课程概述
你想要一次搞定，还是想要拉锯复杂的销售流程？
一次成交课，旨在帮助企业和销售人员，实现高速、简洁、高度掌控和可复制的成交。
目标学员
几乎任何销售人员，都可以从这门课程中，获得层次的提升。
但此课程的核心目标群体，是销售专业性较强的中高端产品与服务的企业和销售人员。他们面临的销售场景，通常具备以下几个特征：
- 产品专业性较强，市场定位中高端
- 客户对于厂商和销售人员专业性有比较高期望
- 客户难以独立做出高质量购买决策，期望企业和销售人员提供咨询价值
- 客户难以在未经教育的情况下高效使用产品
- 很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策
- 涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重
为什么要以「一次成交」为核心主题
有三个关键原因：
- 高绩效：做到一次成交，意味着顶尖的销售生产力
- 高成长：一次成交，对于销售人员和企业来说，是有高挑战性的目标。以这个为目标，会拉动企业、销售人员实现能力的全面升级
- 高动力：一次成交，无论是从带来的结果，还是自身成长和挑战性，都更容易激发人的动力
一次成交：对销售战术能力的要求
无论是什么销售工作，销售本质上都是一种互动，这个互动最基本的两头，一头是销售，一头是客户。销售通过沟通互动，影响客户的购买决策。
销售工作是通过沟通来展开的。那么从沟通层面，销售人员通常需要具备两个战术能力：
- 极速成交能力：有一套成交策略和打法，能够快速的引导客户、推动成交
- 顺畅沟通能力：能应对千变万化、复杂的销售场景，能够在日常的各种沟通场景中，实现高效的沟通
而要具备上述两个沟通能力，销售人员还需要对心理有高度的洞察力：
- 销售心理洞察：能理解、评估、反思自身的心理状态
- 客户心理洞察：对客户心理有高度洞察
具备了这样的心理洞察力，销售才知道到底什么时候应该怎么沟通、沟通效果如何、需要怎样调整。
因此，「一次成交」课程大纲，也就围绕这4个方面展开。
- 销售心理
- 高效沟通
- 客户心理
- 极速成交
课程大纲
第一部分：销售心理
- 概述
- 销售思维的4代版本
- 追求倾向 vs 吸引倾向
- 相对心理价位
- 示高价 vs 示低价
- 色狼思维
- 销售的过度自我问题
- 色狼式销售流程
- 好人思维
- 销售中的规则掌控
- 好人式销售流程
- 医生思维
- 医生式销售流程
- 医生的基础能力
- 倒追思维
- 价值-价格矩阵
- 倒追式销售流程
- 孙子兵法与全胜战略
第二部分：高效沟通
- 概述
- 4类对话
- 过程价值导向 vs 结果价值导向
- 沟通质量矩阵
- 对话意图匹配原则
- 分享式对话
- 上堆与下切
- 有兴趣与无兴趣
- 亲密度的7个层次
- 夸奖他人的FFC法则
- 娱乐式对话
- 挑战与娱乐
- 如何讲故事
- 解决问题式对话
- 事实、观点与感受
- 如何处理冲突
- 共识与异议
- 销售式对话
- 诉诸利益原则
- 持续成交原则
- 寻求共识原则
第三部分：客户心理
- 感性决策定律
- 需要与想要
- 成交意愿6指标
- 客户购买决策复杂度
- 客户购买周期
- 客户满意度模型
- 10类不受欢迎行为与动机
第四部分：极速成交
- 3个层面的成交
- 实施成交的先后顺序
- 7步极速成交公式
- 第一步：激发兴趣
- 第二步：他人故事
- 第三步：交互咨询
- 第四步：？？？？
- 第五步：？？？？
- 第六步：？？？？
- 第七步：？？？？
教学方式
以赋能学员成长为目标，课程的教学方式包括：
1）一次成交理论课(视频课程)：课纲参考上部分，平均每趟视频课3-10分钟，共计约6小时。
2）问题、案例讨论与实践分享（线上社群）：欢迎同学将现实案例带回来，讨论交流。
3）往期案例讨论存档：讨论过的案例进入系统，这样将来大家可以参考以前的类似案例，相互学习。
对于销售这样一个实践性强的主题，遇到问题是很自然的事情。因此，学习过程中另外的基本活动，是提出你的问题、分享你的经验与见解，加入讨论，获取支持。
为了支持这样的教学方式，「一次成交」课程被设计为1年的进修项目，而非短期课程。在1年内，学员可以反复学习知识，加入实践讨论，获取支持。
寻找对的学员
关系越是长期重要，很多时候选择比努力更重要。
培训也是这样。
一门课程不可能适合所有的人，而是必须要有所选择。
而且在培训上，对学员的选择还有更深层次的影响：因为学员本身就是课程关键的一部分。例如同样的老师、同样的内容，学员是来自斯坦福，还是来自蓝翔，显然会非常的不一样。
我希望的课程是这样的：
- 高度启发性的内容
- 高质量的讨论
- 热情、彼此激励的氛围和队友
为了达成这个目标，我期望的学员是这样的：
1）喜欢动脑
知识需要思考、实践，才能变成自己的东西。因此，为了有效的掌握，需要学员开动脑筋。
如果一个人什么问题都是本能的想要答案，而不是首先思考，那么无论多么高水平的教育，恐怕都很难改变，而且对其他同学、学习社群也缺乏价值。
2）勤于实践
知识总是要实践，才能更新和巩固。
一流的人常常是学到一些知识，就立马开始用了。而且还能够举一反三，分享给我一些我都没想到的知识和经验。
但是对大多数人而言，常常是哪怕把方法都教了，作业也布置了，往往人们也不会去做，或者遇到一些困难就会停下来，需要频繁的去推动。
诚然通过课程的设计和运营，可以部分解决问题。但这些都是成本，而且「积极学习和实践」这件事，从目前来看，要改变一个人的习惯实在是很困难，超出了我的精力范围。
3）积极反馈
学习这东西不可能一次就完全正确，总是会遇到各种各样的问题。
主动性强的人，学习和实践之后会提出反馈，无论是有了良好的效果，还是遇到了问题。这样从老师的角度，也可以更好的帮助他们。
反过来大多数人往往遇到问题就默认停止了，也不会带回到课堂上。这样自然进步慢。
在做在线课程的时候我发现一件事情，就是学员面临一些很大的问题需要帮助，就会直接要求跟我电话。而通常我希望他们首先写出来。
因为往往他们自己都没把事情理清楚，所以和他们语音沟通，可能半小时我就是帮他们整理思路。这样对我的时间消耗非常高，而对于学员来讲其实帮助并不大：整理思路、能够有条有理的写作是关键的能力，是他们要自己掌握的东西。但大多数人既欠缺逻辑思考的能力，也对于提升这些能力并不上心。所以遇到下一个问题又卡住了。
4）乐于分享
首先，显而易见的，乐于分享的学员会带动学习的气氛。
第二点，其实一个人如果乐于分享，通常他的学习效果会更好。因为教授他人，可以说是所有学习方式中，效果最高的一种。
如果你实践，可能只会掌握80%的知识。但如果你想要教授他人而且达成效果，很多时候你需要掌握超过100%的所学知识。
我很喜欢写文章、做讲座甚至包括做培训分享知识，其中一个原因是，我自己就是最大的受益者。
总结一下，我希望你是一个聪明、热情、乐于学习与分享的人，或者至少，你觉得「哇这是我的方向，我应该朝着这条路走」。
价格与零风险保障
个人版课程价格为16,800元。
在加入课程的30天内，可以无条件退款。
团队版
从学习和绩效效果的考虑，如果组织中销售团队集体加入学习，会有更高的效果。因为这样团队有共同的知识升级，可以在日常工作中相互讨论、协同分析问题找到解决方案，彼此促进成长。
如果对于团队共同学习感兴趣，请按照文末的联系方式联系。
培训老师介绍
徐强，前微软员工，培训师，倒追关系学创始人，知乎19万关注者。
2004年到2006年，就职于微软技术销售部门，指导和支持微软在中国的经销商从事销售工作。
从2004年开始，对于公益教育事业产生兴趣，走访了复旦、同济、上外等10多所高校，进行针对大学生的职场教育公益讲座与课程。在公益教育活动中，感受到教育体系与人的发展和社会需求的脱节，因此决定进入教育培训行业。
2007-2008年作为培训师与咨询顾问，帮助保时捷培训在中国的经销商，以及对经销商提供管理咨询。在保时捷期间，意识到顶级的品牌是在吸引客户，让客户倒追，这种思维构成了后来倒追关系学的萌芽。
此后将「让客户倒追」的理念融入求职领域，从销售的角度看待求职，写作电子书《求职者，让雇主倒追你》并开展对大学生的求职培训，如何成为高质量的候选人，以及如何在面试中吸引雇主。写作电子书《销售员，让客户倒追你》阐述倒追思维在销售中的应用。
2015年，将倒追理念引入婚恋关系领域，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，重点在于如何打造亲密、和谐、愉快、相互理解共同支持的长期关系，并开始恋爱课程，系统化培训学员的亲密关系能力。在此过程中，建立了情商领域的整体知识体系（心理、沟通、关系）。
2019年，整合此前十多年的研究，写作电子书《企业4.0：让客户倒追你》，产生系统化的人性智慧知识体系。然后写作电子书《4步打造创新型组织》，更系统化的阐述创新型组织的管理。
2019年底，基于十年的研发，设计出「一次成交」课程。
参考资料：倒追电子书系列
「一次成交」课程，是倒追思维的产物。
在过去的十年里，从这个角度出发，笔者写作了一系列的电子书，包括：
- 求职者，让雇主倒追你
- 销售员，让客户倒追你
- 单身女人，让男神倒追你
- 企业4.0：让客户倒追你
- 4步打造创新型组织
这些电子书，覆盖面各有侧重：
| 逻辑智慧 | 人际智慧 | 营销智慧 | 管理智慧 | 教育智慧 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 求职者，让雇主倒追你 | ✔ | ||||
| 销售员，让客户倒追你 | ✔ | ||||
| 单身女人，让男神倒追你 | ✔ | ||||
| 企业4.0：让客户倒追你 | ✔ | ✔ | ✔ | ||
| 4步打造创新型组织 | ✔ | ✔ |
这些电子书，是课程的基本参考资料。你也可以在公众号「倒追学堂」上免费获取。
课程咨询与联系方式
对于「一次成交」这个新项目，一开始的学员，很可能就决定了这门课程的未来。所以，我希望和感兴趣的潜在学员首先1对1的聊聊，确保彼此做出了正确的选择。
如果你在读到这里，依然对于参加培训感兴趣的话，可以发送邮件到我的邮箱 johnxu@daozhuiyingxiao.com 与我联系。在邮件中，请包含如下的内容：
- 介绍你和你所在的公司、行业、销售的产品
- 你(或者企业)面临怎样的挑战
- 你(或者企业)期望得到的帮助是什么
- 你的联系目的（咨询、报名等）
- 你的微信号