https://blog.daozhuixuetang.com/articles/abc-sales-process.html Wed, 03 May 2023 00:25:31 +0000 hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.9.2 https://blog.daozhuixuetang.com/articles/abc-sales-process.html#comment-537 Wed, 03 May 2023 00:25:31 +0000 https://blog.daozhuixuetang.com/?p=248#comment-537 销售的过程，其实就是关上一扇扇客户能走掉的门。高质量的过程，会导致高质量的结果，所以我们的销售过程也要让客户感觉轻松愉快，让他相信这是他能选择的最合适产品。
第一扇门，我不需要。其实客户有可能不是不需要，只是不相信你能给他提供他想要的。这个时候可以让他先体验，例如之前那个卖苹果的说，可以先试试，不买也可以的。这样就打消了客户的顾虑。当然你给客户提供的体验要足够好，这样才有接下来的故事。
第二扇门，我还想看看其它的。这样就表示你得对市场上其他的产品和自己的产品要了如指掌。在对比性能的时候，也可以顺便给客户植入了高质量好价格的概念，让他对这个价格有预期。客户不喜欢廉价的产品，而是喜欢超值的产品。同时也可以用别的有名望的单位做背书。例如我们是做无人机的，我们可以说某个单位通常是行业内有名的，也买了我们的产品，用于某个项目，通常这个项目的需求和客户的需求相类似。或者某个单位购买了另外品牌的飞机，结果在航时方面达不到要求，后来又改买了我们的飞机。这些例子可以多积累，这样打动客户的牌面就越多。当然不能一下子把自己的牌全放完。
第三扇门 价格 由于在第二步的时候，我们已经向客户植入了高质量高价的概念，这样我们报价的时候即使价格高于客户预期，他也可以比较好的理解我们。当然由于我们航测行业的特殊性，很多时候不可能当天成交的。都得走一定的流程。所以在这个过程中，我们一定得搞清楚，谁是使用者，注重操作简单问题。谁是管理员，注重业绩问题。谁是购买者，注重价格问题。把前面两个搞定之后，再去和购买者商量这个价格问题。也会和购买时间，购买数量，是否全款购买有关系。不能无偿退让，得让客户也做出一定的让步才能退步，否则客户会越来越过分。
第四，成交时间问题。越早购买，越早付款，他得到的价格补贴就越多，因为他节省了我们的时间成本，那我会把这个节省出来的成本和现金流成本补贴给他，让他有一种早点购买就是在为自己省钱的认识。

]]> https://blog.daozhuixuetang.com/articles/abc-sales-process.html#comment-41 Sun, 04 Feb 2018 15:30:45 +0000 https://blog.daozhuixuetang.com/?p=248#comment-41 最最关键感觉是陌生拜访的第一次见面！怎么破冰，让客户接受和自己聊天！基本上大多数就是直接是“谢谢，不需要”“我比较忙，没时间”“还是不用了”这样的话，我现在刚去中国人寿做保险业务员，对于陌拜的看法。

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