后Emily接着说

“是的,这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候,他们能够赢。尤其是因为,这群人有一个很可怕的特征”。

听了这句话各位有什么反应?

你的头脑里面是不是又有了问号:”什么特征呢”,是不是脑袋开始转起来了。

很多女生喜欢聪明的男生,但是聪明人喜欢什么呢?

他们喜欢头脑上的挑战,对不对。所以如果你善于创造出这样的挑战,刺激他们的头脑,这是一个非常高的价值。

有人思考往往也就有人插嘴,我记得桌上有人插话说:”爱记仇”。

Emily笑了笑,说:”不是。通常而言,一个人要么具备爆发力,要么具备持久性。例如白羊、射手,爆发力强冲劲足,但没耐心;金牛座处女座,能够承担细致长久的工作,但是属于慢热型。而只有天蝎座,常常可以同时具备爆发力和持久性。所以这样的人,当专注到一件事情的时候,就容易产生可怕的力量。”

这里Emily开始教育了,这些教育其实是帮助人们去分析性格。

“典型的天蝎座的领导,如比尔·盖茨,杰克·韦尔奇、蒋介石。这个星座的领导是竞争导向的,比尔·盖茨就说过’微软的目标是100%的市场份额’。杰克·韦尔奇的说法则是’要么是第一第二,要么退出’,他可不是说说而已,GE也是这么做的。”

大家要注意了,前面我讲调动好奇心的策略”熟悉事物+新鲜信息”。这里,比尔盖茨杰克韦尔奇蒋介石算是商界人士的”熟悉人物”,甚至前两者是”极端兴趣人物”。他们的领导特征也是”新鲜信息”。

你讲这些东西,人们就会感兴趣,而且觉得受教育。当时在座的人对商业很熟悉,有人开始点头。

Emily继续说,”韦尔奇觉得,在一家公司里面,20%人属于业绩精英,需要重点奖励和保留;70%的属于中间地带,需要鼓励;10%的人属于拖公司后腿的,需要清除。因此,他上任后,强烈的推行了末尾淘汰制度。”

这是关于领导方式的教育。

Emily继续说”然后公司内部有人反对,说:’这样做太残忍了。’你猜韦尔奇怎么回答?”,又是一个让大家参与进来的点。

其他人分享了看法之后,Emily继续。

“他说:’你一直不让他们了解真相。等到他们40、50岁,突然说:你没有什么做的不好的,只是我们不再需要你了。那才是真正的残忍。让他们早点知道自己不合适,他们还有其他的选择'”

我记得当时对这个的讨论很激烈,不同的人有不同的看法,气氛很活跃。

“天蝎老板尊重强者,而不同情弱者。所以,如果你的老板是天蝎性格,注意不要跟他说什么敌人太强大,我的能力不够,所以工作没做好。他们不在乎这个,如果是巨蟹之类的可能会考虑感情多一点。”

这又是教育了,关于如何跟这种性格的人相处。

大家来看前面这些话。Emily分析了关于领导的特征,讲了关于韦尔奇的故事,并且给我们一些教育:”韦尔奇的管理法则、天蝎老板的相处之道”。从而将她和”瞎侃”区别开来,逐步树立了专业的形象。

支持者的扩大

在这个过程中,人们开始有了更多的参与。

例如”哎呀我的老板就是这样啊,blablab…怎么相处啊”、”我就是这样的,如何改变呢”。有越来越多的问题,所以她实时的也会分享一些看法。逐渐的其他人听到话题有趣,也开始加入这个群体,所以她的”听众小组”在逐步扩大。

而往往一个听众的问题和讨论,会激发另外的听众,于是越来越多的问题出来。她谈了一些,另外一些没提到或者有更为隐私复杂的。有人开始问她要联系方式,说下来要单独请教。涉及的内容包括情感、个人管理、职业发展、职场关系、子女教育等等,因为这些其实都跟性格和关系相关,是人们感兴趣的普遍话题。

所以随着时间的推进,Emily吸引的人越来越多,大家的兴趣越来越大。在这种情况下,群体效应也更加发挥作用。

注意力的30秒法则

在Emily谈”有3个星座容易出领袖”时,有人问她:”有狮子吗?”

Emily回答:”狮子座常常是想做领袖,却做不成领袖。”

对提问题的人而言:极端关注事物(狮子座) + 极端反常信息(想做领袖不可得),又是悬念。

人类是一种动物,而动物运作有一个基本规律,我称之为生理学第一定律:生物的运作倾向于节省能量的方式。

为什么我们懒惰呢?懒惰更省能量,能量是有限的,避免浪费才能更容易在生物界中生存。

所以除非有特殊的外界刺激,人类通常不会产生意识上的注意力,而是靠惯性来处理。而即使产生了注意力,这个时间也很短。

以我的经验,人类接收到外界刺激上的注意力,通常不会超过30秒。

这可以解释,为什么我们上课,常常昏昏欲睡了。很多老师都是照本宣科,没有给你任何值得注意的新刺激。

这里很有趣的一点,不少人会因为上课打瞌睡有罪恶感,觉得自己没有认真学习。事实上,这往往是正常生理反应而已。当然,如果你一直没有学习,知识完全跟不上节奏,所以老师讲的东西对你没法形成有效刺激,那是另外一回事。

所以沟通中如果你想持续调动对方的注意,那么需要持续给予新的刺激。

在Emily讲话的时候,即使我一直在听而没有发言,依然保持了高度的注意力。原因之一,在于她不停地创造了新的悬念。

我们回顾这段对话:

=====对话开始=====

Emily:”【有3个星座,比较容易出领袖】”。
听众A:”有狮子吗?”
Emily:”【狮子座常常是想做领袖,却做不成领袖】。”

然后Emily问:”【你们觉得作为领袖,最重要的品质是什么】?”
然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等。

Emily说:”很多时候,作为领袖,并不是因为他比别人聪明,而是因为他能够坚持到底。”
有人就在点头。

“第一个星座,是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强,典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶,他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导,常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶,像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座,他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。”

“第三个星座是天蝎,天蝎的核心特征,可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的【一本书名来表示】。”

“《赢》”,有人插嘴说。

“是的,这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候,他们能够赢。尤其是因为,【这群人有一个很可怕的特征】”。

=====对话结束=====

我把上面对话中一些悬念点标记了出来,大家可以看到,这些讲出来,间隔都是30秒以内的,而且中间一段内容本身也是”熟悉事物+新鲜信息”。

领导与服务

前面我们谈到间接销售法。

你如果想要他人打开自己的内心世界,分享他们的兴趣、忧愁、观点,直接问可能不一定有答案。但是你通过分享、教育、娱乐,不时调动对方的好奇心,创造出共鸣,让对方觉得你是专业的,逐渐的对方会开始分享、提问。

然后你的沟通让对方觉得有价值,他会进一步打开防备。当然要做到这一点,你需要有知识和经验储备,而且最好还要有娱乐精神。

举一个例子,前面谈到,Emily回答:”狮子座常常是想做领袖,却做不成领袖”。

有人问,”为什么不能?”

Emily反问”你们觉得狮子座的核心性格是什么?”

好了,又是一个调动听众的点,大家七嘴八舌。

然后Emily说:”狮子座往往喜欢成为中心人物,喜欢舞台中央的感觉,所以狮子座往往比较败家,因为有荣耀感往往是需要花钱的”。

有人就说”是啊我就这样啊”之类。

她接着问:”王菲就是典型的狮子座。你们知道李亚鹏,当初怎么追王菲的吗?”

说到王菲,一堆人就竖着耳朵听了。

“据说当时李亚鹏追王菲的时候,王菲逛街,眼睛朝什么衣服多看了两眼。李亚鹏就会买下来,送到王菲府上,狮子座喜欢这种被当成中心的感觉。”

反正各种名人故事八卦,再比如”毛是摩羯,周是双鱼”,他们之间的配合是怎么样。

还有鱼座的乔布斯,他的领导风格又是怎么样的,人生有什么故事,故事配合性格分析,大家听得很爽而且觉得很受教育,当然顺便觉得她非常的专业牛逼了。

那到底狮子座为什么想做领袖而不得呢?

我也忘了当时Emily怎么说的了。以我自己后来的研究来看,所谓狮子座性格,特征是容易自我中心,希望自己闪闪发光,反而容易忽略别人的需求和想法。

而作为领导者,最重要的事情,莫过于赢得人心。你需要去了解他人激励他人,而不是只图自己爽。

领导能力归根结底是一种服务能力。作为领导,你需要提供给人们一些他们需要的东西。一个人过于自我中心,难于放下身段去了解和服务他人,在影响他人上就很容易遇到瓶颈。

其实恋爱,或者更广泛的说人际关系,赢得人心同样是一个中心问题。你喜欢一个男生,可是对方现在并不那么在乎你,怎么办呢?你如何在这种情况下推动关系发展呢?

你需要改变他人的思想和方向,这就是现实中的领导力问题。

大多数人在这种情况下,要么死缠烂打,要么暗恋,要么干脆放弃。这里隐藏的一个问题就是领导能力薄弱。甚至很多女生的想法就是”找一个人领导自己照顾自己”。

但一段高质量的关系,双方都有领导能力,能够共同推动关系的发展,这样的双引擎配置往往是更稳固的。

服务竞争力

在”交际圈的拓展”中我们谈到,受欢迎拥有高质量的人脉的基础,不是条件优秀,而是价值优秀。

关系的竞争力,本质上是服务的竞争力。

如果你有钱而且愿意分享给他人,那是ATM服务,显然是很多人都需要的。如果你美丽那是观赏服务,同样它在为社会创造价值。如果你能够帮他人进入一流的学校医院,显然也是受欢迎的服务。如果你能够在饭局上活跃气氛让大家愉快,这是娱乐服务。

后来我又有好几次参加有Emily的饭局,更多的作为旁观者的角色,分析她的手法。可以说在这方面她简直就是魔术师。就看着一群一开始充满怀疑的人,一步一步被吸引,带入她创造的氛围中。

如果一个200年前的人来到今天,恐怕会觉得进入了魔术世界。一夜飞行五湖是海,手机可以千里传音。而这些在古代的神话中,是神才拥有的力量。

技术是现实中的魔法。而Emily给我展示的,是超级强大的人脉拓展技术。整个过程看上去那么奇妙,而结果也超出大多数人的想象。

而她的技术的价值,在于在短时间内,提供了一系列人们需要的服务:

  • 娱乐服务(讲故事造悬念有八卦还有星座这个大热门)
  • 教育服务(关系教育、性格教育、领导力教育等等)
  • 咨询服务(针对性格和关系具体问题提供咨询)

要注意这里满足的需求,要么是非常基本、要么是非常重要,甚至同时兼具两者:了解自己与他人、娱乐放松、处理关系。既满足了基本的娱乐需求,又有高层次的教育。娱乐性与专业性的结合,大幅度提升了自己的价值。

这里面每一项,即使单独拿出来,Emily做的也都是出类拔萃的。而所有这些整合到一起,更是产生了强大的整体效应。

抛开娱乐的包装,Emily给人的形象,是心理专家。这样一种价值,已经足以让她可以吸引到高质量的人脉。而”星座大师”的娱乐化身分,更加速了传播。

Emily提供了一流的服务,打造出了个人的品牌,受众会帮助他传播,例如我就带过不同的人去参加她的活动。这样在拓展人际圈上,就有了更强大的竞争力。

那么各位,你的服务竞争力怎么样呢?

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