4类对话
我们学习算术，尽管题目千变万化，但最终都归纳为加减乘除四种运算，以及他们的综合。掌握了四则运算，也就掌握了算术。
类似的，尽管人类的沟通，看上去千变万化，但几乎都可以归类为4类对话。
- 分享式对话
- 娱乐式对话
- 销售式对话
- 解决问题式对话
分享式对话，重点在于分享彼此的观念、经历、情感、知识、信息。举个例子，女朋友逛街之后回家：
女：你知道吗，有件衣服很喜欢，看了好几次，就等着打折的时候入手。可是今天去就没了，郁闷死了。
男：是吗？亲爱的，那件衣服是什么样子啊，为什么你这么喜欢？
女：黑色的连衣裙，穿上去挺合身的，而且V领正好配上次买的项链。
男：上周你也是穿的黑色连衣裙，看上去给人感觉很沉静很有气质。这件衣服穿上去，和上周那件有什么不同的感受吗？
女生是在向男生分享她的感觉、经历，然后男生也回应，分享自己的想法和问题，鼓励她分享更多。
娱乐式对话，重点在于创造和享受乐趣，例如游戏、幽默。
销售式对话，重点在于说服他人。举个例子，我认识一对夫妇，他们的对话经常是这样的：
太太：刚才我到AAA家去了，他们小区很漂亮，每个房间采光都很好，而且小孩可以对口进入BBB学校，幼儿园也就在小区里面……
老公：你想说什么就直说
太太：你是不是可以换一份工作啊，多赚点钱我们就可以换房了，这样将来小孩读书也方便
老公：Blablalblab…
太太：你怎么这么没有上进心啊，你看CCC、DDD……
解决问题式对话，顾名思义，就是围绕解决问题进行的沟通。例如：
太太：我们厨房漏水了，物业的电话你有吗？
老公：等等，我查一下
享受现在 vs 达成目的
前面我们谈到的4类对话，又可以归纳为两类：
过程价值导向的：分享式对话、娱乐式对话
结果价值导向的：分享式对话、销售式对话、解决问题式对话
所谓过程价值导向，就是人们做这件事情，更多的是从过程中获得价值。
例如娱乐，就像打游戏，我们的核心乐趣，在于一关关突破、技能提升与解决挑战这个过程，而不是最后的通关结果。如果一个游戏上来你就level 5000可以一拳打死大boss，估计反而会索然无味了。
在这时候人的心态，是活在当下的，轻松的心态去感受、体验和交流。
反过来，结果价值导向，就是从结果中获取价值。
例如厨房漏水了，大家沟通的目的不是过程多有趣，而是赶快把这件事情搞定，沟通成本越低越好。
这时候的心态，是具有目的性、任务导向的，相对紧张的心态去搞定事情。
分享式对话，可能有些时候更偏向于过程价值（例如交流情感），有些时候更偏向于达成目的（例如信息的高效传达）。
男性思维 vs 女性思维
通常来讲，在日常生活中，女性往往更多的会倾向于过程价值导向的沟通，比如女人跟闺蜜可以聊个半天，谈谈自己最近的事情和心情，未必是解决什么问题，而是本身这种交流，就是一种情感和资讯的分享。
反过来，男性更多的倾向于结果价值导向的沟通，也就是更多关注达成目标，效率导向。
人际沟通中非常有趣的一点，就是这两种思维的碰撞。比如女人经常想跟男朋友/老公聊聊，对方的态度是”又没什么问题有什么好聊的”。
举个例子：
太太：你知道吗，有件衣服很喜欢，看了好几次，就等着打折的时候入手。可是今天去就没了，郁闷死了。
老公：下次喜欢就直接买下来。
太太：太贵了啊，好不容易等到这次打折，谁知道被人抢跑了。
老公：看到适合的就下手把。
在这个案例中，太太在分享自己做的事情和心情（分享式对话），老公呢？
- 下次喜欢就直接买下来（解决”没买到”的问题）
- 看到适合的就下手把（还是解决”没买到”的问题)
鉴于男女双方在日常沟通上的倾向性不同，我们把过程价值导向的思维称为女性思维，结果价值导向的思维称为男性思维。
女性思维：过程价值导向，倾向于分享、娱乐，享受过程、享受现在
男性思维：结果价值导向，倾向于销售、解决问题，关注目标，效率导向
注意这并不是说只有女性才有女性思维，男性才有男性思维。事实上每个人都会有处于这两种状态的时候，比如很多妈妈担心小孩学习成绩，往往整个人就有强烈的目的性，跟小孩任何沟通都可以扯到”你学习怎么怎么不用功赶快去学”。成天处在这种状态下的妈妈，思维上更像一个追求成功的男人。
在这种情况下，如果本身老公也是目的导向非常强不善于情感的人，那么父母和子女的沟通，很大程度上就变成了效率导向解决问题的，没有了日常情感、信息的交流互动。长期以往培养的子女，长大后基本上就是没法跟人有比较好的情感互动，也缺乏体察他人情感的能力（因为情感表达从小被压制了，而沟通是提升认知的重要手段）。这些人讲话做事往往给人冷淡缺乏人情味的感觉，无论是对幸福还是成功，都往往是负面的。
在《射雕英雄传》里的黄蓉，和《神雕侠侣》里的黄蓉，有很大的差异。在射雕中，黄蓉更多的是凭借自己内心做事，跟郭靖恋爱，活在当下享受现在；而神雕中的她，丐帮帮主，郭大侠的太太，儿女的母亲，考虑的重点就是家庭和工作，例如防范杨过，目的性很强。有比较强的焦虑感和不安全感，很难像当年那样，轻松自如。
如果说射雕里的黄蓉更像一个女人，那么神雕里的黄蓉更像一个男人。
活在当下享受现在的人，心情是轻松愉快甚至幸福的，很容易给人带来正面的情绪；而一心本着结果的人，可能给人的感觉，是忽略情感和他人的效率机器。
沟通质量矩阵
从过程价值导向和结果价值导向这两个维度，我们产生了沟通质量矩阵。
高质量的长期关系，在沟通上体现在右上的双高象限。
高过程价值：双方平时有很好的分享和娱乐，彼此深入了解，共同创造乐趣，气氛轻松愉快，有情感的依恋
高结果价值：遇到问题可以求同存异，齐心系列的解决，对对方的影响力和说服力强
当我们能够活在当下享受过程的时候，我们是幸福快乐的；当我们能够解决问题达成目标的时候，我们是成功的。
所以这一象限，称之为幸福成功象限。
而在左上角(短暂愉快)，看上去好像交流愉快，但是却难以有效的解决问题和施加影响，因此问题堆积起来，最终导致长期难以为继。这就像在家庭中，父母一味放纵子女的想法，要什么给什么，看上去开心，但是忽略子女责任的承担和能力培养，最后各种问题大爆发。
在右下角，效率机器象限，可以高效的解决问题，影响对方；但是日常的娱乐和分享交流质量低。
对于低情商领导者，可能第一反应就认为，效率机器象限，是企业中沟通的最佳模式。平时不用交流什么废话，有问题高效解决问题。
然而现实中，对于知识型组织而言，很少有成功处在这个象限的。
因为对于复杂的项目，很多时候我们很难把”关系”和”任务”区分开。例如如果日常没有交流，缺乏对对方的理解，那么真正遇到事情可能你也就难以做出高质量的判断；而没有日常沟通建立起来的情感基础，可能要影响对方也就更为困难。
这就像在家庭中，父亲平时不大跟子女沟通，只是碰到问题比如子女学习不好就开始来教育。可能子女的第一反应就是”你平时干嘛去了，这时候想起管我了？”而另外，不知道子女的喜好、关注话题、日常学习和学校的具体情况，这很难说能做出什么像样的判断。
从情感的教育，一家组织的运作，最好是在轻松愉悦氛围基础上的紧张高效。一味的绷紧本身就是压力，而严重倾向”快速解决问题和销售”的沟通结构，意味着在工作中太多的比例在高目的性的解决问题，这个对于创新是非常大的障碍。
做关系与做销售
影响他人，是领导者的必备功课。
从4类对话的角度，当人们想要影响他人的时候，本能的就会展开”销售式对话”。
比如”讲道理”，背后往往意图就是要销售，例如”你要好好学习将来才能找到好工作”。
然而高质量的销售，是建立在高质量的关系基础上的。例如我们之所以买Apple，核心原因并不是你进了苹果店，店员就拼命推销，而是因为苹果一贯以来的产品、品牌、市场沟通等基础上，建立起来的跟客户的强大关系。
做销售：销售式对话
做关系：分享式对话、娱乐式对话、解决问题式对话
顶级的企业，例如苹果公司，他们的重点是在”关系”层面，因此在沟通上也就体现在，分享、娱乐、解决问题式对话的主导地位。例如：
- 深入的调研、了解客户（分享式）
- 提供高质量的服务（分享式）
体验式营销，也是跟客户建立关系。例如苹果专卖店，给客户体验环境，是帮助客户更深入理解苹果产品（分享式对话），这也是在推动双方的关系。
因为这些到位了，最后”销售”也就是那么一下，甚至完全没有强烈意图的销售环节，客户也冲过来买买买了。
低情商领导做销售，高情商领导做关系。
下一节：关系结构的本质改变