【【【培训体系与销售体系】】】
销售培训体系，是销售体系的一部分。因此我们看待销售培训体系，需有销售体系的全局视野。
【【【B2B销售的3P陷阱】】】
这里的3P，是指：
- Price（价格）
- Process（流程质量）
- People（销售人员）
所谓3P陷阱，就是这3个因素都趋向于负面，并且互相影响，难以破局。
1）陷入价格战泥潭
2）漫长拉锯失控的销售流程
3）低水平低士气难以成长的销售团队
衡量B2B销售培训体系的有效性，一个核心标准，是能否帮助企业走出3P陷阱，实现正向良性循环：
1）掌控定价权
2）高转化高掌控高复制的销售流程
3）高水平高士气高成长的销售团队
【【【销售体系的4代版本】】】
销售体系，分为4代版本：
- 销售1.0：色狼式体系（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人式体系（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生式体系（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追式体系（赢得人心、高价值高诱惑）
销售体系的生产力水平，首先取决于体系版本。就像手机操作系统，如果系统版本太低，那么可能跑各种app，都不流畅。
大多数B2B企业，今天往往都是色狼式和好人式体系的混合体，部分在走向3.0的道路上。
而在1.0和2.0的版本中，鉴于体系的低生产力水平，很难摆脱3P陷阱。
对B2B组织而言，通常是需要3.0起步，4.0更佳。
因此，对培训体系而言，最重要的任务，是赋能销售体系，实现版本的升级，从而推动销售生产力革命。而非在低生产力的体系上做低水平劳动。
【【【销售体系版本与培训体系关注点】】】
不同的销售体系版本下，培训体系的关注点有根本性的差异。
1）色狼式体系
在色狼式体系中，培训重点是强力推销，关注销售话术的灌输，包括：
- 陌拜技能
- 产品与方案介绍
- 逼单技巧
而因为这种模式，会带来销售人员极大的心理压力，因此色狼式体系通常还会关注销售人员的心态建设。
心态类培训，也就成为了色狼式体系的重要组成部分。
2）好人式体系
好人式体系中，培训重点是了解和满足要求，体现在培训内容上，就包括诸如：
- 提问技巧
- 倾听能力
- 产品知识
- 产品卖点
- 客户服务
3）医生式体系
在医生式体系中，对销售人员的核心要求，是成为客户问题和解决方案的专家。
医生的本职，是治病救人。这也是客户对专业化销售人员的期望：解决好他们的问题。
一个人要成为医生要经过漫长的学习，在医学院里，他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识，并且在实践中，不停的提升。
对应到专业化的销售上，这意味着医生式销售，要学习大量关于客户问题和解决方案的知识，例如如何诊断客户的问题，如何快速的解决表面问题，如何从根本上运用各种产品和技术消除问题。
从培训的角度，培训内容就要关注：
- 客户实际案例（就像医生学习病例）
- 客户运作原理，客户到底是如何运作的（就像医生学习生理）
- 客户问题诊断（就像医生学习病例和病理）
- 推动客户成功：解决方案的设计和执行
- 相关产品、服务与技术知识：围绕如何诊断问题、帮助客户成功
概要而言，B2B的医生式销售体系，核心是让企业和销售人员，拥有对客户运作、客户问题和客户解决方案的洞察力，能够帮助客户在业务上成功。
本质上，这是需要培养销售团队的业务智慧。注意，这个业务智慧核心是「客户业务智慧」。
从这个标准来看，今天大多数B2B公司，根本就没有实现医生式的体系。在培训中，往往现状是：
- 很少甚至没有对销售人员，进行大量的客户实际运作案例的教育、培训、交流
- 很少甚至没有对客户运作原理的研究、教育和培训（例如卖企业生产力软件的，很少去真正研究透彻，目前客户组织运作模式，生产力水平，提升障碍等）
- 很少把客户问题诊断和方案设计，作为训练销售能力、辅导销售人员的重点
- 产品和技术知识培训，往往是孤立的，而非放到一个「如何成就客户」的场景中去进行关联，所以哪怕销售听了一堆产品技术培训，都不知道这跟客户有啥关系
4）倒追式体系
在B2B销售中，倒追式体系，依然是要以医生的能力为基础，因此医生式体系的培训内容，一个都不能少。销售团队，要有高度的业务智慧。
除此之外，要实现高诱惑、高价值的销售，团队还需要具备高度的人性智慧，例如对人的心理的高度把握、持续实现高水平的沟通、能够对客户进行高质量的教育培训。
因此，在倒追式销售培训体系中，还会有一系列的针对人性智慧的教育，包括：
- 逻辑智慧（认知、策略、学习能力）
- 人际智慧（心理、关系、沟通能力）
- 管理智慧（理解组织运作、理解如何高度赋能的管理）
- 营销智慧（如何让客户倒追的营销和销售）
- 教育智慧（如何做出高水平的教育培训，这对B2B专业化销售也是至关重要）
【【【销售培训体系：赋能生产力革命】】】
从生产力视角，今天销售培训体系，真正要解决的问题是，以销售4.0为目标（至少以3.0为起步），首先升级自身（销售培训体系），然后赋能销售体系，实现生产力革命。
要做到这一点，需要在销售体系的5个层面，实现变革：
- 思维层面
- 战略层面
- 战术层面
- 动作层面
- 智慧层面
具体来说，需要实现的变革是：
- 思维：从追求思维到吸引思维
- 战略：从经营业绩到经营人心
- 战术：从反复拉锯到一次成交
- 动作：从低效沟通到顺畅沟通
- 智慧：从欠缺智慧到高度智慧
【【【销售培训体系：推动思维革命】】】
4代版本的销售体系，对应的是4代版本的销售思维：
- 销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：倒追思维（赢得人心、高价值高诱惑）
无论是色狼还是好人，本质上都是追求心态的表现。只是色狼激进，好人保守。
医生思维，是一种相对中性的，关注事情的思维。
而倒追思维，更关注人，把「赢得人心」作为营销的核心问题，关注提供高价值、创造高诱惑，是强烈的吸引倾向的思维方式。
从销售培训体系而言，在思维层面，需要推动组织从追求思维，转向倒追思维。
【【【销售培训体系：推动战略革命】】】
在绝大多数公司，销售战略的核心，是围绕业绩展开的。
例如今年要完成多少销售额，为此如何分解到每个区域、各个产品，需要配置多少资源。
然后，整个销售团队的方向，就是完成这些业绩指标。从管理者到一线销售人员，就围绕业绩KPI打转。
然后管理层看报告，往往最重要的就是有多少销售项目、进展到什么节点了、成交概率有多大。
前面我们谈到，大多数销售人员、企业，都是色狼思维和好人思维，处于追求心态。
本质上，他们不是追求客户，而是追求业绩。
这种追求心态，导致在战略层面，本能的就是以业绩为中心，把业绩当成了他们最重要的出发点。
但业绩这东西，很大程度也就是一个结果。企业是不是对客户有高价值高吸引力，是否能赢得人心，才是那个因。
销售体系设计和运营，在战略层面最关键的问题，并不是如何层层分解实现业绩，而是如何赢得人心。
「人心经营战略」，是要放到「业绩经营战略」，更高层次之上。
【【【销售培训体系：推动战术革命】】】
如果在思维和战略层面，缺乏格局，那么战术层面，往往就会陷入3P陷阱，进入消耗战。
这当中，销售流程常常是反复拉锯的，企业和销售人员深陷其中，把控不住局面，对客户缺乏影响力，打成了消耗战，往往士气低迷、成交率低下。
在倒追体系中，追求的是高速度、高转化的成交，甚至一次搞定。
要做到这一点，就需要理解，有三个层面的成交。
如果我们要快速搞定，那么就需要按照特定的顺序，实现3个层次的依次达成。
1）心理成交
2）方案成交
3）手续成交
关于这3方面解释如下。
1）心理成交
所谓心理成交，核心是两个方面：
- 事的方面（对方有强烈的渴望，想要推进事情，采取行动）
- 人的方面（对方想要选择你作为成事的伙伴，你就是对方的首选）
这就像结婚，如果你遇到了心仪的人，首先要做的，是实现「心理成交」：
- 他/她强烈的想要结婚（对事的渴望）
- 他/她强烈的想要跟你结婚（对人的渴望）
好啦，如果你做到了这两点，对方主动的会往下推进，那么事情也就成功了一大半。
2）方案成交
方案成交，就是就实际的成交方案达成共识。例如成功的远景、购买的产品和服务、实施方案、价格和支付条款。
3）手续成交
跟成交相关的手续实际完成，例如定金的支付、合同的签订等。
在反复拉锯的销售流程中，一个普遍的根源在于，心理成交的功课没做，或者没做好。于是出现了下面两个问题：
- 对事的渴望不足：客户对推动事情解决问题缺乏兴趣
- 对人的渴望不足：客户对你（包括你这个人、你们公司、你们产品和服务）缺乏兴趣
既然客户缺乏渴望，那通往「方案成交」之路就挺难了。比如客户根本不愿意投入多少时间去了解、不愿意在公司内部力挺你、不愿意调动更多的资源，那很多时候连达成一个售前方案所需要的条件都不具备，更别说客户愿意花钱花精力去做成交后的事情。
这就像如果妹子对你缺乏兴趣，你还跟她谈我们结婚后要几个小孩、婚后怎么分工啊、婚宴摆几桌酒水请啥亲戚（推动方案成交），这事就挺难的对吧，可能对方连听的兴趣都没有。
然后你看妹子热度不够啊，不行我要表达我的诚意，把事情赶快给搞定了。于是你买了个订婚钻戒，扑通一下跪下来求婚（推动手续成交）。
这事就尴尬了对吧？
其实归根到底，「心理成交」就没做好，没基础。
在今天的很多公司，B2B销售往往更关注方案成交（例如上来就介绍自己的产品和解决方案，跟客户讨论方案细节），却没有心理成交基础。
甚至更糟糕的，直接上来就追求手续成交。
因此，销售培训体系，需要推动企业实现销售战术变革，走向「心理成交->方案成交->手续成交」的高生产力打法。
【【【销售培训体系：推动动作革命】】】
用足球赛的比喻，战术层面，是球队的阵型、进攻路线、防守策略这样的内容。而动作层面，则就是诸如停球、传球、控球这些基本的动作了。
无论有多么牛逼的战略、战术，如果球员基本动作水平不行，到了高水平对抗的场景，通常那就是死的惨。
例如中国足球队。作为前球迷，我以前看比赛，深刻感受就是，这个基本动作水平不行啊，尤其是在高强度对抗环境下，各种掉链子。看国家队打比赛，真是提心吊胆。
对销售人员而言，核心的动作领域，是沟通。那么基本动作扎实，也就是沟通能力出色，能够在复杂的B2B销售工作中，在不同的对话场景，跟不同的角色实现流畅的沟通。
好了，这里有个问题来了，各位你觉得你自己，或者销售团队中，有几位销售，是能够实现跟不同的人，高度顺畅的沟通的。
这个动作层面的问题，多数时候要比战略、战术层面更麻烦。因为战略和战术设计，可能公司有几个高水平的人，甚至借助外脑，一起弄出来，就有一套东西了。
而动作，则是涉及到基本功。
这就像中国队可以请里皮，来制定球队战术打法，这是容易的部分。但国家队那些球员的基本动作能力，要比请个好教练不知道难到哪里去。
所以我们看很多公司，他们的业绩出色，往往在战略和战术上，还是有一套的。但是在动作层面上，没法细看，简直各种粗糙。
这个「战略出色、动作粗糙」当然有很多成功案例，但反过来从更高标准上讲，也意味着非常大的问题。当面临更加高强度竞争的时候，可能就是致命的。
【【【销售培训体系：推动智慧革命】】】
传统销售体系中最底层，也是最致命的缺陷，在于智慧水平的不足。
有两种类型的能力：技能与智能(智慧)。
衡量技能的核心标准，是熟练度；衡量智能的核心标准，是洞察力。
搬砖更倾向于技能，熟练了就更快；人际关系能力更倾向于是智慧，需要有对关系、心理、沟通的洞察力。
要做好B2B销售工作，需要两大类的智慧：
- 业务智慧
- 人性智慧
有业务智慧，意味着在你们的业务领域，能够深度洞察客户的问题和解决方案。
有人性智慧，意味着可以高度的阅读人的心理、实现顺畅沟通、理解组织运作、高水平的影响人、团结人、发挥人、发展人。
我们看4代销售体系。
色狼式和好人式的体系，不需要什么智慧，也不培养员工的智慧。
而医生式的销售体系，需要销售团队具备出色的业务智慧（对客户运作原理、客户问题和解决方案的洞察力）。
倒追式的销售体系，需要团队同时具备高度的业务智慧和人性智慧。
这样的智慧水平，才能支持倒追销售体系上面的4层：思维、战略、战术、动作。
所有变革中最困难的变革，是智慧层面的变革。
因此B2B销售体系培训的革命，最终难点，在于智慧革命，要实现对业务智慧和人性智慧的高度发展。