首先让我们来看一下，通常人们是如何销售技术型产品和服务的：
- 你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你
- 你会给客户做一个基本的公司和产品介绍
- 你会问客户需要什么
- 客户告诉你他们的要求
- 你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求
- 很多时候你还会提交方案建议
- 客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠
- 你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题
- 在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯
- 客户常常会说”让我考虑一下”、”到时候联系你”
- 然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了
- 客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤
- 最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意
这是大多数销售人员日复一日的做的事情，但很少有人看到，这种销售模式从本质上，就并不适合于专业型产品和服务的销售。
技术产品和服务的销售，相比大众消费品销售，有如下几个特点：
- 产品和服务专业型强
- 客户难以独立做出高质量的购买决策
- 客户难以在未经教育或缺乏支持的情况下高效使用产品
- 很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策
- 涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重
由于这几个基本特征，销售专业化产品，与销售简单快速消费品有着根本性的差别。但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念，通常来自于”卖货”这种简单交易背景。如果没有经过专业化的训练，产生不适感是很正常的。
销售操作系统
一台手机，如果操作系统版本太老，那么跑起app来，就可能各种卡顿。
同样的，如果你的”销售操作系统“过时，那么可能无论怎么努力，依然缺乏效果。
那么到底有什么样的”销售操作系统“呢？
销售1.0：色狼思维（强力推销，骚扰客户）
销售2.0：好人思维（拼命示好，满足客户）
销售3.0：医生思维（治病救人，帮助客户）
销售4.0：倒追思维（创造吸引，成就客户）
绝大多数企业和销售人员，销售思维都属于1.0或者2.0：
1）销售1.0：色狼式销售
核心思维：强力推销，骚扰客户
基本销售过程：产品介绍=>逼单
无论客户是否有需求，是否进入了购买状态，色狼无时不刻的在推销他们的产品。通常客户一眼就能识别出他们猴急的感觉。
成功学经常强调“当客户拒绝你时，你要坚持下去，一直到打动客户”，这就是典型的色狼思维。简单粗暴，不去检讨客户拒绝背后的根源，一味纠缠。
这种模式在社会底层的销售中非常普遍，但当客户面临一个重大的问题，需要专业化的咨询建议和产品的时候，色狼模式就很难发挥作用。
对于专业化的产品客户通常会期待专业化的销售，而看上去饥不择食的企业和个人，本身就违背了这一点。
2）销售2.0：好人式销售
核心思维：拼命示好，满足客户
基本销售过程：询问要求=>满足要求
这里的好人，是女性对男生说“你是一个好人”的那种好人。
好人式销售会问客户的要求，然后客户要求什么就给什么，客户需要什么就解释我们这个产品有什么，可以说是百依百顺要啥给啥，那么最后的结果是什么呢，是大家走到一起过上了幸福的生活吗？
前两天我做了一个销售咨询，是一位创业者，他填写的销售最大挑战是：
“总是想无偿满足客户所有要求，结果导致合作越久的客户给的订单越来越少，订单金额也越来越小；不知道怎么跟客户提要求。”
好人式销售的根本问题在于，在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。那么客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。
亨利福特，现代汽车业的创始人，曾经说过一句话：“如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马”。
在专业化产品与服务的购买中，客户下意识的会期望企业和销售人员，具备一种权威性，懂得至少在某些方面比自己更多。而一味满足客户要求的好人，却无法提供这种专业权威感。
还有一个问题就是，我们人类总是有犯贱心理，对于唾手可得的往往习以为常并不珍惜。好人给的再多，对于对方来讲可能全无感觉。
这个世界上绝大多数销售人员，都属于色狼或者好人。有趣的是，很多人都是这两者类型的混合体。平时是好人，关键时刻例如季度末有业绩压力，就摇身一变了。
3）销售3.0：医生式销售
核心思维：治病救人，帮助客户
基本销售过程：诊断问题=>设计方案=>执行方案
对于专业化产品与服务，你需要不同的销售模式，这个模式的基础是“成为医生”。
医生的本职，是治病救人。这也是客户对专业化销售人员的期望：解决好他们的问题。
医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病，也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。到了医院，你就得遵守医院的规则而不是自己的规则。而病人通常也会愿意配合，他们正是因为医生的专业性，能够解决自己解决不了的问题来到这里的。
一个人要成为医生要经过漫长的学习，在医学院里，他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识，并且在实践中，不停的提升。对应到专业化的销售上，这意味着你要学习大量关于客户问题和解决方案的知识，例如如何诊断客户的问题，如何快速的解决表面问题，如何从根本上运用各种产品和技术消除问题。
一个专业化的销售人员，无论从事什么行业，基本的要求是”成为客户问题和解决方案”的专家。但在现实中，很少有销售人员从这方面来训练自己，反而企业和销售人员常常热衷于各种销售技巧甚至成功学之类的心态鸡血。但现实中，缺乏了解决客户问题的能力，不被客户待见也就是正常的结果。
所谓“销售顾问“，什么是顾问，我的理解是”照顾好客户的问题“，这样客户才会照顾好你的生意。
4）销售4.0：倒追式销售
核心思维：创造吸引，成就客户
基本销售过程：客户成功路径
医生式的能力（客户问题诊断、方案设计等）是技术型销售的基础，但是在现实商业中的销售场景，往往要比医生的环境更复杂：
- 当一个人去医院的时候，往往本身已经意识到问题，有生理痛苦有驱动力。但现实中，很多时候是销售人员，要去激发出客户对问题的认知和驱动力
- 病人的目标往往是相对明确的，病人的成功就是解决问题。而在现实商业社会中，到底客户应该有怎样的未来，往往是模糊的问题，而对于这方面的理解和设定，很大程度上决定了企业和销售人员的价值
- 在现实销售中，更多的需要考虑客户体验
在倒追4.0的思维中，相比3.0版本有两个核心升级：
- 从解决问题到更高质量的关注成就客户(致力于为客户创造高价值)
- 关注创造吸引的思维，激发客户动力的思想和技术
思维倾向
前几天有学生问我，觉得在选择人生第一份工作时，最重要的是什么？
我跟她说以自己的经验，回头看，我觉得最大的收获，莫过于跟一流的人共事，亲身体验到他们是如何看待问题如何思考的，学到的高效把握本质的思维方式。
三流的人在特定的技能上，可能超出一流的人。但是一流的人的思维方式，是三流的人难以企及的。
倒追关系学认为，关系和销售最重要的事情，是“一个中心，两个基本点”：
- 一个中心：赢得人心
- 两个基本点：高价值、高诱惑
围绕这两个基本点，延伸出两个基本的思维倾向：
- 价值维度：创造价值倾向 vs 索取价值倾向
- 吸引维度：吸引倾向 vs 追求倾向
这个世界上的顶级品牌，比如苹果，创造出高度的价值，又打造出高度的吸引。相辅相成，成就了世界最有价值的品牌。
反过来色狼思维，既不关注创造价值，也不关注创造吸引，两者都不及格。而好人，一方面缺乏吸引，一方面往往价值很低（客户要什么都给什么，但问题在于很多时候客户自己都不知道该要什么，那你再满足客户要求，也就是很平庸）。
人是由习惯塑造的，思维倾向是思维习惯。每天本能的你在思考创造价值还是索取价值，创造吸引还是追求他人，这些最终决定了你的注意力，也就很大程度上决定了你的未来。
战略选择
战术上的成功，不能掩盖战略上的失败。
所谓战术，简单的说是指局部性的策略；而战略，是全局性的策略。比如打游戏，你成功操作打死了对方的一股部队是战术胜利，但对方选择快速开分矿，用部队吸引你的注意力，最终分矿策略成功资源丰富拼死你，这是战略胜利。
我们的资源都是有限的，一个清晰的战略，能够帮助你将有限的资源，加以充分的利用。例如中国共产党，在革命时期的战略是“农村包围城市，武装夺取政权”。
有了这一条，假设有天情报说广州兵力空虚，要不要打？回答应该是不要，因为它不符合农村包围城市的战略，即使打下来了，共产党在城市也缺乏支援力量，还会遭遇国民党的反扑，并不能产生多少收益。同样的资源去开辟农村根据地，那就可能是稳稳的获得长期的地盘和人力资源，星星之火可以燎原。
所以还有一个词叫做机会主义，就是没有明确的优先级，今天广州比较空有机可乘就要打一下，明天武汉有漏洞又心痒。看上去在抓机会，其实很多时候是在消耗宝贵的资源。
有一个基本的战略类型，叫做联盟战略。
在读二战时，我发现看过的几乎所有著作中，在分析德国失败的原因时，都谈到“两线作战”，也就是在东边和西边同时开打。
事实上，德国总结一战的失败教训时，“两线作战”也是关键原因之一。但到了二战，希特勒还是撕毁了与苏联的互不侵犯条约，踏进了这个坑，尽管他手下的将领反对。
同样，日本在二战后总结教训时，“与英美为敌”被认为是根本错误。尽管在珍珠港打了美国措手不及，但美国强大的工业力量，简直像开了外挂一样，日本的国力完全经不起和美国的消耗。所以在战后，日本的国策“紧跟英美”，尽管有战败国的因素，但也是因为他们的策略。
毛泽东在《中国社会各阶级的分析》中说：
“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。革命党是群众的向导，在革命中未有革命党领错了路而革命不失败的。我们的革命要有不领错路和一定成功的把握，不可不注意团结我们的真正的朋友，以攻击我们的真正的敌人。”
“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友“，这是联盟战略的问题，也是销售战略的核心问题之一。如果把上面那段话代入一下：
“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是销售的首要问题。如果我们的销售工作收效甚少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。销售思想是销售的向导，在销售中未有思想领错了路而销售不失败的。我们的销售思想要有不领错路和一定成功的把握，不可不注意团结我们的真正的朋友，以攻击我们的真正的敌人。”
在色狼思维中，往往是把客户放在对立面的，例如把主要精力放在“逼单”，跟客户各种斗智斗勇。但是，到底谁是真正能够决定成交的力量呢？这个在今天的社会里，销售跟客户斗，多数情况下就像是日本当初挑美国：客户往往是比你更强大的一方。
更靠谱的选择是与客户的联盟，以客户面临的困扰为敌人。这就像打斗地主，你和客户都是农民，客户的问题所在才是地主。你们的牌应该齐心协力压死地主。而不是像猪队友一样，老是压制队友的牌。
而好人思维，貌似是站在客户一方，但问题是，好人们往往定位是跟班、小弟、仆从，而不是盟军甚至领导。小弟和仆从当然有价值，但很有限所以也很难得到重视。
倒追思维讲成就客户，也就是与客户为盟，共同解决好客户的问题推动客户实现他们的目标和梦想。
过程战略
在管理学上有一个基本法则，就是我们没法直接掌控结果，只能去掌控过程。通过过程来影响结果。
那么过程又是受什么影响的呢？
思维决定战略，
战略决定过程，
过程决定结果
这里的“决定”严格的说不符合逻辑，但大概意思大家应该可以理解。
在色狼思维下，典型的销售过程是“产品介绍=>逼单”。
在好人思维下，典型的销售过程是”询问要求=>满足要求”。
这两种过程，既缺乏高价值，又缺乏高吸引。而在色狼模式下的各种逼单，更容易产生客户反感抗拒，降低信任，从而本质上就决定了销售结果的低下。
7步极速成交模型
7步极速成交模型，是融合医生思维和倒追思维的一套成交过程，这套过程：
- 循序渐进的调动客户参与，引导客户主动选择你
- 让客户有高度的配合，掌控销售主动权
- 快速建立强大的信任
- 确保对客户心理的整体把控
- 逐步消除关键的客户拒绝理由
- 在客户心中树立高度的专业性和价值感
- 利于理解和改变客户的决策标准
- 在成交过程中快速推动客户关系的升级
- 前面的步骤可以自媒体化，从而提升成交效率，并且用前面的步骤产生高质量内容带来流量和提升客户关系
需要说明的是，尽管了解了框架之后，你应该可以立即对销售思路有改进，但它的基础依然是能够为客户创造价值。因此你本身解决客户问题创造价值的专业能力，依然是基础。
如果你或者你的公司仅仅是想要“快速推倒客户“而不想要提升自己的专业能力，这套模型不适合你。
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