教科书式倒追案例

2010年。

我发了一则招聘广告，寻找一位语言校对与编辑。

在两天里，我收到了大概300来份申请。

作为招聘者，在无数简历里大海捞针，真是头疼的事情。我只看了20多份。

其中有一封，强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后（甚至还没有看简历），我已经做了决定：就是他。

故事还没有完结。后来，我付给了他超过原有预算数倍的价格，让他帮我做另外的项目。

作为一个喜欢琢磨营销的人，在看完求职信的时候，我就惊叹：哇，一流的销售广告。幸亏我看到了。

要知道，这300多份申请，我不可能去看完的。最多看40来份，然后从中筛选。

但是当我重新思考他的求职策略时，我意识到：他的处理方式，会有超过90%的可能性，从300来份简历中脱颖而出，让我看到申请。

干的太漂亮了，致敬！

他是怎么做到的？

他如何确保自己的简历被看到？

我发布这个职位，是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人，你可以选择各种条件，对候选人进行筛选和排序。

当我发现有300来条申请的时候，我做了一个操作：按照价格进行排序，由低到高。

我的想法是：先找到出价低的候选人中，有没有适合的。实在不行，再找高价的。

这有点类似于淘宝，搜到一堆商家后，你很可能会按照价格排序。

而这位候选人，尽管实力很强，他报了一个很低的价格。通过这种方式，确保自己的申请被我看到。

这样，他完成了第一个关键步骤，也是整个求职环节，通常淘汰率最高的步骤。

但是这样有两个问题：

• 开价低，会导致自己吃亏。除了这个项目，后续项目提价困难。
• 开价低，会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候，并不是会找最便宜、最廉价的。

在后续的求职信中，他的应对完美的解决了这两个问题。

但是在此之前，他还有一个问题要解决：

如何吸引雇主阅读求职申请

作为招聘者，即使我看到了申请的标题，也不一定会读内容。

除非标题能够吸引我的兴趣。否则，滚动鼠标往下继续看。

这就像上淘宝，你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看，而只会选择几个，标题诱人的。

这完全是瞬间的反应，所以你的标题，需要第一时间抓住HR的眼球。

他的标题是这样的（原文英文，进行了翻译）：

3年校对/编辑经验(英文母语流利，类似工作样例见附件)

这个立刻引起了我的兴趣。

为什么呢？

看看这份工作的招聘广告：

校对/编辑(需要英文母语者)

我在寻找一位英文母语者，帮助校对和编辑内容。

这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会。

你的任务，是校对和编辑900字的文章，我是文章的作者（非英文母语）。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。

期限：在工作正式开始两天内，你需要提交修正后的文档。
工具：请使用Word的“修正跟踪”功能，进行修改。

对候选人的要求：必须是英文母语。擅长校对/编辑工作，具备相关经验。

在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例。

观察一下我的招聘广告标题，与他的求职申请标题，你会发现高度的相似性：

招聘广告标题：校对/编辑(需要英文母语者)
求职申请标题：3年校对/编辑经验(英文母语流利，工作样例见附件)

这叫关键词回应。

在简历筛选时，对于目标职位，招聘者大脑里，通常有一些需求的关键词。当看到关键词时，自然会激发他们的反应。

一个招聘者快速砍人的小技巧

在招聘广告的最后，我加入了一句话：

在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例。

一方面，他们提交的工作样例，可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身，也是一个非常好的筛选机制。

如果对方没有提交样例，这说明，他是如下3种情况之一：

• 没有看到，不够细心。这很可能意味着，对于工作的马虎态度；
• 看到了，因为缺乏相关的经验和成果，没有提交；
• 看到了，你也有相关的东西，但就是没有提交。这说明你缺乏职业化的工作态度，或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎你？

无论如何，我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。

当然，这里也许存在误伤。但是，招聘者要解决的问题，并不是找到所有符合要求的人选，而是用尽量低的成本，找到足够多的合格候选人。

回到上述的求职申请，对方在标题中，注明“类似工作样例见附件”。

当我扫到标题的时候，顿时感觉“他真是仔细阅读了JD，并且很了解我的需求”。化学反应产生了。

提示：如果你注意，各种招聘广告，应该会发现各种指示，例如：

请发送简历和求职信到*****，标题注明“求职市场营销实习生”。

请按照对方的要求来，避免被快速的砍掉。

求职信的第一段：伏笔

求职信的第一段，只有一句话：

John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。

说明：（我发出招聘广告的网站，有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后，双方会给予互评。5星是最高级。）

这段话很简单，但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我，是如何找到我的。而这种方式，说明他在寻找工作机会时，是有所选择而不是海投。

雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己，都还没搞清楚自己要想什么，自己的特长在哪里，也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。

所以当感觉到，申请者只是正好看到职位，顺便投递时，通常我都会直接删除。

价值展示

在第二段，他快速的总结了，自己对于这份工作的关键匹配：

尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在***杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。

简单明了的价值阐述。而且，他的第一句话，还打消了我的一个顾虑：他此前没有雇主评分（就像淘宝买东西，我通常只是选择5星级的候选人）。

看了之后我觉得对方应该很适合，但是疑惑上来了：为什么他要投那么低的价钱呢？低价往往意味着低质量。

价格说明与高价值展示

好像知道了我会问这个问题，他在第三、四段中，给出了回答：

我刚刚了解并注册了***（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。

通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时的价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。

这段话，是非常出色的销售沟通。

第一点：如果没有这段价格说明，他的报价会让自己看上去很廉价，也让经历感觉不真实。看了这段，我马上有了捡便宜的感觉。

这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说：”客户不喜欢廉价的东西，他们喜欢超值的东西。”

第二点：他谈到“希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系”。在我的招聘广告中，明确的写出” 这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会”。这又是一个匹配这项工作的地方。

第三点：他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道，他对于这份工作，进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业，而且也说明他知道自己想要什么，大幅度降低了雇佣他的风险。

第四点：这段话的内容，意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。

求职是一种心理战。大多数求职者，被动的处于被挑选的地位，这会让你变得比较廉价。一流的求职者，需要让雇主感觉到，自己也在被筛选。这种心理上的感觉，会影响到招聘中各方面。

第五点：他给我设置了对于未来价格的预期（60美元/小时）。这样为将来争取到更高收入，打下伏笔。当然，前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了，超出我的期望。

求职信概览

现在，让我们看看这封求职信的全貌。

John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。

尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在***杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。

我刚刚了解并注册了***（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主，我看到了您的招聘广告，并且发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。

通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。

期待您的回复。如有任何问题，请随时与我联系。

在这封短短的求职信中，作者简洁有力的回答了如下的问题：

• 为什么你适合这份工作？
• 为什么你要选择这份工作？
• 为什么价格很划算？

作为招聘者，在一大堆不知所云的求职申请中，发现高质量的候选人，是一个头疼的事情。有人在30秒内，就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。

总结：如何不追而追？

倒追法则：在满足雇主需求的过程中，引导对方主动选择你。

不可否认，求职离不开主动采取行动。但在求职过程中，你的重点，应该是引导雇主选择你，而不是说服雇主录用你。

在上述的案例中，看上去是我在选择，但事实上，候选人采取的策略，引导我一步一步的做出了有利于他的决定：

1)我在简历筛选时，按照价格排序=>报低价，确保第一时间出现
2)我扫描标题时，希望一眼发现匹配候选人=>标题使用关键词回应，抓住要点
3)我希望快速发现优质、可长期合作候选人的需求=>清晰有力的求职信